Contabilidade Consultiva

Aprenda a vender contabilidade

13 maio

Saber vender contabilidade é um processo essencial para quem quer ter sucesso nessa carreira. Isso porque a área de vendas em qualquer empresa é aquela máquina que dita o ritmo do negócio

Estratégias de marketing digital para você aplicar em seu escritório contábil

Neste kit, você encontrará métodos que te ajudarão a vender seus serviços contábeis. Desde o Marketing Digital (emails e redes sociais) até métodos de proposta!

Se as vendas vão bem, existem boas expectativas para o futuro. Entretanto, uma baixa nas vendas representa um sinal de alerta. 

E é por isso que vender contabilidade é mais que gerir o crescimento do seu escritório. É cuidar para a própria sobrevivência do escritório. 

A questão que sempre nos rodeia muito é: será que os contadores sabem realmente vender os seus serviços?

O comportamento do consumidor vem mudando com o passar do tempo. O modo como as vendas eram realizadas anos atrás já não faz muito sentido agora.

Isso não é exclusividade do setor contábil, essa mudança está em todos os setores. Porém, podemos dizer que os contadores estão no grupo dos mais desatualizados. 

Fernanda Rocha, fundadora do Movimento Contabilidade Sem Chatice e da Nucont, já conversou com mais de 500 contadores por todo Brasil.

A empresária contábil já visitou escritórios, fez videoconferências, participou de diversos eventos e percebeu que mais de 70% desses profissionais atuam de maneira passiva na prospecção de clientes. 

 Como especialista ela buscou entender a jornada de compra dos empresários e a maneira como os contadores devem atuar.

Essa análise resultou neste guia com 7 boas práticas de como vender contabilidade e como os profissionais contábeis devem agir para fechar contratos acima da média. 

Confira agora e venda muito mais!

As 7 práticas para vender contabilidade

As 7 práticas para vender contabilidade

De acordo com a experiência e vivência de Fernanda Rocha, os 7 principais passos para vender contabilidade são:

  1. Olhe para dentro;
  2. Saia da operação;
  3. Saia da sua zona de conforto imediatamente;
  4. Não envie um orçamento. Faça uma proposta!
  5. Entenda a importância de manter o relacionamento com o cliente;
  6. Importância de manter o relacionamento;
  7. Tenha metas claras.

Prática 1: Olhe para dentro

Independentemente do tamanho ou tempo de vida do seu escritório, para aplicar a primeira prática de como vender contabilidade, faça o seguinte exercício:

Olhe ao seu redor. Nesse momento, observe as paredes do seu escritório, olhe para o seu logotipo, acesse o seu site, veja se seu sócio (a) e equipe estão felizes e motivados, pense na última vez que recebeu um elogio de um cliente.

Agora, abra atentamente a última proposta que você enviou para um prospect e reflita  em frente ao espelho: você seria cliente do seu escritório?

Se a resposta for sim, liste os seus pontos positivos e reforce-os sempre. Se a resposta for não, saiba que a mudança, na maioria das vezes, começa internamente. 

Já dizia Bill Gates: “Antes de tentar arrumar o mundo, tente arrumar o seu próprio quarto”.

Por isso:

  • Se necessário, mude tudo. Não tenha medo!
  • Se as paredes são brancas, pinte de roxo!
  • Se sua logo é sem graça, troque!
  • Se sua equipe está desmotivada, possibilite a eles uma voz ativa!
  • Se seu site não tem visitas, reformule! 
  • Se seu cliente não lhe elogia, pergunta para ele o que você tem que fazer!
  • Se a sua proposta não tem retorno, entenda o motivo ao se relacionar com o possível cliente. 

Faça diferente dos outros profissionais contábeis e seja você o seu próprio diferencial

Prática 2: Saia da operação

Sem dúvidas, prestar serviços de contabilidade é algo um tanto complexo.

Por exemplo, estão na lista de tarefas de um contador, além da responsabilidade pela área financeira, econômica e patrimonial, as temidas obrigações acessórias, que tomam um tempo absurdo, impedindo o contador de fazer o que é realmente a sua função: ajudar empresas a cuidarem da sua saúde e relacionar-se com empreendedores. 

Por esse motivo, aos amantes das rotinas de lançamento, conferência e geração de guias, temos uma má notícia: enquanto você está exercendo funções operacionais, seu concorrente está em eventos fazendo contatos e se relacionando! 

Isso quer dizer que ele está conversando com empresários, ajudando a constituir empresas, deixando seus contatos por onde passa. Ou seja, está, indiretamente, buscando meios de vender contabilidade.

