07 Passos para Vender Contabilidade

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A forma de vender contabilidade, assim como produtos e serviços mudou. Temos maior praticidade para comprar, mais concorrentes e mais informação à dispor do consumidor.

Mais do que entrega, vendas é sobre relacionamento, priorizar a solução do problema do cliente.

E o mercado contábil acompanha essa evolução?


A área de vendas em qualquer empresa é aquela máquina que dita o ritmo do negócio. Se as vendas vão bem, existem boas expectativas para o futuro, entretanto, uma baixa em vendas representa um sinal de alerta. E é por isso que vender contabilidade é mais do que do gerir o crescimento do seu escritório, mas sim cuidar para a sua própria sobrevivência. 

E a questão a ser respondida é: será que os Contadores sabem realmente vender os seus serviços?

Bom, eu já conversei com mais de 500 contadores por todo Brasil, visitei escritórios, fiz vídeo-conferências, participei de diversos eventos e pude perceber que mais de 70% deles atuam de maneira passiva a prospecção de clientes.

Por isso busquei entender a jornada de compra dos Empresários, e a maneira que os Contadores devem atuar, para montar um guia com as 7 práticas que os Contadores devem seguir para fechar contratos acima da média.

Passo 1: Olhe para dentro


Independente do seu tamanho ou tempo de vida do escritório, faça o seguinte exercício:

Olhe ao seu redor, observe as paredes do seu escritório, olhe para o seu logotipo, acesse seu site, veja se seu sócio(a) e equipe estão felizes e motivados, pense na última vez que você foi reconhecido positivamente pelo seu cliente. 

Em seguida, abra atentamente a última proposta que você enviou para um prospect e reflita em frente ao espelho.

VOCÊ seria cliente do seu Escritório?

A mudança na maioria das vezes começa internamente. Como atender com excelência novos clientes se sua carteira atual e sua equipe não estão alinhados com seu propósito?

Já dizia Bill Gates: “Antes de tentar arrumar o Mundo, tente arrumar seu próprio quarto”.

Se necessário, mude tudo! Não tenha medo!
Se as paredes são brancas, pinte de roxo!Se sua logo é sem graça, troque!
Se sua equipe é desmotivada, possibilite a eles uma voz ativa!
Se seu site não tem visitas, reformule!
Se seu cliente não te elogia, pergunta pra ele o que você tem que fazer!
Se a sua proposta não tem retorno, para de enviar por e-mail, vá pessoalmente!
Faça diferente dos outros!

Seja você o seu próprio diferencial.

Passo 2: Saia da operação!

Sem dúvidas, prestar serviços de contabilidade é algo complexo..

Está dentro das tarefas do Contador, além da responsabilidade pela área financeira, econômica e patrimonial, as temidas obrigações acessórias que tomam um tempo absurdo, impedindo o contador de fazer o que é realmente sua função:

“Ajudar empresas a cuidarem de sua saúde e relacionar-se com empreendedores.”

Por isso, aos amantes das rotinas de lançamento, conferência e geração de guias, eu tenho uma má notícia.Enquanto você está exercendo funções operacionais, seu concorrente está em eventos fazendo contatos!

Está na rua conversando com empresários, está ajudando a constituir empresas, está entregando cartões por onde passa!

E adivinha quem está adquirindo mais clientes?

Talvez você esteja pensando:

“Mas, eu não sou bom em vendas, eu sou bom com contabilidade”.

Para entender qual a melhor atitude a ser tomada em meio a este impasse, pense da seguinte maneira:

  • Alguém conseguiria te substituir na funções internas do Escritório?
  • E fora dele?

Veja que a primeira opção você precisa “apenas” de pessoas capacitadas tecnicamente, na segunda opção você precisa de pessoas que vistam a camisa tanto quanto você.

Em geral as empresas que possuem um processo comercial bem montado, iniciam com vendas feitas pelo CEO, que traça de forma ampla todo o caminho a ser percorrido.

Entende o mercado, o público alvo, as etapas do processo, objeções e saídas para o fechamento do negócio.

Portanto, se você já tem um processo que performa bem, monte uma equipe comercial e replique suas ações, busque escalar suas vendas!

Caso você ainda não tenha, esse artigo é para você. Nos próximos passos, ficará mais clara a luz no fim do túnel para seu Escritório.

Passo 3: Quem não controla, não gerencia!

William Edwards Deming disse, em 1950:

“Não se gerencia o que não se mede, não se mede o que não se define, não se define o que não se entende e não há sucesso no que não se gerencia.” 

Embora essa frase diz respeito à um planejamento estratégico de Segurança de Software, ela se encaixa perfeitamente no controle e gerenciamento das oportunidades que permeiam os Escritórios de Contabilidade.

