Contabilidade Consultiva

7 técnicas de vendas e persuasão para contadores

13 dez

Um negócio, qualquer que seja seu segmento de atuação, depende de clientes. Eles devem ser, sempre, o foco total de um empreendimento. Mas como prospectá-los? Com técnicas de vendas. E como convencê-los a comprar os seus serviços contábeis, e não os da concorrência? Com uma boa técnica de persuasão para vendas. 

Existe uma enorme dificuldade em vender serviços contábeis. Grandes escritórios contábeis possuem uma equipe especializada de vendas. No entanto, considerando a realidade brasileira, cuja maioria dos empreendedores se enquadra em pequeno e médio porte, os próprios contadores assumem a tarefa de vender contabilidade. 

Mesmo diante das dificuldades, não há saída. É preciso saber vender os serviços e captar clientes para que o negócio cresça. Por isso, os contadores devem estar sempre atentos às estratégias de marketing, digital ou não, para vender mais. 

Para ajudá-lo, separamos as melhores técnicas de vendas e persuasão para contadores. Confira!

O que são técnicas de vendas e persuasão?

O que são técnicas de vendas e persuasão?

Técnicas de vendas e persuasão são ferramentas utilizadas por um bom vendedor para conseguir o “sim” do cliente. Uma boa venda depende de domínio sobre o próprio negócio, análise das tendências do mercado e dos stakeholders. As técnicas de vendas e persuasão aparecem como a melhor forma de transmitir todo esse conhecimento ao público interessado. Afinal, persuadir nada mais é do que melhorar a comunicação com o interlocutor.

No caso da contabilidade, o contador deve demonstrar autoridade absoluta ao transmitir conhecimento para seu potencial cliente. O que fará com que ele escolha seu escritório em detrimento de outro? É preciso se preocupar com a primeira imagem, que é demonstrada antes de o preço do serviço.  

Qualquer estratégia de marketing e de vendas deve ser elaborada com essa visão. Seu cliente precisa entender cada fator e benefício da forma mais clara e “bem dita” possível. 

Como as técnicas de vendas e persuasão podem te ajudar?

Como as técnicas de vendas e persuasão podem te ajudar?

Imagine que você fez todo o contato com seu prospect, apresentou seu produto e mostrou cada resultado magnífico que a compra pode trazer. Mas ele simplesmente te você e repete a frase mais temida pelos vendedores de qualquer serviço: “Achei caro”. Como driblar isso? Com as técnicas de vendas e persuasão. Utilizar a persuasão em vendas é um ponto-chave para obter sucesso.

A persuasão faz parte de qualquer tipo de situação da vida, seja pessoal ou profissional. É assim que um bom advogado convence o juiz. É também assim que a mãe convence seu filho a se portar de certa maneira. A persuasão para vendas é vital para uma negociação bem-sucedida, pois mostra o valor de uma oferta, faz você se destacar da concorrência, é capaz de reverter uma situação complicada, e ajuda o cliente a fazer o melhor acordo

6 técnicas de vendas para contadores

6 técnicas de vendas para contadores

Separamos 6 técnicas de vendas para contadores para você aprender a captar seu cliente.

Call to action

A expressão call to action (chamada para ação ou CTA) é muito comum para pessoas já familiarizadas com o marketing digital. É aquela última frase do post no blog que convida o leitor a reagir, de alguma forma, ao conteúdo. O CTA pode ser um convite para a leitura de um novo texto, para baixar um e-book, compartilhar uma experiência nos comentários e outras ações.

Mas como o CTA é uma das técnicas de vendas para contadores? É simples: a escolha das palavras faz toda a diferença. O uso de termos específicos pode passar ao cliente uma ideia de ganho. Por isso, o segredo para obter sucesso no CTA em uma negociação de venda é focar na vantagem que se serviço oferece ao cliente. Ao invés de dizer “vou cuidar dos seus tributos”, você pode dizer “vou te dar mais tranquilidade para gerir seu negócio, porque cuidarei da saúde financeira da empresa”. 

Destacar o diferencial do seu serviço é fundamental, e deixar isso claro na negociação, por meio do CTA, é uma das técnicas de vendas muito eficientes.

Técnica do 1.3.7

Outra técnica que também pode ser utilizada para o escritório que trabalha com marketing digital é a técnica do 1.3.7. Ela é exclusiva do cliente proveniente da estratégia online, que preza pela agilidade. Ela é bastante simples.

