9 estratégias para conectar com clientes contábeis e aumentar os lucros

Publicado por Karol em

9 estratégias para conectar com clientes contábeis e aumentar os lucros

Como é seu relacionamento com a clientela? A capacidade de se relacionar com outras pessoas é algo intrínseco ao ser-humano. Entre si, as pessoas podem atingir um conexão muito complexa e com inúmeras possibilidades. E no mundo dos negócios, uma abordagem dessa relação diz respeito ao público-alvo. Afinal, você é capaz de se conectar com clientes? 

Essa capacidade de se conectar com clientes é uma grande diferença para os negócios, principalmente na área comercial. E os bons contadores, por mais diversos que sejam entre si, sabem que isso é determinante para o sucesso. Todos estão em busca de mudança, novidades e crescimento, e tudo isso passa pelo relacionamento com o cliente. Apesar de isso parecer simples, não é. 

Neste cenário, os profissionais da contabilidade precisam adotar estratégias para se conectar com clientes. Criar um rapport com uma pessoa, em teoria, parece ser algo bem mais simples do que é de fato. A relação de empatia a ser estabelecida é muitas vezes barrada por desconfianças, medos e até vergonha de uma das partes em um diálogo. E como quebrar isso e realizar a conexão?

Apesar de não existir uma resposta certa, existem ótimas alternativas para se obter sucesso em uma negociação. Listamos a seguir algumas questões importantes sobre a conexão entre contadores e clientes. Veja nossas 9 estratégias infalíveis para não errar nessa missão!

A importância de se conectar com clientes

A importância de se conectar com clientes

O contador que deseja ter uma carreira promissora com seu próprio escritório precisa direcionar seu foco de atuação para o público-alvo. A proximidade com um cliente é a melhor maneira de garantir a sustentabilidade do seu negócio. E isso passa por despertar nele um sentimento de confiança. O primeiro passo para a conquista é demonstrar ao empresário que ele é importante e que está acompanhando de perto o negócio para que ele tenha sucesso.

Mas, como em qualquer relação, é preciso investir nela o tempo todo para que ela se mantenha sempre sólida. Por isso, se conectar com clientes é tão importante, pois esse follow up ocorre de maneira natural. Existem ferramentas focadas no relacionamento com o cliente, como os CRMs, que você pode adotar. Lembre-se que a proximidade é o que traz confiança. E se o cliente confia, você terá uma parceria de longa data com ele. 

Outro aspecto positivo de se conectar com clientes é que o contador consegue não só atuar reativamente, mas preventivamente. Um problema pode ser identificado antes que ocorra, e o profissional consegue propor soluções que realmente sejam de valor para o negócio. Com uma relação assim, a satisfação fica garantida, bem como a fidelização do cliente. Lembra que falamos de sustentabilidade? Ter clientes fiéis é a melhor forma de consegui-la.

Em outras palavras, ao se conectar com clientes, o profissional cria uma conexão emocional que resulta em sentimentos que aperfeiçoam a comunicação entre as partes. Sabemos que o lado racional impacta diretamente na decisão de compra, mas são as emoções que geram vínculos poderosos. Veja outros benefícios de se conectar com clientes:

  • O cliente torna-se um consumidor fiel, recorrente e se torna uma pessoa promotora do seu trabalho, indicando e divulgando seu trabalho para amigos;
  • O cliente passa a ver valor no preço que você estabelece, tornando-se menos sensível a ele;
  • As chances de atrito diminuem consideravelmente;
  • É possível aumentar seu ticket médio.

Pensando nessas vantagens, listamos a seguir 9 estratégias para conectar com clientes contábeis e aumentar os lucros.

9 estratégias para conectar com clientes

9 estratégias para conectar com clientes9 estratégias para conectar com clientes

A importância de se conectar com clientes é enorme, como acabamos de demonstrar. Mas muitos contadores apresentam dificuldades na hora de começar e/ou alimentar essa relação. Com a adoção de algumas estratégias, esse trabalho se torna mais fácil e natural. Empatia, feedbacks, gatilhos e outras técnicas podem ser utilizadas. Confira!

1. Empatia

O que leva uma pessoa a adquirir seus serviços contábeis ao invés da concorrência? Em outra oportunidade, destacamos que a aplicação da Contabilidade Consultiva é a melhor forma de despertar a confiança do cliente. Conheça um pouco mais sobre a contabilidade consultiva na visão de Fernanda Rocha, especialista no tema:

No entanto, para que ela tenha boa eficácia, a conexão emocional com cliente no início da relação é fundamental. E isso depende de se ter empatia. 

