Como aumentar os honorários contábeis (sem perder o cliente)

Vivemos procurando novos clientes, tentando negociar com clientes atuais, mas sempre enfrentamos a árdua tarefa que é conseguir fazer um empresário nos pagar mais.

Recentemente me perguntei o porquê de muitas empresas aumentarem seu ticket médio, e o setor contábil enfrentar tanta resistência por parte dos clientes.

Afinal, não seriam então todos os mercados que estão adequando seus preços para novas necessidades e demandas do mercado?

A conclusão que cheguei foi a de que não são apenas as estratégias de cross-sell e up-sell responsáveis por esse aumento, e sim a necessidade de apresentar valor ao que é entregue por esse profissional.

Será que seus clientes realmente conseguem ver o valor do seu trabalho e das suas entregas no dia a dia?

Todos sabemos o quão difícil é ser um empreendedor: todas as nossas grandes referências de mercado enfrentam diversas dificuldades no dia a dia, seja com o setor de vendas, marketing, estruturação de equipe, relacionamento com consumidor, etc.

Essas dificuldades refletem, sem dúvidas, na luta constante para conseguir conquistar um negócio lucrativo e que é capaz de entregar qualidade de vida e tranquilidade para as famílias envolvidas em todo o processo.

E aí, no meio de todos esses desafios, chegam os contadores, com o objetivo de aumentar os honorários contábeis.

É comum enfrentarmos essa resistência, e é por isso que precisamos nos fazer algumas perguntas:

• nós somos essenciais para os nossos clientes?
• por que alguém pagaria a mais por um serviço, sabendo que existe uma alternativa igual mas com um custo menor?

Pensando nisso, hoje vamos trabalhar as melhores alternativas para aumentar os seus honorários contábeis sem perder a sua clientela.

Vamos lá?

Sair do básico é fundamental

Quando restringimos nosso trabalho apenas a questões burocráticas e do fisco, restringimos nosso campo de atuação.

E se continuarmos nesse passo, sempre seremos vistos como um profissional que trabalha para o governo, e não para o empresário.

O problema disso? A classe contadora continua sendo vista como “burocrata do governo”, ou “despachante do governo”, o que pode dificultar consideravelmente o aumento dos honorários contábeis no dia a dia.

O setor contábil é promissor: sempre haverão empresas no mercado precisando dos serviços desses profissionais. Então por que não usamos isso a nosso favor?

Já sabemos que a entrega da guia e da folha de pagamento para nossos clientes não é o suficiente para que eles enxerguem nosso trabalho como algo fundamental para o negócio.

Sendo assim, cabe à nós encontrarmos novas formas de gerar valor e entregar um serviço diferenciado para nossa cartela de clientes.

Existem vários serviços que vão além das burocracias do fisco, como: consultoria financeira, contabilidade consultiva, BPO financeiro, etc.

Por isso, acredito fortemente que, ao auxiliarmos os empresários a tomarem decisões melhores, consequentemente teremos resultados melhores, e sairemos do estereótipo de quem “só entrega o básico”.

Esse é o primeiro passo para conseguirmos valorizar mais o nosso trabalho e aumentar os honorários contábeis, uma vez que nos tornaremos indispensáveis para nossos clientes.

É preciso aumentar o valor percebido pelo cliente

Existe uma diferença muito grande entre preço e valor.

Valor é o que a gente realmente entrega para nossos clientes, e preço é o quanto cobramos por isso.

Fica difícil aumentar os honorários contábeis se o valor que nossos clientes percebem do nosso serviço for menor do que o preço que cobramos.

Um exemplo muito emblemático e que vai nos ajudar a ter essa percepção é o exemplo da Starbucks: como a Starbucks consegue cobrar cerca de 10x mais por uma commodity que é vendida até em padaria por R$1?

É um trabalho diferenciado: a empresa não se posiciona apenas como uma loja que vende café, e sim com toda a experiência que os seus clientes terão dentro do estabelecimento.

Isso, sem dúvidas, faz com que os clientes estejam dispostos a pagar um pouco mais para pertencer àquela realidade e usufruir de todos os seus benefícios.

Considerando que o produto é um commodity que pode ser comprado em outro estabelecimento por R$1, saber entregar essa experiência diferenciada é fundamental para aumentar o valor agregado do produto e poder cobrar bem mais caro por isso.

Vamos para outro exemplo: quem nunca achou caro comprar pipoca no cinema?

O que a gente está acostumado a pagar pouquíssimo no dia a dia é vendido nos cinemas por R$15 a R$25.

E, mais uma vez, o que faz com que a gente pague este preço é justamente o valor agregado nesses produtos: ele é superior ao preço que pagamos, e por isso aceitamos fazer essa compra.

Afinal, não estamos pagando R$25 em uma pipoca, estamos pagando R$5 na pipoca e mais R$20 para podermos comer a pipoca assistindo um filme super produzido, em um telão gigantesco, com grandes efeitos sonoros, na companhia de nossos amigos.

