15 dicas de como motivar uma equipe de vendas!

Publicado por admin em

15 dicas de como motivar uma equipe de vendas!

Como motivar a equipe de vendas? Essa tarefa é muito difícil, quase impossível para alguns. Tradicionalmente a “arte de trabalhar” é vista como uma chatice, uma obrigação. Só passar o olho rapidamente nas redes sociais que logo se vê uma série de críticas aos chefe, ao ambiente de trabalho e à monótona rotina em que os conectados se inserem.

Mas precisa ser assim? Vindo para quebrar todos os paradigmas construídos nos últimos séculos, as startups pegaram toda a ideia de trabalho e a subverteram. Agora a sala branca virou colorida, o cafezinho tem uma mesa de sinuca ao lado e o happy hour é todo dia. Mas afinal, é só isso?

Quando se fala em cultura de trabalho, a questão é mais profunda. Como motivar uma equipe? A motivação em vendas é algo que pode ser constante? Neste texto, abordamos esses tópicos sobre como motivar a equipe de vendas, sua importância e o papel do líder na motivação em vendas. 

A importância de motivar a equipe

A importância de motivar a equipe

Lidar com colaboradores desmotivados é um desafio para qualquer negócio. Produtividade baixa, ambiente de trabalho ruim e outras dificuldades relacionadas a pessoal aparecem bem na cara do gestor. Por isso, saber como motivar uma equipe é uma tarefa de sobrevivência para qualquer negócio. Se você valoriza o capital humano de seu escritório, deve ter em mente a importância da motivação em vendas.

A valorização dos funcionários pode ocorrer de várias formas, e a motivação financeira sempre encabeça a lista. No entanto, o que você precisa saber é que ela nunca é suficiente sozinha. Porque a motivação da equipe tem a ver com a boa gestão. É um conjunto de fatores.

E esse é o maior retrato da importância da motivação em vendas: um bom clima organizacional, considerando todas as suas variáveis, sustenta um negócio. O esgotamento da equipe, resultado de más escolhas e comportamentos do líder, é sua derrocada. Porque o desempenho e a performance decresce, prejudicando a entrega do produto ou do serviço.

Por isso, quando pensamos em como motivar uma equipe, devemos pensar diretamente na figura do líder, que é o responsável por lidar com processos, resultados, números e pessoas. Sobre isso, falaremos melhor adiante. Você precisa saber agora como motivar uma equipe de vendas!

Como motivar uma equipe de vendas

Como motivar uma equipe de vendas

Motivar um único vendedor já é difícil. E como motivar a equipe de vendas inteira? Pensando em um primeiro momento, é possível chegar a uma rápida conclusão, oriunda do senso comum: comissões, ambiente legal e equipe de pré-venda sensacional que só envia leads qualificadíssimos, gerando boas conversões e empolgação.

Mas, sabemos, na prática, que nada é perfeito. Primeiro, é surreal separar a atividade de vendas do resultado financeiro de uma empresa. Portanto, é necessário colocar os óculos do dono do negócio. E então? Como motivar uma equipe? Listamos várias dicas para você aplicar no seu negócio!

​1. Motive pelo exemplo

A motivação pelo exemplo é nossa primeira dica para conseguir motivar sua equipe. Quem tem um líder motivador tem tudo (ou quase tudo). Quando um colaborador vê alguém ao seu lado (principalmente se falamos de uma equipe pequena) mais motivado, ele tem o combustível necessário para se colocar pra cima.

Neste caso, o funcionamento não é na base da concorrência, mas da retroalimentação. O que seria do Ronaldo sem o Rivaldo para mostrar pra ele que ele poderia ser o cara do penta? Nem precisamos trazer o discurso de Rocky Balboa. É o próprio convívio que gera isso. “Motivação é uma semente que se deve regar todos os dias!”

Portanto, se a empolgação do dono do negócio for passada da maneira adequada para o head do setor de vendas, esse tesão tem tudo para ser irrigado para o resto da equipe. Por outro lado, se você está infeliz no trabalho e se mostra inseguro, é impossível motivar sua equipe. Não há como motivar uma equipe de vendas se o líder não se mostra otimista em relação ao futuro de todos e não confia em seu próprio potencial.

Por isso, nada de negatividade e más vibrações, que reforçam os sentimentos de falta de propósito e desmotivação. Tente transmitir somente sensações boas para sua equipe. 

