Como ganhar clientes usando o imposto de renda na contabilidade:

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Contadores e contadoras, tenho certeza absoluta que vocês passaram a virada de anopensando nos seus planos para 2019 e tudo que gostariam de colocar em prática . Janeiro foi apertado e fevereiro foi bem corrido, sei, mas aí veio março e tradicionalmente o “começo de ano”ficou para depois do Carnaval.  

estamos em abrile é o temidomês do imposto renda nas empresas contábeis, então novamente: não colocou seus planos em prática! 

Primeiramente, precisamos refletir se podemos esperar resultados diferentes tomando as mesmas atitudes de sempre. Em segundo lugar, é necessárioplanejar , mas já colocar seus planos em práticalogo desde cedo, afinal, feito é melhor que perfeito. 

Eu converso com aproximadamente 5 contadores por dia e em abril as reclamações são sempre as mesmas:estou sem tempo”, “muito agarrado com o imposto de renda”, “vamos pensar no planejamento para o segundo semestre”. E sei que algumas delas já passaram pela sua cabeça, mas quero aqui deixar uma dica valiosa (que já pude validar com vários dos contadores que converso): 

Transformando uma receita pontual de sua empresa contábil em recorrente durante o imposto de renda:

  

Sei que ao mesmo tempo que está muito corrido em abrilvocê está conseguindo uma boa receita extra nesse período. Mas entendo também o quanto trabalha no resto do ano para não ganhar o honorário que gostaria.  

Assim, estruturei um plano de ação para engajarmos clientes por meio de uma abordagem matadora para transformar essa receita pontual do imposto de renda, na sua empresa contábil, em algo recorrente. 

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Por toda experiência que tenho de relacionamento com clientes e potencialização de resultados fiz esse roteiro de 5 simples pontos, olha só: 

  

1. Recepção calorosa:

  

O empresário costuma ser bastante distante de seu contador , afinal, ele o vê como mal necessário e pouco enxerga o retorno que pode ter com os dados contábeis. Por isso, muitas vezes nunca nem visitaram seus contadores. Mas no imposto de renda é diferente. 

Com certeza em abril, vários clientes que nunca te chamaram, te ligaram para perguntar sobre o imposto de renda. E essa é a hora de se aproximar da pessoa física por meio de uma recepção mais calorosa que o normal para também ficar mais perto da pessoa jurídica. 

 2. Apresentar o escritório, equipe e trabalho: 

  

Geralmente o empresário está tão longe da contabilidade que nem sabe como funciona todo o processo e não conhece as pessoas responsáveis dentro do escritório. Então trate de reunir a equipe e aproveitar que os esforços estão voltados para oIRPFpara mobilizar a equipe e explicar quais são seus diferenciais dentro do escritório. Mas, por favor, nada de apresentar sistema contábil, fale de propósito, metodologia e cultura do escritório, isso com certeza engaja muito mais. 

3. Atenda a demanda do imposto de renda de seu escritório, mas também engaje o cliente

  

Tendo passado toda essa parte mais introdutória do seu relacionamento com o clienteé hora de ser direto e fazer o que ele esperava e guiá-lo sobre o imposto de renda e orientá-lo sobre a restituição. Seja preciso, se edifique e mostre maestria no que faz. 

Mas não para por aiseja consultivo! Não seja só técnico, seja prático e dê os melhores caminhos para o seu cliente enquanto pessoa física. 

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 4. A hora do show:

  

Agora o seu cliente já viu que você é capaz, gostou ainda mais do escritório e você atendeu o que ele queria. Você já tem uma base bem mais sólida para engajá-lo e é nesse momento que você deve apresentar o estudo que você fez sobre a empresa dele. 

Nesse momento você misturou a pessoa física com a pessoa jurídica e já está mostrando capacitação para fazer um trabalho consultivo sobre o negócio dele e se tem uma certeza que tenho sobre os empresários é que todos gostam de ganhar mais dinheiro. 

Logo, ajude-o a ganhar mais por meio dessa consultoria! Os números você tem, você precisa é falar a língua dele (então prepare ótimos dashboards) e o guie rumo ao sucesso. 

  

5. A carta na manga!

  

O trabalho foi feito. Parabéns, você trouxe o cliente para seu lado! Mas não acabou por aí. Se você deu uma degustação do que é capaz de fazer deve mostrar que é especialista nisso. Portanto, tenha bons cases de sucesso e se posicione como um profissional capacitado para esse trabalho e não como alguém que quer colocar essa nova ideia em prática. 

Lembre-se, sempre se edifique ao longo do processo para fechar um contrato maior, com maior valor agregado e maior percepção de valor por meio da contabilidade consultiva. 

  

Conclusão:

  

Percebeu como mesmo em um período mais agarrado como no IRPF é possível enxergar oportunidades e melhorar seu faturamento? Se você fica o ano inteiro querendo que seu cliente se aproxime de você, não seja o contador recluso que não gera valor quando ele o busca. Você deve atender as demandas, mas sempre criar a necessidade e vender a solução de problemas. 

Afinal, se na sua região ninguém usa calçados, não seja o vendedor conformista, seja o que vê a melhor oportunidade de vender sapatos!

Por Felipe: Especialista em Inside Sales da Nucont.

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