Contabilidade Consultiva

7 dicas para aumentar o ticket dos seus clientes contábeis

12 jan

Prestar um serviço de valor na Contabilidade é um diferencial, pois os empresários associam o trabalho contábil a um “mal necessário”. Quando o contador gera valor ao cliente com suas práticas, consegue inclusive aumentar o ticket dos serviços contábeis. Para a geração de valor não é a única maneira de provocar esse aumento.

Estratégias de marketing digital para você aplicar em seu escritório contábil

Neste kit, você encontrará métodos que te ajudarão a vender seus serviços contábeis. Desde o Marketing Digital (emails e redes sociais) até métodos de proposta!

O empresário contábil deve acompanhar o ticket médio de seus serviços como qualquer outra métrica. O cálculo é simples: basta somar o valor total de vendas e dividi-lo pelo número de clientes contratantes.

Assim, saberá os serviços que apresentam maior retorno e o valor médio de gasto por cliente. Com o resultado, pode definir estratégias de vendas mais interessantes para seu modelo de negócio. 

Veja a seguir algumas dicas para aumentar o ticket dos seus serviços contábeis!

7 dicas para oferecer mais valor e aumentar o ticket dos serviços contábeis 

Ticket médio é o valor médio das vendas por usuário. No escritório contábil, é a média de quanto seus clientes geram de receitas para seu negócio. E existem algumas práticas que ajudam o empresário contábil a aumentar esse ticket.

Conheça a seguir 7 dicas!

1. Adote o upsell e o fee mensal

Nas relações do seu escritório contábil com os clientes, você sabe dizer o motivo de um empresário não se fidelizar? Ele contrata seus serviços contábeis, mas, após 4 meses, desiste da continuidade. Essa situação não é rara e prejudica o faturamento de seu negócio, e você deve saber o motivo.

No relacionamento entre empresa e cliente, você deve saber exatamente quem cancela o serviço e não volta a consumi-lo e quem se fideliza e consome novamente. E por que? Para aprimorar suas estratégias e aumentar o ticket médio, o que pode ser feito com o upsell. 

Upsell é a técnica de vendas em que o vendedor oferece ao consumidor um produto melhor e com preço mais elevado do que aquele pelo qual ele se interessaria inicialmente. Isso pode ser feito com desconto (1 pacote é R$ 5, mas 2 pacotes saem por R$ 9) ou agregando valor.

Ao invés de oferecer um pacote com escrituração contábil e outros serviços burocráticos, seria possível oferecer um pacote com tudo isso, mas com planejamento tributário. Será um pouco mais caro, mas ele levará mais serviços, ou seja, ampliará a proteção da própria empresa.

Dessa forma, você melhora a aquisição do cliente e espera que ele tenha uma experiência ainda mais relevante com seus serviços contábeis. Com isso, terá mais chances de permanecer com seu escritório por mais tempo.

E o fee mensal? Você possui um fee combinado com seus clientes contábeis? De maneira simples, o fee é um tipo de mensalidade combinada entre vocês para realizar um conjunto de serviços contábeis. Ele é firmado em contrato de prestação de serviços. 

Assim, ao invés de pagar por trabalho específico com prazo determinado, como elaborar o planejamento tributário, ele paga pelo pacote, uma espécie de assinatura. Sua grande vantagem é permitir a fidelização e garantir uma remuneração a médio e longo prazo para os profissionais.

O fee mensal é uma ótima prática para aumentar o ticket dos serviços contábeis. 

2. Informe aos clientes os serviços contábeis disponíveis

Na visão de muitos empresários, a Contabilidade é apenas uma parte burocrática e necessária do negócio. Ruim com ela, pior sem ela, porque as multas são altas. Para entender melhor sobre o porquê as empresas não valorizam a contabilidade, confira esse vídeo:

Mas seus clientes conhecem a real contabilidade, a ciência da riqueza e tudo que ela pode fazer pela saúde financeira de uma empresa? 

É pouco provável. O estudo do Sebrae (Relação das MPE com os contadores) de 2016 demonstra que 97% das empresas utilizam os serviços básicos contábeis, enquanto 54% tem planejamento tributário, 30% possui sistemas informatizados e 29% contam com profissionais para solucionar dívidas e pagamentos atrasados.

As áreas de gestão típica, como o Sebrae denomina, estão em pouquíssimas empresas, abaixo de 29%. São exatamente os serviços de extrema importância para a saúde financeira e o crescimento das organizações, veja:

  • Apoio na gestão financeira, para acessar linhas de crédito e para participar de licitações/exportações;
  • Relatórios de desempenho e diagnósticos;
  • Recomendações para melhorar o negócio; 
  • Elaboração de Plano de Negócios.

