Contabilidade Consultiva

10 erros comuns na hora de vender Contabilidade Consultiva

08 abr

Você sabe vender Contabilidade Consultiva? A pergunta parece óbvia, mas, a verdade é que muitos contadores ainda não sabem comercializar esse tipo de contabilidade.

Estratégias de marketing digital para você aplicar em seu escritório contábil

Neste kit, você encontrará métodos que te ajudarão a vender seus serviços contábeis. Desde o Marketing Digital (emails e redes sociais) até métodos de proposta!

Mas por que isso acontece? Bem, um dos motivos é que a Contabilidade Consultiva difere do modelo de serviços contábeis que a maioria dos clientes está acostumada.

Assim, para vender Contabilidade Consultiva, o primeiro passo é explicar ao empreendedor tudo o que engloba esse atendimento, todo diferencial e benefícios que vêm com ele.

Em resumo, é preciso mostrar o valor da Contabilidade Consultiva para, desse modo, conquistar novos clientes e fidelizar os que já estão na sua base.

Entretanto, além de não conseguir apresentar esse diferencial, há diversos outros erros que os profissionais contábeis cometem na hora de vender Contabilidade Consultiva. Quais seriam?

Descubra agora para não cometer também!

Quais os maiores erros na hora de vender Contabilidade Consultiva?

Quais os maiores erros na hora de vender Contabilidade Consultiva?

Na lista dos maiores erros na hora de vender Contabilidade Consultiva estão:

  • Não conhecer o seu público-alvo;
  • Não estudar os seus concorrentes;
  • Não criar uma conexão com o potencial cliente;
  • Não adotar técnicas de vendas e persuasão;
  • Não fazer follow-up de vendas;
  • Não usar ferramentas de vendas;
  • Não fazer marketing digital;
  • Não apresentar os seus cases de sucesso;
  • Não saber negociar;
  • Não mostrar o valor da Contabilidade Consultiva.

1. Não conhecer o seu público-alvo

Para vender Contabilidade Consultiva comece considerando que o seu escritório também é uma empresa

Isso quer dizer que, assim como outros modelos de negócios, você precisa conhecer o seu público-alvo para, com base nessa informação, desenvolver as suas estratégias de vendas.

A definição dos empreendedores que pretende atender é fundamental, pois vai lhe dar o perfil desse potencial cliente. 

Com isso, você saberá exatamente quais são as dores e as necessidades desse público, constatar se o seu escritório contábil pode ou não suprir essas demandas, qual linguagem utilizar para abordá-lo, entre diversos outros pontos.

Uma das possibilidades que a Contabilidade Consultiva oferece é poder atender nichos, ou seja, se especializar em determinado segmento, o que pode ser uma boa vantagem.

Considerando que o perfil desse modelo de negócio contábil é mais próximo do cliente, quanto mais você souber sobre o seu segmento e particularidades, maiores podem ser as chances de conquistar esse cliente para o seu escritório.

2. Não estudar os seus concorrentes

Ainda seguindo essa linha que o seu escritório contábil é, antes de tudo, uma empresa, é também muito importante que você estude os seus concorrentes.

Sim! Um dos erros mais cometidos pelos contadores é não fazer esse levantamento e a ausência de informações sobre os serviços prestados pelos outros profissionais contábeis pode comprometer diretamente as suas vendas.

Isso acontece pelo seguinte motivo: uma vez que se tem ideia do que está sendo oferecido pela concorrência, você consegue fazer um comparativo com os seus serviços

Se já estiver entregando um diferencial, na hora de vender Contabilidade Consultiva, pode usar esse ponto para conquistar o seu potencial cliente.

Porém, caso ainda não esteja entregando esse diferencial, tem a chance de adequar a sua oferta de serviços e se colocar no mesmo patamar da concorrência, aumentando, assim, as possibilidades de fechar mais vendas.

Vamos deixar aqui um artigo sobre esse tema que, com certeza, vai lhe ajudar bastante! 

Dicas para fazer uma análise da concorrência e melhorar seu negócio

3. Não criar uma conexão com o potencial cliente

Uma das principais características da Contabilidade Consultiva é a proximidade com o cliente.

Como você já deve saber, nesse modelo de negócio o contador não realiza apenas a parte legal e burocrática do serviço. 

Cabe também ao contador analisar os números e resultados alcançados pelas empresas dos seus clientes, identificar pontos de melhoria, apresentar ideias aos empreendedores e, posteriormente, acompanhar a evolução do plano de ação aplicado.

Na hora de vender Contabilidade Consultiva é bem importante explorar essa proximidade desde o primeiro momento para estabelecer uma conexão com o cliente.

Vale destacar que esse é um dos pontos que o cliente busca quando vai escolher um contador: ele quer se identificar com a pessoa que vai cuidar de uma parte tão importante do seu negócio.

