P.A.S.T.O.R: Uma técnica infalível para vender serviços contábeis

5 de dezembro de 2018

Você consegue vender serviços contábeis? Você fecha contratos? Você já alinhou um discurso matador? Você consegue convencer seus clientes? 

Bem, se você está lendo esse artigo não deve ter respondido “sim” para todas as questões anteriores. Ou, quer otimizar ainda mais seu processo comercial. Sendo assim, agora é a hora de aprender uma das estratégias comerciais mais “matadoras” já criadas! 

Porque preciso de uma estratégia para vender meus serviços?

  

É essencial, depois do desenvolvimento de uma estratégia de marketing contábil, o desenvolvimento de um processo de vendas.

A contabilidade, infelizmente, vem sendo desvalorizada. Empresários têm uma visão totalmente pejorativa do trabalho contábil. Precisamos quebrar esse paradigma com um trabalho diferenciado e com um discurso que se encaixe nessa realidade! Você vende um serviço “premium” e precisa mostrar seu valor!   

Mas como? Como podemos fazer com que o empresário pare e nos escute? Como agarrar as oportunidades e não perder mais nenhuma chance?  

É preciso elaborar estratégias discursivas e processuais! Não é nada simples! Muitas vezes precisamos estruturar e reestruturar nosso discurso de inúmeras formas possíveis. Maaaas, não é impossível! Por isso, pretendo trazer algumas das técnicas mais bem sucedidas em estruturações comerciais. Começando com uma técnica de extrema precisão:  a técnica PASTOR.

P.A.S.T.O.R: como usar essa técnica para vender serviços contábeis:

técnica é elaborada a partir de um anagrama:  

  • Problema 
  • Aumento do problema 
  • Saída  
  • Testemunho 
  • Oferta
  • Reposta 

O Objetivo dessa técnica é guiar seu cliente através de um processo bem planejado. Sendo assim, vamos explicar cada etapa para uma melhor didática. 

Problema:  

Você não pode vender uma solução! Não venha com o clichê das “Soluções contábeis para sua empresa”. O empresário não vai te dar atenção com essa abordagem. Na concepção dele, não existe necessidade do seu serviço. Ele não se identifica! 

objetivo dessa parte é vender o problema de seu cliente. Você precisa vender aquilo que acaba com o sono do seu cliente. Ele tem que se identificar com seu discurso e enxergar como parte do dia. Muitas vezes, ele não dá o devido valor porque não sabe que precisa!  

Vamos trazer uma situação hipotética:  

Você, em uma reunião de prospecção, traz ao empresário uma proposta de aumento de lucro. Uma análise gerencial dos indicadores da empresa dele!  


Sucesso, não é?! Claro que não! 

Provavelmente, a resposta de seu cliente será: Eu já tenho todos os números nessa planilha; Já tenho tudo aqui na minha cabeça; Não preciso disso!” 

A fórmula para convencer é trazer um problema. 

Olha como a situação pode ser revertida: Na mesma situação acima, algumas perguntas simples feitas ao empresário podem virar um “interruptor” para o sucesso: “Empresário, você já teve dificuldade de entender os resultados da sua empresa?” “Você já teve dificuldade de entender quanto sua empresa lucra?” 

Percebe a diferença?  Quando trazemos o problema para o jogo, seu cliente se identifica! Ele precisa entender “indiretamente” que ele tem um problema e que ele precisa resolvê-lo!  

Não perca tempo falando de si, falando de seu serviço maravilhoso! É hora de trazer um problema e amplificá-lo! 

Amplificação do problema: 

Esse é o momento de pegar o problema de seu cliente e levá-lo as alturas. Nessa parte você já enxerga de forma clara a real dor do empresário e consegue “jogar” com essa descoberta! 

Você precisa trazer em pauta as consequências para a empresa dele! O problema pode fazê-lo perder dinheiro? Pode levar a empresa a falência? Mostre que se ele não resolver esse problema as consequências serão estrondosas. 

Agora que você expôs os problemas e dores, você não pode deixar seu cliente na mão! É o momento de mostrar que existe uma Saída!

Saída:

Calma, você não vai contar sobre seu produto ainda! Não fale de você. É tempo para empatia! 

Mostre que você sabe o quanto é difícil esse tal problema. Mostre também que você se importa! Conquiste com a sintonia. E mostre que existem chances de sair dessa dor de cabeça! 

Traga as esperanças do cliente para você: “Seu caso é grave Fulano, entendo como se sente, mas existe uma saída!” 

Agora seu cliente precisa enxergar essa saída e você vai convencer com um testemunho!

Testemunho:

Cases de sucesso são usados nesses momentos. Você precisa trazer provas de que problemas e dores como as de seu cliente podem ser solucionados (mas cuidado com essa tendência a soluções. Não queremos nos afobar e estragar tudo mostrando a solução antes da hora)!  

Use e abuse de exemplos: “Tenho um cliente com um caso desse tipo. Olha só o que ele diz”. Mostre depoimentos, vídeos, textos, etc. Pegue todas as ferramentas e use-as a seu favor!  

A partir disso você vai chegar a solução para aquela dor e fará a Oferta.

Oferta:

Agora é permitido falar sobre você, sobre seu produto, sobre a SOLUÇÃO para aquela enfermidade!  

Como podemos resolver o problema levantado? Faça a sua proposta! Elabore da melhor forma a sua oferta de serviços contábeis! Ah e não se esqueça de estudar bem essa proposta!  

Faça um plano de trabalho com quais ações vai tomar, qual resultado esperado, etc (aah, e se tem dúvida. Temos um exemplo irrecusável dessa proposta) 

Bom, com a proposta feita, você terá uma resposta! (esperamos que seja boa, maas podemos sempre controlar o resultado)

Conclusão:

Viu só?! Vender contabilidade não é um bicho de sete cabeças! Existem técnicas simples que podem te guiar e te trazer sucesso em inúmeros casos! 

Não se esqueça de adaptar as dicas a cada situação! Seu cliente é único, trate-o assim! Comunique-se e entenda qual a dor e como você pode ajudá-lo a acabar com cada enfermidade!

Ahh, e se você tem ainda alguma dúvida (ou ficou com preguiça de ler esse artigo), a Fernanda Rocha produziu um vídeo esclarecendo cada passo:

Por Kadu: Gestor de Conteúdo da Nucont.

Sobre a Nucont:


Somos uma startup de BH e trabalhamos com brilho no olho e sangue no olho para que todos saibam, de uma vez por todas, que o contador é o cientista da riqueza e da prosperidade. Acreditamos que a contabilidade consultiva é o futuro da profissão contábil. Desenvolvemos, com muito amor, tecnologias para facilitar a vida dos contadores.

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About the author

Karol

Copywriter da Nucont, estudante de moda, apaixonada por Contabilidade Consultiva e na luta contra a chatice!