Contabilidade Consultiva

Como vender planos de contabilidade? Dicas para conseguir mais clientes

18 fev

Uma pesquisa de 2016, da Universidade de Oxford, nos Estados Unidos, apontou que 99% dos profissionais contábeis podem ser substituídos por computadores até 2030. Esse cenário de transformação digital, sem dúvidas, deve assustar contadores que exercem funções meramente burocráticas. Mas há atividades que só o ser humano é capaz de realizar: relacionamento de confiança com o cliente. Essa relação aproximada é, normalmente, exercida por contadores reais, cientistas da riqueza, parceiros de negócio. 

Sabendo que isso é insubstituível, os profissionais mais antenados procurarão formas de se qualificar para se comportarem dessa maneira. Aliar-se à tecnologia é primordial, pois ela elimina erros contábeis de difícil identificação, reduz riscos e permite ao profissional assumir um papel consultivo. E é esse papel consultivo que transmitirá valor para seus potenciais clientes.

Estratégias de marketing digital para você aplicar em seu escritório contábil

Neste kit, você encontrará métodos que te ajudarão a vender seus serviços contábeis. Desde o Marketing Digital (emails e redes sociais) até métodos de proposta!

E para diferenciar-se nesse mar de gente que pode buscar qualificação em Contabilidade Consultiva, os planos contábeis são uma boa solução. Mas como vender planos de contabilidade? Em primeiro lugar, é preciso saber o que eles são, suas vantagens e desvantagens. Em seguida, o contador deve saber como montar planos contábeis eficientes. Por fim, aprender como vender planos de contabilidade. Acompanhe nosso post para tirar todas as suas dúvidas! 

O que são planos de contabilidade?

O que são planos de contabilidade?

Planos de contabilidade são pacotes de serviços contábeis oferecidos a certos grupos de clientes. Eles podem incluir desde serviços básicos, que atualmente são oferecidos por plataformas que contabilidade online, até serviços especializados, como consultorias estratégicas.

Vender planos contábeis é uma maneira interessante de vender serviços de contabilidade diferenciados para determinados tipos de clientes. Mas por que determinados? Não há como vender planos de contabilidade para qualquer cliente? Não exatamente.

Se formos dividir o nicho de atuação dos escritórios contábeis em três níveis, teremos:

  • Nível mais básico; nível de compliance, que inclui atividades mais burocráticas, como cálculo de tributos, obrigações e demonstrações contábeis. Ele se preocupa exclusivamente com conformidade legal, apresentando assim um nível técnico.
  • Nível intermediário: nível em que o profissional começa a aplicar a contabilidade consultiva, pois é o nível de consultoria voltada para desempenho. O contador presta consultoria de negócios, orçamento e gestão financeira, mas sem tanta profundidade.
  • Nível avançado: é o nível mais alto, em que a atuação do contador consultor é altamente estratégica. O profissional trabalha com planejamento estratégico, tributário e sucessório, e questões que interferem ativamente na tomada de decisões do negócio.

Diante dessas características, podemos entender que não há como vender planos de contabilidade se você trabalha somente no nível avançado. Para o profissional que chegou neste ponto alto da carreira, cada cliente possui uma demanda completamente específica e estratégica. Provavelmente, sua atuação já absorve os outros níveis. Em outras palavras, esse empresário já passou por outros tipos de pacotes de serviços contábeis e conta com um grande parceiro de negócios na contabilidade.

Por isso, quando falamos em planos de contabilidade, estamos falando de pacotes de serviços voltados para os níveis básico e intermediário, em que ainda há possibilidade de venda.

Agora que você entendeu o que são planos de contabilidade, veja a seguir algumas vantagens e desvantagens.

Quais são as vantagens dos planos contábeis?

Quais são as vantagens dos planos contábeis?

Ofertar um pacote de serviços a seus clientes traz benefícios ao profissional. Inicialmente, podemos destacar algo que, em geral, não é visto como vantagem: dar visibilidade aos serviços oferecidos.

