Como se diferenciar no mercado de consultoria contábil?

Estratégias de marketing digital para você aplicar em seu escritório contábil

Neste kit, você encontrará métodos que te ajudarão a vender seus serviços contábeis. Desde o Marketing Digital (emails e redes sociais) até métodos de proposta!

Porém, nos últimos anos, a classe vem se orientando para a verdadeira contabilidade, que é estratégica e também consultiva. A crescente demanda dos clientes por uma orientação contábil mudou também o perfil dos contadores. Se esse nicho cresceu, a competitividade seguiu o mesmo caminho.

Diante deste cenário, o que fazer para se diferenciar no mercado de consultoria contábil? Veja nossas dicas!

Qual a importância de atuar com consultoria contábil?

A consultoria contábil integra a contabilidade do futuro. Apuração de tributos, demonstrações contábeis e outras tarefas burocráticas já podem ser feitas por soluções tecnológicas. Se a tecnologia assume essas funções, resta ao contador atuar de forma mais estratégica. Inclusive, é exatamente essa atuação que possibilita às empresas alcançarem resultados positivos.

O profissional que presta consultoria contábil, então, se torna a pessoa de confiança do empresário. É um conselheiro que, munido de informações valiosas interpretadas a partir dos dados dados contábeis, financeiros e patrimoniais, atuará como um parceiro do negócio. O foco dos serviços de compliance (conformidade legal) muda para o papel consultivo.

E a maior importância de atuar com consultoria contábil é o valor agregado ao serviço do contador. As funções a serem desempenhadas nesta abordagem explicam a origem desse valor:

• Fazer recomendações e dar conselhos para que o negócio cresça e alcance as metas estipuladas;
• Realizar um planejamento tributário completo da empresa;
• Desenvolver relatórios de diagnósticos e desempenho;
• Apoiar a gestão financeira dos clientes, e outros.

Essa atuação da consultoria contábil, em suma, agrega valor ao trabalho do contador por posicioná-lo como um parceiro estratégico das empresas. A reputação do profissional melhora, ele consegue mais receita para o escritório de contabilidade, bem como estreita a relação com os clientes, fidelizando-os.

Mas o que exatamente os clientes procuram em um consultor contábil?

O que os clientes procuram em um consultor contábil?

Todo consultor, independentemente do ramo de atuação, deve ser um pouco psicólogo do cliente. Ter uma escuta atenta, ouvir exatamente as queixas para entender as melhores soluções e antecipar necessidades é o mínimo. E isso não é “conversa para boi dormir”.

Uma pesquisa da Zendesk, empresa referência em gestão de relacionamento com o cliente, apontou que 82% dos clientes abandona uma empresa quando sente que não é atendido de modo adequado. Segundo deles interromperam negócios por esse motivo.

No mesmo sentido, a Microsoft concluiu em um estudo que 91% de brasileiros entrevistados colocam o atendimento ao cliente como diferencial para que se fidelizem a uma organização. A média é mais baixa em outros países, inclusive. Indicativo de que os clientes brasileiros são exigentes (e com razão).

A palavra-chave para qualquer empresa é, assim, relacionamento. Dar atenção ao cliente é o que ele espera de um consultor contábil. Em outras palavras, podemos dizer que os clientes querem um serviço altamente personalizado e relevante. E existem diversas formas de fazer isso.

Para dar ao cliente a atenção que ele merece, em primeiro lugar, você deve se fazer presente. É impossível ajudar o empresário a impulsionar o crescimento dos negócios se você não conhece a fundo a empresa.

A pesquisa Relação das MPE com os contadores, realizada pelo SEBRAE em 2016, trouxe dados interessantes a esse respeito. Veja o que os empresários mais desejam dos contadores:

• Mais de 80% dos empresários apontam o planejamento tributário do negócio como prioridade;
• Uma porcentagem acima de 70% deseja recomendações para melhorar o negócio, apoio na gestão financeira e para acessar linhas de crédito, e relatórios de desempenho e diagnósticos;
• A elaboração de Plano de Negócios é desejada por 67%;
• Dos entrevistados, 66% deseja serviços de soluções dívidas e pagamentos atrasados.

