Contabilidade Consultiva

O que é a contabilidade mental e como ela funciona?

27 out

Formulada pelo norte-americano Richard H. Thaler, a teoria da contabilidade mental está inserida dentro do campo da economia comportamental. A teoria fez com que Thaler ganhasse o prêmio Nobel de Economia de 2017 e faz uma ponte entre a tomada de decisões e as ciências econômicas.

De forma bastante simplificada, podemos dizer que as decisões econômicas são tomadas com análises simplificadas, que não consideram todas as alternativas e consequências. Já de imediato, você pode pensar que isso afetaria bastante seu escritório de contabilidade e as empresas de seus clientes.

E isso é uma grande verdade. Mesmo sendo seres racionais, nós não tomamos decisões calculando custos e benefícios de forma correta. Por isso, abordamos nesse texto o que é a contabilidade mental e todos os seus aspectos importantes.

O que é a contabilidade mental?

Contabilidade mental, para Thaler, é “um conjunto de operações cognitivas usadas por indivíduos e famílias para organizar, avaliar e manter o controle de suas atividades financeiras”. De maneira simples, é como o cérebro e as emoções influenciam em nossas escolhas financeiras.

Diariamente, tomamos em torno de 70 decisões em um dia comum, conforme estudo da psicóloga e economista Sheena Iyengar na Universidade de Columbia. Para um gestor ou CEO de uma empresa, o número pode ser bem maior. E nem sempre as escolhas são todas pautadas em raciocínios lógicos.

A Teoria Econômica Tradicional parte do pressuposto da racionalidade: seres humanos são racionais e buscam sempre maximizar lucros e minimizar prejuízos. Porém, não é bem assim que funciona. Nós não processamos de forma matemática as informações para fazer nossas escolhas. Existe um ambiente, cheio de acontecimentos previsíveis e imprevisíveis, que influenciam nossas escolhas.

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Esse é o contexto em que se desenvolveu a teoria da contabilidade mental. Nós criamos contabilidades diferentes que nos enganam e que podem provocar a perda financeira, porque não podemos tomar decisões apenas na forma matemática. Para Thaler, inclusive, somos propensos a escolher a pior alternativa por hábito e falta de tempo para refletir.

Quer um exemplo prático da rotina de qualquer pessoa? A escolha pelo fast food em detrimento de alimentos saudáveis. Nós temos acesso a tais alimentos, mas por comodidade, pressa e hábito, optamos por aquilo que mais prejudica a saúde. 

Como a contabilidade mental se aplica a empresas?

Como a contabilidade mental se aplica a empresas?

A pesquisa de Thaler não é voltada especificamente para negócios. Na verdade, ela é genérica e inclui pessoas comuns e seus hábitos de decisões de compra. Porém, podemos ajustar a teoria da contabilidade mental para as empresas.

No ambiente empresarial, em que o dono do negócio tem uma rotina atribulada, é certo que ele está propenso a fazer as piores escolhas. Não há tempo para refletir sobre as questões, e ele não tem o hábito de fazer isso. Sem focar especificamente nas decisões, o gestor tomará decisões de forma simplificada e limitada, sem observar as consequências gerais.

O grande vilão aqui é o tempo. Se a prática leva à perfeição, seria preciso repetir muitos processos internos para encontrar o fluxo ideal, que, consequentemente, possibilitaria uma decisão qualificada. Porém, nem sempre há tempo para aprender na gestão de uma empresa. 

Tome como exemplo a pequena decisão de comprar insumos para repor o estoque. A falha na reposição pode ocasionar um prejuízo pequeno, caso escolha um fornecedor mais caro ou que demande rápida reposição por má qualidade no produto. O gasto excessivo poderia ser sanado ao longo do tempo. Essa prática será repetida muitas vezes, e a experiência proporciona o aprendizado. Com o tempo, o gestor fará boas decisões com frequência.

Por outro lado, há decisões que envolvem muitas variáveis e novidades. Optar por abrir uma filial tem um peso diferente do que comprar insumos do fornecedor X ou Y. E em uma grande decisão, como essa, que traz uma novidade, o passado (a prática que leva à perfeição) não oferece parâmetros. De fato, será mais difícil tomar boas decisões.

A falta de tempo e a ausência de passado fará com que o gestor siga pelo pior caminho.

Dados x intuição

Compreender nossas decisões financeiras é um grande desafio. No ambiente empresarial, a contabilidade mental ressalta o lado psicológico e outros aspectos para dizer que a escolha não é puramente racional e matemática. 

