Contabilidade Consultiva

Vender serviços contábeis: 8 técnicas infalíveis para aumentar os lucros

05 dez

Você consegue vender serviços contábeis? Você fecha contratos? Você possui um discurso sedutor para convencer seus clientes? Certamente, deve ter respondido “não” para alguma dessas questões ou deseja otimizar ainda mais seu processo comercial. Vender serviços contábeis é uma necessidade para construir uma carreira sólida, mas é também um grande desafio. Afinal, a concorrência é grande e qualificada.

Fale com um especialista

Entraremos em contato em breve!

No entanto, é possível se destacar nesse mercado competitivo com algumas estratégias comerciais eficientes. Pensando nisso, separamos 10 técnicas infalíveis para você vender serviços contábeis e aumentar os lucros do seu escritório contábil. Acompanhe!

​Por que preciso de uma estratégia para vender meus serviços?

​Por que preciso de uma estratégia para vender meus serviços?

No início do empreendimento, você traçou um planejamento estratégico do seu negócio. Dentro dessa organização completa, que inclui objetivos e metas, uma das abordagens fundamentais é a estratégia de marketing contábil. Indo mais a fundo na publicidade, sabe que o desenvolvimento do processo de venda da contabilidade é seu caminho para o sucesso.

No entanto, se depara com um grande desafio: a contabilidade vem sendo desvalorizada. Empresários têm uma visão totalmente pejorativa do trabalho contábil. E é preciso quebrar esse paradigma com um trabalho diferenciado e com um discurso que se encaixe nessa realidade. Em outras palavras, a venda de serviços contábeis deve mostrar o valor do profissional. 

Mas como? Como fazer com que o empresário pare e escute o que os contadores têm a dizer? Como agarrar as oportunidades e não perder mais nenhuma chance? Elaborando estratégias discursivas e processuais. E isso não é nada simples! 

Muitas vezes precisamos estruturar e reestruturar nosso discurso de inúmeras formas. Mas não é impossível. É o caminho para vender serviços contábeis. Por isso, existem técnicas muito bem sucedidas em estruturações comerciais. Mas antes de começar a destrinchá-las, é preciso compreender também a importância do relacionamento com o consumidor.

O relacionamento com o consumidor é importante?

O relacionamento com o consumidor é importante?

Um bom comunicador tem grandes chances de ganhar um ouvinte fiel. A ideia do relacionamento com o consumidor segue a mesma linha e por isso ele é tão importante. Para vender serviços contábeis, o profissional deve cativar seu público-alvo. E como fazer isso? 

Em primeiro lugar, ele não deseja ouvir como determinada solução é boa. Seu cliente quer saber como você resolverá os problemas que têm. Por isso, na hora de vender contabilidade, não faça uma venda simples, que foca somente em bater metas, sem se preocupar com as reais necessidades do cliente. Faça uma venda complexa, que é baseada na relação que você cria desde o primeiro momento, levando em consideração todas as informações que levantar sobre o cliente.

Em segundo lugar, o relacionamento com o consumidor é baseado em confiança. É necessário transmitir confiabilidade para que ele se sinta seguro em contratar os serviços contábeis que você oferece. Afinal, o profissional será o grande responsável pela saúde financeira da empresa. Por último, para cativar seu público, você deve se mostrar. É impossível vender serviços contábeis sem propiciar o início do relacionamento, certo? Mas essa é uma dica óbvia. 

Depois de cativar o cliente, você precisa mantê-lo, dando continuidade ao relacionamento. É a melhor forma de manter a venda da contabilidade. Para tanto, você deve saber como está a satisfação de seus consumidores, pois ela é um grande termômetro para avaliar suas estratégias de marketing contábil. Em outras palavras, você precisa fazer pesquisas de satisfação. Elas identificam as falhas em seu negócio, contribuindo na hora de vender contabilidade. Veja a seguir alguns métodos:

  • NPS (Net Promoter Score): é aquela avaliação única de 0 a 10 sobre recomendar ou não o serviço a um amigo ou familiar. Caso queira abrir espaço para o cliente explicar a nota, fique à vontade. O NPS é encontrado pela diferença entre os promotores (dão notas 9 ou 10) e os detratores (notas entre 0 e 6).
  • Pesquisa de satisfação própria ou online: formulário próprio que aborda os principais pontos do seu serviço (atendimento, qualidade e outros itens relevantes). Para as opções online, utilize Survio, Google Forms, Online Pesquisa e outras plataformas.
  • Consultoria especializada: profissionais que utilizam metodologia adequada e científica para pesquisar a satisfação do cliente.

