Prospectar clientes para contabilidade: 7 estratégias infalíveis

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Será que automatizar, informatizar e transformar o escritório em uma empresa super tecnologia vai te fazer aumentar os lucros da contabilidade? Como conseguir novos clientes?

Prospectar clientes para contabilidade em um ambiente tão competitivo requer estratégia. E isso começa com você, dono do negócio, definido qual caminho deve escolher.

Seu escritório já está estabelecido, com uma marca valorizada e respeitada, e possui operações eficientes? Sua maturidade pode possibilitar você ir além, mantendo os atuais clientes e conseguindo novos para crescer.

Se você ainda está no início, certamente precisa prospectar clientes para contabilidade. E por não ter uma base sólida, é preciso minimizar ao máximo os erros na execução dessa tarefa. Caso contrário, pode encarar um problema de sobrevivência do próprio negócio.

Por isso, em qualquer caso, você deve estar com um planejamento estratégico bem traçado. Com uma Análise SWOT perfeita, que já identificou suas forças e fraquezas, as ameaças e oportunidades futuras.

Com tudo isso em dia, pode pensar em prospectar clientes para contabilidade. É sobre isso que queremos te falar! As estratégias que te farão vender e ter clientes como aliados, não mais como simples compradores que decidiram do dia pra noite receber seus serviços.

Confira!

1. Não viva só de indicação 

Estamos em 2019, os serviços evoluíram, processos mudaram e a contabilidade deixou de ser aquele produto que você só escolhe por que seu primo Marquinhos resolveu abrir um escritório. Obviamente, tendemos a escolher produtos referenciados. Mas, com todo aquecimento e amplitude do mercado, a indicação não será a chave para o aperto de mãos. É preciso muito mais que isso para aumentar os lucros da contabilidade!

Hoje, vemos a necessidade de aplicar um serviço muito mais personalizado e que atende às necessidades específicas. E dizemos com toda certeza que isso faz vender.

Mas para que o mercado saiba que você presta um serviço diferenciado, as indicações não bastam. É uma postura passiva. E você quer prospectar clientes para contabilidade! Isso não pode depender de terceiros.

Diante disso, a melhor saída é fazer um marketing contábil eficiente.

Marketing Contábil

O marketing contábil é uma das estratégias mais utilizadas para prospectar clientes para contabilidade. Por meio dele, o profissional consegue demonstrar seu diferencial competitivo no mercado.

No nosso caso, é a atuação do contador como um parceiro do negócio, e não como um mero burocrata.

Para tanto, o marketing contábil se utiliza do estudo de personas, da comunicação online e do networking. Veja abaixo algumas considerações para se fazer um bom marketing contábil.

Estude seu público

A criação da persona (personificação do público-alvo), em que você delimita diversas características de um potencial cliente (perfil ideal), é o que permite ao contador definir ações mais adequadas.

Se você deseja prestar somente serviços a pessoas jurídicas com faturamento de no máximo R$ 100 mil, optantes pelo Simples Nacional, você se lança no mercado divulgando serviços voltados para este público.

Sem saber seu público, fica difícil prospectar clientes para contabilidade.

Defina seus diferenciais

Se existem muitos profissionais oferecendo serviços para este nicho do mercado, você deve encontrar e definir seus diferenciais.

Pela Análise SWOT, é possível ver as forças que tem, o que é um bom caminho para encontrar seu diferencial competitivo. Já adiantamos que o foco no cliente com atendimento personalizado é um boa aposta.

Pense na segmentação de mercado

Para quem já tem uma persona definida, a segmentação no mercado é uma consequência natural. Segmentar é focar as ações em um público muito específico.

Por exemplo, você opta por fornecer serviços a empresas da área de saúde, de publicidade, ou indústrias de determinado setor. Para tanto, avalie o mercado onde está inserido.

Lembre que quanto mais específico você for (e qualificado, claro), maior a chance de prospectar clientes para contabilidade, porque suas soluções tendem a ser diferenciadas para aquele nicho.

Invista em marketing digital e comunicação online

A transformação digital trouxe aos escritórios o desafio de se adequar ao ambiente online. Por isso, o marketing digital se tornou necessário para os contadores.

Apostar em estratégias online é fundamental para se comunicar de maneira próxima com potenciais clientes. Não se esqueça de respeitar o código de ética do contador.

