Proposta contábil irrecusável: Aprenda a desenvolver a sua!

Publicado por Kadu em

Em toda estruturação de uma estratégia de Marketing Contábil existe um ponto MUITO IMPORTANTE: 

O processo de vendas, a parte ativa da prospecção.

O ato de vender em um escritório contábil que desenvolve uma metodologia de participação ativa exige um movimento. Ele exige que você tenha um contato direto com seu cliente. É preciso deslocar-se e criar relacionamento.

Só assim você conseguirá ter sucesso!

E, por esse motivo, te trarei uma fórmula infalível para que você tenha sucesso na parte essencial de processo de vendas.

Descubra como desenvolver uma Proposta Contábil Irrecusável, logo no primeiro contato com seu cliente!

Primeiros passos para chegar até a Proposta Contábil Irrecusável:


Antes de começarmos a colocar a mão na massa e montar uma Proposta contábil irrecusável, precisamos ter clareza de cada etapa da prospecção.Desde o início da sua estratégia de Marketing, até a finalização da venda.

Você precisa entender e dominar cada processo.

Bom, e após esse entendimento, você precisa começar! E seguir cada etapa com dedicação!

Vamos ao que nos interessa!

Quando e como trazer a Proposta ao cliente?

O desenvolvimento e elaboração da proposta contábil irrecusável deve se iniciar com um bate papo pessoalmente em uma visita ao cliente!

Essa visita te possibilitará desenvolver uma proposta assertiva e que se encaixa nas realidades de seu “prospect”. Tanto a realidade orçamental, quanto na realidade do que seu cliente precisa.

Fazer uma proposta genérica e que não se encaixa nos padrões desse seu cliente, só vai te tomar tempo. Você precisa personalizá-la! E só conseguirá fazer isso quando conhecer seu cliente.


Mas, como conhecer seu cliente?


Você precisa visitá-lo e simplesmente CONVERSAR!

Uma forma de conhecer seu “prospect” é, logo depois da captação do contato realizada pelos processos do Marketing Contábil,  visitá-lo e desenvolver uma Reunião de Briefing (ou Diagnóstico).


Reunião de Briefing:


A reunião de Briefing ou de diagnóstico é a primeira reunião com seu cliente. É o primeiro contato oficial!

Uma forma de desenvolvimento para que esse encontro seja valoroso é usar a Técnica P.A.S.T.O.R.

Consegue se lembrar dessa técnica de vendas? É aquele Anagrama que te ajuda a vender através do problema de seu cliente (sem focar em você e em sua solução).

Essa é uma reunião pré-proposta, uma fase essencial para que você conheça possíveis problemas daquela empresa. Nesse encontro você saberá se a proposta vai atender as demandas daquele “prospect”.

Para que você conheça seu cliente e possa de fato elaborar uma Proposta contábil irrecusável, você deve definir alguns pontos:

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1 - Quebre o Gelo!


Essa é a parte mais difícil do processo!

Aqui você desenvolverá a confiança com seu cliente. É uma primeira parte e uma parte que não deve ser esquecida.

Imagine só, alguém chega até você (sem te conhecer) e te entope de perguntas diretas sobre seu negócio. Chato, né?! Eu não responderia NADA.

E é por isso que você precisa criar RELACIONAMENTO, criar AFETO e CONEXÃO com seus clientes.

Desenvolva fórmulas para conversar e gerar conexão e um papo com bastante fluidez.

Esteja e seja INTERESSADO! Preste atenção em cada fala de seu cliente e vá para o próximo ponto.


2 - Pergunte, escute e anote:


Esse é o momento em que você deve se calar. Não fale demais! Ouça!

Desenvolva uma lista de perguntas essenciais!

Perguntas que mostrarão seu interesse pela história e pela empresa de seu cliente:

  • Como foi o início de tudo?

  • Qual o motivo de seguir esse caminho?

  • Qual a história da empresa?

  • Etc...

Durante a evolução dessas perguntas, com certeza, seu cliente vai “soltar” algumas informações e certos problemas atuais. Instigue-o a falar mais!

Aproveite cada informação e descubra possíveis problemas, maaas atente-se ao próximo tópico.

3 - O Problema que o cliente diz ter, não é o Problema que ele realmente tem:


Esse ponto reforça a necessidade de investigar a fundo e destrinchar cada detalhe dos problemas ditos.

Entenda cada processo, cada ponto da operação e quais os responsáveis por cada etapa.

Encontre gargalos para usá-los a seu favor.

Nessa etapa de seu bate-papo, você deve perceber como é trabalhada a contabilidade na empresa de seu cliente.