Na definição da pedagoga canadense Mary Gordon, empatia é “a arte de se colocar no lugar do outro por meio da imaginação, compreendendo seus sentimentos e perspectivas e usando essa compreensão para guiar as próprias ações”. Claro que é impossível nos colocarmos verdadeiramente no lugar do outro, porque partimos de visões de mundo e experiências diferentes. Mas a empatia é a tentativa de olhar pela ótica do cliente.

Ao se conectar com o cliente por meio da empatia, você consegue enxergar quais são suas reais necessidades e dores. O que é mais importante para ele? Qual problema contábil tira o sono do consumidor? Se fosse com você, como se sentiria com essa situação? Essas respostas devem nortear sua atuação junto a ele.

Em outra oportunidade, falamos da metodologia do Design Thinking, que se baseia na experiência do usuário. Ou seja, a empatia é o norte. Na hora de conectar com clientes contábeis para aumentar os lucros, não se esqueça dela. Só assim você conseguirá atender às expectativas do seu público-alvo.

2. Conheça seu objetivo

Cada encontro com seu cliente possui um objetivo. Ou deveria ter. No processo de venda ou de atendimento de um empresário, você precisa saber onde quer chegar com a aquela ligação, reunião de diagnóstico ou de apresentação de proposta. Deixar de lado seu objetivo é um problema que atrapalha a conexão. É um barco à deriva.

Por isso, você deve conhecer bastante seu objetivo antes de se encontrar com o cliente, qualquer que seja o motivo. Assim, é possível traçar estratégias para atingi-lo. Com as ações pré-definidas, é mais fácil conquistar a confiança do cliente.

3. Escute e tente criar conexões fora do processo comercial

Mesmo com um objetivo final traçado, para se conectar com o cliente você deve ouvi-lo. Existem muitas críticas quanto ao fato de um vendedor fugir do assunto relacionado ao produto ou serviço que vende. Contudo, como dissemos sobre empatia, para se conectar com clientes contábeis, você precisa se colocar no lugar deles e criar conexões fora do processo comercial. A escuta atenta, sobre a qual falaremos adiante, será sua aliada. 

Em uma reunião de diagnóstico, por exemplo, você pode demorar horas que não imaginou que gastaria com aquele prospect. Mas, com o desenrolar da conversa, percebe que o empresário toma decisões precipitadas e sem fundamento, porque está passando por um problema na família, que o deixa aflito. Ao compreender o que está por trás das decisões, um profissional mais sensível consegue definir ações mais acertadas para lidar com aquele cliente.

Em outras palavras, o tempo a mais que você gastou com o cliente pode ter sido aparentemente perdido. No entanto, na realidade, foi muito proveitoso, pois possibilitou você a aprender com uma pessoa diferente, conhecer mais uma história e ter insights sobre como se conectar com esse tipo de pessoa. É a conexão emocional com cliente sobre a qual falamos.

Por isso, apresente os serviços que oferece, mas tenha a cabeça aberta e se mostre disponível para escutar e entender problemas de pessoas que você provavelmente nunca conheceria. Faça perguntas focadas na dor e no momento de vida do seu potencial cliente, se interesse pela história e pelo que ele pode te trazer. Em um diálogo, todos falam e trocam conhecimentos, e isso pode ser fundamental na hora de se conectar com clientes.

É claro que você deve conhecer bastante o que está vendendo e saber falar sobre seu serviço, de modo a despertar a confiança do seu interlocutor para que ele te contrate. Mas vale muito mais desenvolver a empatia pela escuta, utilizando-se de elementos importantes para a conexão emocional com cliente. 

Em suma, demonstre-se realmente interessado no que ele tem a dizer e coloque-se à disposição para ser um parceiro, e não só um vendedor.

Usar conteúdo para nutrir os clientes

4. Usar conteúdo para nutrir os clientes

Você sabia que uma boa estratégia de marketing contábil não se limita à prospecção de clientes? Ela envolve ações de fidelização constante para que determinada pessoa continue comprando os serviços contábeis. É, assim, uma maneira de manter o relacionamento sempre vivo. 

