Contabilidade Consultiva

Como escolhi a quem aplicar a Contabilidade Consultiva?

06 abr

Olá, contador! Você já está aplicando a Contabilidade Consultiva no atendimento aos seus clientes? Se sim, PARABÉNS! Se ainda não, chegou a hora de rever sua abordagem!

Estratégias de marketing digital para você aplicar em seu escritório contábil

Neste kit, você encontrará métodos que te ajudarão a vender seus serviços contábeis. Desde o Marketing Digital (emails e redes sociais) até métodos de proposta!

Caso esteja trabalhando dessa forma, deve ter percebido que, infelizmente, existem muitos clientes que ainda não estão prontos para esse formato de serviço contábil. 

Por isso, antes de utilizar a Contabilidade Consultiva, é bem importante saber selecionar o perfil de cliente adequado para que essa jornada não comece difícil demais, a ponto de você querer desistir na primeira negativa.

Mas como fazer isso? Como saber para quem aplicar esse modelo de serviço de contabilidade? 

Este artigo escrito pessoalmente por mim, Fernanda Rocha, é inteiramente dedicado a lhe orientar sobre como fazer a escolha do perfil certo de empresa para a qual a Contabilidade Consultiva pode realmente impactar de forma positiva e trazer resultados tanto para o seu cliente quanto para você!

Vou contar como eu fiz na Fatto, quando eu criei o Fatto Dashboard, precursor da Nucont, e fui implantá-lo nos clientes.

O segredo, basicamente, é:

  • segmentar os seus clientes;
  • analisar o perfil dos seus clientes;
  • avaliar e mudar a sua postura;
  • se tornar um contador consultivo;
  • saber a quem oferecer a Contabilidade Consultiva.

Vamos lá?

Como escolhi a quem aplicar a Contabilidade Consultiva?

Como escolhi a quem aplicar a Contabilidade Consultiva?

O Fatto Dashboard, tem uma premissa bem simples: transformar balancete contábil em gráficos e indicadores para tomada de decisão, com uma linguagem mais fácil para os empresários entenderem.

Trata-se de um produto e, como todo produto que se preze, precisa ter o seu público-alvo.

A princípio, criei uma subsegmentação na minha carteira de clientes, selecionando aqueles que eu acreditava que estariam mais dispostos a valorizar as informações gerenciais das empresas dele, geradas pela contabilidade.

Para isso, selecionei um perfil de empresa com base nas seguintes características:

  • tipo de tributação;
  • tipo de atividade;
  • localização geográfica.

Tipo de tributação

Dei preferência para as empresas que trabalhavam sob o regime tributário Lucro Real.

Você deve estar se perguntando: “Mas por quê?” Simples! Pelo fato de a contabilidade estar em dia e pelas informações estarem mais próximas da realidade.

Tipo de atividade

Com relação ao tipo de atividade, escolhi as empresas do comércio e da indústria. O motivo dessa escolha? É que eu acreditava que os indicadores do Fatto Dashboard davam informações mais completas para esses dois setores do que para o ramo de serviços.

Localização geográfica

Quanto a esse ponto da segmentação, achei mais interessante abordar as empresas que estavam localizadas nas grandes capitais.

Essa preferência se deu pelo fato de que empresas localizadas nessas regiões tendem a participar de mercados mais competitivos, precisando, portanto, de um diferencial maior para se destacar de seus concorrentes.

Como agi depois de fazer a subsegmentação?

Após definir o perfil de clientes para os quais eu gostaria de aplicar a Contabilidade Consultiva, e separar o nome das empresas da minha base que se encaixavam nessas características, comecei a minha jornada.

Para isso, visitei cerca de 15 clientes, e me deparei com o seguinte resultado:

Metade dos clientes achou incrível a ideia e quiseram se aprofundar mais no assunto, e a outra metade achou legal, mas não despertou o interesse nesse tipo de serviço mais consultivo.

Analisando melhor os clientes que declinaram, percebi que o problema estava muito mais no relacionamento que eu mantinha com eles.

Eram clientes mais velhos, da geração Baby Boomers, com muitos anos de estrada e empresas mais consolidadas. 

Muitos chegaram onde estão hoje à base do feeling ou analisando as suas próprias planilhas. 

Ou seja, não estavam dispostos a adotar uma nova postura de gestão, sobretudo porque isso exigia deles determinadas mudanças, tais como parar de sonegar impostos!

Eu, como contadora mais jovem e com uma comunicação que não conversava diretamente com eles, me deparei com um público que não me via como referência no assunto, que não estava disposto a me ouvir e a se adequar às mudanças que eu estava propondo.

Para eles, estava tudo certo continuar sendo apenas a entregadora de guias, e cada um seguir com sua vida. 

Sendo assim, a proposta de uma contabilidade baseada na tomada de decisão era algo na qual eles não enxergavam benefício claro.

E foi assim que percebi que o sucesso de venda da Contabilidade Consultiva estava associado a duas questões muito importantes:

  • ao perfil do empresário;
  • à minha postura profissional.

