Contabilidade Consultiva

Como captar clientes na contabilidade? 11 dicas para colocar em prática

14 jan

Você sabe expressar suas ideias? Sabe se comunicar bem com uma pessoa na hora de mostrar os serviços que presta? A comunicação é um ponto muito importante na hora de ampliar sua clientela. Como captar clientes de contabilidade? A comunicação interfere no seu processo de vendas de serviços contábeis, comece entendendo este ponto. Mas ela não é a única responsável na hora da captação de clientes para escritório de contabilidade.

Fale com um especialista

Entraremos em contato em breve!

Por um lado, é ela quem promove a proximidade do contador com seu público-alvo. Por outro, ela deve vir acompanhada de uma série de estratégias, que vamos mostrar a partir de agora pra você!

Veja nossas 11 dicas se você quer aprender como captar clientes na contabilidade!

O que é uma boa comunicação?

O que é uma boa comunicação?

O conceito de comunicação diz muito por si só: comunicar-se é transmitir uma informação a um interlocutor que interpretará um sentido. Comunicar-se bem é conseguir estruturar uma ideia e passá-la à frente, sem a perda de sentido. Um bom vendedor precisa desenvolver essa habilidade! Como captar clientes na contabilidade? Impossível sem uma boa comunicação.

​O público de um escritório contábil tem uma característica muito cruel: eles são diferentes. O contador tem uma linguagem diferente, um mindset diferente, e costumes diferentes de seu público. Transmitir informações, sem perda de ideias, é um desafio gigantesco. Por isso é importante adequar a comunicação de forma eficaz para traduzir os dados contábeis na linguagem do empresário.

​Um passo para esse desenvolvimento é desenvolver a audição! Você precisa ouvir, precisa compreender e conhecer cada possível dor de seu cliente. Com isso em mãos, o desenvolvimento de uma linguagem assertiva é fácil. ​Faça visitas, converse, troque ideias, esteja presente e comunique-se bem!

Proximidade com o cliente

A presença virtual é um bom começo, mas a pessoal sempre fará a diferença. Para desenvolver a cultura da boa comunicação, é preciso entender e ser compreendido. Já aconteceu com você de um amigo não entender o que você diz e ficar muito bravo? Só a proximidade fará com que a confusão seja deixada de lado. E o mesmo acontece com o cliente.

Aproximar-se do cliente e do negócio dele é um passo importante para que você consiga desenvolver essa comunicação, mas não é o segredo de todo o processo. Você precisa falar a língua dele e fazer com que ele fale a sua! A partir disso é um desenvolvimento de Rapport e de técnicas de comunicação bem desenvolvidas.

Considerando que a boa comunicação é a base de tudo, você pode estar pensando: como captar clientes para contabilidade? 

Como captar novos clientes?

Como captar novos clientes?

Captar clientes para escritório de contabilidade depende de uma série de estratégias de marketing online e offline. Além delas, exige do contador algumas posturas ativas diante de seu público-alvo e de seu próprio serviço.

O grande segredo para captar clientes é, realmente, identificar quais estratégias são mais assertivas para a sua realidade. É preciso aprender a enxergar em qual momento está a sua empresa, quem são seus consumidores e, a partir disso, descobrir quais estratégias são as mais interessantes para o seu negócio.

A seguir, listamos 11 dicas, que tratam de diversas ações e estratégias que um contador pode adotar na hora da captação de clientes em escritório de contabilidade.

Conheça as alternativas e veja quais são as melhores opções para o seu negócio.

1. Estudo de personas

O estudo de personas é uma prática fundamental nas estratégias de marketing. Persona é o perfil ideal de um cliente. É uma especificação do público-alvo. Você quer vender serviços contábeis para empresários, homens e mulheres, entre 30 e 50 anos? É seu público-alvo, que é bastante amplo.

Se fosse para definir uma persona, você especificaria ao máximo quem é essa pessoa considerando seus comportamentos, interesses e necessidades. Homem, 40 anos, solteiro e sem filhos, que se informa pela internet e tem um negócio no ramo alimentício. Essa especificação fará com que seu contato seja mais certeiro na hora de traçar estratégias de publicidade.

Por isso, não há como captar clientes de contabilidade sem estudar e definir sua persona.

2. Educação sobre o mercado

Como captar clientes na contabilidade sem conhecer o comportamento do mercado? Antes de planejar suas estratégias, você deve compreender qual a situação atual do mercado e suas tendências. Não adianta adotar ações de marketing offline se seu público e o mercado estão majoritariamente se comunicando pela internet, certo? Lembre-se a todo momento do nosso ponto inicial: comunicar-se bem. 