A pipoca não vale R$25, mas assistir o filme com a experiência completa realmente torna essa compra mais interessante, e é aí que está a diferença.

Voltando para o contexto da contabilidade, o nosso desafio é descobrir o que é valor para os nossos clientes, e focarmos em aumentar a percepção desse valor no serviço que está sendo prestado, fazendo com que nosso preço não seja mais uma objeção a ser quebrada.

Como a Contabilidade Consultiva pode aumentar honorários contábeis?

Durante este artigo vimos que o grande problema de não conseguirmos aumentar nossos honorários está justamente no produto que vendemos e entregamos para nosso cliente.

Nosso grande mestre Prof. Lopes de Sá uma vez disse o seguinte:

“Muita gente não sabe efetivamente o que é Contabilidade, porque entende que Contabilidade é apenas uma escrituração. É apenas um balanço que se demonstra, um lucro que se apresenta, esquecendo-se de que isso é apenas informação. E de nada adianta informar, se não soubermos o que fazer com essa informação”.

E é aí que entra a solução para o que viemos discutindo neste artigo.

É comum encontrarmos empresários que não tiveram, ao longo de suas carreiras, uma preparação adequada para exercer as funções de um administrador de empresas.

E nós, contadores, estudamos exatamente isso! O título de ciências contábeis permite que sejamos profissionais adequados e qualificados para cumprir com algumas demandas, e dentro delas estão os fatores administrativos.

Nós somos capazes de diagnosticar empresas com doenças, somos capazes de indicar soluções para tirar uma empresa de uma crise. Nós estudamos para isso.

E sabe qual é o maior objetivo do empresário? Ter um setor administrativo de sucesso, que seja capaz de tornar o negócio cada vez mais rentável e lucrativo, e nós podemos (e devemos) ajudar nessa tarefa.

É comum enfrentarmos a dificuldade de fazer nossos clientes valorizarem esse serviço. Afinal, eles estão acostumados com contadores que entregam apenas guias e folhas.

Nesse momento é que entra o desafio: como reposicionar a sua atuação para “contador consultor” e, a partir daí, entregar mais valor para seus clientes?

Voltando na situação que citamos no início do artigo: imagine que você está indo negociar um aumento de honorário com seus clientes, mas agora você atua efetivamente como contador consultor.

A realidade é outra: seu cliente passa a te enxergar como um parceiro de negócio, totalmente indispensável para o sucesso da empresa.

Você acredita que ele recusaria aumentar os honorários por preço? Uma vez que o valor que você oferece é muito maior e diferenciado das outras opções do mercado?

A contabilidade consultiva fora no bom relacionamento com os clientes.

Existem profissionais de contabilidade que sequer visitaram a empresa de seus clientes. Como esse profissional será lembrado, com o passar do tempo e a evolução do mercado?

Um contador consultor é parceiro de seus clientes, fornece relatórios inteligentes da saúde financeira e contábil das empresas, além de ajudar na tomada de decisões estratégicas para seu negócio.

Como se tornar um contador consultor e aumentar seus honorários?

Nós não vamos falar que tudo será lindo e funcionará às mil maravilhas. Muito pelo contrário: conseguir ser um contador consultor em sua plenitude requer muito esforço e dedicação.

Não basta ter o discurso, você precisa realmente se esforçar para conseguir ser um braço direito para seus clientes.

E não estou falando apenas de ter uma rotina de visitas: é comum que você encontre muitas dificuldades e desafios dentro da sua própria contabilidade.

Sabemos que nem sempre fazemos a contabilidade ideal das empresas, e sabemos também que infelizmente muitos empresários ainda hoje sonegam e oferecem informações alteradas para os consultores.

O desafio do contador consultor está em organizar essa bagunça e conseguir ser muito mais estratégico.

A confiança conquistada com o cliente será fundamental para que ele realmente abra o jogo e deixe os contadores por dentro de todas as informações necessárias para realizar um trabalho completo e diferenciado.

Nós da NuCont oferecemos um curso diferenciado sobre “arrumar a casa para a contabilidade consultiva”, um curso focado no contador gestor.

Você também pode participar do Movimento Contabilidade sem Chatice, que é um movimento que já conta com mais de 8.000 contadores, onde você pode conversar, ajudar e ser ajudado por centenas de contadores que possuem os mesmos problemas que você.

De fato, precisamos nos organizar internamente, otimizar nossos processos internos e usar a tecnologia a nosso favor para automatizar tarefas que não agregam valor.

Felizmente, hoje temos dezenas de empresas de tecnologia focadas em fazer com que o contador tenha mais tempo para focar no relacionamento com seus clientes, facilitando a rotina desses profissionais.

Como usar a tecnologia a seu favor?

Em uma realidade onde a tecnologia já toma conta do nosso dia a dia, precisamos nos modernizar dentro do nosso próprio escritório.

Não temos que ter medo da tecnologia: ela não irá nos substituir. Ela irá automatizar tarefas repetitivas e de baixo valor agregado, e por isso devemos usá-la em nosso favor.