Outra forma importante de fidelizar clientes e manter um bom relacionamento é com o CRM (Customer Relationship Management). A ferramenta gerencia e analisa as interações com clientes, antecipando desejos e necessidades. Dessa forma, otimiza a rentabilidade e a assertividade das campanhas na hora de vender serviços contábeis. 

Por fim, nunca se esqueça de investir no Marketing de Relacionamento, que reforça a relação de proximidade criada. Ofereça benefícios para garantir a fidelidade dos clientes e sempre adote a Contabilidade Consultiva para demonstrar mais valor.

Como atrair mais clientes?

Como atrair mais clientes?

O relacionamento com o cliente é o ponto-chave na hora de atrair mais clientes e vender serviços contábeis. Na prática, essa boa relação pode se desdobrar de várias formas, como:

  • Melhore seu produto e seus processos internos: seus serviços devem ser focados em seu cliente e no que você tem a oferecer. Coloque-se próximo a seu cliente, personalize seus serviços conforme as necessidades daquele empresa, e organize seus processos internos para conseguir dar atenção ao seu público-alvo;
  • Faça marketing contábil: é uma das estratégias mais utilizadas na hora de vender serviços contábeis, pois coloca o profissional em uma posição de destaque no mercado. Para tanto, você deve estudar sua persona e o mercado, definir seus diferenciais, investir em marketing digital e em networking;
  • Saiba entregar valor: um empresário contrata um contador que faz a diferença em seu negócio. Por isso, entregar valor com atendimento diferenciado, demonstrações contábeis interessantes e contabilidade consultiva é fundamental;
  • Saiba negociar: para ter êxito na negociação, você deve se preparar bastante. Isso significa autoconhecimento, cuidar das impressões que transmite, conhecer o cliente, ser flexível, ético, justo e demonstrar valor;
  • Não viva só de indicação: depender somente de indicação significa atribuir a venda de contabilidade a terceiros. Se você quer vender serviços contábeis de forma eficiente, deve ter uma postura ativa;
  • Treine sua equipe de vendas: existe um fluxo de trabalho voltado para a captação, e por isso é preciso treinar o time, definir etapas e classificar tarefas para que se tenha êxito.

Quais as técnicas infalíveis para vender serviços contábeis?

Quais as técnicas infalíveis para vender serviços contábeis?

Você possui boa relação com seus clientes, adota as práticas para aumentar sua clientela, mas ainda não sabe quais técnicas utilizar para vender serviços contábeis? Separamos 10 técnicas infalíveis, a começar por aquela que utilizamos na Nucont: a técnica P.A.S.T.O.R.

1. P.A.S.T.O.R

A técnica PASTOR é a técnica de vendas recomendada pela Nucont para você  apresentar suas propostas de serviços contábeis. Ela é elaborada a partir de um anagrama:  

  • ​Problema 
  • Aumento do problema 
  • Saída  
  • Testemunho 
  • Oferta
  • ​Resposta 

​Sua ideia é guiar seu cliente através de um processo bem planejado, apresentando um panorama geral da empresa. Em outras palavras, faz com que o empresário se aprofunde em seu próprio negócio, apontando problemas, amplificando-os e mostrando as consequências que podem decorrer da não solução deles. Por fim, apresenta um plano de trabalho (PDCA – Planejar, Desenvolver, Checar e Agir) para a resolução dos problemas. 

Sendo assim, vamos explicar cada etapa para uma melhor didática. 

Problema

Nenhum profissional deve vender uma solução. Como dissemos anteriormente, é uma venda simples, que não apresenta muitos resultados. O clichê “soluções contábeis para sua empresa” não capta a atenção do empresário. Aliás, na concepção dele, não existe necessidade do seu serviço. Ele não se identifica. Se você quer vender serviços contábeis, sua postura deve ser diferente.