A partir dos momentos em que seus clientes conhecem exatamente os serviços contábeis que você oferece, é maior a chance de que paguem a mais por eles, porque eles são relevantes. E o Sebrae também fez essa pergunta aos entrevistados. 

Se os escritórios de contabilidade trabalhassem como consultores dos pequenos negócios, e o contador passasse a prestar este serviço de consultoria, 61% das empresas estariam dispostas a pagar “algo a mais”, e 54% das empresas pagaria até 20% a mais.

Por isso, se você quer aumentar o ticket dos seus serviços, conte para os clientes o que você faz e qual o impacto que eles possuem no negócio. Isso se conecta diretamente a agregar valor ao serviço.

Agregue valor ao seu serviço

3. Agregue valor ao seu serviço

Valor é o que o contador realmente entrega para o cliente. Preço é o quanto se cobra por essa entrega. Para aumentar o ticket do que você oferece, é preciso então demonstrar o valor dos seus serviços contábeis. É a forma com que o cliente tem percepção das suas atividades. Se ele enxerga que o serviço é igual ou melhor do que o preço cobrado, ótimo.

Um exemplo prático que demos no texto sobre aumentar os honorários é bastante evidente. Nós pagamos mais de R $10,00 por um café no Starbucks que, em muitos casos, é pior do que o cafezinho que você faz em casa com um pó de qualidade cujo pacote custaria R $18,00 e renderia dezenas de cafezinhos.

A diferença é que o Starbucks vende também a experiência que os clientes têm dentro do estabelecimento. É um trabalho diferenciado, de valor. E por isso eles pagam mais por esse café, porque enxergam outros benefícios além do produto em si.

O mesmo ocorre com a pipoca no cinema, com o hambúrguer artesanal na melhor hamburgueria da cidade, com o sorvete na “gelateria” que fica no alto do prédio virado para a serra.

No contexto da contabilidade, você deve agregar esse valor aos serviços. O primeiro passo para isso é descobrir o que é valor para os clientes. Identifique os problemas e as maiores necessidades do empresário para oferecer as soluções mais adequadas. 

O problema com a gestão financeira se resolve com envio mensal do fluxo de caixa sem custo adicional. O problema do balancete ininteligível se resolve com um dashboard gerencial que transforma as informações contábeis em informações óbvias para a tomada de decisão. 

Tenha em mente o aumento da percepção do valor no serviço que está sendo prestado. A Contabilidade Consultiva, por exemplo, é uma forma de atuação baseada em confiança e transmissão de valor. O empresário enxerga o contador consultor como um cientista da riqueza, pois é um parceiro de negócios.

Em outras palavras, faça com que o preço não seja uma questão, pois o valor está sendo entregue. Isso tornará muito mais fácil aumentar o ticket dos seus serviços contábeis.

4. Especialize-se e atue em nichos

Uma das tendências da contabilidade empresarial que pode aumentar o ticket dos seus serviços é a personalização de serviços e a contabilidade de nicho. Essas duas práticas trazem um grande diferencial competitivo, pois permitem aos contadores atuarem dentro de suas maiores especialidades, atendendo aos clientes dentro de sua realidade mais bem definida.

Quem consegue se especializar em um nicho específico segmenta seus serviços para prestá-los com excelência em todos os pontos de contato com os clientes. Isso facilita no posicionamento no mercado e na hora de atingir o público-alvo.

Olhando pela ótica dos clientes, eles se sentem mais seguros em ter ao lado um escritório contábil especializado em seu segmento de atuação. Isso pode dizer respeito ao tipo de empresa, por exemplo. Uma Sociedade Anônima atua de forma completamente diferente de uma startup.

O nicho também diz respeito ao tipo de atividade executada. Restaurantes ou postos de gasolina, consultórios médicos ou escolas. Cada atividade possui particularidades, inclusive legais, que demandam uma atuação especializada. 

Se você deseja aproveitar esse ponto do mercado e aumentar o ticket médio do escritório contábil, esteja pronto para ser especialista. E, claro, tenha uma equipe de colaboradores igualmente especializada, porque você não executará o trabalho sozinho. 

Um ponto importante para se destacar é que os especialistas que atuam em nicho conseguem ser vistos como autoridade com maior facilidade. A própria atuação de qualidade em determinado segmento faz com que sua empresa se torne uma autoridade na área contábil. Para ajudar na segmentação e na construção da autoridade no mercado, não se esqueça do marketing contábil, ok?

