Como vender contabilidade através de PLANOS e PACOTES

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Vender serviços contábeis pode parecer algo extremamente intangível para o cliente...

Quando você elabora uma proposta onde a precificação é baseada na quantidade de notas fiscais emitidas, folhas processadas, lançamentos contábeis feitos, o empresário tem dificuldade de entender qual é o benefício real e palpável que ele terá com o seu trabalho.O cliente não está interessado em saber quanto tempo você gasta para fazer o seu serviço.Ele só quer saber como você vai resolver o problema dele.

Por isso não venda seu tempo, venda o problema que você resolve! Vou contar uma história que exemplifica bem esse ideia:

Os Pacotes da Fatto Contabilidade:


Quando eu era empresária contábil, durante a Fatto Contabilidade, eu resolvi inovar e vender meus serviços através de planos e pacotes.Essa é a forma de você transformar a prestação de serviço, que seu cliente tem dificuldade de entender, em umproduto com benefícios claros.

A estratégia que eu usei  foi oferecer 3 tipos de pacotes:

O Básico, o Médio e o Premium.

Dá uma olhada nessa tabela com as especificações de cada plano:

O preço de cada um era determinado com base na capacidade de pagamento do cliente  , ou seja, se o cliente estava disposto a pagar menos de 1 mil reais de honorários, eu oferecia o pacote básico. Com o tempo, eu percebi que era mais vantajoso criar um pacote personalizado para cada perfil de cliente . Isso significa que eu não oferecia mais um pacote padrão, e sim um plano de trabalho para resolver os problemas diagnosticados naquela empresa.

Para que você entenda um pouco mais, assista esse vídeo que eu gravei:  

Conclusão:

Não ache que seu cliente verá valor em sua camisa suada. Mostre a ele o que seus serviços trazem! Mostre-o quanto seu serviço pode ajudá-lo com determinado problema (enfatize esse problema)

Tenha em mente seus objetivos com a venda e estipule cada estratégia com enfoque nos resultados. Não basta só sair vendendo, é preciso se preparar para cada ação!

Dessa forma, sua venda tomará um rumo completamente diferente do usual! 

Fernanda Rocha | Fundadora do Nucont e do Movimento Contabilidade Sem Chatice 

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