​O objetivo dessa etapa da técnica é vender o problema de seu cliente. Você precisa se atentar para a real necessidade do empresário, aquilo que acaba com o sono dele. É a venda complexa. O cliente precisa se identificar com seu discurso e enxergar o problema como algo de sua rotina. Muitas vezes, ele não dá o devido valor porque não sabe que precisa. 

​Vamos trazer uma situação hipotética. ​Você, em uma reunião de prospecção, traz ao empresário uma proposta de aumento de lucro. Uma análise gerencial dos indicadores da empresa. ​Sucesso, não é? Claro que não! ​Provavelmente, a resposta de seu cliente será: “Eu já tenho todos os números nessa planilha. Tenho tudo aqui na minha cabeça, não preciso disso.” Será difícil vender serviços contábeis assim.

​A fórmula para convencer é trazer um problema. ​Olha como a situação pode ser revertida: Na mesma situação acima, algumas perguntas simples feitas ao empresário podem virar um “interruptor” para o sucesso: “Empresário, você já teve dificuldade de entender os resultados da sua empresa?” ou “Você já teve dificuldade de entender quanto sua empresa lucra?” são boas abordagens para vender serviços contábeis.

​Percebe a diferença? Quando trazemos o problema para o jogo, o cliente se identifica. Ele precisa entender “indiretamente” que ele tem um problema e que ele precisa resolvê-lo. ​Não perca tempo falando de si e de seu serviço maravilhoso. É hora de trazer um problema e amplificá-lo! 

Amplificação do problema

Esse é o momento de pegar o problema de seu cliente e levá-lo às alturas.Nessa parte, você já enxerga de forma evidente a real dor do empresário e consegue “jogar” com essa descoberta. Amplificar o problema é trazer para a pauta suas consequências para a empresa. A situação pode fazê-lo perder dinheiro ou pode levar a empresa à falência? Demonstre que a não resolução do problema pode ter consequências graves.

​Após expor os problemas e as dores do cliente, você não deve deixá-lo na mão, preocupado com o futuro da empresa. É o momento de mostrar que existe uma saída!

Saída

A saída é a chance de acabar com a dor de cabeça do empresário. Neste momento de vender serviços contábeis, você ainda não fala sobre você ou seu produto. É o tempo de mostrar empatia com o problema, dizendo que sabe o quanto é difícil esse tal problema. Mostre que você se importa para criar uma sintonia com o cliente. 

E traga a esperança, dizendo que sabe da gravidade do caso, mas que existe uma solução. ​Agora, seu cliente precisa enxergar essa saída e você convencerá ele com um testemunho.

Testemunho

Palavras não são suficientes para convencer um empresário a contratar seus serviços, ainda que você seja o “mestre da comunicação”. Você precisa trazer provas de que problemas e dores, como as de seu cliente, podem ser solucionados. É hora de mostrar cases de sucesso

Use e abuse de exemplos: “Tenho um cliente com um caso desse tipo. Olha só o que ele diz”. Mostre depoimentos, vídeos, textos etc. Pegue todas as ferramentas e use-as a seu favor. Só tome bastante cuidado com essa tendência a soluções. Não queremos nos afobar e estragar toda a abordagem demonstrando a solução antes da hora.

Após o testemunho sobre a solução para aquela dor, a próxima etapa é fazer a oferta para vender serviços contábeis.

Oferta

Agora sim você pode falar sobre você, seu produto e sobre a solução para aquela enfermidade. É literalmente a hora de vender serviços contábeis. ​Como podemos resolver o problema levantado? Faça a sua proposta e elabore da melhor forma a sua oferta de serviços contábeis. Não se esqueça de estudar bem essa proposta antes de realizá-la.

Ela deve incluir um plano de trabalho com as ações a serem tomadas e os resultados esperados. Tem dúvida sobre a proposta? Veja um exemplo irrecusável dessa proposta​.

Resposta

Com a proposta feita, você terá uma resposta (esperamos que seja boa, mas nem não podemos sempre controlar o resultado). A resposta do cliente é a última etapa da técnica PASTOR. 

