Contabilidade Consultiva

3º PILAR: REPOSICIONAMENTO ESTRATÉGICO

13 abr

O objetivo de se fortalecer nesse pilar é o de sair da imagem de MAL NECESSÁRIO das empresas para CIENTISTA DA RIQUEZA.

Portanto, para se tornar um autêntico médico das empresas e ser devidamente valorizado por isso, vamos trabalhar em 3 pontos cruciais do seu modelo de negócio contábil: VENDAS, PROCESSOS/PESSOAS E SERVIÇOS PRESTADOS.

1 – O CONTADOR VENDEDOR: a sua imagem perante o mercado.

Falar sobre vendas já foi um tabu dentro do mercado contábil. Qualquer assunto relacionado a isso terminava em “o Código de Ética da categoria não permite…”

Então, o contador ficava ali passivamente esperando uma indicação de um cliente, que muitas vezes nunca vinha. O que fazer, então? Bater de porta em porta oferecendo os serviços? Fazer propaganda na TV, na rádio? Colocar um outdoor no bairro? “Mas o Código de Ética não permite.”

Dizer isso se tornou mais uma desculpa para não vender do que uma justificativa verdadeira. E sabe qual foi a consequência dessa maldita frase? O CONTADOR NÃO APRENDEU A VENDER. Como se vender fosse algo sujo, errado, uma heresia contra a profissão.

Ficamos muitos anos nesse limbo, mas felizmente hoje já existe um nível de consciência muito maior por parte dos contadores de que É PRECISO APRENDER A VENDER de forma ativa, e não apenas acender uma vela com a foto do cliente e rezar pela indicação dele.

Ok, hoje você sabe que precisa vender. E tem diversos recursos à sua disposição que se dividem em marketing digital e offline: fazer um bom site, ranquear na primeira página do Google, fazer campanhas nas redes sociais, participar de eventos e encontros de networking, dar palestras, gravar vídeos, etc.

Vamos supor, então, que um empresário foi capturado em uma dessas suas ações e solicitou a você uma proposta de serviços contábeis. E assim você enviou para o possível cliente algo parecido com isso:

O empresário obviamente recebeu outras 8 propostas nesse formato de contrato exatamente iguais à sua. Qual ele vai escolher? Qual você escolheria? Quando o serviço é exatamente o mesmo, é claro que se vai optar pelo mais barato.

Então vamos fazer o seguinte? Pega agora essa sua proposta feiosa e JOGA ELA NO LIXOOOOO. Por favor, vai por mim. Você não irá se arrepender. Nunca mais venda seus serviços como se fossem um saco de arroz. Quero te apresentar, agora, a PROPOSTA CONTÁBIL IRRECUSÁVEL 2.0.

O objetivo da sua proposta contábil precisa estar focado em RESOLVER O PROBLEMA DO CLIENTE que você diagnosticou após entrevista-lo. Para isso, existe uma técnica chamada P.A.S.T.O.R que consiste em um plano de ação para você conseguir vender não os seus serviços chatos e indiferenciados, mas o problema que você resolve para o seu cliente.

Para se tornar um cientista da riqueza, você precisa melhorar a sua imagem diante do mercado que sempre te considerou um despachante de guia e folha. Então, PARE DE VENDER ISSO!

Baixe a Proposta Irrecusável 2.0, veja o vídeo para aprender a usá-la e abandone de vez a sua proposta preta e branca, sem graça e preguiçosa.

2 – O CONTADOR GESTOR: a sua imagem perante a equipe.

Uma equipe engajada e alinhada com o propósito da empresa é capaz de alcançar resultados extraordinários, mas um time desmotivado simplesmente não sai do lugar. Um empresário contábil com 2 ou 3 funcionários pode não sentir tanto na pela a dor de liderar pessoas, porque pelo tamanho pequeno da equipe, é mais fácil se manter próxima dela.

O problema é quando esse número de pessoas começa a aumentar, e de repente você entende que não tem mais tempo de se relacionar tão de perto com cada uma delas. Como você vai, então, exercer o papel de líder inspirador, mesmo não estando mais fisicamente no escritório com toda aquela frequência, mesmo se enfurnando em reuniões e mais reuniões com clientes, mesmo sem tempo para conversar com cada pessoa da sua equipe?

