Contabilidade Consultiva

Meu cliente não entende a contabilidade consultiva, e agora?

29 dez

A Contabilidade Consultiva é uma ferramenta de tomada de decisão conhecida por poucos clientes do contador. Na verdade, eles apenas não conhecem esse modelo de negócios com esse nome, pois muitas práticas de um bom profissional contábil estão dentro desta estratégia de atuação. 

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Esse cenário, na verdade, demonstra uma falta de compreensão sobre a real função do contador, que é ser um cientista da riqueza. Pensando nisso, fizemos uma breve consideração sobre o que é contabilidade consultiva e como aplicá-la. No entanto, nosso foco é fazer com que você consiga transmitir ao cliente o que é essa atuação consultiva.

Acompanhe!

O que é contabilidade consultiva?

Fernanda Rocha, empresária contábil, defende que a Contabilidade Consultiva é o “modelo de negócios em que o contador tem como foco o relacionamento com o cliente e utiliza a Contabilidade para diagnosticar e cuidar da saúde financeira de pequenas empresas”.

Neste modelo de negócios em que o contador atua de forma próxima aos empresários, a Contabilidade é utilizada para levar as pequenas empresas à prosperidade e riqueza. E esse trabalho começa após o balancete ficar pronto, pois ela é uma mera burocracia para o empresário.

O contador, claro, fará a conferência completa de todos os lançamentos contábeis, verificando ativo, passivo e contas irregulares. Mas seu trabalho principal na Contabilidade Consultiva é fazer análise e interpretação da informação contábil do balancete.

Os profissionais contábeis precisam ter em mente que os empresários não conseguem entender as informações técnicas dos balancetes. É preciso alguém (contador consultivo) para fazer a ponte entre elas e a gestão empresarial. 

Com isso, todas as partes conseguirão enxergar, por exemplo, se a empresa está em situação de insolvência financeira, se precisa de ações para não ir à falência ou para gerar mais valor. 

Em suma, na Contabilidade Consultiva, o contador passa de um mero burocrata para um business partner, auxiliando o empresário a tomar decisões mais fundamentadas e vantajosas para seu negócio. Dessa forma, o contador consegue prestar um serviço capaz de gerar valor de forma evidente, pois soluciona a dor maior do empresário, que é a gestão do negócio e a tomada de decisões fundamentada.

Para entender melhor a Contabilidade Consultiva, tenha em mente seus seis pilares:

  1. Método Científico-Contábil: A Contabilidade Baseada em Evidências;
  2. Contador Protagonista: O ato de assumir responsabilidades;
  3. Reposicionamento estratégico: A morte do contador darfeiro;
  4. Treinamento e Prática: A arte de fazer a Verdadeira Contabilidade;
  5. Relacionamento com o Cliente: O diferencial humano;
  6. Tecnologia Acessível: A inteligência artificial a serviço do contador.

Como fazer com que o cliente entenda a contabilidade consultiva?

Como fazer com que o cliente entenda a contabilidade consultiva?

Agora que você refrescou sua memória sobre o que é Contabilidade Consultiva, é hora de fazer com que o cliente entenda esse modelo de negócios. Basicamente, temos três abordagens que devem ajudar: bom relacionamento, vantagens e valor da Contabilidade Consultiva para a empresa.

Adotar o diálogo como base para um bom relacionamento

Você destina um tempo em sua rotina para visitar seus clientes? Seus canais de comunicação oferecem um atendimento rápido e eficiente para os empresários? Se você respondeu sim, ótimo. Esse é o primeiro passo para que o cliente entenda a contabilidade consultiva, pois o relacionamento é a peça-chave para criar confiança.

Todo contador deve cuidar dos processos internos de seu escritório e das rotinas operacionais de seus clientes. Porém, um dos papéis fundamentais do contador consultor é estar presente. Não se esqueça de que uma das reclamações dos empresários é exatamente o desconhecimento do contador sobre a atividade econômica da empresa.

Se você está presente, você entende os fluxos de trabalhos, as lacunas que podem causar desconformidade com as obrigações fiscais e, claro, as ações que devem ser tomadas para que a empresa cresça. Em outras palavras, você consegue aplicar a Contabilidade Consultiva na prática, mostrando a ele o que está fazendo e porque está fazendo.