5. Avalie a regra do 80/20

A regra do 80/20 pontua que 20% dos seus clientes são responsáveis por 80% do seu faturamento. Com seu Demonstrativo de Resultados e com o relatório de contas a receber em mãos, faça uma análise rápida. Alguns pontos para analisar:

  1. Verifique os clientes que têm maior peso em seu faturamento do mês passado (aqueles que mais contribuíram com seu resultado);
  2. Verifique o motivo desse resultado (cliente é uma empresa de grande porte, cliente que contratou algum serviço adicional, houve aumento do ticket médio etc.);
  3. A partir da análise, veja o que você pode fazer para esses clientes para agregar mais valor e aumentar o ticket dos seus serviços contábeis.

A regra do 80/20 pode funcionar muito bem para seu negócio, mas se não for o caso, não fique fixado nela. Pense sempre em agregar valor para aumentar o ticket médio de todos os clientes possíveis.

Por outro lado, na hora de avaliar a carteira de clientes, você pode também valorizar o equilíbrio, que é sempre necessário. Não adianta ter somente 2 grandes clientes capazes de suportar seu negócio, porque basta uma troca de escritório contábil para que você perca metade do seu faturamento. Mas é muito importante ter grandes clientes, que garantem faturamentos maiores.

Ofereça um atendimento impecável e se relacione bem com seus clientes

6. Ofereça um atendimento impecável e se relacione bem com seus clientes

Atendimento impecável e bom relacionamento são bases da Contabilidade Consultiva e da satisfação do cliente. Um empresário satisfeito com seus serviços contábeis é aquele que vê muito valor no que você oferece. Por isso, sempre indicará seu escritório para outras empresas. Você poderá não só aumentar o ticket médio, como também aumentar o faturamento com novos clientes.

Sempre que possível, separe um tempo para visitar seus clientes e ficar cada dia mais por dentro dos negócios. Retornar as ligações, fazer o upsell e investir no pós venda são atitudes práticas e simples. É importante ser empático, cordial e educado, porque empresários sempre têm muitos problemas a resolver. Um canal de comunicação direto com você para situações emergenciais, inclusive, é muito importante.

Além disso, você deve pensar nas tendências tecnológicas que tratam do relacionamento com o cliente. Sistemas de gestão, como CRM, dashboards interativos, como os do Nucont, tudo isso otimiza o relacionamento e o atendimento.

E, claro, esteja sempre atento aos feedbacks para otimizar seus serviços e aumentar o ticket médio. Ações de melhoria constante nos serviços e no atendimento são fundamentais para que o cliente esteja disposto a pagar mais pelo serviço de alta qualidade.

7. Feche boas parcerias

Por fim, nossa última dica para aumentar o ticket dos serviços contábeis é fazer parcerias. Nem sempre é necessário aumentar o preço deles para conseguir um bom desempenho. Você também pode conseguir novos clientes por meio de marketing e de boas parcerias.  

A primeira boa parceria que um contador pode firmar é com um advogado. São profissões que andam juntas e têm o mesmo objetivo primeiro: manter a atividade dentro da lei e lidar com as constantes mudanças da legislação brasileira. 

Assim como um contador consultivo, o advogado é um parceiro do negócio do empresário. Quando ele também é seu parceiro, vocês podem atuar juntos de maneira estratégica, o que aumenta o valor de ambos e provoca melhores decisões do empresário. Se o valor é percebido, aparece a oportunidade de aumentar o ticket.

E se a parceria der certo, é provável que o advogado indique seu escritório para outros trabalhos. Já pensou em acordos de pagamento de comissões por cada indicação de trabalho concretizada?

Outra parceria interessante para o contador pode ocorrer com uma agência de marketing. Sabemos que o marketing é fundamental para o crescimento do negócio e para se tornar autoridade no mercado. Você pode oferecer ao cliente um serviço completo, em que você atua na abertura de empresa e seu parceiro de marketing ajuda o negócio dele a entrar no mercado com diversas estratégias de divulgação.

Fica apenas uma ressalva quanto a qualquer parceria: é via de mão dupla.

Aumentar o ticket dos serviços contábeis é sinal de maior faturamento. Com mais lucro, o empresário contábil pode ampliar sua empresa, contratando mais profissionais e tendo mais tempo para atuar junto aos clientes. Isso provocará maior satisfação, maior percepção de valor, o que permitirá aumento no ticket médio. Sim, é um ciclo. Seu ciclo da riqueza!

Veja, portanto, como agregar valor com a Contabilidade Consultiva!

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