O que os clientes observam na hora de escolher um contador?

Estratégias de marketing digital para você aplicar em seu escritório contábil

Neste kit, você encontrará métodos que te ajudarão a vender seus serviços contábeis. Desde o Marketing Digital (emails e redes sociais) até métodos de proposta!

O ponto central é pensar sempre em ter diferenciais. Você e seus concorrentes podem ser profissionais com excelente qualificação, reconhecidos no mercado. Mas, na hora de escolher um contador, o que pesará além da competência técnica? Como tornar a gestão do seu escritório de contabilidade orientada para o cliente, de forma que você será o escolhido?

Apontamos neste post o que você deve observar!

A importância de conhecer seus clientes

Cada empresário que você atende possui necessidades específicas quanto ao seu trabalho. Foi-se o tempo em que a burocracia contábil era o foco. Atualmente, isso sequer é um diferencial, pois há tecnologias que assumem essa função para o gestor. O que ele realmente deseja é ter um parceiro de negócio estratégico.

Para atuar dessa forma, você precisa conhecer seus clientes. A contabilidade atualmente é focada na experiência deles, motivo pelo qual é importante você saber comportamentos, preferências, anseios e tudo que for relevante para você executar um bom trabalho.

No marketing, isso se chama estudo de personas. Não é ter um público-alvo, mas saber exatamente qual o perfil do seu cliente ideal. Assim, é possível vender serviços contábeis para quem realmente precisa. Mas conhecer seu cliente vai muito além da estratégica de marketing.

Sua atuação precisa se voltar para sua persona. Se você sabe que seus clientes são empresários de micro ou pequena empresa, que têm dificuldades em tomar decisões baseadas nos números contábeis e que pagam muitos impostos, você saberá qual serviço ofertar para que seja considerado um profissional relevante.

Por isso, se aproximar e conhecer seu cliente é a forma de garantir a sustentabilidade do seu negócio. É a aproximação que pode despertar o sentimento de confiança. Assim, o empresário se sentirá amparado em seu negócio, pois tem seu acompanhamento de perto.

Mas se atente: criar essa relação próxima demanda tempo. Não adianta ter ferramentas focadas em relacionamento com o cliente (CRMs) se você não tem tempo para visitar a empresa.

E por que é tão importante conhecer seus clientes? Como isso influencia na hora de escolher um contador?

Em primeiro lugar, seu atual cliente escolhe, todos os dias, manter seus serviços. Se ele está satisfeito, ele continua com você. Se não está, ele irá escolher um contador diferente. Então, no primeiro momento, conhecer seus clientes é importante para demonstrar valor a eles, de modo que entendam que você é valioso para a empresa.

Em segundo lugar, um cliente satisfeito é um cliente promotor, que indicará seus serviços para outros colegas empresários. Assim, eles poderão escolher um contador conhecido, que já foi bem avaliado. Por isso, a conexão com seu atual cliente é tão fundamental.

E não se esqueça de que todos eles buscam diferenciais na hora de contratar um profissional.

Os diferenciais mais buscados no mercado na hora de escolher um contador

Uma pesquisa do SEBRAE de 2016 (“Relação das MPE com os contadores”) trouxe para o mercado dados muitos valiosos sobre o comportamento do empresário. Ela aponta os serviços mais desejados por eles, o que certamente influencia na hora de escolher um contador.

Serviços que atendem à necessidade

Ao perguntar quais serviços são pertinentes, adequados e poderiam ser ofertados pelos escritórios de contabilidade, a imensa maioria dos empresários (84%) apontou que o planejamento tributário do negócio é uma prioridade. Em seguida, apontaram recomendações para melhorar o negócio (79%), relatórios de desempenho e diagnósticos (77%), apoio na gestão financeira (73%) e apoio para acessar linhas de crédito (70%).

Além disso, 67% salientou a elaboração de Plano de Negócios, enquanto 66% disse que desejava serviços para solucionar dívidas e pagamentos atrasados. Por fim, 63% desejam a implementação de sistemas informatizados e 57% querem apoio para participar de licitações/exportações.

Esses dados podem ser traduzidos como alguns dos principais fatores que levam um empresário a escolher um contador. Isso porque a oferta desses serviços não acompanha a necessidade.

Para você ter uma ideia, 54% dos contadores atuam ofertando planejamento tributário do negócio, enquanto apenas 25% oferece recomendações para melhorar o negócio. Somente 29% presta um serviço com relatórios de desempenho e diagnósticos, e 23% da apoio na gestão financeira.

