Contabilidade Consultiva

13 passos fundamentais para se tornar um contador de sucesso

02 maio

Um contador de sucesso é um profissional que entrega valor ao cliente e é valorizado por isso. Para um empresário, sabemos que isso significa ser um parceiro do negócio, uma pessoa que tem influência positiva na tomada de decisão. Em outras palavras, é um contador que aplica a Contabilidade Consultiva.

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O mercado contábil mudou bastante e já não absorve o contador meramente burocrático, que cumpre as obrigações acessórias e só. Na verdade, a tecnologia já assume essas funções repetitivas. É preciso apresentar mais para se destacar no mercado e ser, de fato, um contador de sucesso.

No texto de hoje, trouxemos 14 passos simples para se tornar um contador incrível. E já avisamos: a mudança começa por você. Confira!

1. Defina o seu propósito

Cada pessoa tem uma ambição na vida. Quando falamos de profissão, é natural que cada um pense de uma forma e tenha um objetivo. E vários caminhos podem levar você a ser um contador de sucesso. Por isso, em primeiro lugar, você deve definir o seu propósito. Tenha um propósito único, pessoal, que é diferente do que sua empresa estabelece para o negócio. Para se destacar no mercado de contabilidade, é preciso definir onde se quer chegar.

Seu escritório de contabilidade pode ter como propósito ser a referência de contabilidade no segmento da saúde da região. Mas você pode ter como propósito fazer com que a profissão do contador deixe de ser vista com um mal necessário pela sociedade. É o caso da Fernanda Rocha, que tem como missão ajudar contadores a se relacionarem melhor com seus clientes, serem proativos, protagonistas e entregar mais valor para o mundo.

2. Conheça o seu público

Se você é um profissional antenado às tendências do mercado, sabe que a contabilidade (e qualquer negócio atual) é focado na experiência do cliente. Por isso, um contador de sucesso necessariamente conhece seu público-alvo. Preferências, comportamento, anseios, tudo que disser respeito a ele você deve conhecer e estudar.

Isso, no marketing contábil, é o estudo de personas, algo fundamental para todo o planejamento estratégico de uma carreira. Afinal, você quer vender serviços contábeis, mas deve, antes de tudo, saber para quem quer vender. Ter um público-alvo muito amplo pode impedi-lo de ter sucesso na empreitada. Por isso, é importante definir bastante essa persona, esse público para quem você vende. Como ser um contador sem saber para quem se fala? Impossível.

Ao invés de direcionar seus esforços para empresários, homens e mulheres, entre 25 e 45 anos, você deve pensar em uma empresária, solteira, 35 anos, sem filhos, com negócio no ramo de saúde e que se informa somente pela internet. Com essa especificação, você conseguirá ser mais assertivo em suas condutas de marketing e profissionais, colocando-se no caminho do sucesso.

Estabeleça metas

3. Estabeleça metas

Um contador diferenciado e com propósito é aquele que sabe onde quer chegar. No entanto, a carreira de um contador de sucesso é longa. É possível vislumbrar um ponto final, mas, até chegar lá, é necessário estabelecer pequenas metas para “pavimentar” a estrada de forma correta. Por isso, pense onde você deseja estar daqui a 12 meses e pense nas metas de curto prazo. São pequenos passos para conseguir alcançar seu objetivo final de um ano. 

Além disso, você deve transformar suas metas de curto prazo em motivação para o resultado final. Afinal, qualquer pessoa trabalha com muito mais engajamento quando tem prazos pré-estabelecidos. Ao bater uma meta, o sentimento de trabalho realizado é muito maior. Mas o trabalho não é nada fácil.

O que você deve fazer para atingir o resultado final? Como ser um contador de sucesso? Qual é seu plano de ação? O que você deve fazer na primeira semana e na última? Imagine que você queira aumentar o lucro da sua empresa em 15% até o final do ano. Você precisa começar em um plano para atingir essa meta agora, no primeiro trimestre. Ter um plano de ação é fundamental. Se a ideia é aumentar o lucro, é preciso captar mais 2 clientes. Para isso, é necessário apresentar uma proposta (irrecusável) para pelo menos 3 prospects. E onde consegui-los? É possível pedir aos meus melhores clientes uma lista de indicação, e assim ir atrás dos prospects.

Isso é um plano de ação, uma sequência de condutas que pode levá-lo a atingir as metas estabelecidas. No entanto, ainda falta uma observação muito importante: você só conseguirá colocar em prática seu plano de ação se toda a sua equipe estiver indo na mesma direção.