Diante dessas informações, a pergunta mais óbvia é: como atender às maiores necessidades dos empresários sem conhecer a fundo seus negócios? Impossível. Não à toa, os empresários atribuíram a nota 7,1 a seus contadores. Essa nota foi atribuída após pergunta sobre o nível de conhecimento do profissional sobre a empresa. Em outras palavras, é um aspecto avaliado pelo empresário por se conectar ao processo de tomada de decisão.

Por fim, na mesma pesquisa, 61% dos entrevistados pagariam a mais pelos serviços de consultoria contábil para que os profissionais trabalhem como consultores dos pequenos negócios.

Considerando tudo isso, você já sabe o que os clientes querem de uma consultoria contábil. Agora, precisa saber como se destacar nesse mercado crescente!

Quais as melhores estratégias para se posicionar no mercado?

Uma consultoria contábil diferenciada possui vantagens competitivas em diversos pontos, como tecnológicos, comportamentais e administrativos. O escritório de contabilidade deve ter isso em mente a todo o momento para traçar boas estratégias de posicionamento no mercado. E a mera preocupação com esse fato já é um diferencial.

Pesquisa realizada por Roberto Dias Duarte, administrador de empresas, professor e sócio-presidente do Conselho da NTW Franchising, apontou que ⅕ dos escritórios contábeis têm essa preocupação. As empresas contábeis dedicam mais da metade das horas para demandas governamentais. Em contrapartida, apenas 12% do tempo é focado em produção e apresentação de informações para apoio à gestão dos empresários. Atividades importantes, como planejamento estratégico e gerenciamento dos resultados do escritório, estão em um bolo com outras tantas que ocupam somente 5% do tempo total.

Por isso, se você está se planejando para ser diferente, já deu um bom passo. E se presta consultoria contábil, está à frente de muitos. Lembra-se dos dados que citamos da pesquisa do SEBRAE? Se você atende àquelas necessidades dos empresários, já está no grupo diferenciado da contabilidade. Já não se sentou na zona de conforto de realizar apenas as burocracias contábeis e pensa sempre em agregar valor aos seus serviços.

Mas existem mais estratégias para prestar uma consultoria contábil diferenciada e se destacar no mercado. Confira a seguir!

Entenda os seus próprios dados

Um dos pontos fortes da consultoria contábil é utilizar os dados a seu favor. Atualmente, os contadores têm acesso a um volume enorme de dados que provêm de diversas fontes (bancos de dados internos e externos). Isso abre um leque de oportunidades na hora de analisar de forma sistêmica o negócio.

No entanto, mais do que ter os dados, é preciso interpretá-los! A análise de dados se torna um diferencial do contador consultivo, porque poucos são aqueles que conseguem realizar essa tarefa de forma eficiente. Não à toa, a profissão de cientistas de dados está muito valorizada no mercado, qualquer que seja o segmento econômico.

Profissionais com essa expertise utilizam soluções tecnológicas, como Business Intelligence, para gerar relatórios muito bem fundamentados. Eles possibilitam as decisões assertivas do empresário, o que melhora ainda mais a percepção de valor do trabalho do contador. No mesmo sentido do BI, estão os dashboards da Nucont, já adequados ao ramo contábil.

Utilize a tecnologia a seu favor (e a favor do mercado)

A tecnologia sempre será uma aliada da atuação estratégica do contador. Muitas tarefas repetitivas já foram assumidas por soluções que mudaram profundamente os escritórios contábeis. Mas não só isso. Como acabamos de apontar, a tecnologia também se presta a auxiliar a consultoria contábil na produção e na análise dos dados. Em outras palavras, contribui para a tomada de decisões em todos os níveis.

Com tantas ferramentas disponíveis, o contador deve avaliar aquelas que fazem mais diferença em seu escritório e em sua atuação. Se existe um software para automatizar os processos e as rotinas do escritório contábil, ótimo. A plataforma pode ser utilizada também por dispositivos móveis? Melhor ainda.

Escolhe e domine suas ferramentas essenciais. Isso é importante para otimizar o tempo e se dedicar mais às funções estratégicas, o que te dará um diferencial no mercado.

Invista em conhecimento horizontal e vertical

A consultoria contábil possui demandas específicas, que pressupõem um conhecimento vasto sobre o mundo empresarial. Se ater às habilidades técnicas da Contabilidade já não são suficientes. É claro que é importante dominar seu principal campo de conhecimento, mas a multidisciplinaridade é um trunfo importante para se destacar no mercado.