Após receber o lead, o profissional faz uma ligação logo no primeiro dia e envia uma mensagem pelo aplicativo de mensagem (WhatsApp ou Telegram). Se não houver retorno do potencial cliente, você deve fazer contato no terceiro dia, questionando se ele possui disponibilidade para conversar ou não. Se ele não tiver, questione-o sobre o melhor dia para a conversa.

Por fim, se não houver retorno no terceiro dia, o contador contacta a pessoa no sétimo dia. Uma mensagem pelo aplicativo é suficiente. Nela, coloque algo amigável, como: “Olá, como vai? Acredito que meu contato não foi feito em um bom momento. Por isso, estou enviando aqui meus contatos. Acredito que podemos desenvolver um bom trabalho para seu negócio diante do seu interesse em abrir uma empresa. Me avise qual o melhor momento para eu retornar o contato”.

Técnica PASTOR

Técnica PASTOR

A técnica PASTOR é a técnica de vendas que nós, da Nucont, adotamos ao apresentar nossas propostas. Ela é excelente para quem apresentará uma proposta de serviços contábeis. Sua ideia é apresentar um panorama geral da empresa do cliente, gerando um imersão dele em seu próprio negócio. Após apontar os principais problemas identificados, o contador os amplifica e mostra as consequências que podem decorrer da não solução deles. Ao final, apresenta um plano de trabalho (PDCA – Planejar, Desenvolver, Checar e Agir) para a resolução dos problemas. 

SPIN Selling

SPIN Selling é uma das técnicas de vendas com foco total no cliente, pois o contador faz mais o papel de consultor do que de vendedor. O inglês Neil Rackham a apresentou no final da década de 80, mas ela continua atual. 

A técnica SPIN é parecida com a PASTOR. SPIN (Situation, Problem, Implication, Need Pay-Of) é analisar a situação (quem é o cliente), o problema (motivo pelo qual o cliente procurou você), as implicações (como seu serviço ajuda o cliente) e a necessidade de solução (entrega de valor na solução do problema do cliente).

É, assim, uma forma de conduzir a negociação, sendo uma forma de persuasão em vendas.

PICO

PICO

Mais uma das técnicas de vendas que funcionam bem para contadores, a PICO também começar pela compreensão dos desejos do cliente. Veja as etapas:

  • Problema: motivo pelo qual o cliente te procurou;
  • Interesse: a solução que você oferta e que agrada ao cliente;
  • Critério: condições para fechar a parceria;
  • Opção: forma de chegar a um acordo.

A PICO é mais uma aplicação da persuasão nas vendas, mas é marcada flexibilidade, algo muito presente na relação entre contadores e seus clientes. Cada um procura resolver uma demanda específica, motivo pelo qual é impossível tabelar os valores. Essa é uma das técnicas de vendas que considera bastante a especificidade.

Rapport

Até aqui, vimos duas técnicas que têm validade para aplicação individual, mas não conjunta. Agora, ao falar de Rapport, vamos colocar em jogo uma estratégia que pode complementar qualquer outra que citamos anteriormente.

Essa é uma técnica, em geral, bem-sucedida durante a fase de negociação. É bastante útil para aquele momento em que parece difícil convencer o cliente e deixá-lo seguro quanto à qualidade da solução que oferece. Na forma como se comunica, você elimina qualquer dúvida da parte dele.

O que a Rapport faz é estabelecer uma sinergia no diálogo. E não se trata de uma simples arte de convencimento, pois o foco segue no cliente. Ou seja, na prática, você se qualifica como ouvinte para entender o que ele busca.

Para atingir esse objetivo, é fundamental:

  • Ser um bom ouvinte;
  • Chamar o cliente pelo seu nome;
  • Usar o mesmo tom de voz do cliente;
  • Demonstrar positividade e usar menos a palavra “não”;
  • Ser sincero e transparente nas suas colocações;
  • Atentar para a linguagem corporal, demonstrando interesse.

7 técnicas de persuasão em vendas

7 técnicas de persuasão em vendas

Conheça 7 técnicas de persuasão em vendas que podem alavancar seu negócio, começando com aquela que acreditamos ser a mais eficiente: a técnica da ancoragem.

