Contabilidade Consultiva

7 dicas para gerar valor contábil com contabilidade consultiva!

22 nov

No fim de 2017, a empresária de contabilidade Fernanda Rocha foi ao Pará para dar uma palestra no Fórum Sescon-PA sobre como gerar valor contábil. O primeiro ponto que chamou sua atenção foi a riqueza da cultura e da gastronomia da região, que gira toda em torno do rio. Ela conheceu o carimbó, o tacacá, a maniçoba, o bacuri, o cupuaçu e muitas outras marcas paraenses. Sem dúvidas, foi uma viagem valorosa.

Na palestra, ela deixou claro que o objetivo era fazer os contadores saírem da sua zona de conforto. Para isso, ela explicou sua própria história de fracasso ao entender o contador como profissional extinto. Em seguida, apontou a importância de se modernizar na profissão para gerar valor contábil aos empresários. E finalizou com a contabilidade consultiva, ou contabilidade sem chatice.

E por que estamos descrevendo essa experiência? Porque ela é recheada de dicas sobre gerar valor com contabilidade consultiva. E é sobre elas que falamos neste post.

O contador como profissional extinto

O contador como profissional extinto

Você já ouviu em algum lugar que o contador seria extinto em algumas décadas com o advento da tecnologia, certo? Apesar de essa notícia doer nos ouvidos desses profissionais, ela não é mentirosa. De fato, muitos contadores exercem funções limitadas, como entregar conformidades legais e calcular impostos, o que realmente pode ser feito pela tecnologia. Cá entre nós, isso é um modo de gerar valor contábil para um cliente? Não.

A maior dor do cliente é conseguir apoio à gestão para tomar decisões fundamentadas. O contador que não oferece isso não consegue novos clientes e vê os atuais indo embora. A insatisfação do consumidor tem um alto preço para os escritórios de contabilidade presos ao passado. A consequência também é sofrida internamente, com profissionais desmotivados e processos internos artesanais. 

As notícias que falam sobre a extinção deste contador estão, sem dúvidas, com a razão. O contador burocrata oferece um serviço padrão, independentemente do perfil do cliente. Não importo se um cliente tem 70 anos de idade, problemas financeiros, dificuldades gerenciais e aversão à tecnologia. Ele receberá o mesmo que o cliente de 30 anos, dono de startup, recebe. 

E se um profissional não consegue gerar valor contábil para nenhum dos perfis de clientes, é certo que ele será extinto pela tecnologia. Porque o que diferencia os humanos das soluções tecnológicas é o relacionamento. E essa é a base para gerar valor contábil.

Veja aqui como construir melhor esse relacionamento:

A importância de se modernizar para gerar valor

A importância de se modernizar para gerar valor

Você acompanhou a modernização da contabilidade e consegue gerar valor? Para responder a essa pergunta, você deve considerar dois pontos:

  • Qual a dor do empresário? O que tira seu sono? Quais são suas aflições, seus anseios e suas maiores dificuldades?
  • Como eu sou a solução dos problemas desse empresário?

Esses dois pontos são profundos e podem fazê-lo repensar todo o seu modelo de negócios. Principalmente se seu escritório de contabilidade executa somente as tarefas burocráticas de guia e folha. Isso não resolve o problema de nenhum empresário, porque todo pequeno empresário sofre de má gestão.

E para entender como você pode ajudá-lo, é preciso modernizar seu foco e seu atendimento. O seu foco é o cliente. E é dele que você tem que extrair as informações mais fundamentais para prestar um serviço qualificado e gerar valor contábil. Você já perguntou aos seus clientes o que eles gostariam de receber da contabilidade para melhorar a gestão do negócio?

Com essas respostas, você tem o primeiro passo para modificar esse cenário desanimador que é a extinção do contador. Sem dúvidas, o contador burocrata já não tem mais vez no mercado atual. Mas o contador moderno tem, pois oferece informações para tomada de decisão, traduzidas para a linguagem do empresário, com o foco em resolver aqueles problemas gerenciais. E isso nada mais é do que Contabilidade Consultiva.