Já se perguntou quantas  vezes você perdeu o timming para retornar o contato com um empresário interessado?

Lembra-se das inúmeras vezes que perdeu o cartão do sócio de um grupo de empresas?

Você consegue memorizar e organizar as pessoas com quem você conversa todos os dias?

Não tenho dúvida que essas perguntas tenham te incomodado por serem fatos que acontecem frequentemente com você.

Por isso é primordial que você utilize um CRM (Customer Relationship Management) para seu Escritório - inclusive, existem alguns gratuitos no mercado.

Ele será extremamente útil, para gerenciar e analisar as interações com seus clientes, antecipar seus desejos e necessidades, otimizar sua rentabilidade, aumentar as vendas e a assertividade de suas campanhas de captação de novos clientes.

Você conseguirá entender por meio de um funil de vendas quais são suas oportunidades, em qual etapa elas estão, e quais são os próximos passos que você tem que exercer para ter êxito nas negociações.

É como um funil mesmo, que tem uma boca grande e um bico mais apertado, pois durante o processo existe uma qualificação dos prospects, é extremamente importante utilizar o filtro: “Ele é um bom cliente pra mim?”

Ou seja, agora será possível iniciar a construção de um processo. Com início meio e fim claros.

Desta forma você conseguirá organizar-se para enviar os e-mails, fazer follow ups, realizar ligações, reuniões ou até mesmo relacionar-se por redes sociais. (Social selling via linkedin é uma ótima dica para captação e fechamento de negócios.)

Você gerencia todo seu pipeline, mede sua conversão de uma etapa para outra (por exemplo o % total de ligações pós evento que se tornam visitas), define seu processo e entende a maneira mais otimizada dele acontecer para ter o sucesso esperado!

Sugestão: Estruture inicialmente em 5 etapas seu funil

Oportunidade - Conexão - Reunião de Diagnóstico/Alinhamento de Expectativas - Reunião de Apresentação de Proposta - Negociação Final

Abuse de Compartilhar cases de seus clientes, de felicitar seus contatos em seu aniversário, de curtir a página da empresa deles, comparecer no evento que estão divulgando... Tire os pés da zona de conforto!

Vá de encontro ao cliente que você quer apertar as mãos, pesquise intensamente sobre cada um deles…. Mais importante que ser interessante é mostrar que está interessado!

Passo 4: Tire a Bunda da Cadeira!

Agora que já arrumou a casa, saiu do débito e crédito e passou a controlar suas ações….

É hora de ir para a rua!

Já dizia o sábio ditado: “Quem não é visto, não é lembrado.” Você acha que vai fechar um contrato de 15 mil reais, sentado na sua sala fazendo contas?

Sem dúvidas, o investimento em marketing digital também é uma saída, onde você consegue muitas vezes realizar ações dentro da própria sala. Ele funciona, principalmente quando se espera um resultado de médio a longo prazo.

Porém, NADA supera sua presença! Por isso, é essencial que você fique ligado em tudo que acontece à sua volta!

Vamos para mais um exercício:

  • Quem é o seu cliente?
  • Onde ele frequenta?

Vamos pensar hipoteticamente, que o seu foco principal são em Clínicas Veterinárias. Neste caso, seu cliente, em sua maioria, são médicos veterinários e estão interessados em assuntos referentes à animais, saúde pública, pesquisas ou até mesmos cursos de capacitação voltados para a área veterinária.

Você já sabe que é necessário estar presente em tudo que envolva seu nicho de clientes, mas nem sempre é fácil saber por onde começar.

O primeiro passo, é você estar informado sobre tudo que acontece na área. Todos eventos de sua cidade e região, as novidades e descobertas pela medicina, assuntos polêmicos em pauta, e os eventos/congressos que envolvem esta classe.

Para isso, uma boa dica, é seguir em todas as redes sociais seu público alvo (médicos veterinários, clínicas, pet shops, influencers digitais do meio), e interagir com eles.

Mostre que você sabe do assunto e está interessado no que está acontecendo. Quando você mostrar que se importa com o assunto do meio do seu cliente, você consegue conquistar a confiança dele, o que sem dúvida melhora e acelera sua negociação.

Essa técnica tem nome, e é muito utilizada. Chama-se Rapport! O Rapport é um conceito do ramo da psicologia que significa uma técnica utilizada para criar uma ligação de empatia e sintonia com outra pessoa.

Ele tem grande relevância no mundo empresarial, sendo muitas vezes usado estrategicamente em processos de vendas. No rapport, uma pessoa mostra interesse na opinião e nos pensamentos do outro, uma atitude que funciona como facilitadora de qualquer negociação.

