12 passos para vender contabilidade e aumentar os lucros!

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12 passos para vender contabilidade e aumentar os lucros!

A forma de vender contabilidade, assim como produtos e serviços, mudou. Temos maior praticidade para comprar, mais concorrentes e mais informação à disposição do consumidor. Mais do que entrega, vendas é sobre relacionamento. É necessário priorizar a solução do problema do cliente. E o mercado contábil acompanha essa evolução?

A área de vendas em qualquer empresa é aquela máquina que dita o ritmo do negócio. Se as vendas vão bem, existem boas expectativas para o futuro. No entanto, uma baixa em vendas representa um sinal de alerta. E é por isso que vender contabilidade é mais do que do gerir o crescimento do seu escritório. É cuidar da própria sobrevivência. 

E a questão a ser respondida é: será que os contadores sabem realmente vender serviços de contabilidade? Certamente, nem todos sabem. A maior parte atua de maneira passiva na hora de vender serviço contábil. A prospecção de clientes ainda é muito limitada à indicação, e isso não é eficiente.

Na tentativa de modificar essa realidade, apresentamos esse texto completo com 12 práticas para vender contabilidade e aumentar os lucros. Confira!

1. Planeje

Planeje 

É impossível vender contabilidade sem ter um planejamento de marketing contábil. Nós já temos um texto completo sobre o assunto, mas, em suma, os contadores devem ter um plano de marketing com os seguintes pontos:

  • Estudo de negócio e de mercado, inclusive com análise da concorrência;
  • Estudo de personas;
  • Nicho da carteira de clientes;
  • Objetivo;
  • Canais de comunicação;
  • Jornada do cliente e jornada de compra.

Perceba que, quando se fala de prospecção de clientes, é preciso estabelecer objetivos e metas a serem alcançados. E uma dica muito importante para isso é fazer com que suas metas sejam catalisadores da sua máquina comercial, com o objetivo de vender contabilidade cada vez mais.

As reuniões estratégicas periódicas são boas práticas para alinhar qual o resultado que você espera atingir ao final daquele ciclo. Se você possui como objetivo abrir uma sede nova ao final do presente ano, deve colocar em seu planejamento uma meta de faturamento mensal de R$ 100 mil. No entanto, seu atual cenário de faturamento chega somente a 60 mil reais. Com a meta traçada, você deve unir sua equipe comercial para montar um plano de ação palpável para atingi-la.

Outra dica valiosa para conseguir alcançar os resultados pretendidos é quebrar uma meta de médio ou longo prazo em metas de períodos menores. A meta anual se transforma em várias metas mensais, ao passo que a meta mensal se divide em 4 ou 5 metas semanais. Essa conduta é especialmente importante para ter um controle maior dos resultados. O monitoramento é algo fundamental em qualquer planejamento e possibilita ao gestor do negócio contábil entender os gargalos, verificar as ações que devem ser corrigidas por serem ineficientes e, até mesmo, estabelecer projeções mais ambiciosas.

2. Analise sua empresa

Analise sua empresa

Uma parte importante na hora de fazer uma planejamento para vender contabilidade é olhar para si. Independentemente do tamanho ou do tempo de vida do escritório contábil, o profissional gestor deve analisar diversos fatores de seu negócio para concluir algo que parece óbvio: “eu seria cliente do meu escritório”.

Fatores como identidade visual e presença digital, motivação da equipe, feedback positivo de clientes e outros pontos são termômetros importantes sobre o quanto seu escritório é atraente. Não é possível ter sucesso ao vender contabilidade sem saber exatamente onde sua empresa se encontra em relação ao público interno e externo (todos os stakeholders).

A mudança na maioria das vezes começa internamente. Como atender com excelência novos clientes se sua carteira atual e sua equipe não estão alinhados com seu propósito? Bill Gates é bastante sucinto quanto ao tema: “Antes de tentar arrumar o Mundo, tente arrumar seu próprio quarto”.

Se necessário, mude tudo. Pense em uma nova identidade visual que seja coerente com seus valores. Mude a infraestrutura física se ela não cumpre seu papel como deveria. Reformule seu site e pense em estratégias de marketing para aumentar o número de visitantes. Peça feedback sincero aos clientes para saber o que deve melhorar. A ideia principal para vender contabilidade é apresentar-se como diferencial.