Por isso, faça uma reunião de alinhamento com todos os profissionais do escritório e coloque na mesa suas metas e suas ambições. Todos devem comprar sua ideia e vestir a camisa para que elas sejam atingidas. Com o engajamento da equipe, você conseguirá resultados melhores e mais rápidos. É, sem dúvidas, um passo fundamental para se tornar um contador de sucesso.

Veja mais sobre como motivar sua equipe aqui:

4. Crie um plano de carreira

Conhecer o público-alvo, ter propósito bem definido e metas são passos importantes para se tornar um contador de sucesso. E tudo isso diz respeito a algo maior: planejamento de carreira. O contador diferenciado que traça um plano de carreira consegue enxergar, de forma mais evidente, quais as ações deve tomar.

Se você pretende entrar em um ramo que ainda é uma tendência no Brasil, deve buscar por capacitações para atender à demanda quando ela começar a chegar. Da mesma forma, essa decisão o levará a encontrar outros profissionais da área, ampliando seu networking para melhorar suas possibilidades. Fazer-se presente nos eventos do setor também fará parte de suas ações. Tudo isso para garantir a satisfação dos seus potenciais clientes e o reconhecimento do mercado em um ramo que ainda está em crescimento. 

Isso é ter um plano de carreira: estabelecer ações e metas de curto, médio e longo prazo para se direcionar melhor dentro do mercado, conseguindo melhores condições de aperfeiçoar a qualidade dos serviços.

Trabalhe sua capacidade de negociação

5. Trabalhe sua capacidade de negociação

A negociação é algo intrínseco ao contador de sucesso. Em seu escritório, o gestor deve lidar com fornecedores, parceiros e clientes. Sempre existe uma negociação envolvida nessas relações. E desenvolver essas habilidades é fundamental para ter êxito. Existem técnicas de vendas e persuasão utilizadas por um bom vendedor que podem ser aplicadas para conseguir o “sim” de um stakeholder. Isso passa por dominar o próprio negócio, analisar as tendências do mercado e dos stakeholders e ser capaz de se comunicar bem.

Na contabilidade, um contador com capacidade de negociação demonstra autoridade ao transmitir conhecimento para um potencial cliente. Ele se preocupa com a primeira impressão, que vem antes do preço do serviço, e adota ferramentas de vendas para ter sucesso.

Mesmo quando se depara com as objeções de compra, sabe como se portar. Afinal, a objeção é um mecanismo de defesa do consumidor que pode ser contornada. Em geral, ela pode estar ligada ao valor (preço do serviço), à credibilidade (desconfiança quanto ao serviço), à urgência (solução pode não ser essencial para o momento) e à autoridade (pessoa sem competência para tomar decisão). Um contador de sucesso sabe como lidar com tudo isso. Daí a importância de pensar nas habilidades negociais. 

Não sabe por onde começar a desenvolver sua capacidade de negociação? Tente começar por essas dicas:

  • cuide das impressões que você transmite;
  • separe um tempo para se preparar;
  • busque autoconhecimento;
  • seja flexível, ético e justo;
  • conheça o cliente;
  • demonstre valor.

6. Trabalhe sua oratória

Uma das habilidades que deve ser desenvolvida por um contador de sucesso é a oratória. Falar bem é um diferencial. O profissional que consegue se comunicar de forma simples, objetiva e clara com seus clientes e demais stakeholders transmite autoridade, sem dúvidas. E um dos pontos importantes de um bom discurso é adaptar a linguagem técnica para uma linguagem que seja compreendida pelo seu interlocutor. Ou seja, você precisa falar de forma adaptada à realidade do cliente.

Nada adianta você ter um conhecimento técnico impecável se não souber transmitir isso para a linguagem empresarial. Seu cliente não verá valor no que você diz, simplesmente porque não o compreende. Isso afetará negativamente sua imagem. A ideia, assim, é ser didático e se fazer compreender. 

Com uma boa oratória, você conseguirá expandir sua carteira de clientes, pois a boa comunicação é aliada à negociação.

7. Elabore estratégias de comunicação

Se falamos de oratória, é preciso destacar a importância das estratégias de comunicação para um contador de sucesso. Comunicar-se é transmitir uma informação a alguém. O interlocutor que a recebe pode interpretá-la em um sentido. Mas quando a comunicação é boa, a ideia é estruturada de forma que ele consiga compreendê-la em seu exato sentido. Por isso, é fundamental pensar em como se comunicar, porque é também a chave para a captação de clientes.

Pense em seus clientes. Cada um apresenta um perfil diferente, entende determinada linguagem e traz consigo costumes diferentes. Por isso, pode ser bem difícil transmitir informações sem perda de ideias. O contador que se comunica bem é aquele que consegue se fazer compreender.

