Contabilidade Consultiva

Como aumentar o lucro do escritório contábil?

15 jan

O desejo de qualquer contador é aumentar o lucro do escritório contábil. Anos de profissionalização e cursos no currículo são somente o primeiro passo para ingressar em um mercado com grande concorrência. As etapas que constituem os processos de trabalho é que são, na verdade, determinantes para o sucesso de um negócio.

Mas quais são essas etapas que podem fazer o lucro do escritório contábil crescer? Elas envolvem desde a precificação até a forma de trabalho. Envolvem tecnologia, comunicação, atendimento diferenciado e contabilidade consultiva. Não entendeu? Fique atento ao nosso post!

Avalie a precificação dos seus serviços

Avalie a precificação dos seus serviços

Quanto você cobra pelos seus serviços? O lucro do escritório contábil está diretamente ligado a uma boa precificação dos serviços. Mesmo diante de um mercado competitivo, que provoca uma guerra de preços por parte das empresas contábeis, o contador deve sustentar a precificação para que não afete suas operações. E essa é a maior importância de avaliá-la: fazer com que a máquina continue funcionando.

Uma boa metodologia de precificação ajuda, inclusive, a convencer seu cliente sobre seu valor. Você deve pensar no trabalho e no risco que o serviço pode trazer para seu escritório contábil, sendo que a complexidade da estrutura fiscal do cliente interfere diretamente no valor de seus honorários.

Estabelecendo seus honorários corretamente

Para que você faça uma precificação justa e rentável para o escritório, é preciso considerar alguns fatores, como:

  • Concorrência: analise o mercado para saber o valor que cada escritório contábil do seu ramo cobra pelos serviços prestados e quais são esses serviços;
  • Cliente: conheça seu cliente para saber o valor que ele está disposto a pagar pelos serviços, suas expectativas e a complexidade de sua estrutura fiscal. Essa complexidade envolve o nível de dedicação que sua equipe deve ter para prestar um serviço de qualidade (incluindo o número de profissionais envolvidos), as características da folha de pagamento da empresa, o número de filiais (se existir), a quantidade de notas fiscais emitidas, a estrutura societária e o regime tributário adotado.
  • Valor: analise se seu preço está alinhado à sua entrega. Torne seu produto atraente, útil e indispensável para seu cliente;
  • Preço sustentável: considerando o mercado e seus clientes, você deve estipular preços sustentáveis, que mantenham sua operação lucrativa e que atendam à margem de lucro de você deseja.

Nossa melhor dica é colocar, em sua proposta, o valor total do pacote dos serviços. Isso evita que o cliente selecione aqueles que desejando, dificultando a negociação. Coloque também o modo de correção monetária dos valores da proposta e apresente diversos planos para o cliente, com diferentes valores, para que ele compreenda melhor sua precificação.

Ofereça contabilidade consultiva

Ofereça contabilidade consultiva

Outra medida muito eficaz para aumentar o lucro do escritório contábil é oferecer a contabilidade consultiva. Essa modalidade de prestação de serviços se baseia na atuação estratégica do profissional. Sua premissa é a proximidade com o cliente, de forma que ele perceba que os serviços contábeis agregam muito valor à empresa. Em outras palavras, ele passa a enxergar o contador como um profissional que vai além do registro de dados contábeis. 

Na visão de Fernanda Rocha, especialista no tema, a contabilidade consultiva é o resgate do contador, como demonstra neste vídeo:

Ao adotar a contabilidade consultiva, o contador se coloca como um parceiro do negócio. Mas para que sua atuação atenda a essa expectativa, ele deve focar no relacionamento com o cliente e ter tempo para se dedicar a isso. Afinal, a proximidade permite ao profissional diagnosticar e cuidar da saúde financeira das empresas. 

Quando o profissional oferece essa metodologia de atuação, é mais fácil captar clientes. Porque o empresário não quer lidar com um burocrata. Pelo contrário, quer um profissional que interprete os dados contábeis para que ele tome decisões de maneira fundamentada. É uma atuação mais inteligente, de maior valor, ou seja, é necessário que essa vantagem seja explicada e vendida pelo profissional de contabilidade, de outra forma o empresário não saberá que existe esse benefício claro para a empresa dele ao contratar o seu serviço.

E, com mais clientes, maior o lucro do escritório contábil. 