Fernanda Rocha conta que, ao perceber a importância da modernização em seu escritório, ela adotou práticas muito importantes para inserir seu negócio novamente no mercado. São elas:

  1. Conhecer as características de um empreendimento de sucesso e em como desenvolvê-las, por meio do Empretec, do Sebrae;
  2. Alinhar o novo propósito com o restante da equipe para entender “quem estava no mesmo barco”;
  3. Automatizar os processos internos do escritório com ferramentas interessantes;
  4. Adotar um posicionamento para gerar valor contábil, que ela chamou de Contabilidade Sem Chatice, focada em uma linguagem mais informal, mais transparente e mais ágil;
  5. Segmentar melhor os clientes, focando em empresários mais jovens, da geração X e Y, e não em empresários ultra-tradicionais não adeptos à tecnologia;
  6. Transformar o produto da contabilidade em algo realmente útil, como é o caso do balancete, que se tornou um painel na nuvem com gráficos e indicadores coloridos, dispostos de forma que o empresário conseguia entender e tomar decisão.

Vale destacar que essa foi a experiência da empresária contábil Fernanda Rocha que trouxemos para ilustrar a importância da modernização. Cada escritório de contabilidade deve fazer sua própria análise para verificar os pontos de melhoria que podem gerar valor contábil.

Como gerar valor contábil

Como gerar valor contábil

Antes de aprender como gerar valor contábil, você precisa ter algo muito claro: a inovação e a modernização devem guiar os seus passos. E isso não quer dizer somente adotar tecnologias de última geração em seu trabalho. Isso também quer dizer inovar no jeito de prestar o serviço. Fazer o seu melhor dentro das tendências do mercado, mas ir além. 

As inúmeras reclamações de contadores a respeito de concorrência, desvalorização, cliente desorganizado, crise, ou aviltamento de honorários poderiam ser válidas, mas não são acompanhadas de ações concretas. E esse é o motivo da extinção do contador tradicional.

Então, se você quer aprender como gerar valor contábil, nosso melhor aviso é: prepare-se para agir em todos os âmbitos de seu negócio. 

1. Tenha seu propósito de negócio bem definido

Você possui um propósito definido em relação a seus negócios? Se sim, seu escritório de contabilidade também tem. E esse é o primeiro aprendizado sobre como gerar valor contábil. O propósito é o modo autêntico e único de atuação da sua marca no mundo. Quando ele está bem definido, é mais fácil promover uma oferta de valor para o mercado, pois a verdade transmite confiança.

Quer alguns exemplos? O publicitário americano Joey Reiman é um profissional que trabalha somente com identificação de propósito das empresas. Ele foi o responsável por internacionalizar as sandálias. Sabe o que ele dizia sobre esse produto? Que a marca não vende só os chinelos, mas também a alegria de viver do brasileiro. E foi esse o motivo de a Havaianas ser um grande sucesso de vendas ao redor do mundo.

Da mesma forma, a Apple, que não vende dispositivos móveis, como computadores ou smartphones, mas design, inovação e criatividade.

Ter um propósito definido é fundamental. E ele pode ser gerar valor contábil com contabilidade consultiva. Mas não com essas palavras. Mais atraente seria “ajudar o pequeno empresário a administrar seus negócios e se desenvolver de forma sustentável”.

2. Saiba diferenciar preço e valor

Valor e preço são coisas diferentes. Quando falamos de gerar valor contábil com contabilidade consultiva, não se pode confundir isso. Então, uma das dicas neste sentido é compreender essas diferenças e conseguir mostrá-las para o cliente. 

Preço é a quantia monetária definida em troca do serviço de seu escritório contábil. Quem executa rotinas contábeis e fiscais, por exemplo, deve realizar um cálculo de custos para definir o valor dos honorários. Ou seja, coloca um preço nos serviços. Mas, como explicamos na introdução, o cumprimento das obrigações legais contábeis não gera valor ao negócio. E têm um preço.

Tanto é assim que muitas empresas contratam contabilidade online, em que sequer há contato com o profissional, para realizar tais obrigações. Afinal, não há nenhum diferencial. Leva quem tem o menor preço. 