Esse pensamento coloca o embate entre dados e intuição bem à frente do gestor. É preciso buscar a racionalidade nas decisões, considerando números e sua análise. Ao mesmo tempo, esses números podem ser limitantes quando o dono do negócio possui uma intuição acerca de uma decisão.

Encontrar o equilíbrio disso é o ideal. Por um lado, o gestor deve olhar para os resultados de seu negócio para compreender a realidade financeira. Isso inclui a capacidade de pagar as contas no prazo, de projetar o futuro e de pensar em investimentos. Por outro lado, as grandes decisões podem mudar os rumos da empresa e não podem ser tomadas apenas com a frieza dos dados. Aqui, vale a intuição e a análise de outros fatores, inclusive psicológicos.

Nudging: Arquitetura da escolha

Richard Thaler escreveu, em coautoria, o best seller mundial Nudge: o Empurrão para a Escolha Certa. Nele, traz o conceito de Nudging, que nada mais é do que organizar o contexto em que alguém toma uma decisão, com objetivo de influenciá-la de forma previsível pela ciência.

O livro traz a definição de Nudge (“empurrãozinho”): “uma cutucada ou orientação é qualquer aspecto da arquitetura de escolhas que altera o comportamento das pessoas de maneira previsível sem proibir nenhuma opção nem mudar significativamente seus incentivos econômicos. Para ser considerada uma mera cutucada ou orientação, uma intervenção deve ser fácil e barata de evitar. As cutucadas não são ordens.”

Existem 3 traços psicológicos que nos influenciam em decisões econômicas: percepções sobre equidade, racionalidade limitada e falta de autocontrole. Pela contabilidade mental, nós simplificamos tais decisões, criando “contas” separadas no cérebro e privilegiando o pequeno impacto de cada decisão individual ao invés do efeito geral. 

Além disso, nós apresentamos uma tensão interna que aborda o planejamento de longo prazo e as ações de curto prazo. Exemplificando, compramos produtos ou serviços para satisfação imediata com facilidade, mas temos dificuldade em poupar para aposentadoria. 

Aplicando o nudging, nós nos direcionamos a tomar a melhor decisão, sem incentivo direto ou coação. A aplicação da arquitetura da escolha é tão eficiente que começou a ser utilizada na elaboração de políticas públicas. Redução de obesidade, economia de energia elétrica e água, diminuição na sonegação de impostos são alguns resultados de sua aplicação. 

Aos poucos, passou a ser aplicada no ambiente corporativo. Muitas consultorias utilizam a arquitetura da escolha no comportamento do consumidor (marketing), do colaborador (gestão de pessoas) e do usuário (design).

No contexto empresarial, utilizar o conceito de nudging e contabilidade mental poderia levar o gestor a fazer grandes decisões em diversos aspectos.

Quais os erros não podem ser cometidos pelos profissionais?

Quais os erros não podem ser cometidos pelos profissionais?

A contabilidade mental pode ser alguns de seus aspectos explorados pelos contadores consultivos em relação a seus clientes. Eles serão os profissionais responsáveis por educar o empresário a utilizar bem seus recursos financeiros. O resultado é muito positivo, pois o gestor tomará decisões baseadas em informações estratégicas, que consideram a racionalidade e o contexto. É o tão sonhado equilíbrio que buscamos.

No entanto, para que isso ocorra, é preciso evitar alguns erros. Veja quais a seguir.

Adotar o comportamento impulsivo

Imagine que você e o empresário realizaram um excelente planejamento financeiro. Meses depois, os resultados do enquadramento tributário perfeito vieram: a redução de custos foi significativa e sobrou uma boa parte dos recursos. O que fazer? Existem muitas possibilidades, certo? Uma nova transação, um investimento em equipe, distribuição aos sócios.

Tomar uma decisão imediata pode ser péssimo para os negócios. Se seu planejamento foi bem feito, não o atropele por excesso de euforia. O ideal é seguir o script, equilibrar as emoções e continuar com a racionalidade em dia. Deixa esse valor excedente guardado, evitando se precipitar em alguma decisão. Ali na frente, você pode encontrar o momento ideal para realizar o próximo movimento. É um jogo de xadrez.