Benefícios da contabilidade consultiva

Entendeu como a contabilidade consultiva pode contribuir para o lucro do escritório contábil? Mas essa forma de atuação traz outros benefícios importantes para o contador, como a retenção de clientes, que já mencionamos. A entrega de valor melhora a percepção do empresário sobre a atuação do contador, e essa satisfação é um grande passo para a fidelização. Além disso, podemos mencionar:

  • Redução de custos: a contabilidade consultiva tem como grande aliada a tecnologia, que também é uma forma de aumentar o lucro do escritório contábil. Ela torna os processos internos mais eficientes, fazendo com que o contador economize tempo e aumente a produtividade. Isso interfere diretamente na lucratividade e na atuação como parceiro de negócios. 
  • Entregas de valor: com a contabilidade consultiva, o contador se aproxima do cliente. A análise e a interpretação de dados e indicadores financeiros são significativas para melhorar a saúde financeira da empresa. E essa entrega de valor, que deve ser feita em linguagem acessível, auxilia o empresário a tomar decisões assertivas.
  • Inovação: a Contabilidade Consultiva realiza as atividades contábeis repetitivas, mas foca em estratégias de marketing de relacionamento e inovação. É uma visão mais moderna e com maior valor agregado.

Esteja atento à tecnologia

Esteja atento à tecnologia

O aumento do lucro do escritório contábil pode ser catalisado pelo uso de tecnologia nos processos internos. A automatização deles ajuda o profissional a ter mais produtividade e organização em sua rotina. Diversas ferramentas e soluções digitais abrangem as mais variadas etapas do fluxo de trabalho contábil, inclusive em relação ao cliente. É possível, por exemplo, adotar um software contábil que se integra com o ERP do cliente, facilitando a tomada fundamentada de decisões.

Veja as tecnologias que podem ajudar você a aumentar o lucro do escritório contábil ao otimizar suas atividades:

  • Software de gestão contábil: dá visibilidade ao contador sobre seu próprio negócio, otimizando a prestação de serviço ao cliente final e aumentando a produtividade de sua equipe. É responsável por realizar tarefas burocráticas, como processo de busca e escrituração dos dados, lançamento de contas a pagar e a receber, categorização de lançamentos, organização das informações, emissão de notas fiscais e relatórios, conciliação bancária, controle de estoque, dentre outros.
  • Business Intelligence: prepara e verifica os dados coletados de sistemas e externos (mídias sociais, mecanismos de buscas) e internos (bancos de dados e cadastros de clientes), criando relatórios e dashboards para auxiliar nas decisões do gestor;
  • Chatbots (robôs de automação): facilitam o atendimento ao seu cliente;
  • Soluções de contabilidade digital: fazem o papel de “darfeiro”;
  • Digitalização de documentos e armazenamento em nuvem;
  • Big Data: organiza uma enorme quantidade de dados.

Trabalhe uma comunicação clara e eficiente

Trabalhe uma comunicação clara e eficiente

A comunicação interna e externa também é fundamental na hora de aumentar o lucro do escritório contábil. Dentro do escritório, sua equipe deve atuar de forma coesa e integrada para garantir a produtividade. Com o fluxo de trabalho organizado, o lucro do escritório contábil tende a aumentar.

A comunicação externa, feita com clientes, fornecedores e parceiros, também tem fundamental importância para a rentabilidade do seu negócio. Quanto a fornecedores e parceiros, uma boa comunicação pode trazer bons frutos para o escritório contábil, seja na economia de recursos na aquisição de insumos, seja com mais indicações de clientes.

O ponto central da comunicação como forma de aumentar o lucro do escritório contábil é o cliente. Ele precisa enxergar você como um profissional indispensável para a gestão. Para tanto, ele deve compreender as informações contábeis que você repassa. Nada de falar “contabilês” para rebater o “empresariês”. Essas linguagens próprias são muito diferentes e demandam tradução. 

Qualquer informação deve ser repassada na linguagem que o empresário entende. Se ele compreende, entende a geração de valor do seu trabalho. Mantenha em mente que sua entrega deve ser a mais clara possível, palpável e fácil de ser absorvida. Ao invés de se comunicar por um balancete ou uma planilha de Excel cheia de informações e confusa, entregue um documento que atenda ao usuário final da informação. 

Se você não sabe como fazer isso, a Nucont pode te ajudar. Por meio de dashboards e gráficos amigáveis, você consegue chamar a atenção do empresário para as informações que realmente importam. Mencionamos a Nucont, porque a ferramenta traduz a Ciência Contábil para que você cumpra seu papel de contador com excelência. Mas pode ser uma planilha amigável também para quem quiser dar os primeiros passos. 

Além desse ponto crucial, vale a menção honrosa às pesquisas de satisfação, para avaliar como o cliente enxerga seu trabalho. É uma maneira eficiente de abrir mais comunicação e aprimorar seus serviços. O outro destaque vai para o marketing contábil, uma ferramenta de comunicação indispensável para aumentar o lucro do escritório contábil.