Os principais limitadores de aceitação da Contabilidade Consultiva

O perfil do empresário — muito mais do que o perfil da própria empresa —, era um fator limitador da aceitação da Contabilidade Consultiva.

O motivo era que o cliente precisava dispor de uma mentalidade mais aberta à mudança e à capacidade de entender que a sua empresa só iria alçar voos mais altos se estivesse aliada à uma gestão financeira e contábil mais eficiente.

No que se referia à minha postura profissional, o impacto se devia à minha capacidade de influenciar os meus clientes. 

O cliente precisava me enxergar como uma especialista no assunto e, sobretudo, aceitar e confiar nas minhas orientações como consultora, e não apenas como mera calculadora de impostos.

Dica extra! Não deixe de assistir a este vídeo sobre o 3º pilar da Contabilidade Consultiva, o reposicionamento estratégico.

Como reverter uma negativa à Contabilidade Consultiva?

O sucesso de se aplicar a Contabilidade Consultiva e de utilizar a ciência da riqueza como ferramenta gerencial nas pequenas empresas depende de um fator muito simples na teoria, mas bastante complexo na prática: o cliente precisa ser educável.

Mas o que significa isso? Bem, já sabemos que durante muitos anos criou-se uma cultura de que contabilidade serve apenas para tratar de assuntos burocráticos. 

Ora, ninguém gosta de burocracia e muito menos de pagar impostos em um país onde o retorno das 1.959 horas anuais gastas para esse fim amarga o pior índice do mundo.

Com isso, o empreendedor brasileiro assumiu uma postura de que “quanto menos o governo souber sobre mim, melhor”. Assim, a comunicação entre empresário e contador foi se tornando cada vez mais limitada.

De um lado, temos os empresários omitindo informações da contabilidade que, na visão dele, “só servem para cuidar da parte chata”. 

De outro, os contadores sobrecarregados, envolvidos “até o pescoço” com as obrigações acessórias e sem tempo suficiente para cuidarem de uma relação mais amistosa com o cliente.

O papel do contador nesse processo

Nós, contadores, já sabemos quanto a contabilidade é fundamental para a saúde financeira de uma empresa. 

Os três pilares — patrimonial, econômico e financeiro —, quando tratados em conjunto na contabilidade, dão ao empresário uma visão privilegiada do seu negócio e são capazes de ajudá-lo a chegar ao sucesso absoluto, com resultados mensuráveis e previsíveis.

Mas o pequeno empresário, normalmente, não sabe disso, não entende, ou nunca foi apresentado a essa forma de ver a contabilidade.

De repente você, contador, chega e, ao oferecer a Contabilidade Consultiva, passa do sujeito portador das más notícias, o cara mala que cuida dos impostos, e fala para o seu cliente que ele pode ganhar muito mais dinheiro com a contabilidade.

Parece conversa para boi dormir, não acha? O cliente não quer saber disso! Ele quer continuar sonegando em paz e cuidando da empresa dele como sempre fez.

Eis aqui o contador, portanto, tem uma grande missão: você precisa educar o seu cliente.

Para isso, é preciso deixar de ser “o cara mala que cuida de imposto” e se portar como um verdadeiro contador consultor

Como se tornar um contador consultor?

O contador consultor é aquele que entende sobre gestão de empresas e que sabe aplicar a ciência contábil.

Além disso, o contador que atua na Contabilidade Consultiva é aquele que sabe perfeitamente que toda empresa com problema de caixa está dentro de uma dessas duas possíveis situações:

  • ou está vendendo demais sem sustentação;
  • ou está vendendo pouco.

Por isso, a educação do seu cliente depende, em primeiro lugar, da mudança da sua postura enquanto profissional contábil.

Para o cliente ser educável, ele precisa, necessariamente, lhe enxergar como um especialista, como uma autoridade no assunto, como um parceiro, um mentor, alguém em quem ele pode confiar.

E, mais importante ainda, ele precisa aplicar, na prática, o que você disser e orientar a ele.

Contabilidade Consultiva não é apenas sobre você diagnosticar a saúde de uma empresa. É preciso, também, passar a prescrição para resolver os problemas identificados no seu diagnóstico contábil.

Veja este exemplo de abordagem:

Empresário, o problema da sua empresa está nos seus prazos médios de estocagem e você terá que ter um maior controle das suas entradas e saídas. Minha sugestão é contratar um sistema para isso”.

Se o seu cliente não confia em você, ele jamais vai seguir a sua sugestão. Por esse motivo a importância de você construir uma autoridade em torno do seu nome.

Criando a sua autoridade como profissional contábil

E para você se tornar tudo isso, não basta só estudar, é preciso, também, provar que sabe do que está falando.

Por isso, quando falam que você precisa ter um canal no Youtube, botar a cara na internet, produzir conteúdos e estar mais próximo dos seus clientes, é para você levar isso muito a sério!

Não deixe de ler: “Marketing pessoal para contadores: como fazer?”