O fato é que a equipe dificilmente estará pronta para sua ausência, seu distanciamento. Na verdade, ela precisa mais de você agora do que precisou antes. Porque existem mais demandas de clientes e infinitas dificuldades que antes não havia, mais processos para serem implantados e conflitos internos entre as pessoas do time.

E então sua equipe adota, até mesmo de forma inconsciente, uma estratégia para manter você “preso” a ela:

– Problemas são delegados de volta para você: os problemas que acontecem não são resolvidos por ela, são levados para a sua mesa e só resolvidos por você.

Atendimento ao cliente fica caótico: Aquele atendimento diferenciado que antes era feito quando só existia você e mais 3, agora começam a cair muito a qualidade. Logo, seus clientes começam a sair ou a querer conversar só com você.

– A cultura de reclamar do cliente predomina: Todos começam a adotar uma postura de falar mal de cliente. Reclamam que o cliente é chato, não manda documento, não faz o que pedem. Se chega um cliente novo no escritório, a reação é de velório.

– Os sabotadores de processos: Se tornam sabotadores de qualquer processo que você procura implantar: seja um software, um método, uma plataforma, não importa. Não querem mudar. Não querem inovar. Não querem se envolver. “Fazer diferente? Pra que? Se eu sempre fiz assim e deu certo…”.

Bem, pela minha experiência pessoal e por conversar com contadores do Brasil inteiro, eu posso te afirmar algo com a mais absoluta certeza: VOCÊ JAMAIS VAI CONSEGUIR IMPLANTAR A CONTABILIDADE CONSULTIVA SEM O ENVOLVIMENTO COMPLETO DA SUA EQUIPE!

É preciso deixar claro para todos o novo posicionamento que você terá diante do mercado e alinhar esse propósito de forma a entender quem está no mesmo barco que você.

De mal necessário para cientista da riqueza: sua equipe está preparada para entender o que isso significa?

Sua equipe entende o que é salvar a vida das empresas? Entende o que significa se envolver de forma humanizada com o cliente? Faça o teste:

– Se você perguntar hoje para a sua analista fiscal qual a função dela no seu escritório, o que ela vai responder?

– Se você perguntar a mesma coisa para a analista de departamento pessoal e a gerente do departamento contábil, quais serão as respostas?

Muito provavelmente a resposta será algo do tipo: ”Eu calculo e entrego folha de pagamento, imposto e declarações”.

O primeiro passo da transformação de cultura interna começa pela mudança dessa realidade de termos aprendido e ensinado para os nossos funcionários que somos despachantes do governo.

É por isso mesmo que precisamos primeiramente trabalhar muito na nossa postura e no nosso entendimento sobre o que é a Verdadeira Contabilidade e qual é o nosso papel no mundo.

No meu escritório contábil, percorri 3 passos que fez a diferença nessa transformação e ajudou a minha equipe a se envolver nesse processo.

Passo 1: A mudança de cultura interna é reflexo do dono

Se você reclama de cliente, sua equipe reclama o dobro. Se você só sabe apagar incêndio, sua equipe repete com maestria. Se você tem dificuldade de delegar, sua equipe não sabe assumir responsabilidades. Se você não dá bom dia, sua equipe não sabe trabalhar em conjunto. Se você tem uma Mercedes e uma sala com ar condicionado e a sua equipe pega busão e morre de calor, eles te acharão um babaca.

Portanto,  saiba se envolver e se relacionar genuinamente com sua equipe, mudando hábitos intragáveis em você.

Passo 2: A equipe precisa ter contato com seu lado humanizado

Sua equipe sabe quem é você? de verdade mesmo? Eles sabem porque você iniciou esse negócio e onde você quer chegar? Eles sabem quem é sua família, quais são seus hobbies, o que te motiva, o que te faz feliz, e o que te inspira?

Se eles não souberem quem é o ser humano por trás do dono, eles jamais serão capazes de estarem no mesmo barco que você. Sendo assim, faça uma reunião com sua equipe, conte sua história e ouça com muito carinho a história deles.

