Contabilidade Consultiva

Contabilidade Consultiva e o Relacionamento: Como ter tempo para visitar clientes

25 fev

Contabilidade Consultiva é essencialmente sobre RELACIONAMENTO.

Se você for um contador focado nos processos internos do seu escritório, focado nas rotinas operacionais, sempre apagando incêndios de clientes e resolvendo problemas que a sua equipe não consegue resolver, você nunca vai, de fato, se entregar a um dos papéis fundamentais do contador consultor, que é se fazer presente na vida do seus clientes.

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E para você estar próximo dele, você precisa de tempo. Precisa de disponibilidade para se relacionar melhor com eles.

Uma das frases que a gente mais escuta aqui na Nucont e nos grupos do Contabilidade Sem Chatice é “Não tenho tempo para isso.” “Não tenho tempo para aplicar Contabilidade Consultiva”.

Quantas vezes você já repetiu essa frase?

Meu caro, tempo é questão de prioridade. E quando você fala que não tem tempo para fazer alguma coisa, é porque você não está priorizando ela. Simples assim!

Definir prioridades é fundamental para você conseguir gerenciar melhor seu tempo.

Mas eu sei que se você tiver muitos clientes, isso pode ser um grande desafio.

Por isso vou te dar algumas dicas:

DEFINA OS CLIENTES VIP: Como escolher os clientes certos para ir visitar?

Lógico que no mundo ideal a dica é visitar todos os clientes.

Mas você não pode viver a vida visitando todos eles. Por isso, é fundamental que você priorize os seus principais clientes para iniciar esse relacionamento mais próximo.

  • Escolha clientes maiores: Quem te paga mais merece mais atenção. Comece por esses.
  • Cliente formador de opinião. Eis que na sua carteira existe um empresário que é presidente do sindicato de empresas da categoria ou dono de um negócio de eventos para empresários. Enxergue aí uma oportunidade para receber uma proposta para palestrar.
  • Clientes com bom relacionamento . Sempre comece pelo mais fácil. Se o relacionamento já está bom, a visita só vai melhorar e você não precisa ficar ouvindo desaforo do empresário.

COMO MARCAR UMA REUNIÃO E O QUE FAZER QUANDO CHEGAR LÁ:

O empresário não está disposto a te receber na empresa dele assim do nada. Ele precisa enxergar que essa visita será de fato produtiva.

Como normalmente o contador é o portador das más notícias, quando você propõe essa reunião, o cliente acaba achando que é para falar de imposto, problema e coisa chatas.

Por isso, você precisa quebrar essa objeção e fazer o empresário te receber com um sorriso no rosto.

O que eu fazia na Fatto era mandar uma sequência de emails para o meu cliente da seguinte forma:

  • Olá cliente, veja essa reportagem (ou artigo, ou vídeo) que fala sobre como as empresas do seu setor estão conseguindo melhores resultados através dessas 4 dicas.
  • Olá cliente, eu fiz uma análise bem aprofundada da sua empresa e do seu mercado e acredito que encontrei um ponto em que a sua empresa pode melhorar e aumentar a lucratividade em até 10%. 
  • Olá cliente, eu elaborei um diagnóstico para discutirmos juntos a situação atual da sua empresa e como vamos fazer para levar o seu negócio para o próximo nível com base nas análises que eu fiz. Podemos marcar uma reunião na quinta às 15h ou na sexta às 14h para falar disso?

Nunca chegue numa reunião com seu cliente sem ter estudado o mínimo sobre o negócio e o mercado dele para você não fazer papel de trouxa na reunião. O seu cliente precisa confiar o segredos dele a você.

Pronto! Você conseguiu marcar a reunião. E agora?

1) Quebre o gelo: Todo relacionamento se constrói fora da sala de reunião.

Quando você chegar na empresa do seu cliente comece a se mostrar interessado por tudo.

Pergunte sobre o quadro na parede, converse com a secretária, pergunte sobre qualquer coisa que estiver a sua vista para que quando vocês entrarem na sala de reunião, o cliente já tenha falado bastante.

**Dica de ouro: Seja sempre o interessado e não o interessante.**

2) O Contexto: Pergunte sobre a história da empresa e sobretudo a do empresário.

-Por que ele está à frente daquele negócio? -O quanto aquela empresa representa para a vida dele? -Onde o empresário pretende chegar?

**Dica de ouro: Estude o site da empresa e pergunte sobre sua missão, visão e valores.**

3) Os problemas: Nesse ponto da conversa, precisamos identificar quais os problemas que aquela empresa tem.

Pergunte sobre a operação, sobre a lucratividade, sobre a retirada dos sócios, sobre o faturamento, sobre fornecedores, sobre os clientes, sobre o quão satisfeito o empresário está com o resultado dele.

4) Os problemas ocultos : você precisa identificar os problemas que o empresário não diz ter.

Por exemplo: Se ele fala que a retirada dele é muito baixa, isso não é um problema. Isso é um sintoma. Esse assunto precisa ser levado mais a fundo com outras perguntas. Pergunte como o empresário paga a suas contas. Nesse momento, ele pode responder que quem paga as contas dele é a empresa e então você identifica que existe uma mistura de despesas pessoais com as da pessoa jurídica.

**Dica de ouro: Leve sempre algo para a anotar os principais pontos da conversa para que você possa apresentar em seguida algumas soluções para esses problemas identificados.**

5) A Cartada final: Sempre saia da reunião com uma próxima reunião agendada

Na próxima visita, leve algo mais consolidado como por exemplo um diagnóstico da saúde da empresa dele. Um exemplo é usar o Nucont para isso.

É isso!

Gostou das dicas?

No meu Canal – Contabilidade Sem Chatice – eu criei uma série de 5 vídeos com os 5 passos essenciais para se tornar um Contador Consultor. Vou compartilhar com você o passo nº 2 que é exatamente sobre “Como você pode ter TEMPO para visitar seus clientes” . Nesse video compartilho algumas reflexões sobre o assunto e algumas ferramentas gratuitas que podem te ajudar a gerir melhor o seu tempo e o da sua equipe.

foto Fernanda para artigo visitar clientes

Por Fernanda Rocha:  Fundadora da Nucont e do Movimento Contabilidade Sem Chatice 

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  • […] sentido da contabilidade gerencial, o contador precisa visitar seus clientes frequentemente para entrar na realidade da empresa, observando e compreendendo sua atividade por […]

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