Considerando isso, preste atenção aos seguintes pontos:

• Tenha um site e um blog: o site é seu cartão de visitas virtual que entrega as principais informações para o potencial cliente. O blog é um canal de comunicação que atrai interessados em seus serviços por meio de conteúdos úteis e relevantes. É essencial para criar autoridade na internet;
• Conte com o auxílio de um especialista: para que seus canais online sejam vistos, é preciso fazer tudo dentro das estratégias digitais. Os textos otimizados devem estar otimizados em SEO (Search Engine Optimization) para que os motores de busca o entendam como relevantes;
• Produza material relevante: guias, webinars, infográficos, blogposts e e-books são materiais valiosos que você pode usar para transmitir conhecimento relevante ao potencial cliente. Por meio deles, você demonstra sua capacidade de apresentar soluções contábeis para melhorar o negócio dele. Foque no caráter pedagógico para demonstrar valor e deixe a propaganda do escritório para o final. Para prospectar clientes para contabilidade é preciso paciência!
• Mude sua identidade visual para se posicionar no mercado: imagine que você quer virar a chave do escritório para outro foco. A mudança na identidade pode ser crucial para que os clientes tenham uma percepção positiva sobre os serviços ofertados. Um bom especialista consegue traduzir seus anseios pela comunicação visual.

Não esqueça o networking

Além da presença online, você deve se manter presente fisicamente. O networking é importante para manter conexões que podem proporcioná-lo situações para prospectar clientes para contabilidade.

Sabe aquele amigo que acha você incrível em determinado assunto? Pode te convidar para fazer um curso ou uma palestra.

É o tipo de estratégia que pode angariar muitos clientes também pela demonstração de conhecimento e valor. Por isso, marque presença nos eventos do setor, como feiras e congressos.

2. Melhore seu produto

Você está pronto para prospectar clientes para contabilidade de maneira ativa, sem depender somente de indicação.

Mas já se perguntou como está o produto que você oferta? Os serviços contábeis não são produtos de prateleira. É preciso esquecer os fatores externos e focar no que realmente importa: seu cliente.

Para ter sucesso na contabilidade, é necessário focar em seu cliente e naquilo que você tem a oferecer. É isso que impulsiona as vendas.

A mentalidade humana vem evoluindo e deixando de ser compulsiva por compras (tirando algumas exceções) e se tornando pensante no ato comercial.

É impossível prospectar clientes para contabilidade fazendo uma promoção pague 2 e leve 3. Isso não cola com esse público. É preciso entender quais as dores e as necessidades daquele prospect, e a partir disso melhorar seu produto.

Mas como, se ele não é um serviço que será comprado em um passeio pelo shopping? Você deve ter muito carinho e cuidado ao desenvolvê-lo. Pense no seu público-alvo: os empresários.

Os empresários querem lucro, mas muitos não sabem que, para isso, precisam regular certos fatores internos. E o trabalho do escritório de contabilidade é mostrar que aquele caminho seguido está incorreto e que existem outras formas de chegar aos objetivos.

Então foque em seu produto, esteja próximo a seu cliente e personalize seus serviços de acordo com as necessidades de determinada empresa. Não tente vender alisador de cabelos para alguém calvo. Entenda e escute. Essa é a chave para a valorização de seu produto.

Se você fornece um produto de valor, você não escutará de um potencial cliente o pedido para reduzir seu honorário. Porque você está entregando sucesso para aquele negócio. Seu diferencial, não se esqueça, é o atendimento ao cliente. O foco no público-alvo. Agregar valor. Falaremos melhor disso adiante.

3. Melhore seus processos internos

Uma terceira estratégia infalível para prospectar clientes para contabilidade é melhorar seus processos internos.

Organize-se!

Não adianta sair atirando para todos os lados, mostrando sua qualidade e captando clientes que não condizem com suas entregas.

A organização processo comercial é fundamental para o sucesso – e é um enorme desafio.

Mas é com a organização que você conseguirá dar atenção ao seu cliente, voltando seus olhos para o público-alvo. Quando isso não acontece, as consequências são desastrosas: comunicação falha, gestão do tempo e produtividade prejudicadas, insatisfação do cliente.

Por isso, use e abuse da tecnologia para melhorar seus processos internos e ter um fluxo de trabalho eficiente.

Assim, poderá usufruir dos benefícios da organização e prospectar clientes para contabilidade. Para você ter uma ideia de alguns, listamos os principais:

Benefícios da organização:

• Aumento de rentabilidade: a organização minimiza e elimina gargalos no fluxo de trabalho. Os ajustes nos processos internos fazem com que os profissionais do escritório tenham em mãos mecanismos eficientes para serem mais produtivos e colaborativos, ocasionando aumento na rentabilidade.
• Mais produtividade: os profissionais que trabalham no escritório são mais produtivos em ambientes organizados, estão menos submetidos ao estresse e apresentam mais bem-estar. Por serem mais produtivos, possuem mais tempo para se dedicar ao cliente.
• Melhor atendimento: a organização no escritório melhora o atendimento, o que impacta diretamente na prospecção e fidelização de clientes.