Você deve entender se os problemas, que ele transfere responsabilidade para a antiga contabilidade, são de fato da antiga contabilidade.

Desvende os desvios, as dificuldades, se ele mistura gastos pessoais aos da empresa, etc. E perceba os verdadeiros problemas de seu cliente (descubra se ele sofre de desorganização financeira, mistura de despesas, etc).

Esse é o momento em que seu cliente irá “chorar as pitangas” e você aproveitará cada ponto!

A partir das descobertas vá ao próximo ponto!


4 - Entregue valor “Sei como você se sente, mas não precisa ser assim”:


Nessa etapa é permitido falar um pouco mais. 

Relacione as situações e dificuldades de seu cliente com questões que você já passou.Diga sempre: “Não precisa ser assim, podemos resolver”. 

Já traga certas soluções, já entregando seu valor e já linkando cada solução com seu trabalho.

Construa a confiança!

Entenda como você pode ajudá-lo!

Entenda o quanto ele estará disposto a ser ajudado! (Seguindo o próximo ponto)


5 - Conheça o orçamento do cliente:


Saiba a capacidade de pagamento do seu cliente para finalidades contábeis. Só assim você conseguirá adequar sua proposta a realidade dele.

Obviamente, não siga tudo que ele pedir. Mas, desenvolva uma proposta dentro da realidade da empresa.

Já comece a desenvolver ali sua negociação e sua proposta.

O principal objetivo aqui é analisar pontos a desenvolver para que sua proposta solucione problemas e ajuda seu cliente.

Com todos esses pontos levantados, você pode seguir para o último ponto para que sua proposta seja de fato irrecusável.

6 - Você deve sair com a próxima reunião agendada:


Certifique-se de que nessa reunião você já sairá com uma data para o próximo encontro!

Gerando seu valor e seguindo cada um dos passos, a confirmação de uma próxima data é certeira.


Marcamos a reunião de proposta, e agora?


Bom, antes de partirmos ao “ataque” precisamos ter clareza de alguns pontos.

Além de cada um dos pontos levantados na reunião de briefing, você precisa fazer um checklist do sucesso na proposta contábil irrecusável.

Conheça os CUPIDOS:

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  • Quem compra - Conheça os responsáveis pelo pagamento. Já crie um bom relacionamento com esses!

  • Quem usa: Saiba quem vai usufruir dos serviços contábeis!

  • Quem Paga: Conheça quem tira o dinheiro do bolso para pagar seu honorário!

  • Quem influencia: Conheça quem pode influenciar na decisão da compra!

  • Quem decide: Conheça os decisores! Cada um dos responsáveis pelo fechamento da compra.

  • Quem Opina: Conheça quem pode opinar sobre o fechamento com sua empresa Contábil!

  • Quem sabota: Conheça cada um dos sabotadores desse processo comercial!

Você precisa conhecer cada um dos participantes do processo de decisão de compra.

Lembre-se também que uma só pessoa pode ocupar mais de uma posição. Desenvolva um relacionamento com cada uma delas e tenha uma fluidez no seu processo de vendas.

Você é o responsável pelo fechamento da venda e precisa ter contato com todos e vender à todos.

Não deixe que alguém venda seus serviços. A chances de que isso dê errado são de 90%.

E para que nem você mesmo se enrole no processo, esteja preparado para lidar com objeções!


Quais objeções podem surgir?


Vamos listar algumas objeções e as ações anteriores que irão “estraçalhar” as temidas objeções:

  1. Meu contador é meu amigo: Importância de criar relacionamento com seu cliente;

  2. Meu sócio não quer trocar de contabilidade : Importância de conhecer os CUPIDOS;

  3. Faça um preço menor, por favor: Importância de gerar valor;

  4. Preciso pensar: Importância de estipular datas certeiras para os próximos passos.

As objeções só serão quebrada se de fato você levar valor e se preocupar com os passos anteriores.

Seja estratégico e tenha sucesso! As objeções não passarão por você.

AGORA SIM! Você está pronta para montar sua proposta!


A proposta Contábil Irrecusável:


Tenha acesso a Proposta Irrecusável

Feche contratos com clientes alinhados aos seus propósitos consultivos!

Assim como dito, nossa proposta vai se basear na técnica PASTOR.

Vamos a ela!

Como a contabilidade inovadora vai resolver o problema de gestão contábil da empresa moderna

Essa é a parte onde você mostra como resolverá os problemas levantado na reunião de diagnóstico. Entendeu  importância da primeira reunião?

Só com o primeiro contato esse slide será matador!

Slide de contexto da empresa moderna

Apresente o geral da empresa levantando também lá na primeira reunião. Esse slide tem o intuito de gerar a imersão de seu cliente nessa reunião. Ele continuará o desenvolvimento da identificação.

