Contabilidade Consultiva

Processo de vendas: o que é e como criar o seu?

18 out

O sucesso de uma empresa, dos mais diversos setores, é definido pelo alcance dos objetivos, sua rentabilidade e o aumento dos seus lucros. Para qualquer que seja o negócio, a peça chave é estruturar um processo de vendas eficiente, que seja capaz de auxiliar o time comercial a conquistar seus objetivos, reduzir as objeções de compra e vender cada vez mais.

No entanto, mesmo que esse tema seja muito discutido, ainda são poucas as empresas que realmente avaliam o time comercial, criam processos estruturados e realmente fazem os ajustes necessários.

A criação de processos e treinamento de equipe não é simples, mas é necessária para aqueles que querem crescer e conquistar diferenciais competitivos diante a concorrência.

Quer saber o que são os processos de venda e como estruturar dentro da sua empresa? Continue a leitura!

O que são processos de vendas?

Os processos de venda são modelos de regras, ações e atividades que precisam ser executadas pela área comercial para garantir a redução das objeções de compra e o aumento das vendas na empresa. 

Para isso, é preciso conhecer o seu público, seu processo de compra, seus maiores desafios e, a partir daí, adequar esse modelo para a realidade da sua empresa.

É fundamental que esse processo de vendas considere alguns requisitos:

  • seja ensinável: com isso, repassado para outros funcionários quando necessário;
  • seja escalável: para que a empresa consiga crescer constantemente;
  • seja mensurável: para que os responsáveis consigam analisar os indicadores-chave de sucesso;
  • seja previsível: para que as expectativas estejam claras, juntamente com os possíveis resultados.

Qual a importância e os benefícios de um bom processo de vendas?

O processo de vendas irá influenciar diretamente nos resultados da empresa. Ele irá ajudar negócios dos mais diversos setores a:

  • conquistar um time eficiente;
  • conhecer o seu cliente;
  • conhecer o seu mercado;
  • reduzir as objeções de compra;
  • aumentar a conversão;
  • aumentar a rentabilidade da empresa;
  • aumentar a eficiência do time comercial;
  • melhorar seu produto ou serviço para atender as necessidades dos clientes;
  • transformar a empresa em um negócio escalável.

Como criar um bom processo de vendas?

Como criar um bom processo de vendas?

Para criar um bom processo de vendas, é preciso avaliar diversos fatores dentro da empresa. Cada negócio terá suas características, seu perfil de clientes e suas necessidades, e é a partir daí que os próximos passos se dão.

A jornada de compra do seu cliente é o fator que irá nortear todo o processo de venda. Afinal, nesse momento, você entenderá quem é seu público, quais são suas necessidades, o que o leva a comprar e como a sua empresa deve adequar o discurso para conseguir conversar diretamente com essas pessoas.

1. Mantenha o foco no problema

Um detalhe que irá fazer toda a diferença no seu processo de vendas é manter o foco no problema. 

É importante que toda a sua equipe de vendas seja capaz de identificar qual é o problema que o cliente está enfrentando e, a partir daí, visualizar a solução mais eficiente disponível dentro da empresa para essas pessoas.

Uma vez que o time de vendas identifica o problema, ele irá apresentar a solução para o cliente e se certificar de que ele a compreende e sabe o seu valor.

Além disso, é necessário que os prazos estejam alinhados, principalmente de retorno para a proposta.

Identifique se existem objeções de compra, quais são elas e veja qual a melhor forma de trabalhar cada uma. Com o foco certo em mente, é possível aumentar as vendas através de uma equipe completamente eficiente.

2. Avalie e defina os deveres do time comercial

Se o seu time comercial está sobrecarregado com atividades que não influenciam diretamente no sucesso das vendas, isso precisa ser revisto.

No momento da estruturação do processo de vendas, é necessário avaliar quais são as tarefas da sua equipe e ver se existem algumas que podem ser cortadas.

É interessante que tudo aquilo que está presente na rotina dos profissionais do setor de vendas seja usado para melhorar sua performance e aumentar as suas conversões, desde as ações propriamente ditas no dia a dia, até possíveis análises e estudos sobre o mercado, clientes e melhores práticas de atendimento.

Importante lembrar de deixar preparados os processos, atividades, documentos, ferramentas de apoio e outros recursos que irão auxiliar os profissionais em sua rotina e melhorar a sua performance no dia a dia.

3. Defina os indicadores de sucesso

Para garantir que seu processo de vendas está bem estruturado e eficiente, é importante ter indicadores de performance bem definidos. Esses indicadores ajudarão a identificar o que está acontecendo dentro da sua empresa e se o time de vendas está conseguindo atuar da melhor maneira possível.

É importante avaliar indicadores comerciais como:

  • quantidade de atividades executadas no dia, como e-mails, reuniões, ligações e propostas apresentadas;
  • quantidade de tentativas de contato ou visitas executadas;
  • quantidade de novos negócios iniciados, como o número de entradas de leads e oportunidades;
  • quantidade de novas vendas.

4. Formalize junto com toda a equipe

Para garantir um processo de vendas eficiente, é necessário que toda a equipe esteja alinhada com as novas tarefas e atividades. Por isso, é importante formalizar junto com todo o time quais são as especificidades do novo processo, como cada um deles deve atuar, quais ferramentas estão disponíveis, e muito mais.

É importante, também, que todos os responsáveis tenham bem estabelecidas suas metas, e mantenham uma rotina de acompanhamento de dados e mensuração de resultados.

Para estimular o desempenho da equipe, pode ser interessante trabalhar com bônus por vendas executadas, por exemplo.

