Como mudar a forma com que seus clientes veem a contabilidade?

“Contabilidade é uma ciência que faz o estudo, a interpretação e o registro dos fenômenos financeiros que afetam uma empresa”.

Talvez por conta disso, muitos empreendedores veem esse serviço apenas como uma obrigação a ser cumprida. Em outras palavras, não enxergam o trabalho do contador com algo que pode contribuir para o crescimento da sua empresa.

Falar em contabilidade, para muitas pessoas, se resume a passivo, ativo, escrituração, entre outros termos relacionados. Ou seja, nada interessante ou agregador.

Por exemplo, a entrega do balancete, para muitos, não quer dizer nada, apenas que a empresa cumpriu com uma determinação legal.

No entanto, se realmente quiser que o seu escritório de contabilidade se torne essencial para a jornada de crescimento dos seus clientes, é fundamental mudar a maneira como eles veem o seu serviço.

Aqui, estamos falando em inovar na contabilidade, modernizar a sua atuação e transformar o seu trabalho em uma dos pilares para o sucesso do seu público.

Lembre-se da frase do Prof. Antônio Lopes de Sá:

“A contabilidade é a ciência da riqueza e da prosperidade. A contextualização dos fatos e a interpretação dos acontecimentos são o verdadeiro papel do contador.”

Como trilhar esse caminho? Continue a leitura e descubra agora!

Os principais desafios enfrentados pelo setor contábil

Atuar no setor contábil pode não ser muito fácil, mas não estamos falando da complexidade dos processos, das leis a serem atendidas ou da precisão dos números.

No caso, uma das maiores dificuldades diz respeito a conseguir fazer com que as empresas não enxerguem esse serviço apenas como uma obrigação ou um suporte que é necessário ter para que o negócio possa funcionar legalmente.

Durante muito tempo, os escritórios de contabilidade se resumiram às questões burocráticas, sem se preocupar em estabelecer qualquer relação mais próxima e verdadeira com os seus clientes.

No entanto, é preciso lembrar e considerar que um contador está presente desde os primeiros passos de um negócio. Ou seja, ele também faz parte da história daquela empresa e pode ajudá-la a crescer!

Da abertura do negócio, passando pela escrituração contábil e tributária, entrega de obrigações acessórias, assessoria trabalhista, assessoria de planejamento tributário, e até gestão financeira, tudo passa pelas mãos do contador.

Um dos principais desafios em todo esse trajeto, portanto, é mostrar para os clientes que não se trata apenas do cumprimento das legislações ou de números impressos em um papel, mas sim da saúde financeira do negócio e, consequentemente, do seu lucro e sucesso.

Mudando a sua forma de atuação

Mas para mudar essa forma como o serviço contábil é visto, é preciso que você também mude a sua postura perante o cliente. O que estamos querendo dizer com isso?

Bem, a maioria dos clientes, especialmente proprietários de pequenas empresas, não costumam tomar decisões com base na contabilidade.

Para muitos, tratam-se apenas de números que nem sempre condizem com a realidade da empresa. E mesmo quando refletem, a maioria tem dificuldade de valorizar porque não entende.

Uma vez que não há entendimento, alegam que não precisam daquele serviço para crescer, pois fazem uso dos seus próprios controles contábeis.

Por isso, para mudar a maneira como os seus clientes veem a contabilidade é essencial que você também se posicione de outra forma.

O profissional contábil precisa deixar de ser visto como uma pessoa que apenas emite guias ou fala sobre impostos. O ideal é que o seu cliente lhe veja como um ponto de referência, alguém apto a orientá-lo em suas tomadas de decisão.

Como mudar a maneira como o cliente vê os seus serviços?

Como fazer isso de forma prática? A nossa principal dica é: estreite o relacionamento com os seus clientes.

Comece visitando o empreendedor — sim, não se limite ao atendimento a distância! Nessa visita, que pode ser feita para entregar algum processo contábil, por exemplo, aproveite para analisar o funcionamento da empresa.

Para que você consiga fazer com que ele enxergue a importância da contabilidade, você precisa entregar boas soluções e bons direcionamentos, certo?