E adivinha quem está adquirindo mais clientes? Exatamente, o seu concorrente! Neste ponto talvez você esteja pensando: “Mas eu não sou bom em vendas, eu sou bom em contabilidade”. 

Para entender qual a melhor atitude a ser tomada em meio a esse impasse, pense da seguinte maneira: alguém conseguiria lhe substituir nas funções internas do escritório? E fora dele?

Veja que a primeira opção você precisa “apenas” de pessoas capacitadas tecnicamente. Já para a segunda, precisa de pessoas que vistam a camisa tanto quanto você. O famoso “pensamento do dono”, sabe? E essa postura faz toda a diferença na hora de vender contabilidade!

Em geral, as empresas que possuem um processo comercial bem montado, iniciam com vendas feitas pelo CEO, que traça de forma ampla todo o caminho a ser percorrido. 

É ele quem entende o mercado, o público-alvo, as etapas do processo, objeções e saídas para o fechamento do negócio.

Portanto, se você já tem um processo que performa bem, monte uma equipe comercial, replique as suas ações e busque escalar suas vendas!

Caso ainda não tenha isso montado, nos próximos passos você verá a luz no fim do túnel para seu escritório conseguir aumentar o volume de vendas!

Prática 3: Quem não controla, não gerencia!

William Edwards Deming, estatístico, professor universitário, autor, palestrante e consultor estadunidense disse, em 1950:

Não se gerencia o que não se mede, não se mede o que não se define, não se define o que não se entende e não há sucesso no que não se gerencia.” 

Embora essa frase diga respeito a um planejamento estratégico de segurança de software, ela se encaixa perfeitamente no controle e gerenciamento das oportunidades que permeiam os escritórios de contabilidade.

Responda às seguintes perguntas:

  • Já se perguntou quantas vezes você perdeu o timming para retornar o contato com um empresário interessado?
  • Lembra-se das inúmeras vezes que perdeu o cartão do sócio de um grupo de empresas?
  • Você consegue memorizar e organizar as pessoas com quem você conversa todos os dias?

Não há dúvidas que essas questões tenham lhe incomodado por serem fatos que acontecem frequentemente com você. 

Uma boa maneira de evitar esses problemas é utilizando um CRM (Customer Relationship Management) para seu escritório. Inclusive, existem várias opções gratuitas no mercado.

Como controlar e gerenciar de maneira eficiente

O uso de um CRM será extremamente útil para gerenciar e analisar as interações com os seus atuais clientes, antecipar seus desejos e necessidades, otimizar sua rentabilidade, aumentar as vendas e a precisão des suas campanhas de captação de novos clientes.

Com esse software conseguirá entender, por meio de um funil de vendas, quais são suas oportunidades, em qual etapa cada contato está e quais são os próximos passos que você tem que exercer para ter êxito nas negociações e conseguir vender contabilidade. 

É como um funil mesmo, que tem uma boca larga e um bico mais estreito. Isso porque, durante o processo, existe uma qualificação dos prospects (potenciais clientes), na qual é extremamente importante utilizar o filtro.

É aquele momento que você deve questionar: “Ele é um bom cliente para mim e para o meu escritório de contabilidade?”

Tudo isso vai possibilitar você iniciar a construção do seu processo para vender contabilidade, incluindo início, meio e fim claros e precisos.

Dessa forma, conseguirá se organizar melhor para enviar e-mails, fazer follow ups, realizar ligações, agendar reuniões, ou até mesmo se relacionar pelas redes sociais — o social selling, via LinkedIn, é uma ótima dica para captação e fechamento de bons negócios.

Além disso, vai conseguir gerenciar todo o seu pipeline, medir a sua conversão de uma etapa para outra (por exemplo, o percentual total de ligações pós-evento que reverteu em propostas), definir o seu processo e entende a maneira mais otimizada de ele acontecer para vender contabilidade e ter o sucesso esperado!

Dica extra!

E aqui vai uma dica daquelas! Estruture, inicialmente, em 5 etapas seu funil de vendas:

  1. Oportunidade: participe de eventos e esteja engajado com os assuntos do seu possível cliente.
  2. Conexão: entre em contato e comece a criar um relacionamento.
  3. Reunião de diagnóstico/alinhamento de expectativas: entenda quais são as suas maiores necessidades e como você poderá solucionar os problemas que ele tem.
  4. Reunião de apresentação de proposta: mostre ao potencial cliente o seu valor e o que o seu escritório contábil tem de diferencial a oferecer.
  5. Negociação final: leve para a mesa as suas últimas cartas e reverta as objeções do seu cliente.

