Você consegue se conectar com seus clientes?

Publicado por Karol em

Como é o seu relacionamento com seus clientes? O ser-humano só é um animal tão diferente dos demais, porque sua capacidade de se relacionar com outros de sua espécie é bastante peculiar. Você é capaz de se conectar com seus clientes?


Macacos, leões e até mesmo insetos são capazes de ter relações, porém quando uma conexão acontece entre seres com capacidade de raciocínio, atingimos nível muito diferente de complexidade e de possibilidades. 

Após 6 meses trabalhando como SDR (sales development representative) do Nucont, com certeza posso afirmar que aprendi muito sobre como se conectar com alguém e a diferença que isso faz para os negócios, principalmente na área comercial.
Converso com 15 a 20 contadores por dia, pessoas totalmente diferentes, com backgrounds diferentes, histórias e passados totalmente desconexos, mas que de alguma forma todos eles estão em busca de mudança, novidades e crescimento.

Criar um rapport com uma pessoa, em teoria, parece ser algo bem mais simples do que é de fato.
A relação de empatia a ser estabelecida é muitas vezes barrada, por desconfianças, medos e até vergonha por uma das partes em um diálogo.
E como quebrar isso e realizar a conexão?
Bom é algo que não existe uma resposta certa, mas existem ótimas alternativas para se obter sucesso em uma negociação com um objetivo certo.

Vou listar adiante alguns dos ensinamentos que tive nesse curto, mas muito enriquecedor período de tempo trabalhando com Inside Sales.

Conheça seu objetivo com aquela ligação

Muitas vezes me peguei tentando fazer todo o processo de venda, ou até mesmo, tentando falar demais sobre o produto sem ouvir o outro lado da linha.

Errado!

Saiba bem qual é a sua missão com aquela chamada, seja agendar uma reunião de diagnóstico, seja apresentar o produto e mostrar as soluções ou até mesmo apresentar uma proposta.
Você deve estar sempre atento a seu objetivo e utilizar as estratégias comerciais traçadas para alcança-lo.

Escute e tente criar conexões fora do processo comercial

Existem muitas críticas quanto ao fato de algum vendedor fugir muito do assunto “produto”.


Contudo, entendi que para se conectar com outra pessoa você também precisa se colocar no lugar dela. Nada melhor para isso do que ouvir tudo que essa pessoa tem para te falar!
De fato, pode ser que algumas vezes você perca mais tempo do que o necessário com aquele prospect.


Entretanto, até nesse tempo que aparentemente foi perdido, foi possível aprender com uma pessoa diferente, conhecer mais uma história e ter insights sobre como se conectar com esse tipo de pessoa. Então, fale, apresente o produto, mas escute bastante, e faça perguntas que sejam focadas na dor e no momento de vida do seu possível cliente, se interesse pela história e pelo que ele também pode te trazer.

Afinal, em um diálogo, ambas pessoas falam e trocam conhecimentos.

Confiança, conhecimento e tom de voz

Parece algo um pouco óbvio, mas o óbvio sempre deve ser falado.

Conhecer muito o que está vendendo e mais do que saber falar sobre isso, garantir que a outra pessoa entenda o que está falando. Isso é muito importante, principalmente, na função de SDR de uma equipe de inside sales.

Em uma ligação por telefone, perdem-se alguns elementos importantes para conexão, como a linguagem corporal e o olhar.
Então, deve-se compensar com um tom de voz equalizado com a outra parte da conversa, confiança e firmeza na fala, além de um amplo conhecimento do que está falando, isso vale até mesmo para conhecer os momentos em que deve-se admitir que não sabe responder tal pergunta.

Mostre o valor de sua solução e como isso vai impactar não somente o trabalho, mas a vida da outra pessoa

Talvez a parte mais importante das relações humanas seja provocar o imaginário do outro ser humano.

Ao buscar se conectar com outra pessoa, principalmente, no mundo comercial, você deve se comunicar com objetivo de que o seu prospect imagine como a vida dele seria diferente ao utilizar seus produtos ou serviços.

Portanto, mostrar o valor de sua solução e como isso alteraria a forma dele pensar, a rotina dele e sua vida melhorariam como um todo. Assim, o processo de negociação e argumentação fica muito mais fácil e o prospect vai sentir falta de não ter suas soluções com ele.

Por fim, para se trabalhar com inside sales é importante ter a cabeça aberta, estar disponível para escutar e entender problemas de pessoas que você provavelmente nunca conheceria.

No seu dia a dia fora do trabalho, procure se conectar com o máximo de pessoas que conseguir, trazer e absorver o maior número de insights que as pessoas podem e estão dispostas a te dar.

Espero continuar aprendendo e me aprimorando nesse tipo de relação que a cada dia me parece mais interessante!

Vitor Pires
SDR do Nucont


Karol

Copywriter da Nucont, estudante de moda, apaixonada por Contabilidade Consultiva e na luta contra a chatice!

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