– Passo 3: Estreitar laços para gerar confiança

O Líder precisa inspirar pessoas. Não necessariamente motivá-las, porque motivação vem de dentro de cada um.

Porém, as pessoas precisam entender o propósito de fazer o que elas fazem todos os dias quando elas chegam para trabalhar. E para entender o porquê das coisas, é que entra o seu lado de inspirar e gerar confiança.

O melhor jeito das pessoas se sentirem inspiradas por você, é liderar pelo exemplo. Por isso, mesmo que você não tenha tempo de estar próximo fisicamente de cada uma das pessoas da sua equipe, se faça presente mantendo uma comunicação aberta, fluida, e recorrente com todos eles.

Reuniões semanais e avaliações de desempenho são fundamentais. Quanto mais rituais a sua equipe tiver, mais alinhada entre si ela estará!

3 – O CONTADOR CONSULTOR: a sua imagem perante o cliente

Já vi vários contadores oferecerem com empolgação a Contabilidade Consultiva e fecharem vários contratos, mas não conseguirem entregar, de fato, esse serviço diferenciado. Isso acontece, muitas vezes, pela desorganização interna do escritório, mas a real é que mesmo com os resultados da empresa em mãos, o contador tem dificuldade de mostrar o valor da Contabilidade Consultiva para o empresário.

Pela sua famigerada imagem de “portador das más notícias”, o empresário dificilmente irá desassociar você desse fardo, e é muito provável que você precisará mais do que uma simples visita ao cliente para mudar isso.

O cliente precisa  entender e presenciar que você é de fato um profissional que pode fazer a diferença na vida dele e da sua empresa. Quantos problemas existem na empresa do seu cliente? E quantos desses problemas você já resolveu? Quanto de lucro você já gerou para a empresa dele? Quanto de retorno o seu cliente já teve com o seu trabalho?

Se você não for interessado em genuinamente entender e resolver os problemas do seu cliente através dos seus serviços e mostrar a ele os benefícios claros do fruto do seu trabalho, você será o eterno mal necessário.

Por isso, cumprir a última etapa da Metodologia da Contabilidade Consultiva e prestar um serviço de Consultoria para o seu cliente poderá ser um desafio e tanto. Para transformar a Consultoria em uma rotina do seu escritório, você precisará se atentar aos seguintes pontos:

Obtenção das informações: não adianta oferecer uma Consultoria Contábil para um cliente que sequer tem as informações financeiras em uma planilha. O primeiro passo do contador é conseguir esses dados!

– Tipo de Consultoria prestada: Contábil, Financeira ou Estratégica? É preciso oferecer o remédio certo para a dor mais latente do empresário.

– Gerenciamento de Projetos: Consultoria tem início, meio e fim e precisa ter essas etapas muito bem divididas para acompanhar os avanços e entregar resultado.

Aspectos comportamentais: o empresário só vai fazer o que você combinar com ele, se for construída uma relação de confiança entre vocês.

Como escalar: se fazer Contabilidade Consultiva para 1 cliente da sua carteira já é desafiador, agora imagina fazer para 40? Conseguir reproduzir o modelo de consultoria e fazê-lo se multiplicar entre a sua equipe é fundamental.

O objetivo aqui é fazer você realmente ganhar dinheiro com a Contabilidade Consultiva, não só fechando contratos com honorários maiores, mas conseguindo de fato entregar o que você prometeu e se tornar essencial na vida das empresas.

Baixe aqui o Modelo da Proposta ADC da Contabilidade Consultiva e saiba como oferecer um serviço de Consultoria para o seu cliente.

Portanto, no pilar do REPOSICIONAMENTO ESTRATÉGICO é onde você irá constituir habilidades e se fortalecer como vendedor, gestor e consultor para dar adeus à imagem de mal necessário e se tornar o verdadeiro CIENTISTA DA RIQUEZA.

Clique aqui para Acessar o artigo do 4º Pilar: Treinamento e Prática.

Tamo junto,

Fernanda Rocha

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