3. Reveja processos

Reveja processos

Prestar serviços de contabilidade é algo complexo.Além da responsabilidade pela área financeira, econômica e patrimonial, o contador deve executar as obrigações acessórias que tomam boa parte de seu tempo. Essa burocracia impede o profissional de fazer o que é realmente sua função: ajudar empresas a cuidarem de sua saúde e relacionar-se com empreendedores.

Ainda que existam profissionais que gostem das rotinas repetitivas de lançamento, conferência e geração de guias, elas interferem em um trabalho diferenciado. Enquanto estes exercem funções operacionais, o concorrente pode estar em eventos, fazendo novos contatos e ampliando suas possibilidades de vender contabilidade. 

Você é do tipo de contador que acredita que não é bom em vender serviço contábil, mas em fazer contabilidade? Tudo bem. Mas há algo que todo profissional deve fazer em seu negócio: estruturar seus processos para vender contabilidade.

Por isso, em primeiro lugar, você deve pensar se existem pessoas capacitadas tecnicamente para substituí-lo nas funções internas do escritório. Se sim, deixe com elas a tarefa de executar as burocracias necessárias à prestação do serviço. 

Outra prática que o gestor deve adotar é automatizar os processos. Além de reduzir o tempo gasto com as burocracias, a chance de erros é menor, o que aumenta a qualidade do serviço prestado. Com a automatização dos processos internos, você e seus profissionais terão mais tempo para se dedicar a vender contabilidade.

Pense sempre que as melhores pessoas para representar seu negócio no ambiente externo, frente a empreendedores e parceiros, é o gestor e aqueles capacitados para vestir a camisa do seu escritório contábil. 

Em geral, as empresas possuem um processo comercial bem montado. Iniciam as vendas com o CEO, responsável por traçar de forma ampla todo o caminho a ser percorrido (planejamento). Ele entende o mercado, o público alvo, as etapas do processo, as objeções e as saídas para o fechamento do negócio. 

Se existe um processo com boa performance, ótimo. É só montar uma equipe comercial para replicar suas ações e escalar a venda. Caso você ainda não tenha, pense na revisão dos seus processos internos, inclusive comercial.

4. Faça pesquisa de satisfação com os clientes

Faça pesquisa de satisfação com os clientes

Você tem dificuldades de vender contabilidade e não sabe qual é o exato motivo? Não apresenta bons resultados mesmo com um planejamento e identificando os gargalos em seu processo comercial? O ponto central pode estar na satisfação do cliente, que é o termômetro para qualquer negócio. 

Seu comportamento pode determinar todas as estratégias de marketing contábil. Se um cliente está satisfeito, ele pode ser fidelizado com mais facilidade. E para saber isso, as pesquisas de satisfação são fundamentais. Essas ferramentas também contribuem para descobrir e conquistar oportunidades de negócio. Com as pesquisas, o gestor contábil consegue identificar as falhas em seu negócio, o que contribui na hora de vender contabilidade.

Quer alguns métodos para avaliar a satisfação dos clientes e vender contabilidade de forma eficiente? Veja a seguir:

  • NPS (Net Promoter Score): composto por um pergunta quantitativa (“em uma escala de 0 a 10, o quanto você recomendaria nosso escritório para uma pessoa?”) e uma qualitativa (cliente deve expor seus motivos para ter dado a nota na pergunta anterior). A partir da resposta à pergunta quantitativa, o cliente é classificado em detrator (notas entre 0 e 6), neutros (notas entre 7 e 8) e promotores (notas 9 ou 10). O NPS é encontrado pela diferença de porcentagem entre promotores e detratores. A escala de avaliação de NPS é por zonas, sendo zona crítica (0 ou menos), zona de aperfeiçoamento (0 a 50), zona de qualidade (50 a 75) e zona de perfeição (75 a 100).
  • Pesquisa de satisfação própria: fazer um formulário próprio, abordando os principais pontos do seu serviço (atendimento, qualidade e outros itens relevantes), também é uma ótima opção. O gestor deve se atentar aos pontos críticos e minimizar o erros para vender contabilidade. É importante deixar espaço para sugestões, elogios e críticas.
  • Pesquisa de satisfação online gratuita: Google Forms, Survio, Online Pesquisa e outras plataformas oferecem um serviço gratuito de pesquisa de satisfação do cliente. Além de ser ágil e interativa, tais pesquisas oferecem dados de apoio para análise estatística.
  • Consultoria especializada: para quem quer se utilizar de uma metodologia adequada e científica, a consultoria especializada em pesquisas de satisfação é a melhor opção. Ela fornece questionários adequados e certeiros ao público-alvo, além de relatórios detalhados e tratamento estatístico dos dados.