2. Reconheça o trabalho da equipe

Um das formas de transmitir coisas boas para a equipe é reconhecendo seu trabalho. Sem dúvidas, saber como motivar uma equipe de vendas sem reconhecimento é impossível. E existem várias formas de reconhecer o empenho.

Oferecer benefícios por performance é uma delas, sobre a qual falaremos adiante. Pensar em recompensas, como curso ou treinamento, dia de folga, jantar em restaurante, ou livro de desenvolvimento profissional também são medidas que funcionam bastante para a motivação em vendas.

E o que dizer da “motivação chocolate” ou sucesso em pedaços? Talvez não haja sensação mais gratificante do que bater uma meta complicada e audaciosa. Em muitos casos, são semanas de esforço para, no final, olhar para trás e explodir a cabeça vendo os resultados gerados. Mas e se pudéssemos sentir isso todo dia, aos poucos?

Dividir a meta é importante não só para uma melhor organização dos processos de trabalho, mas para degustarmos o sucesso em pedaços. Saiba do objetivo no final do mês, mas finque a bandeira de conquista a cada semana. É muito mais gratificante e motivador..

3. Adote a liberdade de trabalho

Você sabia que mini rituais e liberdade de trabalho motivam mais do que você imagina? Existem práticas antigas do velho conceito de “trabalho” que devem ser abandonadas. Anotar cada minuto e cada ida ao bebedouro não faz bem para o processo laboral, muito menos para a motivação em vendas.

Uma excelente ideia é focar na obtenção de resultados. E, para isso, é preciso deixar os colaboradores confortáveis e livres para delimitar suas rotinas e seus mini rituais. Entre uma reunião e outra, por exemplo, cada um quebra sua rotina como desejar para se tornar um profissional mais produtivo.

Não se esqueça de que a confiança é a base de qualquer relacionamento, inclusive no ambiente de trabalho. Como motivar uma equipe de vendas considerando isso? Concedendo autonomia para que o colaborador controle seu tempo e sua energia. Além da produtividade maior, a medida criar um vínculo de respeito entre todos, o que tende a aumentar a motivação. Encontre um equilíbrio para a equipe, o que deve ser feito por meio da comunicação transparente.

Comunique-se de forma transparente

4. Comunique-se de forma transparente

Uma comunicação transparente e o diálogo são importantes pilares da motivação de uma equipe. Podemos dizer que dar voz ativa aos colaboradores é uma espécie de motivação por ação. O processo de vendas é um processo altamente mutável. Por isso, é essencial que quem está diariamente envolvido nele possa expressar sua opinião e sugerir melhorias no processo.

Dar espaço para falar e permitir, de fato, que os consultores tenham voz ativa ajuda na melhoria do processo e, inclusive, motiva sua equipe de vendas. Quando você se enxerga como parte e o processo faz sentido pra você, a confiança e a motivação são maiores e o resultado vem por consequência!

Trabalhar essa comunicação transparente faz com que os profissionais enxerguem que podem contribuir ativamente para que sua empresa alcance os objetivos propostos. No mesmo sentido, o líder que abre o diálogo e é honesto com sua equipe consegue transmitir qual a realidade do negócio. Isso permite aos colaboradores avaliar suas perspectivas de crescimento e de evolução profissional, o que também as motiva.

5. Conheça seus colaboradores

Como motivar uma equipe de vendas sem conhecer seus membros? O que eles desejam? Quais são suas perspectivas no trabalho, suas dificuldades e prioridades? Conhecer os colaboradores é uma medida eficaz para a motivação em vendas. Afinal, eles não são apenas números e não são iguais entre si. 

Considerando isso, é papel do gestor conversas com os membros da equipe e descobrir suas particularidades. Cada pessoa tem razões diferentes para trabalhar melhor. Aprendizado constante, flexibilidade de horário, reconhecimento. Cada um se sente motivado por fatores diversos. Compreender e relevar isso é uma medida de gestão estratégica de pessoas, o que interfere positivamente na motivação. 

Identifique as diferenças e formule ações que consigam abranger a todos. Sentar com a equipe de Inside Sales e entender o que realmente motiva cada é um trabalho de campo sensacional. Ver como cada um funciona a partir de gatilhos diferentes (assim como os próprios clientes) é primordial para focar em denominadores comuns que cheguem na resposta (motivação constante).