Técnica da Ancoragem

O efeito de ancoragem é um acontecimento cognitivo que descreve a comum tendência humana de se basear de forma intensa, ou de se “ancorar”, a uma característica ou parte da informação previamente recebida, quando em processo de tomada de decisão. Explicando com melhores palavras, o efeito da ancoragem se dá quando a primeira impressão influencia a finalização de um processo comunicativo decisivo. Isso é uma tendência humana. É aquele ditado: “A primeira impressão é a que fica”. 

Por muitos os anos, estudiosos basearam pesquisas nesse acontecimento. Os mais “famosos” são Daniel Kahneman (teórico da economia comportamental) e Dan Ariely (professor de psicologia, economia comportamental e autor de “Previsivelmente irracional”, uma leitura muito indicada para qualquer empreendedor). E a pergunta a se fazer é: eles concluíram de fato que a primeira informação influencia todo o processo?

Kahneman fez um experimento com um grupo seleto de pessoas, onde ele pede que escrevam seus dois últimos números do CPF em um papel. Logo após da escrita, é criado um cenário em que a pessoa deve dar de presente um charuto e escrever o valor que pagaria pelo mesmo ao lado dos números do CPF. O resultado comprovou que quanto maior o número do CPF da pessoa, a tendência é de que maior será o valor agregado ao charuto.  

​Percebeu? A elaboração do valor, que aconteceu de forma inconsciente, comprova a teoria de que nós seres humanos somos fortemente influenciados pela primeira impressão.Os dígitos do CPF, a primeira informação captada, foi o guia para a elaboração do valor.  

Quer um exemplo simples de como a ancoragem funciona? Darei meu próprio exemplo. Estava passeando pelo Google quando encontrei um curso de marketing digital. O curso tinha um “freemium” inicial, aquele “teste” gratuito de 30 dias. No caso, eram 10 aulas gratuitas. Me deleitei com cada segundo das aulas. 

O criador do curso não disponibilizava inicialmente o preço do curso. Então, a cada aula, minha preocupação com o preço aumentava mais. O conteúdo era genial. Pensei que deveria ser algo acima dos R$ 5 mil. Ao finalizar o “trial”, me deparei com o preço: R$ 1.500,00. Paguei imediatamente o curso. 

​Percebe a estratégia no exemplo? O criador e orientador do curso ganhou um cliente que aceitaria qualquer valor por aquele conhecimento. 

Técnica de uso dos gatilhos mentais

Técnica de uso dos gatilhos mentais

Quais são os argumentos que se conectam à nossa mente e nos convencem a tomar decisões? Robert Cialdini, autor do livro As Armas da Persuasão – Como Influenciar e Não Se Deixar Influenciar, diz que são reciprocidade, compromisso e coerência, aprovação social, afeição, autoridade, e escassez.

Esses são nossos gatilhos mentais. Qualquer decisão que tomamos é tomada primeiramente no inconsciente, depois pelo consciente (motivo racional). O uso dos gatilhos mentais é eficaz em ocasiões mais complexas. Veja um pouco sobre cada um.

Reciprocidade

Sabe aquela sensação de retribuir um favor ou uma gentileza que alguém nos fez? Isso é reciprocidade. Na hora de tentar convencer um cliente sobre seus serviços, você pode agir em cima desse gatilho mental. É uma técnica de persuasão de vendas que envolve a interação social, porque desperta no outro o desejo de retribuir o favor. 

Em uma venda, tente oferecer benefícios adicionais ou facilitar as condições de pagamento. São formas gerais de gerar valor para o empresário, o que o torna mais receptivo.

Compromisso/coerência

Relacionado à ideia da reciprocidade está o compromisso e a coerência. Determinados clientes adotam posturas em relação ao contador que funcionam como um verdadeiro compromisso assumido. Você já realizou pequenos favores ao seu cliente? De forma inconsciente, isso gera nele um sentimento de coerência. Ou seja, ele provavelmente comprará novamente de vocês, por coerência.

Aprovação social

A insegurança de uma decisão de compra pode ser afastada com a aprovação social dela. Seus serviços são bem avaliados? Quem são seus clientes que se destacam em seus mercados? As provas sociais satisfazem a necessidade básica do ser humano, que é saber que não estão sozinhos. Um potencial cliente observa as ações do mercado consumidor para contratar um serviço.