4. Treine sua equipe de vendas

Como prospectar clientes para contabilidade se você não tiver uma equipe de vendas bem treinadas? Ela integram um fluxo de trabalho voltado para a captação, motivo pelo qual é preciso definir etapas e classificar tarefas para que se tenha êxito.

Afinal, desde a atração de um potencial cliente (por meio de um conteúdo relevante) até a contratação do escritório existe todo um percurso. É o chamado funil de vendas.

Só com uma agenda e uma sequência de fatores bem definidos a venda será concluída. Por isso, o uso de ferramentas para o controle e percepção de cada transição das etapas comerciais é muito importante.

Um pipeline, como o pipedrive, ou até mesmo o Trello, em casos de escassez financeira, são essenciais para que você entenda onde cada venda se encontra.

Mas não basta só ter a ferramenta prospectar clientes para contabilidade. É preciso definir quem vai usá-la. Seja você, uma equipe comercial ou seu sócio, é preciso definir e estudar. Um bom vendedor não se cansa de ler, entender processos e obviamente vender.

Pense em alguém capacitado, que tenha boas habilidades de relacionamento e comunicação.

Com esses passos bem dados, o fechamento da venda é certeiro.

5. Saiba negociar

Produto ótimo, processos internos organizados, marketing contábil funcionando. Sua equipe de vendas captou o potencial cliente, que agora quer saber melhor dos serviços, das condições, dos honorários. É a hora da negociação.

Essa é uma estratégia importantíssima na hora de prospectar clientes para contabilidade. Afinal, você não pode propor algo com o qual não consiga arcar, certo?

Veja algumas dicas de negociação para não errar neste momento crucial!

Dedique tempo para se preparar

Como se preparar para uma negociação e prospectar clientes para contabilidade? Existem algumas condutas que podem ajudá-lo! Veja:

• Prepare-se com os conhecimentos mais desejáveis de acordo com o negócio daquele perfil de cliente para ter o mínimo de controle da situação;
• Planeje a condução da negociação contábil para não se sentir pressionado e tirar proveito das oportunidades;
• Conduza a apresentação com base no objetivo na negociação;
• Pesquise interesses e alternativas de ambos os lados.

Busque autoconhecimento

O autoconhecimento é o que faz você saber qual seu perfil de negociador, seus pontos fortes e fracos. É exigente, impõe respeito, mas gera medo? Você é competitivo. Se é flexível, mas parece submisso, tem perfil cooperante.

O perfeccionista é detalhista, segue regras, mas tem dificuldade de decisão. Há também o impaciente, que é agitado e pode parecer impulsivo. Por fim, o sedutor, que é carismático e político, mas comumente visto como manipulador. E agora?

Para prospectar clientes para contabilidade, avalie sua postura predominante nas últimas negociações para definir o perfil mais adequado a você.

É claro que pode ter vários traços. Mas essa auto-avaliação o ajudará a conhecer e dominar seus pontos fortes e suas fraquezas. Isso facilita muito na negociação.

Cuide das impressões que você transmite

Causar a melhor impressão possível é algo muito valioso. Sua apresentação pessoal e profissional pode dizer muito sobre sua personalidade, organização e profissionalismo. Pontualidade é fundamental. Vestir-se apropriadamente também, de acordo com o perfil do cliente.

Apresente uma proposta de serviços contábeis acessível e visualmente interessante. Isso tudo é essencial para prospectar clientes para contabilidade.

Conheça o cliente

Reúna todas as informações sobre o cliente e sobre o negócio dele antes de negociar. Isso ajuda a estabelecer empatia e conduzir melhor a conversa.

Quando você se mostra bem preparado, dá a entender que está realmente interessado em prestar o melhor serviço. Apresente algumas dicas iniciais que podem conquistar a confiança do interlocutor e ajudá-lo a prospectar clientes para contabilidade.

Caso você perceba que ele tem determinado perfil de negociador, explore isso. O cliente analítico gosta de dados para comprovar sua argumentação, ao passo que o cliente controlador precisa de organização e disponibilidade.