5. Avalie a contratação de ferramentas de gestão

A contratação de ferramentas de gestão pode ser uma excelente forma de melhorar a rotina dos profissionais e garantir uma performance diferenciada.

Dentre as ferramentas disponíveis no mercado, pode considerar:

  • plataformas para realizar reuniões online, com clientes ou entre membros da equipe;
  • ferramentas de análise e armazenamento de dados, como CRM;
  • ferramentas de automação de marketing, para o disparo de e-mails;
  • ferramentas de organização de tarefas e agenda, para garantir que os profissionais não se esqueçam ou não percam nenhum prazo.

Como ter destaque no setor de vendas?

Como ter destaque no setor de vendas?Tendo contato com contadores de todo o Brasil por mais de um ano, percebemos que os profissionais desse setor não possuem ​etapas estabelecidas para vender contabilidade.. E estruturar um processo de vendas estava longe de ser uma realidade.

Muito disso se deve ao fato de que estavam constantemente preocupados em simplesmente vender, em cumprir com as obrigações mensais que possuem e ainda gerenciar todo o escritório contábil.

No entanto, é um equívoco pensar que vender é um encontro de um cliente que quer o seu produto, com ele ter achado o seu escritório de alguma forma ou você tê-lo convencido a fechar um negócio contigo por ter o preço mais baixo que o do seu concorrente.

Estruturar um processo de vendas é ter como meta alcançar o sucesso em cada negociação e não ficar evitando o fracasso ao encontrar com o seu cliente.

1. Descubra o perfil de vendedor que há em você

Você se engana de duas formas, praticamente todos os dias, ao pensar:

  • que ser um bom vendedor requer talento;
  • que você não serve para ser vendedor.

Para que você possa estruturar um processo de vendas é necessário conhecer qual é o seu perfil de vendedor, para que possa trabalhar em cima do que precisa ser desenvolvido.

E é simples: você consegue se conectar com as pessoas? Consegue ser empático e compreender as dificuldades que elas possuem e enxerga com nitidez como o seu serviço possibilita a solução dos problemas?

Ou você é mais fechado e fundamentado em dados e experiências para utilizar como forma de persuasão?

Independente do perfil que você seja, ambos os perfis conseguem ser vendedores. Você só deve saber trabalhar e apresentar a sua estratégia bem executada.

Quando se pensa em Contabilidade Consultiva, o vendedor é muito mais do que vendedor. Ele ajuda pessoas a entender os primeiros passos. Ele ajuda empresários a saírem de um caminho de dificuldades, para um caminho onde a gestão da empresa é valorizada.

Vendas não é mais um exercício de persuasão onde você vai levar o cliente a comprar muitas vezes aquilo que ele não quer, mas sim um exercício de entender a real necessidade do cliente, levando ele a entender que ele de fato precisa do seu produto, a grande charada da venda é gerar valor.

2. Relacione-se com os clientes

Definir nichos de atuação é extremamente importante para facilitar essa aproximação com aqueles que você vai se posicionar como especialista em ajudá-los.

Quando você não determina nichos de atuação é como se você conversasse com várias pessoas sem olhar nos olhos de nenhuma delas.

Olhos nos olhos do seu potencial cliente, esteja nos lugares que eles estão, seja cliente dele antes de tentar ser fornecedor. Vá a feiras e eventos que seu público estará presente. Estude sobre as dores do negócio dele e como você poderia ajudar.

Se relacione com ele para que ele te dê abertura para um processo comercial.

3. Realize uma reunião de diagnóstico

É aqui que seu processo de vendas começa a ser acelerado. É aqui que muitos contadores matam o processo.

O relacionamento com o prospect foi fortalecido e ele deu abertura para começar as reuniões de vendas, o que muitos contadores fazem e fazem errado: falam do próprio escritório, o quanto ele é bom e logo em sequência mandam uma proposta genérica para o e-mail do empresário. Onde ele enxerga valor nisso? Imagina o tanto de proposta genérica ele tem no e-mail dele? Em que momento você quis entender sobre a empresa dele?

Uma reunião diagnóstico é extremamente importante para você ouvir sobre as dificuldades e as dores do seu prospect e, consequentemente, achar soluções para ajudar ele.

Muitas dessas dores está relacionada a uma gestão ineficiente, na base do achismo. Tem alguém melhor do que um contador consultor para ajudá-los nesses casos?

Resumindo: a reunião diagnóstico é pra você identificar os pontos de melhorias que seu prospect precisa com urgência e montar uma proposta que trate das dores dele.

4. Realize uma reunião de proposta

Identificou as dores, monta uma proposta personalizada, mostrando as ações que você propõe para sanar os problemas dele.

Deixe tudo explicado com muita clareza, ninguém gosta de comprar no escuro, então quanto mais clareza sua proposta tiver, melhor a chance de conversão.

Não mande a proposta por e-mail, apresente pessoalmente numa segunda reunião, isso vai acelerar o seu processo.

Brasileiro tem sempre a mania de querer negociar, não tem problema nenhum se você definir um preço no qual você consegue negociar. Não é a melhor das opções, mas pode usar isso sim ao seu favor.

Para concluir, veja que a ideia desses 4 pontos é construir etapas do seu processo e trabalhar para que você e seu prospect avancem juntos nesse processo.

Se você é contador e quer aumentar as vendas do seu negócio, é preciso, além de definir um bom processo, saber como estruturar e executar as melhores estratégias. Para te ajudar com isso, separamos um material completo com dicas e 5 estratégias de vendas focadas no mercado contábil. Confira!

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