Pensar a curto prazo

Pode parecer irônico falar de evitar o curto prazo após falar sobre um eventual planejamento. Mas adotar ações de curto prazo ainda é muito comum entre os contadores. Na ânsia de resolver o problema de seu cliente, o profissional pode enxergar à sua frente apenas os próximos meses. Enquanto isso, o necessário seria projetar o futuro da empresa para anos seguintes. 

Mais uma vez, vale destacar a necessidade de um planejamento anual, que envolva todos os fatores. A contabilidade é uma área estratégica da empresa, mas deve estar coerente com os demais setores. 

Deixar de analisar as motivações

Por trás de um discurso bonito e bem elaborado existe um motivo. Todo empresário tem, em seu quadro de pessoal, colaboradores em posição de decisão. Sempre existe aquele profissional que fala bem e convence todo mundo. No mesmo sentido, o próprio contador pode se deixar levar por uma motivação pessoal na hora de orientar o empresário.

A dica aqui é simples: nunca deixe de analisar as motivações. Não se deixe levar pelo discurso. Afinal, você precisa trabalhar com os números e com o contexto. Analisar as motivações por trás de uma decisão é muito importante.

Percebeu que aquele colaborador insiste tanto em determinada transação? Questione-se sobre a motivação. Você está enxergando supostas oportunidades para seu cliente? Pense se a oferta é realmente imperdível. Questione sempre para preservar as finanças. Alguém propôs uma parceria? Veja se realmente é uma via de mão dupla, em que todos têm vantagens

As palavras, quando bem utilizadas, encantam e convencem. Mantenha seu alerta ligado.

Não coletar dados

Um contador sem dados é um profissional nu. Além de não conseguir executar bem suas tarefas burocráticas, não conseguirá auxiliar o gestor a tomar decisões fundamentadas e estratégicas. Por isso, cuide bem de seus processos internos e oriente o empresário a ter auxílio da tecnologia para organizar a gestão empresarial.

Dados se transformam em informações relevantes para a tomada de decisões, nunca se esqueça disso. Mesmo que a contabilidade mental coloque frente a frente os dados e a intuição, ela não descarta sua importância. Os números (e a frieza matemática gerada por eles) tem grande utilidade para a gestão do negócio. 

Qual a relação entre Contabilidade Consultiva e contabilidade mental?

Qual a relação entre Contabilidade Consultiva e contabilidade mental?

Em nossa definição, Contabilidade Consultiva é o “resgate do papel do contador na utilização da contabilidade para o seu verdadeiro objetivo: auxiliar as empresas na tomada de decisão”. 

Ela é especial quando se fala de micro e pequenas empresas que terceirizam a contabilidade, porque a atuação próxima é fundamental para evitar a “alta mortalidade infantil” dessas empresas (52,5% delas decretam falência antes dos 5 anos de vida, conforme dados do IBGE de 2015).

O contador consultivo utiliza informações contábeis para diagnosticar a saúde financeira das empresas. A partir desses dados (análise racional), consegue gerar insights de negócios, auxiliando os empreendedores a tomar decisões mais fundamentadas. É exatamente o que a contabilidade mental defende: operações cognitivas que auxiliam a organizar, avaliar e manter o controle de suas atividades financeiras.

Para ser eficiente, de fato, para o empresário, o contador deve direcioná-lo rumo a uma decisão. Não basta apresentar documentos contábeis, esperando que ele entenda e tome uma decisão sozinho. Isso não coaduna com a ideia da contabilidade mental. 

O contador deve gerar valor para seu cliente utilizando os dados que tem disponível para detectar problemas invisíveis aos olhos do gestor. Com clareza de ideias, ele poderá fazer uma escolha melhor. 

Os 6 pilares da Contabilidade Consultiva, inclusive, trazem aspectos da contabilidade mental:

  1. Método Científico-Contábil: A Contabilidade Baseada em Evidências
  2. Contador Protagonista: O ato de assumir responsabilidades
  3. Reposicionamento estratégico: A morte do contador darfeiro
  4. Treinamento e Prática: A arte de fazer a Verdadeira Contabilidade
  5. Relacionamento com o Cliente: O diferencial humano
  6. Tecnologia Acessível: A inteligência artificial a serviço do contador

A contabilidade mental orienta uma pessoa a tomar as melhores decisões. Isso envolve avaliar aspectos que vão além daqueles meramente racionais (como os números contábeis de uma empresa), compreendendo também o contexto. É ou não é o que a Contabilidade Consultiva se propõe a fazer?

Veja os pilares da Contabilidade Consultiva e decida por si mesmo!

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