Mas, e depois? Depois abuse ao compartilhar os cases dos seus clientes, felicite seus contatos no  aniversário, curta a página da empresa deles, compareça no evento que estão divulgando. Em resumo, seja ativo junto ao seu cliente! 

Vá ao seu encontro, mesmo que virtualmente por ora, pesquise intensamente sobre a empresa que está ajudando a cuidar. Mostre constante interesse no negócio do seu cliente.

Tudo isso trará a confiança que você precisa tanto para lidar com esse cliente quanto para vender contabilidade aos que estão por vir!

Prática 4: Saia da sua zona de conforto imediatamente!

Prática 4: Saia da sua zona de conforto imediatamente!

Agora que já arrumou a casa, saiu do débito e crédito e passou a controlar as suas ações, é hora de ir para a luta!

Já dizia sábio ditado: “Quem não é visto, não é lembrado.” Em outras palavras, você acha que vai fechar um contrato de 15 mil reais sentado na sua sala e fazendo contas na sua HP?

Sem dúvidas, o investimento em marketing digital também é essencial para vender contabilidade, e você consegue, muitas vezes, realizar ações voltadas para essa finalidade da sua cadeira. 

Porém, não se esqueça que essa estratégia funciona, e muito bem, em médio e longo prazo.

Mas vale destacar que NADA supera a sua presença, ainda que atualmente, devido à pandemia, ela seja apenas digital. Por isso, é essencial que você esteja por dentro sobre tudo que acontece à sua volta.

Conquistando o futuro cliente

Vamos para mais um exercício! Queremos que responda a estas duas perguntas:

  • Quem é o seu cliente?
  • Onde ele está?

Vamos pensar que, hipoteticamente, o seu foco principal sejam Clínicas Veterinárias. Nesse caso, o seu potencial cliente, em sua maioria, são médicos veterinários e estão interessados em assuntos referentes a animais, saúde pública, pesquisas, ou até mesmo cursos de capacitação voltados para a área.

Você já sabe que é necessário estar presente em tudo que envolva o seu nicho de clientes para conseguir vender contabilidades, mas nem sempre é fácil saber por onde começar.

O primeiro passo é estar bem informado sobre tudo que acontece na área de atuação do seu futuro cliente. Isso pode incluir todos os eventos da sua cidade e região, as novidades e descobertas pela medicina, assuntos polêmicos em pauta, e os eventos/congressos que envolvem esta classe.

Para isso, uma boa dica é seguir em todas as redes sociais o seu público-alvo. Neste exemplo, médicos veterinários, clínicas, pet shops, influencers digitais do meio etc, e interagir com eles.

Mostre que você sabe do assunto e está interessado no que está acontecendo. Quando você mostrar que se importa com o segmento do seu cliente, conseguirá conquistar a confiança dele, o que, sem dúvidas, melhora e acelera a negociação, ajudando a vender contabilidade em bem menos tempo.

Essa técnica tem nome e é muito utilizada, se chama rapport. O rapport é um conceito do ramo da psicologia que significa uma técnica utilizada para criar uma ligação de empatia e sintonia com outra pessoa.

Essa abordagem tem grande relevância no mundo empresarial, sendo muitas vezes usada estrategicamente em processos de vendas. 

No rapport, uma pessoa mostra interesse na opinião e nos pensamentos do outro, uma atitude que funciona como facilitadora de qualquer negociação.

Então, movimente-se agora mesmo, vá até onde o seu potencial cliente está, estude sobre ele e esteja preparado para encontrá-lo e começar a sua jornada de prospecção.

Prática 5: Não envie um orçamento, faça uma proposta.

Um dos itens mais importantes na hora de vender contabilidade é entender a jornada de compra do seu cliente

Isso mesmo! Você precisa ter empatia suficiente para compreender como o seu prospect vai absorver todo o processo de vendas no qual irá conduzi-lo. Por isso, tenha paciência! 

Quanto mais complexa a negociação, maior a chance de você demandar mais tempo e energia para conquistá-la. 

Pense que o sistema de prestação de serviços contábeis tem um modelo de recorrência, ou seja, não é um produto de prateleira que se compra e leva. 

É como uma academia, que exige todo um trabalho inicial, um investimento além do monetário, que inclui disponibilidade de tempo e o pagamento mensal de acordo com o objetivo que se espera alcançar.

Assim como a academia não traz resultados ao aluno se ele não se alimentar bem e fizer os exercícios corretos, na contabilidade, se o empresário não se organizar e se empenhar em para ter uma boa gestão, os números contábeis não trarão insumos para tomada de decisão. 