​O primeiro passo é escutar e compreender as necessidades e as características de cada cliente. Mesmo que você atenda a um nicho específico, que guarda muitas semelhanças, cada empresário se comporta de uma maneira e tem dificuldades específicas. A comunicação assertiva, clara e compreensível é sua melhor estratégia para demonstrar valor a cada um.

Em seguida, você deve pensar nos canais de comunicação, que são, atualmente, bastante digitais. Disponibilize atendimento por redes sociais, site, telefone, videoconferência e tudo que for possível para prestar um atendimento qualificado para seus clientes. Utilize o email marketing e o blog como estratégias educativas de comunicação para que os empresários também aprendam por conta própria. 

Com essas estratégias, você se coloca no caminho para se tornar um contador de sucesso.

Faça networking

8. Faça networking

Networking é criar uma rede de contatos. Em um mercado competitivo como o contábil, ter pessoas que confiam no seu trabalho é sinônimo de prosperidade. Por isso, para ser um contador de sucesso, você deve desenvolver sua própria rede. É uma atitude de marketing online e offline. Dentre as práticas mais conhecidas, estão:

  • Marcar presença em palestras e eventos do ramo contábil e do ramo de seus clientes para se manter informado sobre as descobertas do setor, as tendências e os debates mais comuns no mercado;
  • Ter um blog que trata de assuntos de interesse do seu público-alvo, deixando espaço para interações e captação de e-mails (que servirão posteriormente para o envio de newsletters);
  • Utilizar as redes sociais para integrar grupos de debate de sua atividade profissional, fazendo com que os demais colegas de contabilidade notem sua presença;
  • Seguir o público-alvo nas mídias sociais e interagir com ele para conquistar sua confiança e demonstrar autoridade.

A presença online e a presença física são importantes para o networking. Um contador de sucesso mantém conexões que o auxiliam a prospectar clientes para seu escritório e fechar parcerias. São estratégias que ajudam a seguir seu plano de carreira. 

9. Utilize ferramentas gratuitas

Um ponto muito importante de um contador de sucesso é a organização de toda a sua rotina. O escritório de contabilidade demanda muito do gestor: finanças, equipe, atendimento ao cliente, administração. São muitas tarefas que devem ser realizadas diariamente. E, para que nada seja deixado em segundo plano, é preciso organizar e otimizar os processos internos. Isso envolve desde fazer uma planilha e elaborar uma proposta de serviços até o atendimento in loco do cliente.

Uma boa forma de organizar seu negócio é utilizar ferramentas gratuitas de comunicação, gestão de tempo e produtividade. A tecnologia pode proporcionar um fluxo de trabalho eficiente e muitos benefícios para seu escritório de contabilidade, tais como:

  • Maior rentabilidade: os gargalos no fluxo de trabalho são minimizados ou eliminados com as ferramentas, e os ajustes nos processos internos tornam os profissionais mais produtivos e colaborativos, o que aumenta a rentabilidade do escritório.
  • Mais produtividade: com um fluxo de trabalho e o ambiente organizados, os profissionais trabalham com mais bem-estar e menos estresse, o que melhora sua produtividade;
  • Atendimento otimizado: com o escritório organizado, os profissionais conseguem se dedicar a um bom atendimento ao cliente, melhorando a prospecção e a fidelização.

Temos um texto com 16 ferramentas fundamentais para você utilizar em sua rotina, confira: Ferramentas fundamentais para escritórios de contabilidade.

10. Tenha o hábito de documentar tudo

Dentro dessa ideia de organização de processos internos, um contador de sucesso tem toda a sua atividade documentada. Com ferramentas tecnológicas, isso se torna mais fácil. No entanto, destacamos aqui um âmbito que pode ser melhor explorado pelos profissionais: documentar sua carreira para ser visto. Você pode ser uma pessoa inspiradora para o mercado compartilhando suas experiências.

Não tenha medo de aparecer, falar do seu sucesso e de suas conquistas. Grave vídeos rápidos para ser visto pelos seus clientes e pelos outros profissionais, compartilhe-os em suas redes sociais e mostre seu trabalho. Não adianta ser um contador de sucesso se ninguém sabe quem você é ou o que você faz.

Quer aprender como gravar um vídeo para ser visto? Confira nossas dicas: 

11. Automatize processos

A boa gestão de um escritório contábil passa pela automação de processos internos, maior responsável por sua organização. O principal objetivo da automação é deixar os profissionais livres para realizarem as tarefas mais essenciais da contabilidade: ser um parceiro de negócios. Ela elimina o trabalho manual e permite que o contador atue de forma mais estratégica, dentro da Contabilidade Consultiva.

Ter tempo para estar próximo de seus clientes é fundamental para ser um contador de sucesso. A tecnologia assume o trabalho repetitivo e manual, produzindo muito mais do que um profissional nessas tarefas. Já o contador não ficará mais por conta de entregar os demonstrativos contábeis somente. A escrituração contábil será transformada num processo fabril. 