Nós sabemos, porém, que mesmo com uma rotina automatizada e produtiva, é difícil ter tempo para estar o mais próximo possível aos empresários. Por isso, confira algumas dicas para escolher os clientes certos para visitar:

Lógico que no mundo ideal a dica é visitar todos os clientes.

  • Dê preferência ao cliente formador de opinião, que ocupa uma posição relevante em seu segmento, como presidente do sindicato ou dono de um negócio de eventos para empresários;
  • Escolha clientes maiores, cujo pacote de serviços contábeis contratados é grande e merece mais atenção;
  • Preze pelos clientes com bom relacionamento, cuja visita só vai melhorar a relação.

Se tiver tempo, visite todos os seus clientes, inclusive clientes mais difíceis ou que realizam ações pouco recomendadas. Sua presença pode fazer a diferença. 

Apontar as vantagens da contabilidade consultiva

As vantagens da Contabilidade Consultiva são inúmeras, tanto para o empresário quanto para o contador.

O contador poderá notar uma redução de custos em sua atividade, porque esse modelo de negócios demanda metodologias sistematizadas e eficientes para que ele tenha tempo de visitar os clientes. 

No entanto, o empresário também poderá sentir esse reflexo positivo. Se os processos internos dos contadores ficam mais eficazes com a automação, a empresa poderá usufruir de mais tempo e produtividade por parte desses profissionais. Há, de fato, uma entrega de valor. Na prática, os empresários estarão amparados por mais tempo pelo contador, tomando melhores decisões e otimizando também suas atividades.

Falando em entregas de valor, essa é uma grande vantagem para o empresário. A partir do momento em que o contador faz uma boa análise e interpretação dos dados e indicadores financeiros, ambos poderão elaborar planejamentos na hora da tomada de decisões. Isso significa ter ações cujo objetivo é provocar o crescimento espontâneo do negócio.

E se a atividade do empresário melhora, há também melhoria na entrega de sua atividade econômica. Ao oferecer um produto ou serviço excelente, há mais chances de retenção e fidelização de clientes. É a festa da prosperidade!

Apresentar o valor da contabilidade consultiva

Se você não sabe como gerar valor contábil com a Contabilidade Consultiva, está comendo mosca! Existem práticas simples que você adota que fazem você perceber quais são os anseios, as aflições e as dificuldades dos seus clientes empresários. 

Uma delas, já mencionamos, é estar presente e conhecer a fundo o negócio. Todas as ações, porém, tem como foco o cliente. E é isso que fará você ter sucesso ao apresentar o valor da Contabilidade Consultiva.

No primeiro momento, você precisará olhar para dentro para modernizar seu próprio escritório em relação à mentalidade deste modelo de negócio e às necessidades (tecnologia). Por isso, você deverá:

  1. Conhecer as características de um negócio de sucesso e como desenvolvê-las;
  2. Alinhar o propósito da Contabilidade Consultiva com toda a equipe para que todos caminhem para o mesmo objetivo;
  3. Automatizar os processos internos com ferramentas inteligentes;
  4. Adotar uma postura para gerar valor contábil;
  5. Segmentar os clientes, focando em empresários da geração X e Y, mais adeptos à tecnologia;
  6. Transformar seu serviço contábil em algo realmente útil, ou seja, tornar o balancete o início de tudo.

Em seguida, você deverá aprender a gerar valor contábil antes de apresentá-lo ao cliente. Isso vai além dessas práticas que acabamos de mencionar, abrangendo todos os âmbitos de seu negócio. Tenha em mente o seguinte:

  • Use a tecnologia para fugir da burocracia (caso do Nucont) e fazer a ponte entre os seus serviços contábeis e o empresário. A tecnologia deve se transformar em acessibilidade, fazendo com que o cliente realmente enxergue o valor do profissional contábil.
  • Entenda o que é valor para o cliente, aquilo que ele percebe como diferencial ou os benefícios que seu serviço proporciona com o menor custo. Para tanto, coloque todo o seu esforço para entender as necessidades dos seus clientes e de potenciais clientes.
  • Diferencie bem preço (quantia monetária definida em troca do serviço contábil) e valor (percepção do cliente sobre os benefícios que ganha ao contratar você, descontando o custo para adquirir seus serviços).
  • Defina bem seu propósito, que é o modo autêntico e único de atuação do seu escritório. Isso ajuda na promoção de uma oferta de valor para o mercado, já que a verdade transmite confiança.
  • Saiba fazer um marketing contábil eficiente, com estratégias de venda e divulgação que demonstram o valor dos serviços contábeis.
  • Mude seu paradigma de vendas para que ele não se apoie no fator preço, mas no fator valor.