Identifique oportunidades

Até aqui você já entendeu como chegar até o futuro cliente, certo? Agora, chegou a hora de vender contabilidade e a solução do problema apresentado por ele. Porém, não basta vender apenas o produto que o seu escritório contábil oferece.

Na prática 3 foram citadas algumas etapas do processo comercial, na qual a primeira se denomina Oportunidade

Podemos considerar, por exemplo, que essa primeira etapa acontece quando você, em um evento de empreendedores do ramo veterinário, com a camisa da “Contábil Pet”, conversa com alguém interessado em abrir uma clínica de atendimento a animais domésticos.

Está aí a oportunidade de atuar na constituição daquela empresa e adquirir um novo cliente!

É imprescindível que, após a conversa, você entregue a ele o seu telefone e e-mail para guiá-lo em um próximo passo — e não se esqueça de registrar todas as suas ações e as informações coletadas no seu CRM!

Estabeleça conexões

No dia seguinte, a ideia é ir em busca da etapa de Conexão, que se trata de conseguir com um primeiro contato pós-evento. 

Existem diversas maneiras e fluxos a serem seguidos para que isso aconteça. Por exemplo, você pode mesclar as suas ações estratégias para entender com qual forma de conexão o seu cliente “funciona” melhor. 

Para isso, sugerimos iniciar com um e-mail, para relembrar a conversa no evento, citando o objetivo dele e como você pode ajudá-lo. 

Faça também um pedido de conexão no LinkedIn e uma ligação telefônica com o intuito de agendar uma reunião para conseguir aprofundar no assunto. 

A pauta da reunião deve ser algo parecido com: “Como a Contábil Pet irá ajudar a Clínica Cão Amigo a ser constituída e prosperar”.

Dica! Fale mais do seu cliente e menos de você. Pergunte, entenda, faça uma pré-análise do seu perfil e entenda o quanto ele se encaixa naquilo que você procura.

Realize uma reunião de diagnóstico

O êxito da etapa anterior resultará na Reunião de Diagnóstico/Alinhamento. Lembre-se, desde o princípio, que a pauta é entender qual a ideia do modelo de negócio dos sócios, os objetivos que pretendem atingir e qual o poder de investimento que possuem. 

Após todo o diálogo, é essencial que você verifique se a expectativa do seu cliente se encaixa à sua capacidade de entrega. 

Caso isso aconteça, conclua conduzindo seu potencial cliente para aceitação de uma Proposta

Envie uma proposta contábil

Neste ponto, você terá todos os argumentos e deverá mostrar, em detalhes, quais as vantagens de contratá-lo para o serviço desejado e o valor que é capaz de gerar para a prosperidade de negócio dele. 

Ajude-o a resolver um problema que ele nem sabe que tem!

Em hipótese alguma envie um orçamento, jamais fale seu preço de uma maneira qualquer. A palavra “orçamento”, inconscientemente, remete à despesa, que remete a gasto, que remete ao “tô fora”. 

O preço, por si só, faz pouco sentido. Tudo é questão de relação! Por exemplo, R$ 1 milhão pode ser caro ou barato, tudo depende do que você está adquirindo.

Portanto, apresente uma proposta contábil ao seu cliente. Mostre o valor que entregará à empresa dele e o preço será um detalhe. 

Não venda contabilidade

Muitos contadores relatam que o sucesso da realização da proposta, por vezes, está ligada em “não vender contabilidade”.

Exatamente! A contabilidade está associada, na visão de compra do cliente, como um commodity, o que pode levar sua reunião para a velha questão de “quanto custa”. 

Isso tende a direcionar o potencial cliente a optar pelo orçamento mais barato, algo que faz todo sentido caso ele enxergue você apenas como um gasto. 

Por isso, sugerimos que deixe claro que não se trata de um custo, mas, sim, de um investimento

Evidencie o que o produto contabilidade pode fazer por ele no aprimoramento das suas tomadas de decisão, nas análises financeiras e contábeis etc, tudo por meio de gráficos e indicadores que esclarecem o atual cenário da saúde daquela empresa. 

O ideal é que o cliente consiga visualizar que o seu serviço não é somente uma contabilidade simples, mas que se trata também de uma consultoria contábil para o negócio dele, ou seja, algo com alto valor agregado.

Na prática, tudo isso começa com a maneira que você fará a sua apresentação. 

Não se esqueça que o ser humano é visual. Por isso, atente-se em ter um material de excelência para apresentar. 

Uma apresentação em PowerPoint, ou em formato PDF, são ótimas dicas para ter sucesso esperado. 

Estude técnicas de fechamento de negócio (Spin Selling ou técnica PASTOR, por exemplo), vista-se bem, fale com confiança sobre todos os pontos a serem explorados e, de maneira alguma, tenha medo da resposta do seu prospect.