Conhecimento sobre a empresa

Na mesma pesquisa, o SEBRAE mapeou, junto aos empresários entrevistados, qual a nota atribuída ao seu contador (seja autônomo ou escritório). A nota foi 7,1. É bom, mas nem tanto. Está mais perto de um “tanto faz” do que de um “excelente”.

Essa nota foi atribuída após perguntar o nível de conhecimento do contador sobre a empresa ou negócio. Ou seja, esse é um aspecto muito bem visto pelo empresário, porque está intimamente ligado com o processo de tomada de decisão.

A esse respeito, o SEBRAE identificou mais um dado interessante: 53% dos entrevistados disseram que as informações que o contador envia ajudam a tomar decisões na rotina da empresa. Isso significa que quase metade (47%) considera tais informações irrelevantes. Por que será? Além disso, dos 53%, somente ⅓ reviu a estratégia do negócio após receber os dados. Ou seja, não enxergam o trabalho do contador como determinante e estratégico na condução dos negócios.

Na hora de escolher um contador, o empresário certamente considerará se o serviço atende às suas necessidades mais relevantes e se o profissional se empenha para conhecer o negócio.

Inclusive, o SEBRAE traz um último insight interessante: 61% das empresas estariam dispostas a pagar algo a mais pelos serviços de escritórios de contabilidade que trabalham como consultores dos Pequenos Negócios. Pense bem se você é esse profissional e terá a resposta sobre o motivo de o empresário escolher um contador que não é você.

Se você oferece a contabilidade consultiva, por exemplo, pode ser uma forma de conseguir alcançar ainda mais empresas.

Dicas para se diferenciar e aumentar sua competitividade

Ofertar aquilo que o empresário deseja e ter conhecimento sobre a empresa. Esses dois fatores são pressupostos na hora de o cliente escolher um contador para seu negócio e são o cerne da Contabilidade Consultiva, sobre a qual falaremos adiante.

No entanto, há profissionais competentes que trabalham dessa maneira. Neste caso, você deve procurar se diferenciar para aumentar sua competitividade. Isso passa por uma estratégia eficiente de marketing contábil, bem como pela adoção de técnicas de venda e persuasão, além da conexão que mencionamos.

Faça um marketing contábil eficiente

O marketing contábil é uma ferramenta eficiente para vender serviços contábeis, porque coloca o contador em uma posição de visibilidade no mercado. Na hora de escolher um contador, os clientes procurarão os melhores, desde que estejam visíveis.

Uma boa estratégia de marketing envolve o estudo de mercado e do seu público alvo, para conseguir definir os diferenciais e metodologias que serão aplicadas.

Através desse conhecimento mais aprofundado sobre o seu mercado e seus clientes ideais, é possível estruturar um processo de vendas muito mais eficiente, gerando valor para o cliente e melhorando a retenção e fidelização dessas pessoas no seu escritório contábil.

No entanto, lembre que uma estratégia de marketing deve ser amparada por serviços que entreguem valor ao empresário, além de processos internos otimizados. De nada adianta o cliente chegar até você, mas se sentir desamparado no atendimento de seu escritório.

Adote técnicas de venda e persuasão ao apresentar sua proposta contábil

Sentar-se à mesa com o cliente para apresentar sua proposta de serviços contábeis é um momento de tensão para muitos. Mas essa reunião é fundamental na hora de escolher um contador. É nela que você demonstra as vantagens de contratar seu escritório e o valor que pode ser gerado para alcançar a prosperidade do negócio.

Por isso, mostre seus serviços como um investimento, evidenciando o impacto positivo que eles terão na tomada de decisão. Demonstre também que a saúde financeira pode ser compreendida por meio de indicadores e gráficos compreensíveis, e que é seu trabalho traduzir a linguagem. Seja um consultor, e aproveite a oportunidade para criar conexão.

Outro ponto fundamental é adotar técnicas de vendas e persuasão, ferramentas para conseguir o sim do cliente. Você precisa demonstrar autoridade, se preocupar com a primeira impressão. Veja a seguir algumas técnicas de vendas:

• Call to action: escolha certa das palavras, focando na vantagem que o serviço oferece ao cliente, de forma que os termos passem ao cliente uma ideia de ganho e destaquem seus diferenciais;
• Técnica do 1.3.7: utilizada exclusivamente para clientes provenientes da estratégia online, é o acompanhamento do lead por aplicativo de mensagem em 1, 3 ou 7 dias;
• Técnica PASTOR: utilizada na apresentação de proposta de serviços contábeis, ela dá um panorama geral da empresa do cliente e, ao final, apresenta um plano de trabalho para resolver as questões;
• SPIN Selling: o contador faz o papel de consultor, analisando a situação, o problema, as implicações e a necessidade de solução;
• PICO: começa pela compreensão dos desejos do cliente e termina oferecendo uma forma de chegar a um acordo.
• Rapport: estratégia complementar a qualquer outra, é bem-sucedida durante a fase de negociação, pois o contador se qualifica como ouvinte para entender o que o cliente busca.