Mas como estabelecer essa conexão sem parecer algo invasivo, artificial ou pouco profissional? Uma das maneiras de conseguir isso é se colocando no lugar do outro.

Ao invés de só falar sobre o seu escritório contábil e tudo o que tem a oferecer, ouça o que o seu potencial cliente tem a dizer, deixe-o apontar quais são os seus principais problemas e demonstre interesse sincero em ajudá-lo.

É possível até usar algumas experiências pessoais como empreendedor para mostrar ao potencial cliente que você realmente entende o momento pelo qual ele está passando.

4. Não adotar técnicas de vendas e persuasão

Não adotar técnicas de vendas e persuasão

Não somente a falta de conexão é um dos erros cometidos pelos contadores na hora de vender Contabilidade Consultiva. Outro ponto que se destaca bastante é não utilizar técnicas de vendas e persuasão.

Visto que a contabilidade é um serviço obrigatório para, praticamente, todas as empresas, muitos profissionais do ramo acreditam que todo empreendedor que ele tem contato irá fechar uma parceria. Mas não é bem assim!

A contabilidade é uma prestação de serviço. Considerando isso, é importante não negligenciar que, quando um empreendedor busca essa solução, ele pode estar comparando vários escritórios contábeis para poder tomar a sua decisão.

Assim, quando um possível cliente lhe procurar, ou mesmo quando você estiver fazendo a captação de cliente, é fundamental aplicar técnicas que o direcione para fechar negócios com você.

O objetivo das técnicas de vendas e persuasão é, digamos, convencer o cliente que a sua oferta é a mais vantajosa para ele. 

Essa abordagem lhe ajuda a, por exemplo, saber quais ações tomar em casos de objeção, revertendo a situação a seu favor, ao mesmo tempo em que garante a entrega ao cliente de um serviço que realmente fará diferença no seu dia a dia.

Existem diversas técnicas de vendas que podem ser utilizadas. Alguns exemplos são:

  • Técnica PASTOR: permite apresentar um panorama da empresa do potencial cliente, depois os principais problemas identificados, as consequências caso não sejam resolvidos e um plano de ação para solução
  • SPIN Selling: similar à técnica anterior, coloca o cliente como foco da negociação e o contador como consultor da ação.

Com relação às técnicas de persuasão, entre as opções estão:

  • Técnica de ancoragem: considera o “efeito ancoragem”, ou seja, quando a primeira impressão determina a finalização da negociação
  • Gatilhos mentais: situações externas que provocam reações e induzem uma pessoa a tomar uma decisão.

5. Não fazer follow-up de vendas

Você conversou com o possível cliente, ouviu o que ele precisa, apresentou todos os diferenciais do seu negócio, ele ficou de lhe retornar e nada aconteceu? 

Não acompanhar e promover a evolução do processo de vendas é outro grande erro cometido pelos contadores e seus times na hora de vender Contabilidade Consultiva.

O follow-up de vendas é uma estratégia que visa acompanhar a evolução da jornada de um potencial cliente e aplicar ações que o levem a fechar negócio com você.

Por exemplo, um empreendedor entrou em contato com você, pois considerou o seu escritório um potencial prestador de serviço contábil para a empresa dele.Vocês tiveram um primeiro contato, as principais dúvidas foram esclarecidas, os diferenciais apresentados, ele ficou de conversar com o sócio e lhe retornar.

No follow-up você faz o acompanhamento pontual desse retorno. Ou seja, espera o tempo acordado com futuro cliente e, se não houver manifestação da parte dele, entre em contato para verificar se pode fazer algo mais para ajudá-lo a tomar a decisão.

Muitas vezes, o potencial cliente só não retornou por falta de tempo. A sua abordagem ativa pode resolver essa questão e colaborar para que a parceria se inicie o quanto antes.

Em outros casos, ele pode estar com mais alguma dúvida e o seu contato vai ajudar a esclarecê-la e finalizar o processo.

6. Não usar ferramentas de vendas

Não se esqueça que para fazer um follow-up de vendas é interessante utilizar boas ferramentas. 

Obviamente, tudo vai depender do porte do seu escritório contábil e de quanto tem para investir na solução, mas usar algo que permita acompanhar pontualmente cada possível cliente é imprescindível.

É possível, por exemplo, criar uma planilha com os dados dos empreendedores, dia e hora do primeiro contato, quando você deve buscá-lo novamente, valores e serviços que foram oferecidos etc.

Ter uma visão clara e ampla desse processo ajuda a não perder nenhuma oportunidade de negócio.

Caso tenha mais recursos, você pode investir em um CRM de vendas, que é um software que centraliza todas as informações e interações dos seus futuros clientes e que ajuda a automatizar todo o processo de follow-up.

7. Não fazer marketing digital

Não fazer marketing digital

O marketing digital para contadores é outra estratégia de vendas importantíssima para os escritórios contábeis, porém, nem todos os empreendedores deste setor fazem uso dela.