E o valor? Ele não representa o custo dos honorários. Valor é o benefício que o cliente ganha, descontado o custo que ele tem para adquirir tal benefício. Em outras palavras, você deve oferecer aos clientes o maior número de benefícios com o menor custo. Cumprir as obrigações legais é o mínimo. Seu diferencial deve se adequar às necessidades do cliente, criando uma estrutura de gestão com estratégias específicas. 

3. Mude seu paradigma de vendas

Dentro dessa diferenciação entre preço e valor, seu paradigma de vendas não pode ser apoiado no fator preço. Mais uma vez, ele nada diz ao cliente sobre gerar valor contábil. A opção será muito clara: contratar o mais barato. Um escritório contábil que quer saber como gerar valor contábil com contabilidade consultiva deve se apoiar em um paradigma que beneficia de fato seus clientes. 

Vamos pensar novamente nas Havaianas. Se os clientes comprassem chinelos se importando somente com o preço, sem considerar o propósito e os benefícios que essa marca traz, certamente optariam por outras empresas. Seria um mercado dominado pelo preço. Então, o que faz os consumidores optarem pelas marcas que são líderes, mesmo que apresentem um preço mais alto do que a concorrência? 

O posicionamento da empresa, que possui um paradigma de vendas focado em transmitir valor e benefício ao mercado consumidor. As pessoas têm afinidades e preferências em calçar um chinela Havaianas e pagariam a mais por isso.

Um escritório contábil deve pensar da mesma forma. Seu concorrente pode oferecer serviços essencialmente iguais aos seus por um preço mais baixo. Mas se você tiver uma abordagem que foge das obrigações burocráticas (como pagamentos de recolhimentos e guias) e assume diferenciais, como contabilidade consultiva, será visto com outros olhos.

Entenda o que é valor para o cliente

4. Entenda o que é valor para o cliente

Estamos aqui falando da diferença de valor e preço, da necessidade de mudar o paradigma de vendas para gerar valor contábil para o cliente, mas o fundamental disso tudo é entender o que é valor para ele. Valor é aquilo percebido como diferencial, os benefícios com menor custo. 

Quais são as características e funcionalidades do seu serviço para o negócio do seu cliente? É essa resposta que você deve ter. E, para isso, você deve focar em entender as necessidades dos potenciais clientes para transformá-las em oportunidade de venda dos seus serviços. Os seus serviços em si nada dizem. Eles precisam se comunicar diretamente com aquele empresário. 

Por isso, um contador que é também um bom vendedor não é somente um bom profissional, mas um especialista no cliente. E, para isso, você deve fazer uma análise profunda de como seus serviços são consumidos pelos empresários. Veja algumas dicas:

  • Faça uma pesquisa com clientes que já passaram por você para descobrir os motivos pelos quais eles não estão adotando mais seu serviços;
  • Peça feedback dos seus atuais clientes sobre seus serviços, investigando como eles foram determinantes para os resultados obtidos;
  • Converse com potenciais clientes do seu nicho de mercado para compreender quais são suas reais dores.

5. Use a tecnologia

Fugir da burocracia da contabilidade é possível. E para o contador que deseja gerar valor contábil com contabilidade consultiva, a tecnologia é a melhor opção para que isso aconteça. Acompanhando a evolução do mercado contábil e de toda a sociedade, utilizar soluções tecnológicas já não é mais um diferencial, mas um pressuposto no exercício da contabilidade. Afinal, você, contador consultivo, precisa de tempo para investir no relacionamento com seu cliente. E a tecnologia automatiza seus processos internos e te ajuda com isso.

Mas o uso de tecnologia não deve atingir somente o âmbito interno do seu negócio, resolvendo os processos do escritório de contabilidade. Ele também deve ser estendido aos clientes, que também prezam por soluções que facilitem a vida deles e geram valor.

Dentro desse contexto, existem algumas opções para garantir o sucesso dos seus clientes. O uso de um sistema de gestão contábil (ERP) ou de um aplicativo que facilite seus processos com o público-alvo é essencial. Essa tecnologia assume tarefas simples, como emissão de nota fiscal, envio automático de documentos, gerenciamento de e-mails, atendimento, cobrança automática de honorários, e muito mais.