5. Crie estratégias de marketing digital

Crie estratégias de marketing digital

Você chegou ao ponto em que seu planejamento está bem estruturado, bem como seus processos internos. Já sabe como seu escritório trabalha e angariou opiniões de clientes. Agora é hora de criar as estratégias que contribuirão para que você atinja seus objetivos traçados. 

Você se lembra do ditado “Quem não é visto, não é lembrado”?Você acredita ser possível fechar um contrato de R$ 15 mil enquanto estiver sentado em seu escritório fazendo contas? Certamente não. Essa postura passiva não ajuda a vender contabilidade.

Por isso, se você realmente quer vender solução contábil, saiba que o investimento em marketing digital é boa uma saída. Por meio dele, você consegue realizar ações de dentro da própria sala. Ele funciona, principalmente quando se espera um resultado de médio a longo prazo.

O marketing digital é uma das facetas do Marketing Contábil, que engloba qualquer estratégia de venda e divulgação do escritório. Sua ideia é baseada em estratégias que levam autoridade e visibilidade à sua marca contábil. Com o marketing voltado para o ambiente digital, você pode criar promoções, elaborar e distribuir conteúdos criativos e relevantes, e projetar sua marca de maneira segmentada e nichada no mercado.

Com boas práticas, o público passa a saber dos serviços que você oferece e vê seu escritório como parte da solução. O marketing digital na contabilidade moderna pode ser explorado por diversos meios. Confira:

  • Redes sociais: uma enorme parte dos usuários de internet estão presentes nas redes sociais, como Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn. Ter uma boa estratégia para elas, respeitando a característica de cada uma, é fundamental. O Instagram é imagético, ao passo que o LinkedIn é voltado para conexões profissionais. O conteúdo deve estar adequado conforme a rede social;
  • Site: o site funciona como um cartão de visitas virtual. Por isso, deve conter informações práticas para o cliente, como endereço, serviços oferecidos, contatos, descrição da equipe (com currículo);
  • Blog: é um canal de informação que deve conter textos e outros materiais úteis e relevantes para seu público-alvo. É um bom meio para criar autoridade na internet e ajudá-lo a atrair potenciais clientes.

Se você não possui conhecimento suficiente em marketing digital para traçar boas estratégias, é importante contar com um especialista. Além de entender de Google Adwords, SEO e Facebook Ads, é o profissional que conseguirá alcançar resultados. Ranquear bem nos mecanismos de busca (o que auxilia bastante a vender contabilidade) não é fruto da sorte, mas do bom trabalho. 

Por fim, vale destacar que o marketing digital, bem como o marketing contábil em geral, deve ser feito de acordo com o código de ética do contador. Ele impõe algumas restrições à categoria, vedando atos que prejudicam a imagem de outros profissionais ou escritórios de contabilidade, bem como da classe contábil. 

6. Produza conteúdo de qualidade

Produza conteúdo de qualidade

Vender contabilidade por meio de marketing digital depende diretamente da produção de conteúdos de qualidade. Com um exemplo simples, você compreenderá a importância de entregar relevância por meio de blogspost, e-books, infográficos, webinars, e vídeos. 

Imagine que um empresário do ramo alimentício pretenda contratar um escritório de contabilidade voltado principalmente para análise financeira. Ele já possui a contabilidade online para cuidar de toda a burocracia e procura por um contador parceiro de negócios, que o auxilie a tomar decisões.

Além de buscar indicações com conhecidos, ele certamente recorrerá à internet. Nos mecanismos de buscas, aparecerão resultados de escritórios que utilizam o Google Adwords e de negócios que reproduzem conteúdo relevante, que apresentam informações relevantes aos usuários. Sem dúvidas, esse empresário avaliará aquelas opções que estão nas primeiras páginas.

Esse é o retrato de como elaborar bons conteúdos pode torná-lo uma autoridade no assunto. Claro que estamos falando de escritórios que possuem o marketing estruturado e sabem trabalhar como especialistas. 

E qual será o diferencial que fará com que aquele usuário escolha seu escritório? Sua capacidade de transmitir conteúdos que o interessam diretamente e que tratam da solução para os problemas do empresário.