Os clientes possuem objetivos claros que você deve explorar ao ofertar seus serviços. Mas não se limite a isso: veja nas entrelinhas do diálogo para oferecer serviços que ele sequer imagina que precisa – e que podem fazer a diferença.

Quer uma dica valiosa? Leia os comentários dos clientes daquela empresa nas redes sociais para saber o grau de satisfação em relação a ela. Se houver alguma falha que você pode explorar com seus serviços, ótimo.

Seja flexível

Ser flexível na hora de negociar honorários é uma demonstração de boa vontade. Isso ajuda na hora de prospectar clientes para contabilidade.

Sempre trabalhe com uma margem para ceder. Apresente uma proposta que possa ser reduzida sem te prejudicar. Ele pediu desconto? Ofereça uma “moeda de troca”, como um desconto para fechar o contrato naquele momento ou a redução do preço mediante redução dos serviços disponíveis.

Seja ético e justo

Um bom negociador é aquele capaz de encontrar um ponto comum em que ambas as partes saem satisfeitas. É a situação de ganha-ganha. Por isso, seja ético e procure sempre por esse bem-comum.

É uma atitude rara (infelizmente) e muito valorizada no mercado.

Demonstre valor

Demonstrar o valor que seu trabalho agrega ao negócio do cliente é tão importante para prospectar clientes para contabilidade que é considerada uma estratégia à parte. Veja a seguir.

6. Saiba entregar valor

Qual a preocupação central de um empresário?

Ter um negócio próspero, que dê lucros e que o faça se manter competitivo no mercado. Isso é óbvio. E atender de forma fiel a esses anseios depende de compreender cada detalhe do empreendimento: porte da empresa, segmento econômico e local de atuação, e muitas outras variáveis. É a peça-chave para prospectar clientes para contabilidade.

Se você entende isso a fundo, sabe que esse conhecimento é a base da entrega de valor. E essa entrega é a estratégia mais infalível para prospectar clientes para contabilidade.

Se você se vende como um gerador de guias que só faz a parte chata do negócio, não adianta. Essa solução é apresentada pela maior parte dos contadores do mercado.

Qual seu diferencial?

As inúmeras obrigações acessórias que caíram no colo do contador fizeram com que ele fosse visto como o burocrata. Ele seria o profissional que serve somente para evitar problemas com o fisco.

Inclusive, uma pesquisa do Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae) demonstrou que boa parte dos empresários concordavam que o contador servia somente para as tarefas básicas de cumprimento às obrigações.

Essa impressão distorcida da contabilidade também não é um erro somente do cliente. Os profissionais ainda erram ao transmitir suas soluções ao público-alvo.

Em muitos casos, erram por realmente não terem um produto otimizado. Mas, aqui, já estamos considerando que você passou por todas as estratégias anteriores para prospectar clientes para contabilidade.

Então, o que pode ser feito para transmitir valor?

Atendimento diferenciado

O atendimento diferenciado é o ponto de partida para demonstrar valor e prospectar clientes para contabilidade. Quando você vai negociar com o cliente, deve se preparar. Acabamos de falar isso.

Você deve saber cada detalhe do negócio. A conversa vai fluir muito melhor se você mostrar a ele que pode ajudá-lo, porque o conhece. Essa é a primeira atitude que você toma para conquistar a confiança dele, porque mostra que seu atendimento é específico, ajustado às necessidades daquele negócio.

É sua atuação de forma consultiva, sobre a qual falaremos adiante.

Quando você demonstra esse diferencial já de cara, ele imagina que isso será uma constante se você for o contador responsável pelo negócio. E é aí que você pode demonstrar ainda mais valor por meio do atendimento. Diga sobre as possibilidades de se fazer presente no dia a dia da empresa para conhecer as operações e entender o negócio como um todo. Mostre-se como um parceiro. Um business partner.

Apresente demonstrações contábeis interessantes

Para se descolar do rótulo de “darfeiro” ou burocrata e prospectar clientes para contabilidade, você deve tornar seu serviço atraente, certo? O atendimento diferenciado é um passo importante e fundamental.

Mas as obrigações contábeis permanecem. Por isso, você deve gerar demonstrações contábeis de forma interessante ao cliente.

E como isso pode ser feito? Por meio de relatórios gerenciais confiáveis que embasam a tomada de decisão do empresário.

De nada adianta apresentar as demonstrações contábeis de forma convencional, nua e crua. Elas não são ferramentas de apoio gerencial, apesar de conterem números e cálculos valiosos.

Você precisa aproveitar o potencial dessas informações e transmiti-las de forma relevante para que o cliente enxergue a realidade financeira da sua empresa, entenda o passado e projete o futuro.