Imagine que você quer contratar um pacote de serviços de internet. Para saber o que cada provedor oferece, você procura no Google um comparativo dos serviços, certo? Cada fornecedor apresenta os serviços que presta, o que é incluído no pacote e o valor que você pagará. Em um só local, dá um resumo sobre os serviços. Ou seja, deixa visível ao consumidor. Isso é uma vantagem se considerarmos que as pessoas leem cada vez menos conteúdos extensos na internet. Ter um resumo bom pode ser definidor na hora da compra.

Além dessa pequena vantagem, Fernanda Rocha, empresária contábil, cita dois grandes benefícios dos planos contábeis: tangibilidade e efeito comparativo.

Tangibilidade

Tornar um serviço tangível é um desafio. Em outras palavras, o cliente tem dificuldades de visualizar o que é um serviço na prática. Diante disso, como vender planos de contabilidade, já que é um serviço? A oferta por meio de pacote ajuda o cliente a visualizar o que ele está contratando e o que está incluso. O contador descreve cada atividade que será realizada, e o consumidor consegue enxergar o serviço de forma mais tangível, como um produto.

Isso contribui bastante na hora de vender planos de contabilidade.

Efeito comparativo

Outra vantagem na hora de vender planos contábeis é o efeito comparativo que a prática possibilita. Pense novamente no exemplo dos pacotes de serviços de internet. Uma medida muito utilizada pelos consumidores é procurar sites que comparam os provedores. Na contabilidade, o efeito é o mesmo.

Oferecer vários pacotes é uma forma de possibilitar ao cliente a comparação entre os serviços que seu escritório contábil oferece. Ele enxerga onde a empresa se encaixa melhor e tem mais segurança ao optar por um plano que o contador oferece. Essa situação acontece em nosso dia a dia o tempo todo, e Fernanda Rocha dá outro exemplo muito simples com aquela pipoca que compramos antes de entrar na sala do cinema.

Criação de valor

Como vender planos de contabilidade sem criar valor? A criação de valor é intrínseca à boa oferta de planos contábeis e é uma vantagem significativa para o contador. Na hora de elaborar os planos, você verá que os pacotes são escalonados: o mais simples apresenta serviços burocráticos, que todos oferecem, enquanto os mais complexos aparecem nos pacotes mais caros.

Diante de várias possibilidades de pacotes, o consumidor verá como cada um deles agrega valor ao seu negócio. Certamente, ele perceberá que o plano mais simples de qualquer escritório de contabilidade inclui tarefas tradicionais, como obrigações fiscais e relatórios contábeis

Mas nem todos os profissionais oferecerão serviços que agregam valor ao negócio. Na verdade, somente os contadores que atuam como parceiros estratégicos de negócios poderão ofertar serviços. Nessa mera comparação, se você é um dos profissionais que atua de forma consultiva, já será possível criar valor para o cliente. 

O mesmo ocorre com contadores aliados à tecnologia, que utilizam serviços de contabilidade online, computação em nuvem, Big Data e outras ferramentas que otimizam o trabalho e o tornam mais confiáveis.

Ofertar pacotes contábeis é uma forma de se destacar da concorrência se você realmente tem um diferencial para oferecer. 

Nutrição do cliente

Lembra-se do funil de vendas do marketing contábil? Seu formato em “triângulo de cabeça para baixo” retrata como é a jornada de um potencial cliente até o fechamento do negócio. Os prospects estão no topo do funil e, à medida em que o processo de vendas caminha, chega-se ao fundo do funil.

Com essa imagem na cabeça, pense em como vender planos de contabilidade. Você consegue um cliente quando ele percorre todo o funil, fechando um contrato de serviços contábeis mais básicos. Com um bom trabalho, você verá o negócio dele crescer, gerando mais oportunidades para seu escritório de contabilidade. Ou seja, seu cliente fará um upgrade no contrato, migrando para um plano mais complexo.