E na captação de clientes em escritório de contabilidade, um dos objetivos do contador é ser mais participativo no mercado. Para tanto, também deve estudar os fatores internos (da empresa) e externos (do local e do mercado) que influenciam sua atuação. 

Em outras palavras, seus serviços contábeis são influenciados pelos macroambientes (âmbitos amplos). Fatores econômico, jurídico, natural, demográfico, político, cultural e tecnológico variam conforme o local de atuação. É quase impossível controlá-los, motivo pelo qual você deve compreendê-los para reduzir os riscos.

No entanto, você também sofre influência do microambiente (interno), que é o funcionamento básico da empresa. Todos os seus stakeholders (clientes, concorrentes, intermediários, fornecedores e público-alvo) são estudados.

A propósito, o estudo da concorrência é ótimo na hora de captar clientes no escritório contabilidade. Você analisa os pontos positivos e negativos do concorrente que oferece serviços semelhantes e pensa em formas de otimizar sua gestão e o plano de marketing.

3. Segmentação de mercado

Após conhecer o mercado, você deve ter percebido que ele é amplo. Apesar da concorrência, há muitas áreas de atuação. E atirar para todos os lados não é eficiente. Diante desse cenário, como captar clientes na contabilidade? Fazendo a segmentação de mercado, que nada mais é do que a especialização. 

Escolha um estrato específico (uma camada) de consumidores de um mesmo serviço. Contabilidade especializada em restaurantes, por exemplo. Dentro desse grupo, você pode escolher um nicho de mercado, que é ainda mais específico. Restaurantes veganos, por exemplo. 

A escolha por nichar ou segmentar depende de sua estratégia. Na estratégia offline, a atuação em nichos pode prejudicar na hora de captar clientes no escritório contabilidade. Na prospecção online, porém, é ótima, pois é possível ampliar a área de atuação e encontrar um volume maior desse nicho.

A segmentação permite ao contador desenvolver os processos de forma mais concreta. A linguagem e comunicação assertiva auxiliam na captação de clientes escritório de contabilidade alinhados com suas ambições. Temos, inclusive, um ótimo vídeo sobre isso: ​

Essa escolha também facilita a aplicação da Contabilidade Consultiva, sobre a qual falaremos adiante.

Marketing digital

4. Marketing digital

Como captar clientes para contabilidade? Marketing digital é a resposta que está na ponta da língua dos contadores. De fato, são ações que você pode realizar de dentro do escritório e que trazem resultados de médio a longo prazo. Essa faceta do Marketing Contábil engloba qualquer estratégia de venda e divulgação do escritório feita online. 

Você pode elaborar e distribuir conteúdos criativos e relevantes, criar promoções, e projetar sua marca de maneira segmentada no mercado. Com boas práticas, a captação de clientes escritório de contabilidade é certa. 

Você pode explorar as redes sociais (Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, YouTube), o site (cartão de visitas virtual), o blog (canal de informação com conteúdos úteis e relevantes para seu público-alvo), o e-mail marketing e outras mídias digitais para criar autoridade na internet e atrair potenciais clientes.

Mas saiba que não há como captar clientes de contabilidade sem conhecimento das ferramentas e métricas de marketing digital. Se você não sabe sobre Google Adwords, SEO e Facebook Ads, tenha auxílio de um profissional. E não se esqueça de obedecer ao código de ética do contador.

5. Marketing tradicional

Mesmo que o marketing digital esteja em alta, é impossível captar clientes para escritório contabilidade sem o marketing tradicional. Ele pode atender perfeitamente bem aos contadores que prestam serviços a personas que não utilizam a internet com tanta frequência. Há muitos empresários mais velhos, por exemplo, que só sabem de um serviço pelos meios tradicionais, como anúncios em revistas e jornais, outdoors e outros meios.

Como captar clientes na contabilidade que não estão online? Com o marketing tradicional. Verifique se esse é seu público-alvo e o adote, se for o caso.

6. Organização de rotina

Você se comunicar bem, tem boas estratégias de marketing, mas não sabe ainda como captar clientes de contabilidade, porque as ações não estão trazendo resultados. É hora de você pensar na sua parcela de responsabilidade enquanto gestor do seu escritório. Você precisa organizar cada tarefa e cada função.

​O processo comunicativo, para que seja certeiro, precisa ser muito bem organizado. Uma boa forma de se organizar é adquirir um CRM. Nele você consegue agendar ligações, e-mails, mensagens, etc. Esteja sempre antenado as atualizações do mercado e não perca clientes por falta de atenção.

Afinal, prestar serviços de contabilidade é algo complexo. Você executa tarefas rotineiras e burocráticas, é responsável pelas área financeira, econômica e patrimonial do cliente, e não tem tempo de fazer o que realmente precisa: relacionar com o empresário para ajudar na tomada de decisão de sua empresa e ainda garantir a saúde financeira.