Você só conseguirá isso se conhecer a forma de atuação desse empresário, as dores que está enfrentando, bem como o mercado no qual ele está inserido.

Com base nessas informações, você consegue ir muito além da parte burocrática do serviço contábil e apresentar estratégias e pontos de melhoria que realmente levarão ao crescimento financeiro daquela empresa.

Isso vai fazer com que o seu cliente valorize as informações que está entregando a ele. Assim, sempre que precisar tomar alguma decisão financeira importante para a empresa, vai consultar você primeiro!

Em outras palavras, você não só muda o ponto de vista dele quanto a contabilidade, mas também garante que ele veja a sua atuação e suporte como parte essencial para o sucesso da empresa que está administrando.

A Contabilidade Consultiva como caminho para mudar a visão do cliente 

Você deve ter percebido que estamos falando de um posicionamento mais atuante e consultivo como ferramenta para mudar a maneira como a contabilidade é vista, certo?

Neste ponto chegamos ao conceito da Contabilidade Consultiva, que é uma das soluções que ajuda a modernizar o seu escritório de contabilidade e atender de maneira mais completa e precisa os seus clientes.

Mas você sabe, exatamente, o que é Contabilidade Consultiva?

Contabilidade Consultiva é uma forma de atuação na qual o contador trabalha de maneira mais próxima dos seus clientes. A ideia é ir além da parte burocrática e oferecer um serviço que leve ao crescimento daquela empresa.

Nesse modelo de negócios o contador tem uma atuação mais estratégica. Seu foco é direcionado ao aprimoramento do relacionamento com o cliente e ao sucesso do negócio que ele tem.

Para isso, o contador utiliza a ciência da contabilidade como base para uma análise mais pontual dos fenômenos financeiros daquela empresa.

Entenda um pouco mais assistindo a este vídeo da Fernanda Rocha, especialista em Contabilidade Consultiva.

O funcionamento da Contabilidade Consultiva na prática

Como você pode ver, uma das propostas da Contabilidade Consultiva é entregar mais valor ao seu cliente.

De forma prática, o papel do contador é identificar quais indicadores estão gerando prejuízo para a saúde financeira daquela empresa e apontar ao empreendedor quais são.

Mas não basta apresentar o problema e deixar o cliente sem um direcionamento. Na Contabilidade Consultiva você deve mostrar a ele quais caminhos podem ser seguidos para reverter aquela situação.

Isso quer dizer que você vai apontar o problema, mas também indicar meios de como aquele empresário pode resolvê-lo.

Aqui, vale destacar que a criação e a execução do plano de ação ficam sob responsabilidade do seu cliente.

Uma vez executada essas ações, o papel do contador é fazer uma análise dos resultados obtidos, e informar ao empreendedor se deram certo, ou não.

Vale lembrar também que tudo isso deve ser respaldado em dados e informações reais da vida contábil da empresa, jamais sob suposições.

Por tudo isso, a Contabilidade Consultiva é dividida em 6 pilares:

• 1º pilar: método científico-contábil;
• 2º pilar: contador protagonista;
• 3º pilar: reposicionamento estratégico;
• 4ª pilar: treinamento e prática;
• 5º pilar: relacionamento com o cliente;
• 6º pilar: tecnologia acessível

1º pilar: método científico-contábil

O 1º pilar da Contabilidade Consultiva é baseado na ciência. O objetivo é guiar o contador no que se refere à sua atuação junto às empresas que atende.

Por isso, esse pilar é dividido em 4 partes:

• Contexto: visa observar os acontecimentos que estão comprometendo a empresa e levantar algumas hipóteses de soluções;
• Análise dos resultados: identificar o que está sendo apontado pelos números daquela empresa, ou seja, analisar o seu perfil financeiro, econômico e patrimonial;
• Diagnóstico: é o resultado da análise anterior, ou seja, sintetizar todos os problemas identificados;
• Prescrição: consiste em apontar para o empresário possíveis soluções para os problemas e fazer o acompanhamento após execução do plano de ação.

