Técnicas de persuasão em vendas: Como a Ancoragem pode acabar com o “achei caro”:

Publicado por Kadu em

Tenho certeza de que todo vendedor já passou pela seguinte situação: 

Você faz todo o contato com seu Prospect, apresentando seu produto e mostrando cada resultado magnífico que a compra pode trazer, dá cambalhotas para impressionar e NADA. Seu cliente simplesmente olha para você e repete a frase mais temida pelos vendedores de qualquer serviço: “Achei caro”. 

Não existe combinação de palavras mais brochante que essa. Todos vendedores ficam sem palavrasgargantas secam e as pernas tremem. Bem, nesse artigo eu vou trazer para você uma técnica persuasiva que vai aniquilar essa resposta da boca de qualquer cliente! A técnica da ancoragem.

O que é a Ancoragem?

efeito de ancoragem é um acontecimento cognitivo que descreve a comum tendência humana de se basear de forma intensa, ou de se "ancorar", a uma característica ou parte da informação previamente recebida, quando em processo de tomada de decisãoExplicando com melhores palavras, o efeito da ancoragem se dá quando a primeira impressão influência a finalização de um processo comunicativo decisivo. Isso é uma tendência humana. É aquele ditado: “A primeira impressão é a que fica”. 

Estudiosos por anos basearam pesquisas nesse acontecimento. Os mais “famosos” são Daniel Kahneman (teórico da economia comportamentale Dan Ariely (professor de psicologia, economia comportamentale autor de “Previsivelmente irracional”, uma leitura muito indicada para qualquer empreendedor). E a pergunta a se fazer é: Eles concluíram de fato que a primeira informação influência todo o processo?

A primeira impressão é a que fica? 

Kahneman fez um experimento com um grupo seleto de pessoas, onde ele pede que escrevaseus dois últimos números do CPF em um papel. Logo após da escritaé criado um cenário em que a pessoa deve dar de presente um charuto e escrever o valor que pagaria pelo mesmo ao lado dos números do CPF. O resultado comprova que: quanto maior o número do CPF da pessoa, a tendência é de que maior será o valor agregado ao charuto.  

Percebeu?A elaboração do valor, que aconteceu de forma inconsciente, comprova a teoria de que nós seres humanos somos fortemente influenciados pela primeira impressão.Os dígitos do CPF, a primeira informação captada, foi o guia para a elaboração do valor.  

Mas e aí? Como a ancoragem vai influenciar meu cliente?

Como técnicas de persuasão em vendas podem te ajudar? 

Bom, o que podemos tirar da ancoragem para nosso processo de vendas é algo muito simples! Precisamos nos preocupar com a primeira imagem, com aquilo que demonstramos antes de dizer nosso preço.  

Qualquer estratégia de marketing e de vendas deve ser elaborada com essa visão. Seu cliente precisa entender cada fator e benefício da forma mais clara e bem dita possível. Consegue entender o que quero pregar? 

Vou trazer uma situação real para facilitar o entendimento. 

Quando um curso de marketing digital conseguiu me persuadir com a ancoragem:

Certa vez, em uma das minhas viagens pelo amigo Google, encontrei um curso de marketing digital. O curso tinha um “freemium” inicial, sabe aquele “teste” gratuito de 30 dias? No caso eram 10 aulas gratuitas. Me deleitei com cada segundo das aulas. O criador do curso não disponibilizava de cara o preço do curso, então, a cada aula, minha preocupação com o preço aumentava mais. O conteúdo era genial, devia passar da casa dos 5 mil reais! Bom, finalizei o “trial” e me deparei com o preço: 1500 Reais!!! Tirei meu cartão de crédito da carteira sem pensar duas vezes. Paguei o curso com um sorriso que ia de ponta a ponta. 

Percebe a estratégia matadora aí? O criador e orientador do curso me ganhou! Não teve outra, ele colocou a cereja do bolo na minha boca e eu não quis soltá-la. Aceitaria qualquer valor por aquele conhecimento. Agora entende como aplicar no seu dia a dia?

Aplicar a técnica para vendas contábeis não é difícil

A desvalorização do serviço contábil deve ser quebrada com uma elaboração matadora! Seu cliente não pode ter saída! Ele precisa enxergar seu produto como o guia para seu sucesso. E a contabilidade, se feita com enfoque gerencial e consultivo, é o caminho para o LUCRO!  

Não ofereça seu serviço como qualquer um. Você não é qualquer um! Agora, se sua dificuldade é elaborar uma proposta de serviço, a técnica P.A.S.T.O.R pode ser matadora! 

Conclusão: 

Não tenha medo de guiar seu cliente com o discurso de que você é o melhor! O serviço contábil não é um mal necessário.  

Você precisa mostrar que aquilo que seu cliente vai pagar não é um básico. É aquilo que ele precisa e ele deve teme ser caro (graças a todo valor agregado). Surpreenda com sua precificação e com seu serviço fora da caixa. (também não basta só ter uma abordagem fora do comum.Seu produto precisa ser matador também). 

Ahh, e não se esqueça que você precisa entender esse comportamento humano antes de precificar, de montar seu discurso de serviço e de elaborar suas estratégias de marketing!Seu escritório terá vitórias e suas vendas estão nesse sucesso! Depois passe aqui para me contar sobre cada um deles! 


Kadu

Especialista em Marketing de Conteúdos, SEO e redação. Apaixonado por música, pela Contabilidade e por um mundo melhor. Ativo na luta contra todas as chatices da vida.

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