Se você é focado em atender o ramo alimentício, sabe que é um segmento altamente regulado pela Vigilância Sanitária e por normas específicas. Então, em seus textos mais rasos, você pode abordar esses temas. Adiante, falaremos do funil de vendas, que explica um pouco mais sobre o caráter dos conteúdos. 

Pense sempre em ter conteúdos com caráter pedagógico inicialmente. A propaganda do escritório fica para o final.

7. Crie estratégias de fidelização de consumidores

Crie estratégias de fidelização de consumidores

Em 1950, William Edwards Deming disse: “Não se gerencia o que não se mede, não se mede o que não se define, não se define o que não se entende e não há sucesso no que não se gerencia.” 

Essa frase diz respeito a um planejamento estratégico de Segurança de Software. No entanto, se encaixa perfeitamente no controle e gerenciamento das oportunidades que permeiam os escritórios de contabilidade. Quantas vezes você perdeu o timming para retornar o contato com um empresário interessado? Ou perdeu o cartão do sócio de um grupo de empresas?

É, de fato, impossível memorizar e organizar as pessoas com quem um gestor contábil conversa todos os dias. E muitas dessas pessoas são clientes, o que pode se tornar um grande problema na hora de vender contabilidade. Afinal, o empresário do setor jurídico não quer receber insights contábeis relativos ao mercado de saúde. Confundir seus atuais consumidores é um tiro no pé, porque é um reflexo do atendimento ineficiente.

Por isso, é preciso criar estratégias de fidelização de clientes e de relacionamento. Já ouviu falar em CRM (Customer Relationship Management)? Essa ferramenta, que apresenta versões gratuitas no mercado, é extremamente útil, para gerenciar e analisar as interações com seus clientes, antecipar seus desejos e necessidades, otimizar sua rentabilidade e a assertividade de suas campanhas de captação de novos clientes. Em suma, é fundamental para vender contabilidade.

Além de ferramentas, você pode adotar o chamado Marketing de Relacionamento. São ações voltadas para reforçar a relação de proximidade criada entre seu escritório e o cliente. Para tanto, você pode oferecer benefícios que garantam a fidelidade dos clientes. O maior objetivo do marketing de relacionamento é tornar os clientes verdadeiros fãs dos serviços prestados pela empresa. A Contabilidade Consultiva é um trunfo neste aspecto, como demonstraremos adiante.

Além disso, se você quer vender solução contábil com eficiência, deve saber o papel do funil de vendas na fidelização, o que depende também da avaliação de seus resultados.

Funil de vendas

O funil de vendas (pipeline) é uma ferramenta de marketing para que o responsável entenda a jornada do cliente e a jornada de compra. A jornada do cliente é o caminho percorrido por ele desde o primeiro contato com seu negócio até a concretização da compra. Existem etapas, com diferentes abordagens e conteúdos diversos, para que ele percorra esse caminho naturalmente. Inclusive, é preciso considerar o pós-venda, sobre o qual falaremos adiante.

A passagem do potencial cliente de uma etapa para a outra é chamada de conversão. Um exemplo é X% de ligações pós-evento se tornam visitas. Todo o trabalho do marketing deve ser voltado para converter potenciais clientes em clientes. Para tanto, é preciso compreender o funil de vendas. E quais são suas etapas? São três:

  1. Aprendizado e descoberta: composta por conteúdos mais genéricos, em que o potencial cliente começa a suspeitar que tem um problema. É o topo do funil.
  2. Reconhecimento do problema: composta por conteúdos mais direcionados para a identificação do problema. É o meio do funil.
  3. Consideração da solução e decisão: composta por conteúdos direcionados para a resolução do problema e para o negócio que o resolverá. É o fundo de funil, direcionado para a venda.

Perceba que você precisa gerenciar todo seu pipeline, medir a conversão de uma etapa para outra, definir seu processo e entender a maneira mais otimizada dele acontecer para ter o sucesso esperado. 

O uso do funil de vendas é fundamental para filtrar os contatos. Durante o processo, existe uma qualificação dos prospects, que identifica se aquela pessoa é ou não um bom cliente. Por isso, na hora de vender contabilidade, é preciso abordar aqueles com maiores chances de compra. ​A divisão é o que possibilita prestar um atendimento extremamente otimizado. 