Se falamos das ferramentas úteis para organizar, não custa mencionar o CRM, uma ferramenta organizadora das negociações e relacionamento com os clientes. Além de facilitar o trabalho do profissional responsável pelo marketing, ela possibilita uma gestão simultânea das oportunidades de prospecção. Sem contar que administra as relações entre contador e empresários, fortalecendo os laços de confiança e o atendimento.

Outra menção que merece respeito na automação contábil é o Design Thinking, que inova ao resolver problemas do empresário de forma criativa e empática. A abordagem foca em pessoas e entrega um valor real aos clientes.

Tudo isso permite ao profissional adotar outra estratégia para ser um contador de sucesso: visitar seus clientes.

12. Visite seus clientes

Você sabe que é exatamente seu cliente? Quem é o empresário para o qual você trabalha? Você conhece sua empresa, as operações e os processos que ela possui? Se sim, você certamente visita seus clientes. E, tenha certeza, de que essa é uma conduta fundamental para o contador de sucesso, porque a proximidade o diferencia dos demais profissionais que lidam com a contabilidade de forma distante. 

Utilizar sua habilidades comportamentais para ter uma relação humanizada com seu cliente nada mais é que se conectar. Conheça seu cliente. Saiba quais são suas reais necessidades, dores e demandas. A aproximação é importante para desenvolver uma boa comunicação, mas principalmente para entregar valor e atender às expectativas.

Não adianta ter uma maciça presença virtual se você não tem presença pessoal. Somente a proximidade fará com que um cliente te respeite e te valorize pelos resultados que entrega. Isso desenvolve uma confiança que traz perenidade na relação. Ele não vai te trocar por um contador mais barato ou por uma contabilidade online.

Veja aqui como se relacionar corretamente com o seu cliente:

13. Aplique a Contabilidade Consultiva

Nossa última dica para você se tornar um contador de sucesso foi abordada de maneira leve na introdução. Mas ela é a chave de tudo que foi dito, porque engloba todos os outros passos. É a Contabilidade Consultiva.

Seu cliente não vai espontaneamente te valorizar se você continuar prestando o mesmo serviço de despachante de 10 anos atrás. Entregar somente guia e folha de pagamento não faz o menor sentido no mercado atual. E se você não quer perder um cliente por preço, você tem duas saídas: diminuir seu preço para ganhar competitividade ou entregar valor e fazer consultoria contábil.

Um contador de sucesso, certamente, optará pela segunda via, porque sabe que tem a capacidade de identificar os problemas de saúde financeira de uma empresa. Ao interpretar as informações que constam no balancete, pode ver indícios de que o negócio não vai nada bem. E isso é exatamente o conceito da Contabilidade Consultiva: atuar como um parceiro de negócios e trabalhar para a prosperidade do empresário.

A aplicação da Contabilidade Consultiva vai no sentido contrário da visão que a população tem de que a contabilidade brasileira é imposto e burocracia. De fato, seu cliente não está habituado com a ideia de que um contador de sucesso cuida da saúde financeira do negócio e é fundamental para os resultados positivos. 

Mas a mudança de mindset cabe a nós, contadores, que devemos atuar junto aos empresários para demonstrar que nosso trabalho começa depois do balancete pronto. É preciso mostrar a ele os benefícios da contabilidade. E um passo importante para isso é trocar o “contabilês” pelo “empresariês”. Além de conscientizá-lo sobre o papel da contabilidade, você deve entregar a ele um relatório gerencial que ele compreenda. Os números da contabilidade não prenderão a atenção do seu cliente, mas informações traduzidas para a linguagem dele sim.

Demonstre como ele precisa agir para melhorar a saúde financeira da empresa. Entregue informações valiosas para que ele tome as melhores decisões. Atue de forma consultiva. O Nucont, com seus dashboards e gráficos, pode ser essa ponte que você precisa para aplicar a Contabilidade Consultiva e ser um contador de sucesso.

Aplique a Contabilidade Consultiva

Um contador de sucesso é aquele que tem propósitos e metas bem definidos, um plano de ação para atingi-los em cada momento de sua carreira, e que adota ferramentas e estratégias eficientes para se capacitar e crescer. Com boa rede de relacionamentos, consegue trilhar um caminho em que se mostra um profissional de valor para seus clientes, com a aplicação da Contabilidade Consultiva.

Se você também quer ajudar seus clientes com a ciência da riqueza, precisa saber como ser um bom contador. E o caminho mais certo é aplicar a Contabilidade Consultiva. Que tal saber como e para quem aplicar a Contabilidade Consultiva?

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