Por isso, o uso desse gatilho é uma das boas técnicas de vendas e persuasão para contadores. Mostre ao cliente as avaliações positivas do seu negócio, seja por mensagens de recomendação, notas e comentários em sites, blogs e redes sociais.

Afeição

Coloque-se no lugar de um consumidor que deseja adquirir óculos escuros. Seu irmão fez a compra de um óculos X há 3 meses, e seu vizinho chato fez a compra do óculos Y. Mesmo que o óculos Y seja mais barato, é provável que você confie mais na opinião do seu irmão. Isso ocorre, porque nós tendemos a ser persuadidos por pessoas de quem gostamos. É o princípio da afeição. 

O contador vendedor que cria afeição com os clientes sai na frente. E não basta ter um carisma natural. Existem táticas de linguagem corporal, como o espelhamento (observação das características do cliente e imitação sutil delas), que ajudam a encontrar pontos em comum. Esses pontos são explorados para ganhar a atenção e a confiança do cliente.

Uma outra forma excelente de criar afeição é por meio da empatia. A capacidade colocar-se no lugar do outro é uma das técnicas de vendas e persuasão muito eficientes. O cliente passa a aceitar mais as ideias do vendedor e se sente confortável em sua presença. Ao criar esse vínculo, o contador consegue também atender às necessidades do cliente de maneira acolhedora. 

Autoridade

A técnica da autoridade é muito conhecida e utilizada por quem possui uma boa estratégia de marketing de conteúdo. Antes de vender um serviço contábil, o contador deve se mostrar como referência do mercado. Em outras palavras, deve construir autoridade para ter papel influente nas ações e decisões de outras pessoas. 

Não é possível estabelecer autoridade na hora de conversar com o cliente. Por isso, por meio das estratégias de marketing, você deve investir em conteúdos relevantes que podem te colocar como alguém de boa reputação. Na hora da venda, vale sua postura na maneira de se comunicar e tratar o cliente para reforçar a autoridade que ele vê em você.

Escassez

O que você oferece é especial? Se sim, é possível que um potencial cliente feche um negócio com você por este motivo. Já ouviu falar em Fear of Missing Out? O FOMO é exatamente esse sentimento de estar perdendo algo se deixar de realizá-lo. E quando um serviço é raro ou diferenciado, o interessado pensará que pode não encontrá-lo em outro momento. É, sem dúvidas, uma das técnicas de vendas e persuasão que falam diretamente com o inconsciente das pessoas. 

A sensação de perder algo de valor gera rapidamente uma resposta no cérebro. A pessoa reage mais pela emoção do que pela razão. Não à toa, vemos tantas promoções com tempo limitado ou serviços com benefícios exclusivos.

Como lidar com objeções de compra?

Como lidar com objeções de compra?

A aplicação das técnicas de venda é fundamental para conseguir sucesso em uma negociação. No entanto, é impossível acertar sempre. Diante disso, os contadores devem saber lidar com as objeções de compra para quando a persuasão não funciona. A objeção, na perspectiva do cliente, nada mais é do que um mecanismo de defesa do consumidor. Na perspectiva do vendedor, é um impasse que ameaça a concretização da venda.

 Para compreendê-la, é preciso entender que as objeções estão ligadas a um dos 4 pontos das vendas, que são:

  • Valor: objeção ligada ao preço. O consumidor pode ter achado seu serviço “caro”, mas nem sempre é falta de dinheiro para adquiri-lo. Em geral, ele não vê vantagem em adquiri-lo.
  • Credibilidade: objeção ligada à confiança. O cliente deve acreditar que sua solução é a que ela estava procurando.
  • Urgência: sua solução pode ter valor e credibilidade, mas pode não ser essencial para este momento.
  • Autoridade: você pode estar conversando com alguém sem competência para tomar decisão. Então, não adianta apresentar a proposta. 

Pensando nisso, preparamos algumas dicas para você lidar com as objeções de compra.

Classifique as objeções

Considerando os 4 pontos de vendas, o contador deverá classificar as objeções para ter um histórico dos tipos mais adotados pelos clientes, bem como das soluções empregadas. É uma boa maneira de se preparar melhor para a reunião, já que será possível se antecipar às posturas considerando objeções passadas. Se você tem um CRM, fica ainda mais fácil.