Adote também as técnicas de persuasão:

• Técnica da Ancoragem: considerando que a primeira impressão influencia a finalização de um processo comunicativo decisivo, o contador demonstra seu valor, destacando os diferenciais, para, só no fim, colocar seu preço.
• Técnica de uso dos gatilhos mentais: gatilhos mentais são argumentos que nos convencem a tomar decisões, tais como compromisso e coerência, reciprocidade, aprovação social, autoridade, afeição, e escassez.

Nós temos um modelo gratuito de proposta irrecusável que pode ser acessado por aqui. Trata-se de um template de apresentações para reuniões com os clientes, além de um treinamento em vídeos para ajudar a melhorar a sua proposta e conquistar mais empresas!

Desperte a conexão

Você consegue se conectar com seus (potenciais) clientes? Conectar-se é criar uma conexão emocional, sentimentos que aprimoram a comunicação entre as partes. Na hora de escolher um contador, o empresário utiliza seu lado racional, mas as emoções geram vínculos poderosos.

A pesquisa da Harvard Business Review apontou concluiu que clientes emocionalmente conectados são duas vezes mais valiosos se comparados a clientes muito satisfeitos, pois percebem mais valor no produto ou serviço que recebe.

A conexão diminui as chances de atrito, aumenta a probabilidade de o cliente enxergar valor no preço que você fixa, podendo inclusive aumentar seu ticket médio. Mas como criar conexão?

Ter empatia, escutar e criar conexões é o principal caminho. Colocar-se no lugar do outro, compreendendo seus sentimentos e perspectivas, é fundamental. Assim, o contador consegue olhar os problemas e necessidades pela ótica do cliente. Você saberá o que realmente importa, aquilo que tira o sono e a tranquilidade. A metodologia do Design Thinking também pode ser utilizada para criar conexão, porque se baseia na experiência do usuário, na empatia.

A partir da conexão e da compreensão sobre as necessidades, o contador consegue atuar preventiva e reativamente. Será possível identificar um problema antes que ocorra, propondo soluções de valor para o negócio. É uma boa forma de garantir a satisfação e a conexão do cliente, o que leva à sustentabilidade do seu escritório.

Seja um contador consultivo

A Contabilidade Consultiva é uma forma de trabalhar a contabilidade em sua essência, em que o profissional atua como parceiro de negócios, auxiliando o empresário a atingir a prosperidade. Ela é fundamental para demonstrar valor ao cliente, pois ajuda a identificar os problemas de saúde financeira de uma empresa, interpretando informações do balancete de modo a orientar o negócio para um caminho sustentável.

Conheça um pouco mais sobre a contabilidade consultiva na visão de Fernanda Rocha, especialista no tema: 

A aplicação da Contabilidade Consultiva vai mudar a forma com que os clientes enxergam a contabilidade. Por isso, é preciso trabalhar a mudança de mindset na prática, com profissionais atuando de maneira próxima aos empresários. Afinal, o trabalho começa após a elaboração do balancete.

Se você quer ser um contador consultivo, demonstre os reais benefícios da contabilidade, trocando o “contabilês” pelo “empresariês”. Isso inclui entregar relatórios gerenciais em uma linguagem que o empresário compreenda. Lembre-se de que mais de 70% dos entrevistados da pesquisa do SEBRAE desejam recomendações para melhorar o negócio, relatórios de desempenho e diagnósticos e apoio na gestão financeira.

Tudo isso faz parte do trabalho do contador consultivo, que age para melhorar a saúde financeira da empresa de forma global. Assim, o empresário conseguirá ver muito valor em seus serviços.

A propósito, o Nucont possui dashboards e indicadores que fazem a ponte entre você e o empresário.

Na hora de escolher um contador, o cliente pensará em um profissional de valor com que cria uma conexão próxima. É ter a sensação de que o contador realmente resolverá seus problemas mais urgentes e conhecerá a fundo sua empresa. Esse é o papel do contador consultivo. Aprenda a aplicar a contabilidade estratégica e seja o escolhido!