Conhecer conceitos de estatística e tecnologia da informação, por exemplo, podem auxiliar bastante na atuação como cientistas de dados. Além disso, pode otimizar o uso de tecnologias, como dashboards e Business Intelligence. Conceitos básicos de gestão de empresas e administração também são valiosos na hora de analisar o negócio do cliente. Em alguns casos, o desperdício de recursos pode estar em um processo ineficiente. Saber algo sobre gestão de projetos pode ser incrível para “dar um toque” no empresário.

Por isso, busque novos conhecimentos e capacitações a todo o momento. Entenda o foco de sua atuação, domine os conceitos necessários para ter uma atuação estratégica e atualizada com o mercado. Assim, você prestará uma consultoria contábil diferenciada!

Construa um relacionamento verdadeiro com seus clientes

Mais do que captar clientes na contabilidade, o contador que pensa a longo prazo se preocupa em fidelizá-los. A fidelização é a garantia de uma cartela consistente e que, inclusive, facilita o trabalho do profissional. Afinal, anos ao lado de um empresário faz você adquirir muito conhecimento sobre a empresa. Em consequência, suas recomendações e suas atuações serão ainda mais estratégicas.

Para atingir esse nível de valor, é preciso ter um relacionamento de confiança com o cliente desde o início. Isso é especialmente importante quando falamos da integração de dados, porque você precisa ter as informações corretas em mãos para entregar relatórios assertivos.

Por isso, coloque em prática toda a sua habilidade de encantar o cliente, de estar próximo e de receber feedback a todo o momento. Mostre-se disponível e presente na empresa sempre que possível. Demonstre o valor dos seus serviços contábeis. Sem dúvidas, a experiência dos clientes será muito melhor, e a chance de fidelização aumenta.

Use as métricas a seu favor

A consultoria contábil eficiente está sempre buscando melhoria contínua. Para tanto, é fundamental que se busque feedback com os clientes a respeito de seus serviços. Mas não só isso.

É possível adotar metodologias para entender melhor o feedback da clientela. É o caso do ciclo PDCA.

Também conhecido como Ciclo de Shewhart ou Ciclo de Deming, essa ferramenta ajuda a melhorar continuamente os processos da empresa através de quatro ações: planejar, fazer, checar e agir.

o objetivo é entender como um problema pode surgir dentro da empresa, quais as melhores formas de resolvê-lo, sempre ficando nas causas e não nas consequências.

Quando as oportunidades de otimização são identificadas, é fundamental colocar as ações em prática para melhorar os resultados constantemente.

Faça marketing pessoal contábil

Por fim, a última dica para ter uma consultoria contábil diferenciada é saber fazer marketing pessoal. Sem dúvidas, ter um plano de marketing para seu escritório de contabilidade é fundamental. Ele atrai novos clientes, fideliza os antigos e coloca o negócio em posição de destaque no mercado.

Mas o marketing pessoal é tão importante quanto o marketing do escritório. Conforme abordamos em outro post, o “Marketing Pessoal é uma estratégia que foca na promoção pessoal por meio de ferramentas do marketing tradicional. A ideia não é promover um negócio ou produto, mas o nome e a imagem de um profissional. Por isso, fortalece a reputação e transforma quem a utiliza em autoridade ou referência devido à sua influência em outras pessoas”.

Na consultoria contábil, há uma especial preocupação do empresário sobre quem será seu parceiro no dia a dia. Mais do que um currículo ótimo, ele quer saber se aquele profissional é referência por suas habilidades. Por isso, você deve trabalhar seu perfil e sua trajetória simultaneamente.

Quando você transmite credibilidade, já deu o primeiro passo para ter a confiança do gestor.

A consultoria contábil, por si só, é um tipo de atuação diferenciada no mercado da Contabilidade. Porém, com o crescimento no número de profissionais desempenhando essa função, é preciso buscar estratégias eficientes para aumentar os diferenciais. Tecnologia, atuação orientada a dados, bom relacionamento com clientes e marketing pessoal são apenas algumas ações fundamentais.Sem dúvidas, a Contabilidade Consultiva pode ensiná-lo ainda mais sobre esses diferenciais. Confira mais na nossa série de vídeos!