Outro ponto que você deve se atentar ao utilizar a tecnologia é a presença online, sobre a qual falaremos a seguir ao abordar o marketing contábil. Tenha em mente que todas as pessoas estão na internet, e você precisa estar lá para prestar um atendimento rápido ao seu cliente. Essa é uma das formas de gerar valor contábil e fazer seu cliente enxergar que você está realmente disponível para atendê-lo quando precisar. 

E uma ferramenta tecnológica que pode ser essencial para gerar valor contábil com contabilidade consultiva é o Nucont. O Nucont é a ponte entre os seus serviços e o empresário. Por meio da ferramenta, seu cliente realmente conseguirá enxergar o valor do profissional contábil, pois oferece gráficos e indicadores visuais que transformam a contabilidade em um painel gerencial. Assim, você consegue de fato auxiliar os empresários na tomada de decisão.

O Nucont ainda conta com uma inteligência artificial (Nanda) para auxiliar os contadores a analisar automaticamente dados financeiros e contábeis e gerar insights de negócios das empresas.

Em suma, a tecnologia é a solução para quem deseja ter mais produtividade na equipe interna, mais tempo disponível para atender ao cliente da melhor forma, e mais assertividade nos processos, pois ela é a parceira para resolver questões burocráticas. Se você quer conhecer as melhores ferramentas, nós temos um post específico sobre elas.

6. Saiba fazer um marketing contábil eficiente

Ó marketing contábil em tempos de transformação digital é uma ótima forma de gerar valor contábil para seus clientes. Você precisa ter estratégias de vendas e divulgação de seu escritório para conquistar novos clientes. Mas o que muita gente não sabe é que o marketing contábil é também uma forma de fidelizar os atuais clientes. E isso ocorre com a transmissão de valor a eles. 

Dentro da publicidade, existem ações que buscam construir autoridade da marca e dar a ela a visibilidade adequada. Mas, quando falamos em gerar valor contábil com contabilidade consultiva, a construção da autoridade é o centro da questão. É ela que evidenciará os diferenciais do seu serviço, tomando como base um paradigma de vendas de valor, não de preço.

E como fazer isso? Em geral, por por meio do marketing de conteúdo, que servirá para educar e atrair o público-alvo com conteúdos relevantes. Se você sabe que a principal dor dos seus clientes é a gestão empresarial, é importante educá-los sobre o assunto. 

Um blog com dicas de organização de informações contábeis para as pequenas empresas, dicas de gestão estratégica e outros temas transmite muito valor ao que você faz. Principalmente porque o cliente percebe que você está realmente interessado em vê-lo prosperar nos negócios, independentemente de sua atuação. 

O marketing é um grande aliado para gerar valor contábil para seus clientes. Mas fique atento também aos meios de comunicação utilizados. Preste atenção às postagens em cada rede social, adequando-as a seus objetivos e utilizando a linguagem correta. Fernanda Rocha possui um vídeo interessante sobre postagens nas redes sociais: 

7. Adote a Contabilidade Consultiva

O pai da Contabilidade Consultiva, Professor César Abicalaffe, deixa bastante claro: Contabilidade Consultiva é o produto palpável e aplicável daquilo que você aprendeu desde o início: que a Contabilidade é uma ferramenta de tomada de decisão.

Para Fernanda rocha, é o modelo de negócios em que o contador tem como foco o relacionamento com o cliente e utiliza a Contabilidade para diagnosticar e cuidar da saúde financeira de pequenas empresas. Um contador consultivo é, assim, um cientista da riqueza. 

Mas como adotar a Contabilidade Consultiva? Aplicando esse preceito na prática e transformando a vida das empresas e dos empresários, levando-os à riqueza e à prosperidade. E a prática vai além do balancete.

Dissemos lá no início sobre a extinção do contador tradicional. Ele é o profissional que acredita que seu trabalho termina no balancete. Mas o que o balancete diz para o empresário? Como ele é útil para a tomada de decisão? Em geral, ele não é. As informações contábeis não dizem muito para os donos dos negócios, porque eles não são contadores. Simples.