Já existem dezenas de empresas de tecnologia focadas em automação de processos internos, comunicação com clientes e até capazes de oferecer relatórios inteligentes que retratam a saúde financeira de seus clientes com o uso de Inteligência Artificial.

É fundamental que você se lembre que os contadores que não querem ser extintos, precisam aprender a usar as ferramentas ao seu favor, tornando-se mais produtivos e ágeis no dia a dia.

Como vender a contabilidade consultiva para aumentar os honorários contábeis?

Uma vez que conseguimos aplicar a contabilidade consultiva na prática com nossos clientes, precisamos traçar estratégias para conseguir aumentar os honorários contábeis.

E isso pode ser feito de duas maneiras:

• Vendendo o serviço para novos clientes
• Vendendo o serviço para clientes atuais

Existem diversas pesquisas que afirmam que vender para o nosso próprio cliente costuma custar 7x menos do que conquistar um novo consumidor.

Partimos da premissa que você já é um contador ativo, com uma rotina de visitas aos clientes, relacionamento aberto com seus consumidores e consciência dos problemas e desafios enfrentados por eles.

Agora, é hora do xeque-mate.

O grande receio de pedir um aumento de honorário é perder o cliente para um contador mais barato.

Mas, se você já vem gerando valor para seu cliente, fica fácil fazer uma apresentação de proposta de serviços contábeis que engloba a contabilidade consultiva como uma das suas entregas:

• Marque uma reunião com seu cliente.
• Diga que você andou fazendo um estudo sobre como seu cliente pode melhorar seus resultados.
• Apresente seu diagnóstico.
• Mostre que você está ao lado dele para ajudar na tomada de decisão.
• Demonstre o que você quer oferecer.
• Negocie.
• Feche!

Pode parecer fácil, mas o segredo não está neste processo, e sim em todo relacionamento que você já vem cultivando com seus clientes nos últimos meses.

Se faça presente, ligue para ele, pergunte como pode ajudar e se mostre interessado.

Para fechar com chave de ouro, mostre o que será entregue. Caso ele não esteja pronto, mostre como vocês construirão um plano de ação para chegar em um cenário diferenciado e lucrativo!

Como filtrar seus clientes?

Aumentarmos o honorário contábil de apenas um cliente não vai resolver nossa vida.

Precisamos criar uma empresa que tenha bons clientes, que paguem bem pelo serviço e sejam capazes de manter o negócio lucrativo.

No entanto, para conquistar esse modelo ideal, é preciso tomar algumas decisões difíceis, e a maior parte delas está na higienização da nossa base de clientes..

Há duas formas de transformarmos essa base e mantermos clientes mais promissores:

• Descartando clientes que não permitem que um bom trabalho seja executado
• Vendendo para clientes certos, que tenham fit com o seu tipo de serviço

Uma vez que você já se reposicionou como um contador consultor, é possível ir atrás dos clientes certos e oferecer seus serviços para essas empresas.

Procure dar palestras para empresários na sua cidade, e mostre que você entende de empresas de sucesso.

É preciso que você se posicione como um contador diferente, que entrega valor para os clientes e que, justamente por isso, possui um ticket médio maior que a maior parte dos profissionais que não trabalham de forma estratégica.

Esse reposicionamento, sem dúvidas, poderá te ajudar a fechar honorários muito maiores com clientes que realmente estão dispostos a fazer um trabalho às quatro mãos.

Quando você já tiver uma cartela de clientes que estão trabalhando a contabilidade consultiva, será possível criar cases de sucesso para apresentar aos prospects.

Além disso, você também será capaz de perceber que existem certos clientes que não pagam pelo esforço do dia a dia e que, por isso, precisam ser descartados.

Estabelecer esses objetivos e realmente aplicá-los é fundamental para que você aprenda a valorizar seu tempo e consiga enxergar o valor imensurável do seu trabalho para esses clientes.

Quero virar um contador consultor: quem pode me ajudar?

A Nucont lançou recentemente um serviço voltado 100% para contadores que querem ser tornar contadores consultores, com serviços essenciais para seus clientes: a consultoria para contadores.

Após aplicar uma metodologia com mais de 1.000 contadores, formatamos um processo no qual não só explicamos e mostramos o caminho, como também fazemos junto o que for necessário.

Vimos que para conseguir aumentar os honorários contábeis precisamos gerar mais valor para nossos clientes, e descobrimos também que isso não é fácil.

A Nucont também possui um software que ajuda no dia a dia contábil.

Nele, é possível transformar os dados financeiros e contábeis de seus clientes em relatórios completos, intuitivos e automatizados, que facilitam a visualização da informação, além de contar com uma inteligência artificial que trará insights para os contadores, permitindo que profissional identifique quais são as maiores necessidades de cada cliente, por exemplo.

Conheça a Nucont, nossos cursos, nossa comunidade e expertise, e descubra como podemos te ajudar a transformar a realidade do seu escritório de contabilidade.