Call to action

2. Call to action

CTA ou Call to action (chamada para ação) é uma expressão utilizada no marketing digital que é um convite ao leitor a reagir ao conteúdo. É a última frase do post no blog que chama para ler um novo texto ou para deixar comentários, por exemplo. Quando falamos que ela é uma técnica boa para vender serviços contábeis, tudo dependerá da escolha das palavras.

Elas devem passar ao cliente uma ideia de ganho ou de FOMO, o chamado fear of missing out (medo de perder). Com termos específicos, você consegue focar na vantagem que seu serviço oferece ao cliente, seja para otimizar o negócio ou para protegê-lo de um problema potencial.

3. Técnica do 1.3.7

A técnica do 1.3.7, exclusiva para o cliente que vem da estratégia online (preza pela agilidade) é bem simples. Veja os três passos:

  • Primeiro dia: após receber o lead, o profissional faz uma ligação e envia uma mensagem pelo aplicativo de mensagem.
  • Terceiro dia: se não houver retorno, o contador deve fazer contato para saber se o cliente possui disponibilidade para conversar ou não. Caso não tenha, questione-o sobre o melhor dia para a conversa.
  • Sétimo dia: sem retorno no terceiro dia, o contador contacta a pessoa com uma mensagem amigável pelo aplicativo. Algo como “acredito que podemos desenvolver um bom trabalho para seu negócio diante da (situação X). Me avise qual o melhor momento para eu retornar o contato”.

4. SPIN Selling

SPIN Selling é uma técnica criada por Neil Rackham no final da década de 80. Ela serve para vender serviços contábeis com foco totalmente no cliente. Seu papel será mais de consultor do que de vendedor. Ela se assemelha bastante à técnica P.A.S.T.O.R. Ela analisar a situação, o problema, as formas de resolução dele, e a necessidade do seu serviço (entrega de valor).

SPIN seria Situation, Problem, Implication, Need Pay-Of.

5. Inbound e outbound marketing

Inbound e outbound marketing são duas metodologias que podem ser utilizadas para a venda de contabilidade. 

Antigamente, o outbound era muito ineficaz, pois se baseava na compra de lista de contatos para fazer ligações para potenciais clientes. Atualmente, ela já possui outras abordagens mais modernas, principalmente a capacitação da equipe de vendas. Ao invés de comprar as listas, os responsáveis encontram potenciais clientes por conta própria.. 

O cerne é o mesmo: o lead não espera pela abordagem, e o vendedor busca ativamente pelo público-alvo para vender contabilidade. E-mail marketing, visitas presenciais, telemarketing, propagandas em rádio, TV e revistas, AdWords e outras técnicas são utilizadas.

O ideal é unir o outbound marketing com o inbound marketing. O inbound é o processo inverso do outbound. Você não corre atrás de clientes para vender serviços contábeis. O público-alvo é que encontrará seu escritório de contabilidade. E isso ocorre pelo funil de vendas, que pode ser resumido da seguinte forma:

  1. Estranhos são atraídos por conteúdos em blog ou mídia social, site e buscadores;
  2. Caso se interessem, são convertidos em visitantes, que passam a consumir conteúdos, interagir (lembra o call to action), preenchendo formulários de contato etc.;
  3. Visitantes são nutridos constantemente com conteúdos sobre suas dores, já percebendo que sua solução é uma ótima ideia para resolvê-las;
  4. Ao decidir pela resolução do problema, visitantes se tornam seus clientes, e você deverá fidelizá-los para que se tornem promotores do seu serviço.

Por causa dessa jornada, é fundamental que você tenha conhecimento de estratégia de marketing digital. Você precisará de um bom site, blog posts com assuntos interessantes, comunicação por e-mail marketing e redes sociais, tudo para construir autoridade.

Inside sales e Field sales

6. Inside sales e Field sales

Inside sales é um processo de vendas direto. Neste caso, não é necessária a presença física do cliente. Se você pretende facilitar ao máximo na hora de vender serviços contábeis, essa é uma boa alternativa, pois a possibilidade de conversas remotas favorece não somente a possibilidade de fazer mais reuniões por dia (pois não há necessidade de deslocamento), mas também a oportunidade de atendimento de clientes cujas sedes são mais distantes. 