Assim, ao invés de ter um funil de vendas que se finaliza no fechamento do contrato de um pacote, você terá uma taça (ou um funil de vendas espelhado) diante do upgrade no pacote e da venda de outros serviços de valor agregado. 

Podemos dizer que é uma nutrição constante do cliente, que o engaja mais com seus serviços. E isso é extremamente vantajoso para o contador, desde que ele tenha uma área comercial para realizar o processo de forma eficaz.

Quais são as desvantagens dos planos de contabilidade?

Quais são as desvantagens dos planos de contabilidade?

“Estou pensando em como vender planos de contabilidade. Existe alguma desvantagem”? Sim. Existe. Os planos de contabilidade não atendem a todos os clientes. Então, em nenhuma hipótese, o contador deve trabalhar somente com planos. Existem aqueles clientes sazonais, que aparecem por uma situação específica. É o caso dos clientes de imposto de renda para pessoa física. 

O mesmo ocorre para um cliente que tem uma demanda muito específica para sua empresa. Imagine que o empresário possua dois contadores de confiança em sua empresa. No entanto, um deles tirou férias, e o outro sofreu um acidente no mesmo período. Para cobrir as atividades contábeis específicas, ele quer contratá-lo para certa demanda. E só.

Então, não há como vender planos de contabilidade para todos. Considerando isso, você deve ter planos para atender a diferentes demandas, além de ofertar serviços avulsos.

Como atender a demandas diferentes com planos?

Como atender a demandas diferentes com planos?

Lembra que falamos do nível de prestação de serviços contábeis oferecido pelo seu escritório? Para atender a demandas diferentes com planos, o contador deve ter pelo menos três pacotes, que atendem os níveis básico, intermediário e avançado.

Quanto maior o nível, maior o valor do serviço. Os serviços mais básicos são oferecidos por todos e por isso são considerados de baixo valor para o cliente. São atividades passíveis de automação, por exemplo. Os serviços mais complexos agregam alto valor para o cliente e demandam atendimento humanizado e especializado, que é o cerne da Contabilidade Consultiva.

Empreendimentos no início, por exemplo, precisam de contabilidade completa, cumprimento de obrigações acessórias, integração contábil online, tudo isso a custo acessível. Empreendimentos ainda no início, mas com um pouco mais de tempo de abertura, demandam também outras atividades, como suporte mais próximo com os contadores ou pró-labore dos sócios. 

Já as empresas maiores procuram atendimento personalizado e sistema ERP completo, planejamento tributário, relatórios financeiros e outras atividades mais complicadas. Por fim, as grandes empresas precisam de uma atuação estratégica, com contabilidade consultiva, análise de resultados e apoio gerencial.

Além dessa segmentação por complexidade de serviços, você pode optar por ter planos contábeis conforme o tamanho da empresa do cliente (número de sócios, empregados e faturamento mensal). Nestes casos, o contador pode incluir os mesmos serviços em todos os pacotes, salientando que determinadas atividades não serão feitas.

Veja alguns serviços que podem ser incluídos neste tipo de pacote: contabilidade completa, pagamento de tributos, emissão de guias de impostos mensais e de folha de pagamento e pró-labore, controle de certidões negativas e notas fiscais, integração contábil online, entrega de declarações (DEFIS, GFIP/GPS/CAGED), geração de guias (ICMS) e de demonstrações financeiras mensais (Balanço e DRE), escrituração contábil e fiscal, portal virtual do cliente gratuito, atendimento online por contadores, e outros.

Como montar o plano de contabilidade ideal?

Como montar o plano de contabilidade ideal?

Como vender planos de contabilidade sem ter planos ideais? O contador precisa considerar muitos fatores na hora de montar um pacote de serviços. Como acabamos de ressaltar, é preciso atender a demandas diferentes. Levando isso em consideração, existem 4 práticas para montar planos contábeis adequados. Confira:

  1. Estabeleça preços condizentes com o que está sendo oferecido em cada pacote;
  2. Saiba o nível de prestação de serviços contábeis oferecido pelo seu escritório;
  3. Escolha uma estratégia para seus pacotes contábeis;
  4. Especifique de forma clara os serviços ofertados no pacote.