Se você pensou e executou tudo isso que pontuamos, não se preocupe. Apresentar o valor da Contabilidade Consultiva ao cliente demandará apenas uma conversa, porque sua atuação prática já demonstra por si só seu valor.

Como aplicar a contabilidade consultiva nas empresas?

Como aplicar a contabilidade consultiva nas empresas?

Compreender a Contabilidade Consultiva não é tão difícil. É aplicar a real contabilidade, e você já sabe para quem aplicar a Contabilidade Consultiva. Agora é hora de reforçar as práticas com um plano de ação.

Conscientização

O contador consultor tem clareza de seu papel ao aplicar esse modelo de negócios. Ele sabe que sua função é cuidar da saúde das empresas, indo muito além do balancete. Ele também tem consciência de que boa parte de seus clientes não conhece a real contabilidade, que vai muito além da escrituração. 

Por isso, o primeiro passo para aplicar a Contabilidade Consultiva é a conscientização própria e do cliente. O contador não pode hesitar quando pensa que ele é o único com conhecimento suficiente para cuidar da saúde financeira das empresas para que elas cresçam de forma próspera. 

Você é o único que entende de forma profunda um balancete que determina os rumos de toda a atividade Claro que, atuando com vários profissionais de diversos ramos, seu trabalho será potencializado. Mas é preciso ter clareza que você será responsável por gerar riqueza. 

Portanto, em primeiro lugar, saiba seu propósito e posicionamento no mercado, livre-se do trabalho operacional e puxe para si o papel de educar seus clientes. E é aqui que entra a conscientização dos empresários.

Nós acabamos de demonstrar inúmeras formas de apresentar o valor e as vantagens da Contabilidade Consultiva aos clientes. Use-as em uma conversa, se preciso, mas coloque em prática. Com o tempo, seu trabalho será valorizado, porque o empresário verá o resultado prático de suas ações.

E se falamos em prática, é preciso planejar para executar.

Planejamento e Execução

Um contador consultor que sabe seu papel e a aplicação da Contabilidade Consultiva não precisa mais de teoria. Ele precisa saber planejar e executar esse modelo de negócios, que é baseado em uma entrega de valor.

Porém, ao começar o planejamento, você pode se perguntar se seu cliente pagaria mais caro por um serviço diferenciado. Ou se questiona se seu escritório suficientemente desorganizado para aplicar a Contabilidade Consultiva. Se você percebeu que algo não está onde ou como deveria, é mais um indicativo de que o planejamento será fundamental para adotar esse modelo de negócios.

A desorganização do escritório é um bom exemplo, porque pode ter inúmeras causas. Nem sempre, ela se relaciona com a falta de automatização de todos os processos internos. Na verdade, há processos que são melhor executados quando feitos manualmente, mas isso você só saberá após compreender melhor seus clientes. 

Lembra que na Contabilidade Consultiva o foco é o cliente? Sua etapa mais importante ao planejar é conversar com eles, e isso não pode ser automatizado. Com a conversa, você entenderá toda a operação do negócio. Daí, verá quais processos internos devem ser otimizados para buscar sempre uma melhoria nessa relação.

Novamente, vale destacar algumas práticas importantes no planejamento e na execução da Contabilidade Consultiva:

  1. Alinhe o propósito da contabilidade com a equipe;
  2. Escolha os clientes com quem começar;
  3. Estruture sua máquina contábil (tecnologia e processos);
  4. Mostre ao seu cliente os benefícios da Contabilidade Consultiva;
  5. Traduza as informações contábeis para a linguagem do empresário.

Os empresários são capazes de entender a Contabilidade Consultiva quando o contador consegue demonstrar valor na prática. Se você quer aprender mais, confira nosso curso sobre a metodologia da Contabilidade Consultiva!

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