Por isso, gerar valor contábil com contabilidade consultiva é fazer essa ponte entre a informação técnica e a gestão do negócio. É entender que o balancete é exigência formal por um lado, mas fonte de informações valiosas por outro. E que é seu trabalho como contador consultor analisar e interpretar a informação contábil contida no documento.

Com a análise e interpretação de dados contábeis, o contador é capaz de identificar uma empresa em situação de insolvência financeira ou impedi-la de ir à falência. É capaz de dizer ao empresário o que deve ser feito para que ele tenha finanças mais saudáveis.

Por isso, a adoção da Contabilidade Consultiva como forma de prestar um serviço é capaz de gerar valor contábil evidente. Se a dor maior do empresário é a gestão do negócio e a tomada de decisões fundamentada, o contador consultor é a solução desse problema. Com a ajuda do profissional, que analisa informações e indicadores financeiros, o negócio pode tomar o caminho do sucesso. Isso é ser um parceiro de negócios!

Só não se esqueça de transmitir todo o seu conhecimento em linguagem acessível para que o empresário realmente consiga desenvolver ações para o crescimento espontâneo do negócio e redução das falhas nos processos contábeis.

Como entregar a contabilidade sem chatice

Como entregar a contabilidade sem chatice

Diante de todo esse contexto de transformação da contabilidade, que trouxe a extinção do contador tradicional e burocrata, a empresária Fernanda Rocha compreendeu a necessidade de modernização dos serviços contábeis. Já não bastava mais executar as atividades de guia e folha de pagamento, sendo preciso interferir diretamente na gestão de um negócio para torná-lo próspero. Em outras palavras, era preciso deixar de lado a parte chata da contabilidade para atuar como parceiro de negócios.

E foi com essa percepção que ela criou o canal Contabilidade Sem Chatice (#CSC) para compartilhar suas experiências de aplicação da Contabilidade Consultiva. Como apontamos anteriormente, atuar como cientista da riqueza é a melhor forma de gerar valor contábil para seu cliente.

Links úteis

Links úteis

Para facilitar a aplicação das dicas para gerar valor contábil com contabilidade consultiva, separamos alguns links interessantes, com ferramentas que podem auxiliar o profissional a enaltecer seus diferenciais e utilizá-los em prol dos clientes. Veja a seguir:

  1. ​Plano de ação, com passo a passo, para adequar seus serviços às novas tendências do mercado e convencer seus clientes a se adaptarem à realidade;
  2. Kit para o contador colocar a contabilidade em dia;
  3. Planilha de boas vindas ao seu novo cliente do escritório​ contábil;
  4. Planilha dashboard para transformar o balancete em gráficos e indicadores amigáveis;
  5. Modelo de Proposta de Serviços Contábeis;
  6. Passo a passo para utilizar a proposta de serviços contábeis;
  7. Grupo do Contabilidade Sem Chatice no WhatsApp.

Gerar valor contábil com contabilidade consultiva é o caminho para driblar a extinção do contador.

Gerar valor contábil com contabilidade consultiva é o caminho para driblar a extinção do contador. A tecnologia é uma grande parceira do profissional e deve ser encarada dessa forma. O que deve mudar é o papel tradicional do contador, que não mais pode se limitar a realizar suas tarefas burocráticas que não entregam valor ao cliente. Esse profissional, de fato, precisa se extinguir para que a contabilidade real volte à tona.

Afinal, a Contabilidade Consultiva é a contabilidade real, a aplicação da ciência da riqueza que leva os empresários à prosperidade com seus negócios. Enquanto a tecnologia assume as burocracias, você tem tempo para se relacionar com seus clientes, entender suas necessidades e oferecer um serviço que pode mudar a vida desses gestores!

Que tal se unir a nós no movimento Contabilidade Sem Chatice e propagar o conhecimento da ciência da riqueza para mudar a vida dos pequenos empresários e conduzi-los ao caminho do sucesso e da prosperidade?

Aproveite e aprende um pouco mais sobre planejamento estratégica para a contabilidade consultiva!

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  • Domingos Barradas disse:

    Sensacional. Parabéns pela iniciativa.

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