Em outras palavras, com o funil de vendas você conseguirá entender quais são suas oportunidades, em qual etapa elas estão, e quais são os próximos passos que você deve adotar para ter êxito nas negociações.

Desta forma você conseguirá organizar-se para enviar os e-mails, fazer follow ups, realizar ligações, reuniões ou até mesmo relacionar-se por redes sociais. A propósito, social selling via LinkedIn é uma ótima dica para captação e fechamento de negócios.

Uma outra sugestão é estruturar seu funil em 5 etapas, voltadas mais para a parte prática: 1) Oportunidade, 2) Conexão, 3) Reunião de Diagnóstico/Alinhamento de Expectativas, 4) Reunião de Apresentação de Proposta, e 5) Negociação Final.

8. Avalie os resultados da negociação e do funil de vendas

Avalie os resultados da negociação e do funil de vendas

O fim do funil de vendas pode ter alguns resultados para seu escritório, como:

  1. Fechar o serviço com o cliente no encontro realizado após a apresentação da proposta contábil;
  2. Encaminhar o fechamento, que pode ocorrer no futuro;
  3. Não fechar e não ter perspectiva futura.

Em um processo ideal, a terceira consequência é resultado de um processo comercial ineficiente. Podem ocorrer erros na hora de qualificar o prospect, por exemplo. A pessoa não era, na verdade, um potencial cliente, mas somente um interessado no tema. Também podem aparecer erros na apresentação da proposta contábil e em outros momentos. Além dos erros, pode ser o caso de que aquela venda não estava no momento certo de acontecer. Em qualquer situação, é preciso reavaliar todo o processo.

Nas outras situações de negociação, houve resultados positivos. E o gestor deve avaliar o que contribui para vender contabilidade naquele momento. Não existe fórmula pronta, por isso é necessário avaliar os resultados periodicamente. 

O importante nestes casos é pensar em manter o relacionamento. Mesmo se a negociação não foi fechada. Quem se mantém presente é sempre lembrado quando surge a necessidade. Por isso, uma boa saída é criar um funil de acompanhamento pós realização das propostas. 

Organize seus negócios por data e motivo de não fechamento. Organize as ações em massa para estar em contato constante com cada um dos clientes, segmentando-os para entender também quais são suas limitações e para programar o contato na data futura combinada.

Mantendo-se sempre atualizado em relação ao que acontece com seus prospects. Faça o follow up periodicamente. Muitas negociações que não são fechadas imediatamente podem acontecer no futuro se o relacionamento for mantido. 

9. Tenha um atendimento e uma proposta diferenciados

Tenha um atendimento e uma proposta diferenciados

Um dos itens mais importantes do processo de vendas é entender a jornada de compra do seu cliente. Nós pontuamos isso anteriormente para que você entendesse o caminho que ele percorre até fechar o contrato. É crucial ter empatia suficiente para entender como que seu prospect vai absorver todo o processo de vendas. Só assim é possível vender contabilidade. 

A paciência é um elemento fundamental. Quanto mais complexa a negociação, mais tempo e energia serão necessárias. Lembre-se de que o sistema de prestação de serviços contábeis tem um modelo que deve se adequar às necessidades de cada potencial cliente. Por isso, além do investimento monetário, você deve ter tempo disponível para atendê-lo. E nem sempre, como apontamos, você conseguirá resultados imediatos. Daí a importância de fazer o follow up para vender serviço de contabilidade.

O atendimento diferenciado é um passo enorme para conseguir novos clientes. Você deve se mostrar disponível para aquela pessoa. No momento em que surgir a oportunidade, você saberá aproveitá-la. Lembra que mencionamos o CRM? Com ele, você terá em mãos todas as ações e informações sobre o potencial cliente. É também essa ferramenta que permitirá que você siga um fluxo de relacionamento para manter a conexão.

Imagine que você conheceu um empresário do ramo veterinário em um evento do ramo. Percebeu que ele possui dificuldades com a abertura da empresa e se apresentou, de forma sutil, como uma possível solução. Além de trocar contatos naquele momento, você deverá acioná-lo depois. Um e-mail, um pedido de conexão no LinkedIn ou uma ligação pode ser suficiente para relembrar a conversa e marcar uma reunião.

