Como educar o cliente contábil de forma eficiente?

Estratégias de marketing digital para você aplicar em seu escritório contábil

Neste kit, você encontrará métodos que te ajudarão a vender seus serviços contábeis. Desde o Marketing Digital (emails e redes sociais) até métodos de proposta!

Na tentativa de reverter o quadro, o contador deve lidar com esse desafio estabelecendo uma relação de confiança. E, claro, adotando as dicas que damos na sequência. Acompanhe!

Os desafios com o cliente contábil

Um bom contador está sempre atualizado quanto às legislações de seu campo de atuação. Trabalhista, fiscal, contábil, reguladora, comercial, qualquer que seja o ramo da norma, ele precisa se atualizar. Para prestar um bom serviço, é um ponto fundamental, certo? Certo, mas não é o suficiente.

Além de ter conhecimento técnico, o contador precisa adotar estratégias para que o cliente perceba o valor de seu serviços. E esse é, de longe, o maior desafio desses profissionais frente aos clientes. Atender o cliente para mantê-lo na conformidade legal não demonstra valor. Ele continuará vendo você como o burocrata.

Educar o cliente contábil nesse sentido será eficiente? Talvez. Você pode demonstrar a ele para que serve a contabilidade, de modo que ele consiga enxergar o que você faz na prática. Mas aí vem um ponto: se você só demonstra que executa as tarefas rotineiras e burocráticas, como pagamento de tributos, por que não adotar a contabilidade digital para realizar tudo isso? Faz sentido.

O maior desafio com o cliente contábil é demonstrar valor de forma que ela entenda o real sentido da contabilidade. Você precisa ser um parceiro do negócio, trazer informações valiosas que contribuem para a tomada de decisões, e não ser um mero “darfeiro”.

Porque é deste desafio que decorre todos os outros: dificuldades em criar uma relação de confiança, impossibilidade de ganhar bons honorários, ter uma bom relacionamento com o cliente para fidelizá-lo, e captar novos clientes. Todos esses empecilhos que o contador encontra se relacionam com a dificuldade em demonstrar valor.

E o primeiro passo para demonstrar seu valor é criar uma relação de confiança.

A relação de confiança como saída

Você já sabe o valor dos serviços de contabilidade para uma empresa. Mas seu cliente não sabe, na maioria das vezes. E antes de pensar em educar o cliente contábil, você deve estabelecer uma relação de confiança. Se você não entendeu a relação, vamos fazer um paralelo.

Quando você busca conhecimento sobre algo que não sabe, procura um profissional que é referência no assunto, certo? No entanto, se o especialista for seu amigo, é bem provável que você considere fazer um curso com ele, e não com outra pessoa igualmente qualificada. A proximidade que vocês possuem faz com que você confie no trabalho dele.

Então, há um pressuposto de que tudo que ele disser é válido, porque você acredita que ele é um bom especialista. Por isso, antes de educar o cliente contábil, ensinando-o pontos importantes do seu serviço, ele precisa confiar em você. Ele precisa sentir que você é um especialista confiável.

Como fazer isso? Atendimento pessoal e personalizado. É sempre o melhor caminho para estabelecer uma relação de confiança. O contador é um pouco psicólogo, porque precisa escutar atentamente as dores e ambições do empresário, as necessidades e as expectativas. Só assim conseguirá antecipar demandas e demonstrar real valor.

Quanto mais atenção você der ao cliente, mais especial se sentirá. Por isso, é fundamental reservar um tempo para visitar a empresa e ficar por dentro do dia a dia do negócio. O cenário ideal é essa proximidade criar confiança e levar o cliente a se manter com seus serviços.

Inclusive, existe uma pesquisa muito interessante (Harvard Business Review) que concluiu que clientes que se conectam emocionalmente são mais valiosos do que clientes muito satisfeitos. Eles percebem mais valor no serviço ou produto que recebem.

Por isso, antes de educar o cliente contábil, se aproxime de seus clientes para mostrar o valor de sua solução.

A importância de educar o cliente contábil

No início do texto, mencionamos que o maior desafio dos contadores com seus clientes é demonstrar valor. Afinal, nós não fazemos apenas a contabilização de tributos, ainda que uma parte considerável da população acredite que essa é nossa única função.

Seja por falta de interesse no assunto ou de informação, a culpa não é dela. Por muitos anos, essa foi a impressão que o mercado contábil passou. Então, é injusto pedir às pessoas que saibam que o contador exerce um papel fundamental para a saúde financeira de uma empresa. Funções estratégicas, como elaboração de relatórios de gestão, controle de contas, simulação de cenários e tomada de decisão são apenas algumas delas.