Em primeiro lugar, evite termos técnicos contábeis e apresente um documento com linguagem fácil e acessível. Utilize recursos gráficos e oriente-o se necessário, esclarecendo e apoiando a tomada de decisão gerencial. É um passo bom que o ajuda a prospectar clientes para contabilidade.

Coloque a contabilidade como ferramenta de economia

Quer agregar valor e prospectar clientes para a contabilidade? Atinja o bolso do seu potencial cliente. É uma ótima estratégia pegar o empresário pelo bolso, evitando que os recursos da empresa sejam gastos sem necessidade.

Afinal, qualquer economia é válida, especialmente nas empresas de porte menor.

E a contabilidade pode servir para realizar um planejamento tributário adequado, de forma a pagar menos impostos sem infringir a lei.

É um ponto importantíssimo para mostrar ao cliente que a ciência contábil pode ser uma parceira do negócio. Sem dúvidas, aumentará a percepção quanto ao valor que você está entregando.

Se você quer aprender mais sobre entregar valor aos clientes, veja o webinar com a empresária contábil Fernanda Rocha:

Não existe fórmula pronta para se entregar o sucesso a seu cliente. É preciso estudar, fazer uma análise completa de todo o passado daquela empresa. Só assim você consegue construir um futuro.

Sabe aquele balancete que você envia para seu cliente todo mês? Vamos te contar um segredo: Ninguém lê uma linha! O serviço de um contador não acaba depois da papelada impressa. Isso é mentira!

O trabalho contábil começa com o balancete. É partir dele que você pode fazer as análises, tirar conclusões e montar um plano de ação que guiará a empresa para o sucesso. Esse sucesso é uma das chave para ter e reter clientes e chamamos ele de Contabilidade Consultiva.

7. Adote a Contabilidade Consultiva 

Não é segredo para ninguém que a contabilidade é um serviço desvalorizado. Como conquistar novos clientes dessa forma? Você acabou de aprender. A Contabilidade Consultiva vai fazer com que seu cliente perceba seu valor.

Ela é aquilo que vai esclarecer sua verdadeira função como prestador de serviços para uma empresa. Seu escritório deixará de ser uma obrigação mensal e se tornará uma necessidade mensal. É sua oportunidade de aumentar os lucros da contabilidade.

Com esse modelo de negócio tão falado ultimamente você conseguirá entregar o produto palpável e aplicado daquilo que estudou a vida toda: que a contabilidade é uma ferramenta de tomada de decisão. Você mostrará a real função de cientista da riqueza!

E se você disser que não tem tempo pra isso, pode desistir agora! Vá lá competir com as grandes empresas de contabilidade online que cobram R$ 39,90 mensalmente. Conquistar clientes para contabilidade demanda suor.

Por isso, se quiser de fato seguir o caminho árduo e duradouro da Contabilidade Consultiva, nós podemos te capacitar com todo apoio estratégico e as ferramentas para essa aplicabilidade.

É o trabalho da Nucont e a real Contabilidade Consultiva: vender e participar do crescimento da empresa de seu cliente.

Nucont

A Nucont vem desde 2017 tentando mostrar que a contabilidade é a ferramenta para o sucesso. Com relatórios claros e totalmente visuais, conseguimos facilitar o contato entre Contador e Empresário. Os dashboards escancaram os problemas e os insights da Nanda possibilitam solucioná-los.

Já pensou em investigar e descobrir cânceres financeiros com dois cliques? A Nucont possibilita isso, além de te preparar para agir em cada situação com a equipe de profissionais dispostas para seu sucesso. É a garantia de uma entrega de qualidade, por meio de ferramentas aliadas, para prospectar clientes para contabilidade.

Prospectar clientes para a contabilidade é um desafio. Vender não é algo simples. Ainda mais um produto tão complexo quanto um serviço contábil. É preciso muita dedicação, vontade, estudo e paixão. A paixão por salvar empresas será o boost para que você seja um cientista da riqueza e conquiste centenas de clientes.

Ao implementar as estratégias que pontuamos, você conseguirá conquistar clientes para contabilidade, temos certeza disso. Então, tenha um produto de qualidade e aplique a Contabilidade Consultiva para demonstrar valor. Seja o braço direito de seu cliente, estruture bem os processos e a equipe por trás deles e venda. Mergulhe de cabeça nessa missão e não pare até ser vitorioso. Quer entender mais sobre a Contabilidade Consultiva? Consulte nosso Guia definitivo – O que é e como fazer!