Uma das ações mais utilizadas pelo marketing contábil é o marketing de conteúdo. Por meio dele, o cliente é nutrido com assuntos de seu interesse constantemente e por opção própria. O contador é visto como um parceiro, porque se mostra realmente preocupado em capacitar aquele empresário em sua atuação no negócio. E qual a melhor forma de fazer isso do que com conteúdo relevante?

Considerando isso, o profissional deve manter seu blog sempre atualizado, com temas de interesse de seu público-alvo, além de marcar presença constante nas redes sociais. São dois veículos que ajudam a se conectar com clientes contábeis e que agregam valor e autoridade à marca.

5. Feedbacks

Outra maneira eficaz para se conectar com clientes contábeis é pedir feedback. Quando um profissional sério presta um serviço, está sempre preocupado em dar seu melhor e atingir a satisfação de seu cliente. Porém, por diversos motivos, pode ocorrer algumas falhas e erros na execução das atividades. Isso é normal, afinal estamos tratando de seres humanos. 

No entanto, esses erros podem passar despercebidos, o que impede a melhoria daquele trabalho. E é aí que entra o feedback. Pedir um retorno ao cliente sobre os serviços que você presta é fundamental para você melhorar a qualidade do seu trabalho. Quanto mais próxima a relação que vocês mantêm, melhor será o feedback, pois ele se sentirá confortável para ser transparente.

Por isso, esteja disposto a ouvir críticas, elogios e sugestões. Avalie cada feedback recebido para analisar como está a prestação de seus serviços e como ela pode melhorar.

6. Incentivar o cliente

Um contador que aplica a contabilidade consultiva e se coloca como um verdadeiro parceiro de negócios sabe a importância do sucesso do cliente. Por vezes, o profissional enxerga nas entrelinhas e consegue ver falhas ou méritos no processo produtivo daquele empresário. Ao invés de apenas observá-lo, que tal incentivá-lo? Converse com o cliente para encorajá-lo a adotar medidas melhores sobre seu negócio. É uma maneira genuína de se conectar com clientes.

Além desse aspecto prático, você pode simplesmente comentar e interagir com seu cliente nas mídias sociais, uma tática muito usada em marketing de relacionamento. Inscreva-se nos blogs deles e participe das ações de marketing que ele propõe. A conexão emocional com cliente se torna mais fácil com essas ações de apoio e respeito.

Manter um banco de dados

7. Manter um banco de dados

Como se relacionar e se conectar com clientes contábeis se você não mantiver um banco de dados sobre eles? O fluxo de informação ao qual estamos expostos atualmente não nos permite confiar somente na memória. Imagine um profissional com dezenas de clientes. Existe uma grande chance de ele sequer lembrar qual negócio se refere a determinado nome.

O mesmo se aplica a situações pessoais, que são importantes para construir conexão com o cliente. Você encontrou seu cliente em uma festa e ficaram batendo papo por horas. Falaram de família, planos de vida, esportes e tudo mais. Você pode até achar que essas informações não são relevantes nas atividades profissionais. Mas lembre que estamos falando de ter a confiança do cliente, de criar uma conexão emocional.

Esses detalhes são importantes. Por isso, anote tudo no seu CRM ou no aplicativo referente aos seus clientes. Mantenha esse cadastro sempre atualizado e nutrido.

8. Rapport

Quando falamos de conexão emocional com o cliente, podemos trazer à tona o Rappor, prática consistente em criar o elo de empatia para facilitar a comunicação. De acordo com Anthony Robbins, escritor americano, Rapport é “a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum”. É a mesma estratégia da empatia, que abordamos anteriormente, e ela é igualmente importante para se conectar com clientes contábeis. 

De maneira contrária, atuar com indiferença perante o consumidor vai na contramão de tudo que você deseja ser. Afinal, você não quer ser um parceiro do negócio e demonstrar valor para o cliente? Mostre que se importa. E importe-se de fato.

9. Gatilhos

Gatilhos são argumentos que se conectam à mente e nos convencem a tomar decisões. Uma escolha é feita primeiramente no inconsciente. Só depois avaliamos conscientemente (motivo racional). O uso de gatilhos mentais é, por isso, muito eficiente na hora de se conectar com clientes.

