Contabilidade Consultiva e o Relacionamento: Como ter tempo para visitar clientes

25 de fevereiro de 2019

Contabilidade Consultiva é essencialmente sobre RELACIONAMENTO.

Se você for um contador focado nos processos internos do seu escritório, focado nas rotinas operacionais, sempre apagando incêndios de clientes e resolvendo problemas que a sua equipe não consegue resolver, você nunca vai, de fato, se entregar a um dos papéis fundamentais do contador consultor, que é se fazer presente na vida do seus clientes.

E para você estar próximo dele, você precisa de tempo. Precisa de disponibilidade para se relacionar melhor com eles.

Uma das frases que a gente mais escuta aqui na Nucont e nos grupos do Contabilidade Sem Chatice é “Não tenho tempo para isso.” “Não tenho tempo para aplicar Contabilidade Consultiva”.

Quantas vezes você já repetiu essa frase?

Meu caro, tempo é questão de prioridade. 

E quando você fala que não tem tempo para fazer alguma coisa, é porque você não está priorizando ela. Simples assim!

Definir prioridades é fundamental para você conseguir gerenciar melhor seu tempo.

Mas eu sei que se você tiver muitos clientes, isso pode ser um grande desafio.

Por isso vou te dar algumas dicas:

DEFINA OS CLIENTES VIP: Como escolher os clientes certos para ir visitar?

Lógico que no mundo ideal a dica é visitar todos os clientes.

Mas você não pode viver a vida visitando todos eles. Por isso, é fundamental que você priorize os seus principais clientes para iniciar esse relacionamento mais próximo.

  • Escolha clientes maiores: Quem te paga mais merece mais atenção. Comece por esses. 

  • Cliente formador de opinião. Eis que na sua carteira existe um empresário que é presidente do sindicato de empresas da categoria ou dono de um negócio de eventos para empresários. Enxergue aí uma oportunidade para receber uma proposta para palestrar. 

  • Clientes com bom relacionamento . Sempre comece pelo mais fácil. Se o relacionamento já está bom, a visita só vai melhorar e você não precisa ficar ouvindo desaforo do empresário.

COMO MARCAR UMA REUNIÃO E O QUE FAZER QUANDO CHEGAR LÁ: 

O empresário não está disposto a te receber na empresa dele assim do nada. Ele precisa enxergar que essa visita será de fato produtiva.

Como normalmente o contador é o portador das más notícias, quando você propõe essa reunião, o cliente acaba achando que é para falar de imposto, problema e coisa chatas.

Por isso, você precisa quebrar essa objeção e fazer o empresário te receber com um sorriso no rosto.

O que eu fazia na Fatto era mandar uma sequência de emails para o meu cliente da seguinte forma:

  • Olá cliente, veja essa reportagem (ou artigo, ou vídeo) que fala sobre como as empresas do seu setor estão conseguindo melhores resultados através dessas 4 dicas.

  • Olá cliente, eu fiz uma análise bem aprofundada da sua empresa e do seu mercado e acredito que encontrei um ponto em que a sua empresa pode melhorar e aumentar a lucratividade em até 10%. 

  • Olá cliente, eu elaborei um diagnóstico para discutirmos juntos a situação atual da sua empresa e como vamos fazer para levar o seu negócio para o próximo nível com base nas análises que eu fiz. Podemos marcar uma reunião na quinta às 15h ou na sexta às 14h para falar disso?

  • Nunca chegue numa reunião com seu cliente sem ter estudado o mínimo sobre o negócio e o mercado dele para você não fazer papel de trouxa na reunião.
    O seu cliente precisa confiar o segredos dele a você.

    Pronto! Você conseguiu marcar a reunião. E agora?

    1) Quebre o gelo: Todo relacionamento se constrói fora da sala de reunião.

    Quando você chegar na empresa do seu cliente comece a se mostrar interessado por tudo.

    Pergunte sobre o quadro na parede, converse com a secretária, pergunte sobre qualquer coisa que estiver a sua vista para que quando vocês entrarem na sala de reunião, o cliente já tenha falado bastante.

    **Dica de ouro: Seja sempre o interessado e não o interessante.**

    2) O Contexto: Pergunte sobre a história da empresa e sobretudo a do empresário. 

    -Por que ele está à frente daquele negócio? 
    -O quanto aquela empresa representa para a vida dele? 
    -Onde o empresário pretende chegar?

    **Dica de ouro: Estude o site da empresa e pergunte sobre sua missão, visão e valores.**

    3) Os problemas: Nesse ponto da conversa, precisamos identificar quais os problemas que aquela empresa tem. 

    Pergunte sobre a operação, sobre a lucratividade, sobre a retirada dos sócios, sobre o faturamento, sobre fornecedores, sobre os clientes, sobre o quão satisfeito o empresário está com o resultado dele.

    4) Os problemas ocultos : você precisa identificar os problemas que o empresário não diz ter. 

    Por exemplo: Se ele fala que a retirada dele é muito baixa, isso não é um problema. Isso é um sintoma. Esse assunto precisa ser levado mais a fundo com outras perguntas. Pergunte como o empresário paga a suas contas. Nesse momento, ele pode responder que quem paga as contas dele é a empresa e então você identifica que existe uma mistura de despesas pessoais com as da pessoa jurídica.

    **Dica de ouro: Leve sempre algo para a anotar os principais pontos da conversa para que você possa apresentar em seguida algumas soluções para esses problemas identificados.**

    5) A Cartada final: Sempre saia da reunião com uma próxima reunião agendada

    Na próxima visita, leve algo mais consolidado como por exemplo um diagnóstico da saúde da empresa dele. Um exemplo é usar o Nucont para isso. 

    É isso! 

    Gostou das dicas?

    No meu Canal - Contabilidade Sem Chatice - eu criei uma série de 5 vídeos com os 5 passos essenciais para se tornar um Contador Consultor. 

    Vou compartilhar com você o passo nº 2 que é exatamente sobre "Como você pode ter TEMPO para visitar seus clientes" 

    Nesse video compartilho algumas reflexões sobre o assunto e algumas ferramentas gratuitas que podem te ajudar a gerir melhor o seu tempo e o da sua equipe. 

    Por Fernanda Rocha:  Fundadora da Nucont e do Movimento Contabilidade Sem Chatice 

    About the author

    Karol

    Copywriter da Nucont, estudante de moda, apaixonada por Contabilidade Consultiva e na luta contra a chatice!

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