De forma prática, consiste em fazer a sua empresa ter presença digital. Em outras palavras, apresentar a sua marca na internet.

E por que essa estratégia é tão importante? A resposta vem do seguinte princípio: quando você precisa de um produto ou serviço, qual o primeiro lugar que você procura? Se falou na internet, saiba que os seus futuros clientes também!

O marketing digital se tornou um dos principais meios de oferecer serviços, vender produtos e encontrar clientes, especialmente agora que, praticamente, todas as empresas estão, de alguma forma, operando no mundo on-line.

Por meio da criação de um site, blog, conteúdos informativos, postagens em redes sociais, e muitas outras possibilidades, é possível atrair público para o seu escritório contábil.

Ter presença digital também permite que você eduque o seu público, se aproxime dele, expanda a divulgação da sua marca e reforce a sua autoridade no setor. Além de ser uma estratégia com excelente custo-benefício.

E já que estamos falando em erros na hora de vender Contabilidade Consultiva, confira este vídeo da Fernanda Rocha, fundadora do Movimento Contabilidade Sem Chatice e do Nucont, sobre os erros que os contadores comentem em postagens nas redes sociais.

8. Não apresentar os seus cases de sucesso

Uma estratégia bastante utilizada dentro do marketing digital, e que também pode ser aplicada em uma conversa direta com o cliente, é apresentar os cases de sucesso do seu escritório contábil.

O que acontece é que, na hora de vender Contabilidade Consultiva, poucos contadores se lembram dessa possibilidade, o que é um grande erro.

Se você já tem clientes na sua base e tem contribuído para que eles alcancem melhores resultados com a Contabilidade Consultiva, é essencial apresentar esses dados ao seu futuro cliente.

Obviamente, você não precisa expor o nome da empresa em questão, mas pode mostrar números e evoluções que só se tornaram possíveis graças ao seu trabalho.

Esse tipo de técnica ajuda bastante o cliente a tomar a decisão, pois ele consegue enxergar de maneira concreta que aquele serviço que está contratando realmente tem potencial para ajudá-lo a chegar no ponto que tanto deseja. 

9. Não saber negociar

Vamos considerar que você aplicou todos os passos que apresentamos até aqui e, agora, chegou o momento de negociar com o seu cliente o valor do serviço contratado.

É claro que você deve pensar no lucro do seu escritório. Afinal, como mencionamos várias vezes ao longo deste artigo, você também tem uma empresa e deve se posicionar como tal.

Porém, será que vale a pena perder o cliente por conta disso? Não seria interessante, por exemplo, negociar um valor inicial e, conforme ele estiver mais conectado aos seus serviços, aumentar os honorários contábeis?

Essa é apenas uma sugestãodas diversas possibilidades de negociação. Certamente, você deve considerar o perfil do seu negócio e do seu cliente, os serviços que serão oferecidos, entre diversas outras questões.

Um ponto bastante importante nessa negociação é deixar claro para o seu cliente o valor da sua assessoria, e não apenas o preço.

Muitas vezes, a quantia (em reais) cobrada por algo, pode parecer acima do considerado justo pelo cliente. 

Porém, quando o vendedor apresenta as vantagens dessa contratação, o preço é o que menos importa, pois o cliente estará focado em todos os benefícios que terá ao fechar o negócio.

10. Não mostrar o valor da Contabilidade Consultiva

E por falar nisso, um dos maiores erros no momento de vender Contabilidade Consultiva é não apresentar o valor desse tipo de serviço.

É essencial deixar claro para o cliente que não se trata apenas dos serviços contábeis tradicionais e obrigatórios a todas as empresas, mas sim de uma solução que vai ajudá-lo a, definitivamente, alcançar a prosperidade e a riqueza do seu negócio.

Para isso, deixe claro quais são os benefícios da Contabilidade Consultiva, tais como:

  • presença mais ativa do contador;
  • melhor interpretação dos dados contábeis;
  • tomada de decisões pautadas em informações concretas;
  • acompanhamento do plano de ação para solução de problemas.

Por que é importante saber vender Contabilidade Consultiva?

Por que é importante saber vender Contabilidade Consultiva?

Assim como os seus clientes, você também é um empreendedor. Isso, por si só, já é um importante motivo que justifica por que você precisa saber vender Contabilidade Consultiva.

A ideia é, portanto, fazer com que os seus clientes cresçam, mas que o seu escritório contábil cresça também, tanto em volume de empreendedores atendidos quanto em lucratividade.

Outra boa maneira de alcançar esse objetivo é se especializando. A Universidade Nucont pode lhe ajudar nisso: o curso “O contador vendedor” é um bom exemplo.

Acesse agora a página do curso on-line “O contador vendedor”, confira o que você vai aprender em cada módulo e se destaque dos seus concorrentes!

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