Então, tire a bunda da cadeira, vá até onde seu cliente está, estude sobre ele, e esteja preparado para encontrá-lo e começar sua jornada de prospecção.

Passo 5: Não envie um orçamento, faça uma Proposta

Um dos itens mais importantes do processo de vendas, é entender a jornada de compra do seu cliente. Isso mesmo! Você precisa ter empatia suficiente para entender como que seu prospect vai absorver todo o processo de vendas que você irá conduzi-lo.

Portanto, tenha paciência! Quanto mais complexa a negociação é, maior é a chance de você demandar mais tempo e energia para conquistá-la. Pense que o sistema de prestação de serviços contábeis, tem um modelo de recorrência, ou seja, não é um produto de prateleira que se compra, e leva.

É como uma academia, que existe todo um trabalho inicial para começar, um investimento além do monetário, de disponibilidade de tempo, e um pagamento mensal de acordo com aquele objetivo que você espera ter.

Assim como uma academia, que não traz resultados ao aluno, caso ele não faça a dieta e os exercícios corretos, na contabilidade se o empresário não se organizar e se empenhar em possuir uma boa gestão, os números contábeis não trarão insumos para tomada de decisão.

Na prática anterior, conseguimos entender como chegar até o nosso cliente.

E agora?

Agora é hora de vender o problema que você resolve, não basta vender o produto que você tem.

Na prática 3, citei alguma etapas do processo comercial, onde a primeira se denomina Oportunidade.

Podemos considerar que esta primeira etapa acontece, quando:

Você em um evento de empreendedores do ramo Veterinário, com a camisa da “Contábil Pet”, conversa com alguém interessado em abrir uma clínica de atendimento à animais domésticos.

Neste momento surge a oportunidade de atuar na constituição daquela empresa e adquirir um novo cliente. É imprescindível, que após a conversa, você tenha em mãos de qualquer maneira o seu telefone e e-mail, para guiá-lo em um próximo passo - não se esqueça de alimentar todas suas ações e informações coletadas em seu CRM.

No dia seguinte, iremos em busca da etapa de Conexão, que se trata de conseguir com ele este primeiro contato pós evento. Existem diversas maneiras e fluxos a serem seguidos para que isso aconteça.

Mescla de ações são sempre estratégias válidas para entender onde seu cliente “funciona” melhor. Portanto sugiro um e-mail (relembrando a conversa no evento, citando o objetivo dele, e como você pode ajudá-lo), o pedido de conexão no Linkedin e uma ligação com o intuito de agendar uma reunião e aprofundarem no assunto. A pauta da reunião deve ser algo parecido com: “Como a Contábil Pet irá ajudar a Clínica Cão Amigo a Ser Constituída e Prosperar”

Dica: Fale mais do seu cliente e menos de você. Pergunte, entenda, faça uma pré análise do seu perfil, e o quanto ele se encaixa naquilo que procura.

O êxito da etapa anterior, culmina na Reunião de Diagnóstico/Alinhamento. Lembre-se desde o princípio que a pauta é entender qual é a ideia do modelo de negócio dos sócios, qual os objetivos que pretendem atingir e qual o poder de investimento que eles possuem. Após todo o diálogo, é essencial você verificar se a expectativa do seu cliente encaixa na sua capacidade de entrega.

Caso isso aconteça, conclua conduzindo para um segundo momento onde você irá digerir toda a conversa para confeccionar uma Proposta, que irá mostrar em detalhes quais as vantagens de contratá-lo para o serviço desejado, e o valor que é capaz de gerar para a prosperidade de seu negócio. Ajude-o a resolver um problema que ele nem sabe que tem.

Em hipótese alguma envie um orçamento, jamais fale seu preço de uma maneira qualquer. A palavra Orçamento inconscientemente remete à despesa, que remete a gasto, que remete à “tô fora”. O preço por sí só, faz pouco sentido. Tudo é questão de relação.

Um milhão de reais pode ser caro ou barato, depende do que você está adquirindo.

Portanto Apresente uma Proposta ao seu cliente. Mostre o valor que será entregue por você, e depois, o preço será um detalhe banal.

Muitos contadores relatam inclusive, que o sucesso da realização da Proposta, muitas vezes está ligada em: Não vender Contabilidade.

Isso mesmo!

Contabilidade está associada na visão de compra do cliente como um commodity, e isso pode levar sua reunião para a velha questão de “quanto custa”, e levar ele a optar pela proposta mais barata, algo que faz todo sentido caso ele enxergue você apenas como um gasto.