Para Robert Cialdini (autor do livro As Armas da Persuasão – Como Influenciar e Não Se Deixar Influenciar), eles são: 

  • Reciprocidade: a reciprocidade é a sensação de retribuir um favor ou uma gentileza que alguém nos fez. Para se conectar com clientes de maneira constante, esse gatilho é muito eficiente, porque desperta no outro o desejo de retribuir o favor. É uma maneira de interação social. Você pode oferecer benefícios adicionais, facilitar as condições de pagamento ou adotar outra prática que gera valor para o empresário. Ele certamente ficará mais receptivo.
  • Compromisso/coerência: o contador que está sempre fazendo um trabalho de valor gera o gatilho de compromisso/coerência em seu cliente. Se você, por exemplo, realiza um favor em determinada atividade para ele, sua atitude gera inconscientemente um sentimento de coerência, que o fará contratá-lo novamente. Esse gatilho é bastante ligado à reciprocidade.
  • Aprovação social: o cliente sempre verificará o posicionamento do mercado consumidor ao contratar um serviço. Por isso, para se conectar com clientes, você deve afastar a insegurança de uma decisão de compra com a aprovação social dela. Tenha serviços bem avaliados e clientes de destaque, e demonstre suas provas sociais.
  • Afeição: o gatilho da afeição é resultado da proximidade entre cliente e contador. Em suma, nós somos mais persuadidos por pessoas de quem gostamos. Se o profissional cria esse sentimento com os clientes, certamente sai na frente. Além de carisma e empatia, algumas táticas de linguagem corporal (espelhamento, por exemplo) contribuem para encontrar pontos em comum, auxiliando na atenção e na confiança que o cliente deposita no profissional. 
  • Autoridade: quem possui uma boa estratégia de marketing contábil já sabe que a técnica da autoridade possui ótimo resultado. O contador que se posiciona como referência do mercado tem papel influente nas ações e decisões de outras pessoas. Esse gatilho deve ser utilizado de forma natural, como utilizando conteúdo para nutrir seu público-alvo. É uma ótima maneira de se conectar com clientes e aumentar os lucros.
  • Escassez: o Fear of Missing Out? é o sentimento de estar perdendo algo se deixar de realizá-lo. Esse gatilho deve ser despertado em seu cliente quanto a seus serviços. Especialmente se você atua de forma rara e diferenciada, como na Contabilidade Consultiva. Seu cliente terá a sensação de que não pode perder seus serviços no negócio, por serem valiosos demais. 

Como a conexão pode ajudar a mostrar o valor da sua empresa?

Como a conexão pode ajudar a mostrar o valor da sua empresa?

A conexão com o cliente é um importante passo para sua satisfação. Demonstramos que a proximidade cria confiança, que leva o consumidor a se manter com determinado produto ou serviço. Todos esses fatores trabalham em prol da lucratividade do negócio contábil, mas, mais do que isso, demonstram o valor do escritório.

Um cliente satisfeito acaba por promover e indicar seus trabalhos. E ao divulgá-lo, certamente o faz com base em suas experiências. Ninguém promove algo que não é de valor pessoal. Uma pesquisa (Harvard Business Review) concluiu que consumidores emocionalmente conectados são duas vezes mais valiosos do que clientes muito satisfeitos. E isso ocorre porque ele percebe mais valor no produto ou serviço que recebe.

Por isso, mostre o valor de sua solução e como ela impactará não somente no negócio do empresário, mas em sua vida pessoal. Uma parte importante das relações humanas é provocar o imaginário do outro ser humano. Ao buscar se conectar com clientes, você deve se comunicar de maneira que seu prospect imagine como seria a vida dele ao utilizar seus produtos ou serviços.

Em outras palavras, com a conexão com o cliente, você consegue mostrar o valor de sua solução e como isso alteraria a forma dele pensar e melhoraria sua vida. 

Conquistar a confiança do cliente é um processo longo, mas duradouro

Conquistar a confiança do cliente é um processo longo, mas duradouro. Um profissional que consegue se conectar com clientes desde a primeira abordagem sabe que trilha um caminho rumo ao sucesso, à maior lucratividade. Se isso parece difícil para você, que tal experimentar algumas dessas 9 estratégias que apresentamos para demonstrar valor e se aprofundar nessa relação?

Para melhorar seu desempenho, você também pode adotar algumas técnicas de vendas e persuasão. Conheça-as neste post!

Categorias: Gestão Contábil

Karol

Copywriter da Nucont, estudante de moda, apaixonada por Contabilidade Consultiva e na luta contra a chatice!

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