Slide principais problemas identificados

Esse é o momento de expor cada real problema de seu cliente, tudo que foi levantado na primeiro reunião. É de suma importância se lembrar daquele ponto anterior:

O problema que seu cliente diz ter pode não ser o que ele realmente tem!

Use sua expertise para interpretar os ditos na reunião de diagnóstico e escancare cada dor de seu cliente.

Amplifique os problemas, mostre as consequências desses problemas e o que acontecerá com a empresa se eles não forem tratados.

Plano de trabalho PDCA

Com todos problemas escancarados, apresente o plano de trabalho para a resolução de cada um deles. 

E traga seu plano de ação em jogo. Como resolverá os problemas!

slide sobre financeiro e contábil

Use sua resiliência, acolha e traga a solução para os problemas!

Mostre as ações que presente na prescrição da solução. E alinhe as ações aos resultados esperados.

Resultado esperado: Mensuração dos resultados financeiros


Essa parte slide é interessante para que mostre o que aquele cliente ganhará com seus serviços! Como a empresa dele estará ao lado de suas atitudes.

Divida as ações por áreas e traga os resultados para aquelas áreas!

O ideal desses passos é a demonstração de seus diferenciais (apresentados em suas ações).

Apresentando-se dessa forma você já se destaca. Não é toda empresa contábil que traz saídas.

Abuse desse diferencial! E abuse do diferencial da Contabilidade Consultiva!

Slide de gestão e controladoria


Mostre a seu cliente a forma como apresentará as informações!

Mostre como você o levará ao sucesso (apresentando sua forma de análise de dados e a pegada consultiva da Contabilidade).

Abuse e use de telas de sistemas e diferenciais que sua empresa Contábil proporciona.

Mostre QUEM VOCÊ É e traga valor a seu serviço contábil.

informações da controladoria
Fluxo de resultados
Indicadores para tomada de decisão

As páginas do Nucont são um ótimo exemplo de como seu serviço levará a análise de dados para decisão! Você irá transformar aqueles dados brutos da Contabilidade em informações que guiarão o plano de ação.

Mostre que você está lá para aumentar o LUCRO daquela empresa!

comece a elaborar uma justificativa para o valor de seu serviço, mostrando que você não é só mais um despachante do governo!

resumo dos slides anteriores

Use o resumo para apresentar o geral de tudo que brilhará os olhos de seu cliente!

Nessa parte é legal trazer alguns cases de sucesso, movimentando a apresentação e gerando conexão.

Apresentação da equipe

Apresente quais os responsáveis pelas ações estipuladas nos slides anteriores.

Apresente sua equipe! Essa parte está diretamente conectado a construção do relacionamento entre empresário e a empresa contábil.

fatos sobre nós

Esse slide é o menos importante de toda apresentação.

Assim como havia dito, falar MUITO de você causa desinteresse.

Mostre brevemente! O interessante é focar em slide com a ligação a empresa de seu cliente.

Apresentação dos pacotes

Esse slide vem em último lugar, após toda valorização.

A partir daquele primeiro papo na reunião de diagnóstico, você estipulou um preço (aprenda a precificar serviços contábeis)

Esse valor é justificado pelos slides anteriores.

E traga esse valor em uma estruturação de planos. Essa é uma forma de trazer algo mais palpável a seu cliente, fazendo-o compreender mais a sua precificação.

O cliente não está interessado em saber quanto tempo você gasta para fazer o seu serviço. Ele só quer saber como você vai resolver o problema dele. Fale a língua dele!

E, dessa forma, finaliza com chave de ouro a sua proposta contábil irrecusável.

Conclusão:


A construção de uma proposta contábil irrecusável é um dos passos essenciais para o desenvolvimento de uma política de sucesso.

Capte o contato, desenvolva uma reunião de briefing de sucesso, monte sua proposta baseada nos passos que eu te trouxe e feche negócios.

Consiga clientes alinhados aos seus propósitos consultivos!

Feche contratos de sucesso com uma boa precificação e gere seu valor!

Sobre a Nucont


Somos uma startup de BH e trabalhamos com brilho no olho e sangue no olho para que todos saibam, de uma vez por todas, que o contador é o cientista da riqueza e da prosperidade. Acreditamos que a contabilidade consultiva é o futuro da profissão contábil. Desenvolvemos, com muito amor, tecnologias para facilitar a vida dos contadores.



Kadu

Especialista em Marketing de Conteúdos, SEO e redação. Apaixonado por música, pela Contabilidade e por um mundo melhor. Ativo na luta contra todas as chatices da vida. Contato: [email protected]

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