2º pilar: contador protagonista

No 2º pilar da Contabilidade Consultiva o contador passa a atuar como protagonista dessa relação que tem com o cliente.

Lembra que falamos sobre mudar a sua forma de atuação perante os clientes? Pois é exatamente sobre isso que se trata esse pilar.

O objetivo é deixar de ter aquele papel que se limita a questões burocráticas e agregar valor e importância ao seu serviço.

3º pilar: reposicionamento estratégico

Em complemento ao anterior, o 3º pilar da Contabilidade Consultiva diz respeito a se reposicionar estrategicamente.

Para isso, você deve trabalhar três pontos:

• vendas: aprender como vender o seu serviço;
• processos/pessoas: otimizar os seus processos e engajar a sua equipe;
• serviços prestados: oferecer serviços diferenciados, que destaque o seu escritório de contabilidade dos concorrentes.

4ª pilar: treinamento e prática

O 4º pilar da Contabilidade Consultiva refere-se ao aprimoramento dos seus conhecimentos.

Estar sempre “se reciclando” é essencial não apenas para tomar ciência das mudanças burocráticas e ajustes nas legislações, mas também das tecnologias, entender como está o setor contábil e, especialmente, quais são as atuais necessidades dos clientes.

5º pilar: relacionamento com o cliente

E por falar em cliente, o 5º pilar da Contabilidade Consultiva ressalta justamente esse relacionamento.

É fundamental ter em mente que acertar a parceria e apenas entregar o balancete todos os meses não deve ser considerada uma relação (saudável) entre você e o seu cliente. No caso, é preciso construir isso diariamente.

Lembra que falamos de visitar o seu cliente? Um contador que tem como foco do seu negócio a Contabilidade Consultiva torna isso parte natural dos seus processos.

6º pilar: tecnologia acessível  

Por fim, o 6º pilar da Contabilidade Consultiva mostra a necessidade e a importância de utilizar boas soluções tecnológicas no dia a dia de um escritório contábil.

Automatizar processos e usar a Inteligência Artificial como aliada na análise de dados são dois bons exemplos dessa aplicação.

Por que oferecer uma Contabilidade Consultiva aos seus clientes?

Oferecer uma Contabilidade Consultiva é uma maneira de dar destaque ao seu escritório de contabilidade. Podemos afirmar, inclusive, que se trata de um importante diferencial competitivo.

Essa forma de atuação contribui para que o seu serviço se torne mais “aderente”. Ou seja, o seu cliente não estará vinculado a você apenas por obrigação e para garantir o atendimento das legislações.

Na verdade, ele passa a ver você como uma das partes essenciais do crescimento da empresa que administra.

Contadores consultivos se tornam, praticamente, mentores dos seus clientes e ponto de referência sempre que precisam tomar decisões importantes que afetam a vida financeira do negócio.

Como mostrar a importância da contabilidade para os seus clientes?

Precisa mostrar para os seus clientes a importância da contabilidade para o sucesso de um negócio? Você pode usar as seguintes abordagens:

• faça uma lista com todos os serviços que você presta e mostre quanto a ausência deles pode comprometer a empresa, inclusive, levando a questões legais bastante complicadas;
• se possível, faça um comparativo do quanto o cliente investe financeiramente para ter o seu suporte e quanto ele gastaria se não contasse com essa parceria;
• destaque que a sua atuação dá a ele a chance de se dedicar totalmente a outros pontos importantes do negócio, tirando da responsabilidade do empreendedor ou da equipe diversos processos e obrigações que demandam muito tempo e requerem conhecimento específico;
• destaque que as informações que você apresenta são fundamentais para que ele tome decisões mais assertivas e com bem menos riscos financeiros;
• reforce que, sem uma boa base contábil sólida, não há como manter a saúde financeira da empresa, nem tão pouco expandir a sua presença no mercado.

Seus clientes até entendem a importância da contabilidade, mas não conseguem compreender o que se trata a Contabilidade Consultiva e quais vantagens esse serviço traz?

Então leia o artigo “Meu cliente não entende a Contabilidade Consultiva, e agora?” e saiba exatamente como reverter essa situação!