Ouça muito

Ser empático, construir afeição e quebrar o gelo é ótimo. Mas muito cuidado para não se tornar o vendedor chato. Para evitar isso, ouça bastante o que seu cliente tem para dizer. Nesse diálogo, será muito mais fácil compreender o que ele realmente deseja, o que facilita na hora de lidar com a objeção.

Atraia um bom negócio

O bom vendedor não é o “dono da verdade” que empurra uma venda e confronta o comprador, mas aquele que sabe o que o cliente precisa. A partir desse conhecimento, é preciso mostrar as vantagens e os benefícios que seu serviço pode trazer para a empresa. Quando isso acontece, mesmo diante das objeções, você saberá contorná-las, pois demonstrará que o problema pode ser resolvido com a solução proposta. O uso de argumentos relevantes atrai o potencial cliente para fechar o negócio.

Demonstre valor

Demonstre valor

A resolução dos problemas relacionados a preço, credibilidade e autoridade podem ser resolvidas com a demonstração de valor dos seus serviços contábeis. Os empresários querem contadores que resolvam os problemas de saúde financeira da empresa. Desejam parceiros de negócios, e não meros burocratas.

Por isso, enfatize como você será a solução daqueles problemas ao fazer a abordagem comercial após a objeção. Na apresentação da proposta de serviços, por exemplo, apresente seu serviço como a análise de dados que auxilia na tomada de decisão, e não como fechar o balancete contábil. Dê uma olhada nas páginas do Nucont para entender melhor como é possível transformar dados brutos de contabilidade em informações essenciais para o plano de ação.

Destaque os benefícios

As técnicas de vendas e persuasão podem falhar e sofrer objeções? Sim, quando não são bem aplicadas. Mas o ponto chave para contornar o receio do comprador é destacar os benefícios que ele terá ao adquirir seu serviço. Apresente cases reais de empresários beneficiados com seu serviço para que ele perceba como pode tirar proveito dele. Mostrar os benefícios na prática é também demonstrar valor.

Mas tenha cuidado para não “empurrar a venda” e sim atrair o bom negócio.

Quais os desafios da venda em contabilidade?

Quais os desafios da venda em contabilidade?

O maior desafio da venda em contabilidade é a desvalorização do serviço contábil, que têm a ver exatamente com as objeções de compra. Serviço muito caro, sem credibilidade e autoridade não vende. Muitos empresários entendem que o papel do contador é entregar declarações para que ele não tome multa da Receita Federal. 

E se nos colocarmos no lugar do cliente, infelizmente ele tem razão. Muitos profissionais se restringe a entregar balancetes e informações contábeis. Mas Contabilidade não é somente escrituração. Encará-la dessa forma é dar munição para a desvalorização do setor.

Para vencer esse desafio, a melhor saída é fazer com que o cliente enxergue seu serviço como o guia para seu sucesso. E a contabilidade, se feita com enfoque gerencial e consultivo, é o caminho para o lucro. E como fazer isso? Com a Contabilidade Consultiva!

Na nossa definição, Contabilidade Consultiva é o modelo de negócios no qual o contador atua de forma mais próxima dos empresários, com o foco no relacionamento com o cliente, utilizando-se da Ciência da Contabilidade para diagnosticar e cuidar da saúde das pequenas empresas, levando-as à riqueza e à prosperidade. Seu trabalho começa após o balancete.

Em outras palavras, você será um verdadeiro parceiro do negócio de seu cliente. Dessa forma, ele enxergará valor nos seus serviços e poderá usufruir dos benefícios de ter um verdadeiro contador ao seu lado!

Quais são os próximos passos?

Quais são os próximos passos?

Não tenha medo de guiar seu cliente com o discurso de que você é o melhor. O serviço contábil não é um mal necessário, mas um parceiro do negócio. As técnicas de vendas e persuasão servem para você mostrar ao cliente que ele pagará por algo diferenciado e exclusivo. E, por isso mesmo, possui um valor específico. 

Antes de precificar, porém, compreenda o comportamento humano e as possíveis objeções de compra. A partir disso, monte seu discurso de serviço e elabore suas estratégias de marketing. Seu escritório terá vitórias e suas vendas dependem desse sucesso!

Que tal aprender um pouco mais sobre como vender contabilidade?

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