6. Conheça as necessidades e desafios da equipe

Além de compreender as características individuais de cada membro da equipe, o gestor de um negócio deve ter em mente as necessidades e os desafios da coletividade. Considerando as metas e objetivos de sua empresa no tocante a vendas, é preciso verificar com a equipe o que ela precisa para atingi-los. Sem as ferramentas certas ou treinamento, ela não conseguirá executar as tarefas que lhe foram atribuídas.

Não há como motivar uma equipe de vendas sem estrutura. Se ela precisa de equipamentos informáticos, viabilize a aquisição. Essa tarefa nada mais é do que uma das tantas vertentes da gestão do escritório contábil. A estrutura adequada é fundamental para o trabalho com excelência, mas para os pequenos escritórios de contabilidade, é comum que determinados elementos fiquem fora do orçamento. Nesses casos, é interessante que os profissionais se ajustem à realidade do escritório contábil. 

Se há necessidade de acompanhamento próximo da jornada de compra, o CRM (Customer Relationship Manager) é um software indispensável. Faça acontecer para que a equipe pode seguir em frente com confiança e executar um bom trabalho.

E quando falamos de ferramentas, a abrangência é maior. Métodos de trabalho também devem ser adequados para as necessidades e desafios da equipe. Se ela é formada majoritariamente por estudantes, é preciso mais flexibilidade de horário nas épocas de prova. Adeque a realidade dos membros às possibilidades que os deixem mais confortáveis para serem produtivos. Escute sempre para entender os gaps que interferem na produtividade.

7. Dê oportunidades de desenvolvimento

Não sabe como motivar a equipe de vendas? Uma boa dica é incentivar o crescimento profissional dos colaboradores. Crie oportunidades para que eles aprimorem suas habilidades e se desenvolvam na carreira. Cada profissional possui uma aptidão maior para certas áreas de sua formação. Incentive-o a procurar algo que ele goste e sinta prazer em se capacitar. Treinamentos e cursos fazem parte desse desenvolvimento, mas o gestor deve adequar cada um aos perfil do profissional. 

Outro modo de oportunizar esse crescimento é convidar um profissional que tenha um perfil semelhante ao seu a acompanhá-lo em suas atividades. Seja um mentor aberto, que dialoga e que transmite conhecimento sem vaidade. Além de aproximar líderes e colaboradores, todos desenvolvem seu potencial.

Dê feedbacks construtivos

8. Dê feedbacks construtivos

A prática de muitos chefes se baseiam em cobranças, principalmente quando algo dá errado. Criticar negativamente é algo que está arraigado nos ambientes de trabalho, mas essa é uma prática contraproducente. O que realmente motiva uma equipe para ser melhor e mais eficaz é o feedback construtivo, nem se seja das menores tarefas. Saber apreciar os esforços de sua equipe é uma atitude fundamental.

E como motivar uma equipe de vendas com feedback construtivo? Ao destacar os pontos negativos, dê também uma dica de melhoria para que o funcionário se desenvolva com a falha e se torne mais produtivo. Ao destacar os pontos positivos, demonstre como aquela ação foi fundamental para o sucesso do projeto e incentive a repetição da conduta.

Para saber a melhor forma de dar esse feedback, já demos a dica anterior: conheça seus colaboradores, as necessidades e os desafios de sua equipe. Para alguns, você perceberá que o elogio público é muito eficiente. No entanto, para pessoas introspectivas, ele pode ser constrangedor. Da mesma forma, alguns gostam de ser reconhecidos com uma festa após aquele projeto difícil. Outros preferem um bônus financeiro. 

O feedback e o reconhecimento andam juntos. E ambos são muito importantes para que o profissional cresça na carreira, com consciência de seus erros e acertos e sua necessidade de aprimoramento. 

Uma dica final: o feedback, além de construtivo, deve ser periódico.

9. Assuma a responsabilidade

Imagine o seguinte cenário. Sua empresa possui um ótimo planejamento, cultura organizacional sólida e absorvida por todos, meios de trabalho atualizados. O cenário perfeito para que sua equipe faça um bom trabalho. No entanto, você vê que ela está desmotivada. Com isso, antes mesmo do jogo começar, você já perdeu. De quem é a responsabilidade por isso?