O êxito dessa etapa depende de você fazer uma pré-análise do perfil do potencial cliente. Por isso, entenda a ideia do modelo de negócios, os objetivos pretendidos, o poder de investimento. Se der certo, você terá uma reunião de diagnóstico e alinhamento para dialogar sobre as expectativas do seu cliente e sua capacidade de entrega.

Proposta de serviços contábeis

Uma boa reunião de alinhamento será seguida pela elaboração de uma proposta de serviços contábeis. Vender contabilidade depende muito da proposta. Esse documento mostrará em detalhes quais as vantagens de contratar seu escritório para o serviço desejado, bem como o valor que é capaz de gerar para a prosperidade do negócio daquele empresário. Neste momento, ajude-o a resolver um problema que ele sequer sabe que tem.

Evite termos que remetam a gasto, despesa e preço. O orçamento deve ser um item final. Na proposta, você deve demonstrar o valor do que pretende entregar para que o preço seja só um detalhe. Muitos contadores relatam que o sucesso da realização da proposta está ligado, em muitos casos, a não vender contabilidade. 

E isso faz bastante sentido. Contabilidade está associada, na visão de compra do cliente a um commodity. Esse pensamento leva a reunião de apresentação da proposta para a questão do orçamento, que pode levar seu potencial cliente a optar pela proposta mais acessível financeiramente. Se ele enxergar seus serviços apenas como um gasto, isso pode ocorrer de fato.

Quer boas dicas na hora de apresentar a proposta? Veja:

  • Mostre que seus serviços não são um custo, mas sim um investimento;
  • Evidencie os impactos positivos da contabilidade na tomada de decisão, nas análises financeiras e contábeis da empresa;
  • Demonstre que é possível compreender a saúde financeira do negócio por meio de gráficos e indicadores;
  • Mostre a contabilidade como uma espécie de consultoria ao negócio, com alto valor agregado, e não como burocracia. 

Em suma, seus resultados positivos na hora de vender contabilidade depende da maneira como você faz essa apresentação. Seja em Power Point ou PDF (já que a imagem é sempre um veículo eficiente, pense sempre em demonstrar valor.

Caso queira, faça uso de algumas técnicas de venda, como Spin Selling ou técnica PASTOR, para ter mais confiança na hora de explorar os pontos necessários e rebater às resposta do Prospect.

10. Faça treinamentos

Faça treinamentos

Quem deseja vender contabilidade precisa ter uma equipe de vendas bem treinadas. Os profissionais inseridos no marketing integram um fluxo de trabalho todo voltado para a prospecção de clientes. Cada um pode se responsabilizar por um etapa e por algumas tarefas, seja relacionada à atração de um potencial cliente (elaboração de conteúdo relevante, por exemplo) ou à contratação do escritório (atendimento final à pessoa).

A equipe de vendas participa de todo o percurso do funil, e você só conseguirá vender contabilidade se cada membro está ciente de suas responsabilidades. O treinamento é fundamental para que os profissionais saibam utilizar as ferramentas adotadas nos processos comerciais, como é o caso do CRM e das redes sociais.

Inclusive, se você deseja utilizar ferramentas que podem melhorar a comunicação da equipe e do fluxo de trabalho neste processo, existem ótimas opções, como pipedrive e Trello. Neste caso, o treinamento também é fundamental, porque nem todo profissional tem familiaridade com essas inovações tecnológicas.

Além deste tipo de treinamento, é interessante oferecer capacitações que abordam as habilidades necessárias para vender contabilidade. Relacionamento, comunicação, abordagem, “senso de dono”, tudo isso é fundamental. Que tal trabalhar melhor esses pontos em seus colaboradores?

E não se esqueça de treinar os novos contratados quando eles passarem a integrar seu quadro de profissionais. 

11. Participe de eventos

Participe de eventos

Quando falamos da importância do marketing digital para vender contabilidade, apontamos que a presença digital é obrigatória. Mas saiba que nada supera sua presença. Por isso, é essencial que você fique ligado nos eventos que acontecem em sua localidade e que abrangem seu público-alvo e seu segmento de atuação.

Mais uma vez, vamos para um exemplo. Imagine que seu foco principal são as Clínicas Veterinárias. Neste caso, a maioria dos seus clientes são médicos veterinários e estão interessados em assuntos referentes a animais, saúde pública, pesquisas e, até mesmo, cursos de capacitação voltados para a área veterinária.