A primeira medida é a correta precificação dos pacotes. Se existem 3 níveis de planos contábeis, os preços de cada um devem ser coerentes com os serviços que serão prestados. O plano premium, por exemplo, é o mais completo, motivo pelo qual deve ser também o mais caro. Já o plano básico é bem simples e deve ter um preço bem acessível.

A segunda medida já foi abordada. Para você ter planos contábeis ideais, você deve conhecer seu público-alvo. Se você se dedica a trabalhar somente com grandes empresas e organizações, não adianta oferecer planos básicos, porque elas já passaram dessa fase. Então, antes de definir seus planos, pense para quem você trabalha.

Em terceiro lugar, você deve escolher uma estratégia na hora de elaborar seus planos de contabilidade. Como assim? Basicamente, é escolher um objetivo para sua venda. 

Você pode optar por precificar os pacotes de acordo com o que cada oferece (X – 2X – 4X), incrementando bastante o plano avançado com serviços complexos que não são ofertados pelos demais. O plano básico apresenta tarefas básicas, mas importantes para uma empresa, e terá preço justo e competitivo no mercado. Com o tempo, você espera que o cliente migre para o mais caro. 

No entanto, o contador pode adotar uma estratégia para que o cliente contrate, de cara, o plano mais caro. Para isso, deverá colocar preços aproximados nos pacotes (X – 1,3X – 1,8X). Os três planos têm valores similares, e o cliente perceberá que é mais vantajoso a contratação do plano mais caro. Neste caso, é preciso demonstrar valor na sua proposta mais cara.

Por fim, o último ponto que você deve considerar tem a ver com a tangibilidade. Seus serviços devem estar descritos de forma evidente e transparente para o cliente, de forma a delimitar exatamente todas as ações que você exercerá. Isso evita margem para interpretações dúbias e passa segurança para a contratação.

Exemplo prático: pacotes da Fatto Contabilidade

Não há como vender planos de contabilidade sem montar planos que interessam a seu público alvo. Principalmente porque vender serviços contábeis pode parecer algo extremamente intangível para o cliente. Quando você elabora uma proposta em que a precificação é baseada na quantidade de notas fiscais emitidas, folhas processadas, lançamentos contábeis feitos, o empresário tem dificuldade de entender qual é o benefício real e palpável que ele terá com o seu trabalho.

Lembre-se de que o cliente não está interessado em saber quanto tempo você gasta para fazer o seu serviço. Ele só quer saber como você vai resolver o problema da empresa. Por isso, não venda seu tempo, venda o problema que você resolve. Para exemplificar com um caso real, demonstramos como a Fatto Contabilidade inovou e passou a vender planos de contabilidade. O escritório transformou a prestação de serviço em um produto com benefícios claros.

A estratégia utilizada considerou 3 tipos de pacotes: Básico, Médio e Premium. Confira a tabela com as especificações de cada plano:

A estratégia utilizada considerou 3 tipos de pacotes

O preço de cada um era determinado com base na capacidade de pagamento do cliente. Se o cliente estava disposto a pagar menos de R$ 1 mil de honorários, era oferecido o pacote básico. 

No entanto, com o passar do tempo, o escritório percebeu que era mais vantajoso criar um pacote personalizado para cada perfil de cliente. Isso significa que o pacote padrão não era mais oferecido, e sim um plano de trabalho para resolver os problemas diagnosticados naquela empresa.

Para que você entenda um pouco mais, assista ao vídeo que Fernanda Rocha gravou sobre o case:  

Como vender planos de contabilidade?

Como vender planos de contabilidade?

Diante de tantas informações, como vantagens, desvantagens e montagem dos planos contábeis, você já deve imaginar como vender planos de contabilidade. Separamos, a seguir, as práticas mais importantes para você ter sucesso nessa atividade.