Por isso sugiro que mostre que não se trata de um custo, e sim de um investimento. Evidencie o que o produto da contabilidade pode fazer por ele, na tomada de decisão, nas análises financeiras e contábeis, através de gráficos e indicadores que esclarecem o atual cenário da saúde daquela empresa. O ideal é ele visualizar que seu serviço não é somente uma contabilidade simples, mas se trata também de uma consultoria ao negócio dele. Algo com alto valor agregado.

Bom, na prática, tudo começa da maneira que você irá fazer essa apresentação. O ser humano é visual! Atente-se em ter um material de excelência para apresentar. Um apresentação em Power Point ou em formato PDF são ótima dicas para ter sucesso esperado. Estude técnicas de fechamento de negócio (Spin Selling ou técnica PASTOR por exemplo), vista-se bem, fale com confiança sobre todos os pontos a serem explorados e, de maneira nenhuma, tenha medo da resposta do Prospect.

Como havia dito, existe um processo de compra da parte dele, e, algumas das vezes existe uma insegurança da parte dele em dizer sim ou não. Respeite!

Sem esquecer que o próximo passo sempre tem que estar bem claro e de preferência, já marcado.

Feito isso, envie por e-mail a proposta, encaminhe pros sócios (se houver) e capriche no corpo da mensagem na geração de valor para a parceria que está por vir.

Inicia-se aí a Negociação Final!

Passo 6: A importância do Relacionamento


Na fase final do Funil de Vendas do seu escritório, vale citar as 2 situações esperadas de acontecer em um processo ideal.

  • Fechamento no ato do encontro pós Proposta.
  • Fechamento bem encaminhado, mas com interesse futuro.

Em caso do fechamento após a Proposta… Parabéns! Você seguiu os passos corretamente e teve êxito em sua negociação. Lembre-se de utilizar cada proposta fechada como um modelo a ser seguido para as próximas oportunidades.

Saiba também que cada negociação é uma negociação. Não existe fórmula perfeita a ser seguida, e, um insucesso não representa necessariamente que você cometeu uma falha. Existem vendas que simplesmente não estão no momento certo de acontecer.

Por isso é muito importante manter o Relacionamento, ou seja, permanecer sempre presente!

Criar um funil de acompanhamento pós realização das propostas é uma boa saída. Organizar seus negócios por data e motivo de não fechamento. É possível organizar ações em massa para estar em contato constante com cada um deles e segmentá-los para entender também quais são suas limitações (verificando o motivo de perda mais recorrente), e programar o contato na data futura combinada, para não passar batida.

Mantendo-se sempre atualizado de tudo que acontece com cada um de seus prospects, e podendo de forma periódica fazer follow ups e compartilhar cases onde você mostra que solucionou problemas similares ao daquele cliente.

O tempo neste caso é seu amigo, dependendo da sua produtividade, pode acontecer de todo dia ser àquele dia combinado por aquele seu perdido por motivo de “interesse futuro”. Por essas e outras. Não abandone jamais suas negociações sem sucesso.

Você já investiu muito nelas, agora é questão de saber amadurece-las!

Passo 7: Tenha metas claras!

Para realmente vender Contabilidade acima da média, é necessário ter objetivos acima da média. Faça com que suas metas sejam o motor que traciona sua máquina comercial para vender cada vez mais.

Uma boa dica é ter periodicamente reuniões estratégicas para alinhar qual o resultado que você espera atingir ao final daquele ciclo. Por exemplo:

Imagine que o seu objetivo é adquirir uma sede nova ao final do presente ano. Para isso em seu planejamento você precisa chegar aos 100 mil reais de faturamento mensal. Seu atual cenário é um faturamento de 60 mil reais.

Não se desespere! Isso poderá desestabilizá-lo para montar um plano de ação palpável para que você e sua equipe comercial possam exercer.

Uma boa dica para grandes conquistas, é a quebra dessa marca em períodos menores. A meta anual em meta mensal, a mensal em meta semanal. Isso te permite um controle maior dos resultados que vêm atingindo, entendimento dos gargalos, ações que devem ser corrigidas e até mesmo estabelecer projeções mais ambiciosas.

Quase dobrar o escritório em um 1 ano parece algo inalcançável, mas aumentar 3,5 mil reais ao mês, parece algo mais palpável? E se falarmos em 875 reais a cada semana? Estamos falando de em média um novo cliente a cada 7 dias.

E aí? Agora é com você. Se você não está satisfeito com os resultados que vêm tendo, siga este guia e saia na frente do mercado. Já dizia Albert Einstein:

“Insanidade é continuar fazendo sempre a mesma coisa e esperar resultados diferentes”.



Rodrigo Oliveira
Head de Inside Sales da Nucont


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