Qual o seu passo fundamental? Saber tudo que envolve seu nicho de clientes. Para tanto, mantenha-se informado sobre todos os eventos de sua cidade e região, as novidades e descobertas da medicina veterinária, os assuntos mais polêmicos que estão em pauta, e os eventos/congressos que envolvem esta classe.

Não sabe como fazer isso? Siga em todas as redes sociais seu público alvo e interaja com eles. Médicos veterinários, clínicas, pet shops, influencers digitais do ramo, todos podem dar dicas do que acontecerá. Mostre que você está por dentro do assuntoe que é interessado no que está acontecendo. 

Ao mostrar que se importa com o assunto do meio do seu cliente, é mais fácil conquistar sua confiança, o que sem dúvida melhora e acelera sua negociação. Essa técnica que ajuda a vender contabilidade se chama Rapport.

Rapport e marketing de relacionamento

Rapport é uma técnica que deriva do ramo da psicologia. Ela é utilizada para criar uma ligação de empatia e sintonia com outra pessoa. Com grande relevância no mundo empresarial, é muitas vezes usada estrategicamente em processos de vendas. No rapport, uma pessoa mostra interesse na opinião e nos pensamentos do outro, uma atitude que funciona como facilitadora de qualquer negociação.

Para que ela seja eficiente na hora de vender contabilidade, você deve investir no marketing de relacionamento. Tomando como base o exemplo que demos (captação de um novo cliente), o Marketing de Relacionamento são as ações que seu escritório de contabilidade adota para criar e manter um relacionamento positivo com esses potenciais clientes. 

Para que isso aconteça, é preciso se fazer presente, aparecer nos eventos profissionais e informais em que seu público-alvo aparece. Afinal, é a oportunidade que você terá para conversar com as pessoas certas.

​Você investirá tempo nas relações, o que fará você ganhar contatos e boas indicações, que ainda são a melhor forma de se conseguir clientes no mercado contábil. Inclusive, temos um ótimo vídeo para você potencializar as indicações:

12. Atue de forma consultiva na empresa dos clientes

Atue de forma consultiva na empresa dos clientes

Uma das grandes dificuldades na hora de vender contabilidade é convencer o cliente que o contador não é somente um burocrata. Em outras palavras, é tentar demonstrar que a contabilidade é um serviço de valor. E como fazer isso? Mostrando ao potencial cliente sua atuação consultiva nas empresas dos atuais consumidores. 

A atuação consultiva ou Contabilidade Consultiva é a verdadeira contabilidade. Aquela em que o contador atua como cientista da riqueza, fazendo da contabilidade uma ferramenta de tomada de decisão. 

Em uma definição mais técnica, dissemos que a Contabilidade Consultivaé o modelo de negócios pelo qual o contador presta seus serviços de forma próxima aos empresários. Seu foco é o relacionamento com o cliente. É o uso da Ciência da Contabilidade para diagnosticar e cuidar da saúde das pequenas empresas, o que colabora para seu desenvolvimento e prosperidade. 

Em sua reunião de apresentação de proposta de serviços contábeis, demonstre ao empresário que sua atuação é voltada para lidar com os desafios daquele negócio. A ideia não é competir com as grandes empresas de contabilidade online, mas atuar além da burocracia, demonstrando valor.

Sua atuação como parceiro de negócios é uma forma infalível de vender contabilidade, pois se relaciona diretamente às dores do empresário. Na visão de Fernanda Rocha, a Contabilidade Consultiva é o resgate do contador em sua origem. Esse profissional não é um mero “darfeiro”. Veja nesse vídeo:

Quais são os próximos passos?

Quais são os próximos passos?

A tarefa de vender contabilidade não é nada fácil. O contador deve estruturar todo o seu escritório internamente e receber feedback dos clientes para criar boas estratégias de prospecção. Além da fidelização, que é uma forma de vender serviço contábil para alguém que já é cliente, é preciso investir em técnicas de marketing e de atendimento para conseguir novos clientes.

Dentre todas as dicas, uma delas merece grande destaque: a Contabilidade Consultiva, que traz muitos benefícios ao contador e a seu cliente. Com esse modelo baseado em comunicação eficiente da informação, interna e externamente, e em qualidade do serviço prestado, você conseguirá vender contabilidade com mais facilidade.

Que tal conhecer mais sobre Contabilidade Consultiva? Confira o nossoGuia definitivo da contabilidade consultiva – O que é e como fazer


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