Para que todos entendam o real papel do contador como cientista da riqueza, é preciso educar o cliente contábil. E a internet pode ser uma grande aliada, porque leva, de forma rápida, informações valiosas à grande maioria dos empresários.

Sem falar na possibilidade de aproximar a marca do seu escritório contábil aos clientes por meio da educação. É o início da relação de confiança por meio da informação. Por isso, podemos destacar alguns benefícios ao se educar o cliente contábil, como:

• melhor relacionamento com clientes, aumentando as chances de fidelização e diminuindo a ocorrência de conflitos;
• aumento do ticket médio após compreensão do real papel da contabilidade em uma empresa;
• ampliação do networking e melhor posicionamento da marca do escritório contábil no mercado;
• desenvolvimento de diferenciais competitivos ao se aproximar do cliente;
• melhoria do clima organizacional;
• maior faturamento.

Dicas para educar o cliente contábil

Para educar o cliente contábil, o contador pode adotar algumas práticas simples. Em primeiro lugar, é preciso abordar conceitos, atividades, finalidades e operações contábeis para que ele entenda seu real trabalho.

Ensine o que faz a Contabilidade

Seu cliente não conhece termos técnicos contábeis. Apesar de saber da rotina administrativa da empresa, a coisa complica quando entra a contabilidade no meio. Por isso, a primeira coisa para educar o cliente contábil é ensinar as atividades básicas contábeis. E ensinar é transmitir conhecimento, não apenas impor uma ação.

Explique as ações que ele deve adotar, o modo como a tarefa deve ser executada e o motivo para isso. Ele precisa entender que o extrato bancário deve ser enviado com as movimentações devidamente discriminadas. No mesmo sentido, que as folhas de ponto tenham os atestados médicos anexados. Tudo isso em prol da conformidade legal.

Mas não se limite a ensinar os conceitos dessas tarefas burocráticas. Mostre que a consequência de erros e inconsistências é relevante e pode impactar na saúde financeira.

Além disso, aprofunde-se em transmitir a ideia de que a contabilidade é fundamental na tomada de decisões. Ela pode embasar a elaboração de relatórios gerenciais, por exemplo. Mostre a ela que um planejamento tributário adequado pode melhorar bastante o potencial de lucro.

Aos poucos, essas informações são absorvidas e ele entende exatamente seu valor na empresa.

Comunique-se bem

Para transmitir conhecimento e se aproximar do cliente, você precisa se comunicar bem. E é a comunicação o meio para educar o cliente contábil. Ter a capacidade e a habilidade de se comunicar não só favorece o ensino, mas também o relacionamento com ele.

Por definição, comunicação é “um processo que envolve a troca de informações entre dois ou mais interlocutores por meio de signos e regras semióticas mutuamente entendíveis”. Em outras palavras, você precisa falar/escrever/demonstrar e ser compreendido pelo seu cliente.

Ao se comunicar bem, você conseguirá ensinar todos os preceitos da Contabilidade para seu cliente. Isso será fundamental para demonstrar autoridade, ao mesmo tempo em que começa a criar a relação de confiança e a demonstrar valor.

Você pode ter a ideia mais genial do mundo para que a empresa tenha lucro, mas se ela continuar incrível só na sua cabeça não adianta. Estruture sua ideia e passe ao seu cliente. Diga a ele que essa prática inovadora que você tem poderá otimizar a gestão nos pontos X, Y e Z.

Aqui, vale destacar um ponto fundamental da comunicação: a escuta. Ouça e compreenda cada dor do seu cliente para desenvolver uma comunicação fácil e assertiva, com o fim de resolver os problemas. Estar presente é também uma forma de se comunicar, porque você escuta as equipes dos clientes e fica mais por dentro do dia a dia da empresa.

Não à toa, a boa comunicação serve não só para educar o cliente contábil, mas também para fidelizá-lo.

Tenha um bom marketing de conteúdo

Se até agora falamos de duas estratégias para educar o cliente contábil, ambas podem ser viabilizadas pelo marketing de conteúdo. Essa estratégia de marketing digital se baseia na criação de conteúdos informativos para atrair o público-alvo de forma natural.

Na prática, você pode utilizar textos em blogs (blogposts), vídeos, infográficos, webinars, e-books e outros conteúdos para abordar temas que dizem respeito ao universo corporativo (se sua persona é um empresário, por exemplo). E como isso pode educar o cliente contábil?