Como dissemos anteriormente, existe um processo de compra da parte dele e, algumas das vezes, uma insegurança em dizer sim ou não. Por isso, respeite! 

Não se esqueça também que o próximo passo sempre tem que estar claro e, de preferência, já marcado.

Feito isso, envie por e-mail a proposta, encaminhe para os sócios (se houver) e capriche no corpo da mensagem, evidenciando a geração de valor para a parceria que está por vir.

Inicia-se, aí a negociação final do seu processo de vender contabilidade!

Prática 6: Importância de manter o relacionamento

Prática 6: Importância de manter o relacionamento

Na fase final do funil de vendas do seu escritório contábil, vale citar as duas situações esperadas de acontecer em um processo ideal: 

  1. Fechamento no pós-proposta.
  2. Fechamento bem encaminhado, mas com interesse futuro.

Em caso de fechamento após a proposta, parabéns! Você seguiu os passos de como vender contabilidade corretamente e teve êxito na sua negociação. Lembre-se de utilizar cada proposta fechada como um modelo a ser seguido para as próximas oportunidades. 

Saiba também que cada negociação é única. Não existe fórmula perfeita a ser seguida e um insucesso não representa necessariamente que você cometeu uma falha. Existem vendas que simplesmente não estão no momento certo de acontecer.

Por isso, é muito importante manter o relacionamento com o potencial cliente, ou seja, permanecer sempre presente!

Para isso, crie um funil de acompanhamento pós-realização das propostas e organize seus negócios por data, especificando o motivo do não fechamento. 

É possível organizar ações em massa para estar em contato constante com cada um dos prospects e segmentá-los para entender também quais são as suas limitações (verificando o motivo de perda mais recorrente). 

 Não deixe de registrar qual é a data combinada para futuro contato, a fim de não deixar de realizar essa nova interação.

Mantenha-se sempre atualizado de tudo que acontece com cada um de seus potenciais clientes. Realize, de forma periódica, follow ups e compartilhe cases nos quais você mostra a solução de problemas similares ao daquele prospect

O tempo, neste caso, é o seu melhor amigo!

Diariamente você pode retomar uma negociação que está marcada como “interesse futuro”. Por essas e outras, não abandone, jamais, suas negociações sem sucesso. 

Você já investiu muito nelas, agora, é questão de amadurecê-las para conseguir vender contabilidade e transformar esses prospects em seus mais novos clientes!

Prática 7: Tenha metas claras!

Para realmente vender contabilidade acima da média, é necessário ter objetivos que também estejam acima da média. 

Faça com que suas metas sejam o motor que traciona sua máquina comercial para vender cada vez mais.

Uma boa dica é ter, periodicamente, reuniões estratégicas, a fim de alinhar qual o resultado espera atingir ao final de cada ciclo. 

Por exemplo, imagine que o seu objetivo seja adquirir uma sede nova no final do ano. Para isso, em seu planejamento, precisa chegar aos R$ 100 mil de faturamento mensal. Seu atual cenário é um faturamento de R$ 60 mil.

Mas não se desespere, pois isso poderá lhe desestabilizar para montar um plano de ação palpável para que você e a sua equipe possam exercer.

Para grandes conquistas, quebre a marca esperada em períodos menores. Dessa forma, você consegue converter a meta anual em meta mensal, a mensal em meta semanal. 

Isso resulta em um controle maior dos resultados que vem atingindo, melhor entendimento dos gargalos, identificação das ações que precisam ser corrigidas, e até mesmo o estabelecimento de projeções mais ambiciosas.

Quase dobrar o faturamento do seu escritório contábil, em um ano, pode parecer algo inalcançável. Mas aumentar R$ 3,5 mil reais por mês, aparenta ser algo bem mais palpável, concorda? E se falarmos em R$ 875 a cada semana, melhor ainda, não acha? Estamos falando de, em média, um novo cliente a cada 7 dias. Perfeito, não é mesmo?

Agora que desvendamos todas as práticas de como vender contabilidade acima da média, é com você! 

Se você está satisfeito com os resultados que está tendo, siga este guia e saia na frente do mercado. 

Já dizia Albert Einstein: “Insanidade é continuar fazendo sempre a mesma coisa e esperar resultados diferentes”.

E para lhe ajudar ainda mais, não deixe de ler o artigo: “10 erros comuns na hora de vender contabilidade consultiva

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  • […] importante se posicionar diferente dos demais profissionais da área. Ou seja, ao invés de apenas vender contabilidade (a parte burocrática), você precisa vender valor e […]

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