Sua. Um chefe ou líder ruim certamente culpará a equipe pela própria desmotivação e puni-la por isso. Afinal, todo o ambiente é favorável, e ela não produz por conta dela. Pode ter certeza que essa atitude levará você e sua empresa ao fracasso. Porque a responsabilidade pela desmotivação da equipe é sempre do gestor e do líder.

Uma de suas funções no tocante à gestão de pessoal é a motivação. Quando algo não dá certo, é você quem deve assumir a responsabilidade de envolver seus profissionais e gerar motivação em vendas, fomentar a cultura do “bode expiatório” é uma forma de desencorajar seus profissionais ainda mais. Um bom líder assume sua responsabilidade, arregaça as mangas e descobre como motivar uma equipe de vendas.

10. Apresente os resultados

Mostrar os resultados do trabalho para a sua equipe é um motivador instantâneo. Todo esforço foca-se em resultados, é claro. Quem, em sã consciência, não gosta de entender para o que trabalha e como isso tem impactado no resultado da empresa? Todos os profissionais. Talvez, esse seja um grande trunfo das startups: transparência ou fazer com que o funcionário se sinta parte daquela construção que almeja grandes voos.

Portanto, para saber como motivar uma equipe de vendas, divida os resultados. Mostre como ela gerou retorno para a empresa. Assim, eles poderão entender como, de fato, colaboram e perceber como aquele pedacinho gerado por eles com um enorme esforço impacta no resultado global do negócio.

11. Defina metas e objetivos factíveis

Toda organização possui metas e objetivos, traçados em seu planejamento. Seja de curto, médio ou longo prazo, todos devem ter consciência de quais são para que trabalhem no sentido de atingi-los. Não há como motivar uma equipe de vendas se ela não estiver familiarizada com seus principais objetivos. Mas, mais do que nunca, você precisa estabelecer metas e objetivos factíveis, que possam ser atingidas.

Para uma equipe de vendas, talvez seja possível aumentar as vendas para o próximo ano em até 20%. No entanto, se você idealizar um crescimento de 50% nas vendas, pode ter certeza que o objetivo não será atingido. Resultado: o processo estressante pelo qual seus colaboradores passarão para tentar realizar o impossível e o fracasso levarão à desmotivação. No cenário contrário, em que as metas são reais, todos trabalharão para dar o seu melhor, sabendo que o destino final é possível.

Para acompanhar esse desempenho real, você pode estabelecer e compartilhar as metas de desempenhos razoáveis. Essa medida de gestão à vista pode ser um incentivo contínua para os colaboradores atingirem as metas. O número de contratos assinados, por exemplo, é um dado legal que pode dar um gás para a motivação em vendas.

Em suma, estabeleça objetivos possíveis e comunique regularmente os resultados parciais do trabalho realizado. Para tanto, você pode realizar pequenas reuniões periodicamente ou adotar softwares de acompanhamento de projetos. Quando a equipe sabe para onde caminhar, ela se sente estimulada para se desenvolver.

Esteja disponível para os colaboradores

12. Esteja disponível para os colaboradores

Para saber como motivar uma equipe de vendas, você deve estar disponível. Não só para seguir as dicas que estamos apontando. Mas estar disponível para os colaboradores. Eles devem sentir que você está empenhado em disponibilizar todo o necessário para que o trabalho seja feito da melhor maneira possível.

Essa conduta é especialmente importante nas épocas de crise, em que o número de vendas é reduzido. Se o contexto não está favorável, por exemplo, o gestor deve ter a capacidade de fazer uma leitura coerente e reduzir suas expectativas quanto às vendas. Isso demonstra para a equipe que você preza pelo desempenho dela dentro das possibilidades, sem estabelecer metas impossíveis. Isso é trabalhar lado a lado.

Lembra que falamos de comunicação transparente? Não há como motivar uma equipe de vendas sem ouvir a equipe. E, para isso, é preciso estar disponível. Mais uma vez, frisamos: chame seus profissionais para dar sugestões e fazer críticas construtivas sobre os processos de trabalho para que todos se sintam confortáveis a dar seu melhor. 