Atenda à demanda do seu público-alvo

Mais uma vez, é preciso destacar uma premissa básica do marketing contábil: para vender qualquer produto ou serviço, você deve conhecer seu público-alvo, especialmente a demanda que ele apresenta.

Considerando os 3 níveis de serviço (básico/compliance, intermediário/consultivo, avançado/consultivo estratégico), você deve focar sua venda no público do nicho em que você atua.

Nos dias de hoje, qualquer empresa, por menor que seja, tem se manifestado seduzida por planos contábeis que oferecem software de gestão embutido, o que permite fazer a integração contábil mais facilmente. Além disso, qualquer serviço de nível básico (que empresas de todo porte devem realizar) deve ser automatizado. Pense bem sobre o que você oferece antes de vender pacotes contábeis.

Saiba escalonar os pacotes quanto aos serviços

Enquanto o nível básico de pacote oferta serviços de baixa complexidade, o pacote premium apresenta serviços de alto valor agregado. Isso é escalonar os planos contábeis quanto aos serviços. Esse escalonamento é importante para atender desde aqueles que buscam apenas pela parte mais burocrática até aqueles que querem um parceiro de negócios. E também é valioso para que o cliente perceba a real diferença entre os pacotes.

Nós mencionamos o efeito comparativo como uma grande vantagem, correto? Pois bem. Ele é um grande auxílio na hora de vender pacotes de contabilidade, porque o cliente percebe que, de fato, pode ser vantajoso adquirir planos mais complexos.

Use técnicas de vendas

Como vender planos de contabilidade sem pensar no formato “taça”, relativo ao benefício da nutrição do cliente? Não tem como. Porque a prática, por si só, é uma técnica de venda. O contador já foi contratado para o serviço básico. Ao monitorar o cliente e acompanhar seu desempenho, vê que ele está obtendo os benefícios esperados desta contratação. Em pouco tempo, perceberá que o empresário demandará serviços adicionais. É a possibilidade de gerar novos negócios na sua base. E aqui entram duas técnicas de vendas interessantes:

  • Cross-selling: estimula o cliente a comprar serviços que complementam o pacote inicial;
  • Upselling: estimula o cliente a realizar um upgrade do pacote adquirido.

Outras técnicas de vendas que você já conhece são a SPIN e a PASTOR. Ambas têm foco total no cliente, e o contador faz um papel mais consultivo. Em suma, analisa a situação do cliente, seu problemas, as implicações do serviço na empresa e a entrega de valor na solução do problema do cliente.

Fernanda Rocha possui um vídeo exclusivo sobre a técnica PASTOR: 

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Demonstre valor

A venda de qualquer produto ou serviço depende da demonstração de valor sobre o que ele agrega ao consumidor. Os serviços contábeis seguem o mesmo pensamento. Na hora de aprender como vender planos de contabilidade, você deve demonstrar aos empresários como aquele determinado pacote de serviços resolve os problemas de saúde financeira da empresa. 

Uma boa maneira de se mostrar um parceiro de negócios é transformar dados brutos de contabilidade em informações essenciais para a tomada de decisões. Os  dashboards da Nucont são perfeitos para isso, assim como os insights que a NANDA, sua inteligência artificial trazem para te ajudar nesse processo. 

Aprender como vender planos de contabilidade é ampliar seus horizontes na contabilidade.

Aprender como vender planos de contabilidade é ampliar seus horizontes na contabilidade. Ainda que os pacotes de serviços não sirvam para todos os clientes, servem para muitos. Em qualquer caso, é preciso mostrar aos consumidores como seus serviços podem ajudá-los com determinados problemas na empresa. Ao montar planos contábeis ideais, que atendem a demandas diferentes, é só colocar em práticas as estratégias de venda.

Tenha em mente seus objetivos com a venda e estipule cada estratégia com enfoque nos resultados. Não basta só sair vendendo, é preciso se preparar para cada ação. Dessa forma, sua venda tomará um rumo completamente diferente do usual. E quanto mais vendas, maior sua lucratividade.

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