Importância do marketing contábil

“Quem não é visto, não é lembrado”. Esse ditado resume bastante a importância do marketing contábil, que é um conjunto de estratégias para você vender mais seus serviços e aumentar o lucro do escritório contábil. É com esse conjunto que você consegue projetar sua marca de maneira segmentada no mercado, dentro das regras do código de ética do contador..

É uma maneira de criar um canal de comunicação direto com seu público-alvo, seja offline ou online. No marketing digital, você deve elaborar conteúdos criativos e relevantes para potenciais clientes nas redes sociais, no site e/ou no blog. O auxílio de um profissional especialista pode ser bom, se você não compreende os termos do marketing digital. 

Dentro do marketing contábil, podemos destacar o marketing pessoal para contadores, que pode trazer benefícios relevantes que aumentam o lucro do escritório contábil, tais como conseguir atenção, mostrar suas competências, conquistar a confiança de clientes e muito mais. E quais os benefícios do marketing contábil? Veja:

  • Ter um bom relacionamento com clientes: as estratégias de marketing contábil são aplicadas mesmo após o interessado se tornar cliente, motivo pelo qual faz parte da fidelização. É ela quem retrata a característica do relacionamento entre contador e clientes;
  • Ser conhecido: a tríade criação-comunicação-entrega do marketing contábil consegue amplificar a voz do profissional, trazendo mais clientes para o escritório ou propiciando novas parcerias com outros profissionais;
  • Construir uma imagem positiva no mercado: o marketing contábil é a ferramenta perfeita para demonstrar e construir autoridade do escritório contábil, fazendo com que ele se afirme no mercado como referência;
  • Diferenciar-se da concorrência: com o marketing contábil, você consegue demonstrar aos potenciais clientes que presta um serviço de alto valor agregado.

Tenha um atendimento diferenciado

Tenha um atendimento diferenciado

Você já pensou o que interfere na sua decisão de compra? Já se deparou com aquela situação em que dois fornecedores têm o mesmo produto, com o preço semelhante, e você escolhe o segundo ao invés do primeiro? Certamente, o atendimento foi um dos fatores considerados. No trabalho do contador, ele tem enorme importância.

Personalizar o atendimento, entregar qualidade e entregar além do que o consumidor espera é a melhor forma de ver um cliente satisfeito. E, conforme falamos anteriormente, a satisfação é um passo importante para a fidelização, que pode ajudar a aumentar o lucro do escritório contábil.

Mais uma vez, destacamos o momento atual da contabilidade, em que mercado em Y nos traz duas possibilidades: atuar no serviço prestado pelas contabilidades online, o que fará com que seus serviços sejam precificados em meio a uma guerra de preços, ou atuar de forma consultiva, baseada no atendimento diferenciado. Por aqui, temos a ideia de nos basearmos no diferencial, proporcionando uma entrega de valor inestimável para o cliente. É a contabilidade consultiva, que diferencia os serviços. 

Mesmo que você tenha uma boa estratégia de marketing contábil, que traz mais clientes e aumenta o lucro do escritório contábil, o atendimento diferenciado é o que trará sustentabilidade para seu negócio. É a base sólida para que ele cresça. E para prestar esse atendimento, você deve se atentar a alguns pontos, como conhecer profundamente o perfil do cliente e do negócio.

Seu cliente possui dores e necessidades pessoais. O negócio do seu cliente também possui demandas específicas. Ao conhecê-los a fundo, você trabalha em cima de propostas que realmente agregarão valor ao empresário. É provável que consiga, inclusive, atestar necessidades que nem mesmo o cliente consegue enxergar. Sua atuação e seu atendimento serão diferenciados, porque realmente resolverão problemas reais (ou anteciparão eles).

É ou não é a melhor forma de cativar uma pessoa? Esse atendimento diferenciado faz a diferença na vida do cliente, mais do que a comemoração de datas especiais ou a concessão de descontos. Por isso, faça visitas presenciais, tenha uma ferramenta de relacionamento também e demonstre valor ao empresário. Faça o follow up no seu trabalho e veja como esse conjunto de práticas ajudará você a aumentar o lucro do escritório contábil.

É ou não é a melhor forma de cativar uma pessoa?

Para aumentar o lucro do escritório contábil, o profissional deve se empenhar em prestar um serviço diferenciado, de alto valor para seus clientes. Com uma boa precificação e o uso da tecnologia, basta adotar a Contabilidade Consultiva como metodologia. Ela se baseia em uma aproximação com o empresário, mediante comunicação eficiente e atendimento diferenciado.Quer se aprofundar na função de contador gestor e organizar melhor seus processos para assumir a Contabilidade Consultiva? Veja nosso curso sobre o assunto!

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