13. Faça um planejamento e defina as prioridades

Uma empresa precisa de planejamento estratégico. Desde planejamento, sai o plano de negócios, que define as ações necessárias para atingir os objetivos propostos. Aprofundando ainda mais no planejamento, as ações são divididas por áreas do negócio. Chegamos à equipe de vendas, que definirá seu próprio plano e suas prioridades. Sem isso definido, não há como motivar uma equipe, qualquer que seja. É necessário estabelecer estratégias de curto, médio e longo prazo para que os colaboradores saibam como agir para atingir as metas.

Esse ponto deve ser conduzido pelo gestor, com o auxílio de todos os envolvidos. Como pontuamos anteriormente, a equipe que tem um papel ativo no plano entende-se como parte do projeto. Dentro do plano, será preciso controlar prazos e agendamentos, atribuir responsabilidades e tarefas às pessoas e gerenciar os projetos. Cada um terá um objetivo real para ser alcançado, mas a equipe deve ter um objetivo comum. 

Quando não há planejamento e definição de prioridades, a chance de fracasso é grande. Afinal, uma equipe que não sabe para onde ir não tem motivação em vendas. 

14. Ofereça benefícios por performance

Como motivar sua equipe de vendas dentro da execução de um planejamento de médio e longo prazo? Falamos que o reconhecimento do trabalho é fundamental para a motivação, mas é difícil manter-se animado para atingir um objetivo distante quando o reconhecimento vem depois de tanto tempo. 

Por isso, uma boa medida é oferecer benefícios por performance. Ao propor desafios de curto prazo, a conquista da meta está logo ali, assim como o reconhecimento. Isso traz mais motivação ao colaborador, que buscará ainda mais novos obstáculos. Aliás, muitas pessoas são movidas a desafios. Dê a elas o gostinho de ter uma conquista a curto prazo, recompensando-as por isso!

15. Integre equipes

A integração entre as equipes é um dos inputs motivadores que o gestor deve adotar. Promover reuniões rotineiras entre a equipe de vendas e outros setores é fundamental para ajustar planos e expectativas.

Ser dono do negócio é sempre estar monitorando tudo o que acontece em todos os setores da empresa. Mas, como dissemos, ninguém quer se sentir em um big brother durante o expediente. A liberdade de trabalho é fundamental. Mas, para consegui-la, é preciso promover a interação.

Você, enquanto líder, deve estimular a tomada de decisão e debates entre toda a equipe. É importante que, entre todos os integrantes – sem a formalidade padrão e sem a “responsabilidade de falar com o chefe”, os consultores de venda possam identificar o que dá certo e o que ainda pode melhorar.

O papel do líder na motivação da equipe

O papel do líder na motivação da equipe

Para entender como motivar uma equipe de vendas, você deve compreender o papel do líder na motivação. Ele é o responsável por mediar conflitos, dialogar com a direção do negócio, lidar com dificuldades comportamentais e desmotivação. Em suma, é quem precisa se inteirar e manejar todas as nuances que afetam o dia a dia empresarial. 

Com inteligência emocional, o líder possui grande papel na motivação da equipe. Afinal, costuma ser uma figura inspiradora, que ensina pelo exemplo e que, na melhor das hipóteses, adota uma postura democráticas com seus profissionais. É, por isso, respeitado e confiável. 

Em decorrência dessas habilidades, é natural que a equipe siga seus “comandos” de maneira eficaz e motivada. Isso porque ele possui todas as capacidades necessárias para colocar em práticas as dicas que acabamos de listar sobre como motivar uma equipe de vendas. 

Portanto, se você não é um líder capaz de adotar essas práticas, passe a bola para outro responsável em prol do sucesso de seu negócio.

Próximos passos

Próximos passos

Esses conselhos para motivar um time de Inside Sales são também a receita para garantir o sucesso do seu negócio, evitando o tédio na rotina. Sempre que você estiver em dúvidas sobre como motivar uma equipe de vendas, pense em sua própria experiência. O que te mantém motivado? 

Além das antigas práticas de construção de um horário para se organizar melhor, de receber premiações a cada meta batida ou de saber reconhecer os acertos e apontar os erros, tente colocar em prática nossas dicas. 

Saiba que cada profissional é uma individualidade que merece respeito e conforto para dar o seu melhor pelo negócio. Tenha como base o diálogo para entender as dores e as forças de cada um. Se o colaborador está bem, ele atua pela equipe de forma eficaz. 

A propósito, falamos sobre oportunidades de desenvolvimento, certo? Que tal conhecer um de nossos cursos sobre vendas na contabilidade? Confira!

>