Seus conteúdos abordarão, na verdade, as diversas facetas do trabalho da contabilidade. Questões fiscais, contábeis ou tributárias, bem como gestão administrativa seriam temas interessantes para os empresários, certo? Um blog postblogpost falando dos benefícios do planejamento fiscal e financeiro certamente seria valioso para o cliente.

Além de fazer com que o cliente enxergue se escritório como referência de negócio especialista, o texto educa o cliente. Você demonstra autoridade com conteúdos, e ele passa a conhecer mais como seus serviços atuam na prática.

Na medida em que ele lê ou vê mais conteúdos que você disponibiliza, é mais educado ainda. Assim, passará a entender a real importância da contabilidade no negócio.

Para que o marketing de conteúdo cumpra uma de suas funções, que é educar o cliente, ele deve ser bem estruturado por profissionais capacitados. Alguns termos, como funil de vendas, leads e prospects se tornarão muito comuns no seu universo.

E se você está pensando que essa é uma estratégia que custará muitos recursos, se engaja. É um investimento bem menor, com ótimo retorno sobre o investimento, se comparado com outras formas de divulgação.

Crie um manual do cliente

Seguindo a ideia de se comunicar bem para educar o cliente contábil, uma boa medida para o mesmo objetivo é criar um manual para ele com as perguntas mais frequentes. Ele pode ter relação direta com a estratégia de marketing de conteúdo e ser, inclusive, um material rico, como um e-book e um vídeo.

É, sem dúvidas, um método eficaz, porque traz as principais dúvidas que seu cliente tem. Elas podem ter relação com o modo de prestação dos serviços contábeis ou com sua execução.

Dependendo da proposta do documento, ele não deverá ser extenso. A ideia aqui é apenas responder às questões comuns. Uma dúvida que o empresário tem, por exemplo, é como emitir notas fiscais ou como reduzir legalmente o pagamento de tributos. Com uma explicação simples, você pode orientá-lo nas questões.

No entanto, caso seja um e-book, você pode escolher cerca de 10 questões para aprofundar mais. Como pontuamos acima, demonstraria autoridade ao cliente.

Por fim, é possível ter uma FAQ que serve também aos profissionais do escritório contábil, de modo que eles possam ajudar na tarefa de educar o cliente contábil quanto a algumas questões.

Promova eventos ou palestras

Lembra-se que falamos da importância de criar uma relação de confiança com o cliente e como a aproximação é fundamental para isso? Uma das nossas dicas para educar o cliente contábil de forma eficiente é promover eventos, encontros ou palestras sobre empreendedorismo e contabilidade.

Você pode participar do evento como palestrante ou apenas como ouvinte, mas informe aos seus clientes a importância desses encontros inclusive para eles. Muitos conteúdos nesse eventos podem educar o cliente contábil. Além disso, você mesmo pode promover palestras por conta própria e convidar seus clientes.

Envie newsletter

Dentro da estratégia de marketing digital, é possível incluir a distribuição de newsletter ou boletim informativo. Os clientes podem optar por receber esse material (assinar ou se inscrever na newsletter, na linguagem do marketing) e, nele, você fazer um resumo com os principais conteúdos daquele período.

A newsletter pode ter qualquer frequência. No entanto, para negócios de contabilidade, pode ser interessante fixar uma ou duas por mês. Nela, você pode reunir os conteúdos de destaque do seu blog naqueles dias, sempre tentando chamar a atenção do empresário para aqueles temas de gestão, contabilidade e outros ligados ao negócio.

Você pode, também, pontuar novidades legislativas, notícias interessantes, além de suas próprias produções de conteúdo.

Porém, tenha especial atenção a dois pontos:

A newsletter deve ser de fácil entendimento e conter instruções práticas sobre os temas tratados, sem aprofundar nos conteúdos referenciados;

Ela só deve ser enviada para os clientes que assinaram. Enviar para quem não requisitou é invasivo e pode ter o efeito reverso, além de trazer complicações para sua empresa devido ao advento da LGPD.

Para educar o cliente contábil de forma eficiente, você pode adotar algumas ou todas as dicas que acabamos de dar. Elas ressaltam o valor dos serviços contábeis, promovem a relação de confiança e ajuda você a superar os desafios desse relacionamento.Contadores que atuam de forma consultiva sabem que educar o cliente contábil é muito importante. Afinal, a conscientização faz toda a diferença na Contabilidade Consultiva.

Conheça mais sobre como educar o cliente contábil para a Contabilidade Consultiva!