Olha, uma coisa eu lhe garanto: sentado na sua cadeira no seu escritório, no conforto do seu ar condicionado, você vai ser, para sempre, somente o mal necessário das empresas. Minha dica de como evitar isso? Vá para a rua!

Isso mesmo! Saia do seu escritório e visitar os seus clientes, frequente eventos sobre empreendedorismo, converse sempre com os empresários para entender as suas dores e os seus anseios.

Em tempos de pandemia, como a que estamos vivendo agora, essas abordagens podem se tornar um pouco mais difíceis. Ainda assim, não é motivo para você deixar de se fazer presente no dia a dia dos seus clientes.

As visitas presenciais, por exemplo, podem facilmente ser substituídas por videochamadas. A proposta principal é, independentemente do canal escolhido, manter uma comunicação efetiva e constante com os clientes é essencial para conseguir aplicar a Contabilidade Consultiva.

Por isso, saia do seu mundinho de SPED, COFINS, PIS, GIA. Não tem tempo para isso? Então arrume, é sério!

Afinal, para quem é a Contabilidade Consultiva e como oferecê-la?

Afinal, para quem é a Contabilidade Consultiva e como oferecê-la?

E a pergunta que não quer calar: para quem é a Contabilidade Consultiva? Vou responder com uma frase que eu gosto bastante: 

Todas as empresas precisam de Contabilidade Consultiva, mas nem todas elas estão preparadas para isso”.

Complementando esse pensamento, é bem importante dizer que, inclusive, algumas nunca estarão!

Mas isso não é problema, porque o mercado é grande demais para você se preocupar com essas empresas neste momento.

Escolhendo os clientes para os quais você pode aplicar a Contabilidade Consultiva

Se você leu até aqui e concluiu que nenhum dos seus clientes está preparado para a Contabilidade Consultiva porque não estão dispostos a valorizar esse serviço, a mudar e a ouvir você, saiba que, nesse caso, o problema está mais em você do que neles.

Enquanto contador você está, definitivamente, atraindo os perfis errados de clientes e empresas para a sua carteira.

Para resolver isso, primeiro, esqueça dos empresários “pangarés”. Neste momento vamos focar em quem já tem o mínimo de entendimento necessário para entender quanto a contabilidade pode potencializar os resultados de uma empresa.

Por isso, comece pelo mais fácil. Foque no cliente que você já tem um bom relacionamento, aquele que já tem um perfil educável e que tem o mínimo de organização.

No início, as coisas podem não sair como esperado, afinal é a primeira vez que você está se portando como um consultor. 

Mas não tem problema. Erre, acerte, se envolva nesse processo para entender em quais pontos você precisa melhorar. Construa um case de sucesso com esse cliente!

Use-o como um laboratório, como uma escola. Se você conseguir aumentar os resultados dele, cobre por isso. Faça um contrato de risco com esse primeiro cliente da sua estratégia de Contabilidade Consultiva.

E, não se esqueça, parte do seu sucesso está relacionado à sua postura!

Por exemplo, se vai oferecer um serviço diferenciado para o seu cliente, no qual ele terá seus resultados aumentados, comece fazendo uma proposta de serviços à altura, mesmo que ele já seja seu cliente há anos.

Confira este template de Proposta Irrecusável de Serviços Contábeis

Mostrando o seu valor para o cliente

O que precisa ficar claro para o cliente é que, o que você está oferecendo, ou seja, a Contabilidade Consultiva, vai muito além dos serviços contábeis básicos que ele já está acostumado. Por isso, um contrato à parte faz todo sentido.

Como contadora, vejo que é nosso papel dizer para o cliente onde está o problema na empresa dele, ou seja, fazer o diagnóstico. E isso pode, ou não, ser algo que já esteja incluído nos seus serviços básicos.

Agora, fazer um serviço mensal e sistemático de acompanhamento e alavancagem de resultados, isso tem um nome muito utilizado: se chama consultoria.

A consultoria normalmente tem data de início e data de término, período no qual você desenvolve junto ao cliente um plano de trabalho com o intuito de melhorar algum índice da empresa dele.

Você pode propor fazer um acompanhamento, por exemplo, de 6 meses, de 12 meses ou até mesmo por tempo indeterminado, desde que fique claro o que está incluído no escopo do seu trabalho, mas esse assunto fica para um próximo artigo.

O que precisa ficar bem claro aqui é que existe um imenso mercado de empresas com necessidades extremas de se ter um acompanhamento mais consultivo e gerencial

Cabe a nós, contadores, saber identificar esse mercado, elaborar uma proposta de valor e mudar a nossa postura de “contadores chatos que cuidam de imposto” para contadores consultores. Vamos nessa?

Se quiser mais conteúdos legais, visite o meu canal no Youtube, o Contabilidade Consultiva 

Faça parte da maior revolução de contadores que já existiu com o objetivo de propagar a Contabilidade Consultiva por todo o Brasil! Entre para o #CSC

E para deixar a sua atuação ainda mais completa, não deixe de ler este artigo: “Como se diferenciar no mercado de consultoria contábil?

Um abraço e até a próxima!

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