Ela pode ser utilizada em serviços com ticket médio de menor valor. Mas, antes de utilizar essa técnica, você precisa avaliar se é possível fechar contratos por meio de uma venda direta, o que depende do perfil do seu serviço. Se sim, saiba que o site do escritório deverá ser ainda mais completo, com informações detalhadas sobre o que é desenvolvido.

O Field Sales é o modelo tradicional, em que um representante ou vendedor vai até o cliente para fechar um contrato. É um técnica para vender serviços contábeis de alto valor. Em outras palavras, é o modelo de vendas B2B (business to business).

7. PICO

PICO quer dizer Problema, Interesse, Critério e Opção. É uma técnica para vender serviços contábeis que também se assemelha à técnica P.A.S.T.O.R. e SPIN Selling, porque começa pela compreensão dos desejos do cliente. Suas etapas são:

  • Problema: o cliente te procurou por algum motivo;
  • Interesse: seu serviço contábil agrada ao cliente;
  • Critério: são as condições para fechar a parceria;
  • Opção: é a forma de chegar a um acordo.

A técnica é marcada pela flexibilidade, já que o contador procura resolver uma demanda específica de cada cliente, sendo impossível tabelar os valores. Por isso, essa é uma técnica de vendas que coloca a especificidade em seu centro.

8. Rapport

A técnica Rapport é muito utilizada na fase de negociação, em que o cliente está se mostrando reticente sobre seus serviços. Com ela, você o deixará mais seguro quanto à qualidade da solução que oferece. A ideia principal da Rapport é estabelecer uma sintonia no diálogo, na forma como você se comunica com o cliente, de forma a eliminar qualquer dúvida da parte dele. Por isso, é uma das técnicas para vender serviços contábeis que pode complementar qualquer outra.

Vale destacar que não é uma mera arte de convencimento, já que o foco segue no cliente. Na prática, é a qualificação do contador como ouvinte para compreender o que o empresário busca. Por isso, você deve ser um bom ouvinte, usar o mesmo tom de voz do cliente, chamá-lo pelo nome, demonstrar positividade, usar menos a palavra “não”, ser sincero e transparente nas suas colocações, e se atentar para a linguagem corporal, demonstrando interesse.

Vender contabilidade não é um bicho de sete cabeças

Vender contabilidade não é um bicho de sete cabeças! Existem técnicas simples que podem guiar o profissional e trazer sucesso em inúmeros casos. Reparou que todas elas são baseadas em estabelecer um bom relacionamento com o cliente? Daí a importância de investir nessa relação. Seja com PASTOR, SPIN Selling ou PICO, não se esqueça de adaptar as dicas a cada situação.

Seu cliente é único. Para vender serviços contábeis, trate-o assim. Comunique-se e entenda qual sua dor e como você pode ajudá-lo a acabar com cada enfermidade

Ainda tem alguma dúvida? A Fernanda Rocha produziu um vídeo esclarecendo cada passo da técnica P.A.S.T.O.R.:

Deixe um Comentário

  • […] para conseguir atrair esse público é preciso que você invista no marketing de contabilidade, que nada mais é divulgar os serviços contábeis de maneira certa e para o público […]

  • […] uma enorme dificuldade em vender serviços contábeis. Grandes escritórios contábeis possuem uma equipe especializada de vendas. No entanto, […]

  • […] Mas qual a relação disso com VENDAS? Eu digo: TODA RELAÇÃO POSSÍVEL! Não existe um fechamento comercial bem executado sem um RELACIONAMENTO.   […]

  • […] já ouviu falar na Técnica P.A.S.T.O.R.? Essa técnica de vendas é focada no problema do cliente. Se você a utilizou na hora da prospecção, sabe como ela é […]

  • […] E o contador deve valorizá-la ao máximo. Para tanto, você pode usar a Técnica P.A.S.T.O.R., uma técnica de vendas que focada no problema do cliente, não no profissional ou nos serviços […]

  • EDSON LUIZ DE OLIVEIRA disse:

    Ótima explanação! Precisamos estar preparado para tal metodologia de mercado, agradeço por este assunto abrangente e dinâmico. Edson Luiz De Oliveira ([email protected]), obrigado.

  • >
    >