Com a organização da rotina (que inclui automação, sem dúvidas), você terá mais tempo para se dedicar a esse atendimento personalizado.

Atendimento e proposta diferenciados

7. Atendimento e proposta diferenciados

Em um processo de vendas, você deve conquistar um potencial cliente para que ele opte pelos seus serviços, e não pelo que a concorrência oferece. A negociação pode ser muito complexa, mas, a todo momento, a boa comunicação será levada em consideração pelo cliente, ainda que de forma inconsciente. Quanto mais próximo você estiver, maiores as suas chances.

Se você ainda não sabe como captar clientes para contabilidade, tenha em mente o atendimento diferenciado. A proximidade faz com que você conheça as reais necessidades daquela pessoa, podendo adequar sua proposta ao máximo. Por isso, tenha tempo disponível para atendê-lo para aproveitar a oportunidade quando ela surgir.

Novamente, com um CRM, você tem em mãos todas as ações e informações sobre o potencial cliente, o que permitirá que você siga um fluxo de relacionamento para manter a conexão.

Quer um exemplo simples? Imagine que você conheceu o dono do restaurante que mencionamos em uma feira. Na conversa, você percebeu que a saúde financeira do negócio não está nada bem devido à falta de confiança em fornecedores. Ao invés de trocar contatos apenas, tenha um diálogo baseado nessas dores, apresentando potenciais soluções. Certamente, ele se lembrará. Em momento posterior, acione o contato e marque uma reunião.

A partir da pré-análise do perfil do potencial cliente, você prestará um atendimento diferenciado. Na hora de apresentar a proposta, mostre que seus serviços são um investimento, que podem trazer impactos positivos na tomada de decisão, nas análises financeiras e contábeis da empresa. Coloque-se como parceiro, e ele entenderá que você é realmente diferenciado.

8. Frequentar palestras e eventos

Não há como captar clientes de contabilidade sem se fazer presente. Estamos batendo nessa tecla desde o início do texto, você precisa criar oportunidades! Por isso, uma atitude de marketing offline necessária é marcar presença em palestras e eventos onde sua persona estará.

Você deve estar ciente de tudo que envolve seu segmento ou nicho de clientes. Mantenha-se informado sobre os eventos de sua cidade e região, as descobertas do setor, as tendências e os assuntos mais debatidos em seminários e congressos. Mas como captar clientes de contabilidade sem saber onde esses eventos ocorrem?

Siga seu público-alvo nas redes sociais e interaja com ele. Mostre conhecimento sobre assunto, o que também contribui para conquistar sua confiança.

9. Desenvolver a cultura do feedback

Como captar clientes para contabilidade sem ouvir o que eles têm para dizer? Certamente, uma pessoa que já conta com seus serviços sabe exatamente o que você tem de bom e de ruim. Para a compreensão completa, você precisa de ouvir. Crie canais para feedback, estabeleça reuniões para escutar cada “pitanga chorada” por seu cliente. Confira aqui como você pode aplicar esses feedbacks no seu dia a dia.

​Ouvir é o passo mais importante do processo comunicativo. Para desenvolver um procedimento comercial de sucesso é necessário compreender o que seu cliente quer. Escute e otimize. 

Para quem não sabe como captar clientes para escritório de contabilidade, o feedback pode ser um trunfo enorme. Porque a partir dele você tentará consertar suas falhas e otimizar seus acertos. Identificar os gargalos no processo comercial e atingir a satisfação do cliente. Ao desenvolver a cultura do feedback, você também poderá realinhar suas estratégias de marketing contábil considerando o que ouviu. Inclusive no que diz respeito à fidelização. 

Faça pesquisas de satisfação com seus atuais clientes. NPS (Net Promoter Score), pesquisa de satisfação própria, pesquisa de satisfação online gratuita ou consultoria especializada são alguns bons métodos.

Mensurar retorno sobre as estratégias

10. Mensurar retorno sobre as estratégias

Qualquer estratégia traçada em um negócio precisa ser avaliada. É um passo importante do planejamento. Controle, medição e análise de resultados é o que possibilita a melhoria contínua. E não há como captar clientes na contabilidade se você não mensurar o retorno das estratégias. 

As práticas adotadas foram eficazes na captação de clientes escritório contabilidade em todas as etapas do funil? Essa resposta envolve a chamada taxa de conversão, que avalia a taxa do cliente que passou de um ponto a outro no funil de vendas. Qual a porcentagem do público-alvo que se tornou cliente: O cliente está satisfeito em relação ao serviço prestado? Suas necessidades foram atendidas?

Com métricas de desempenho, você entenderá como sua persona reagiu às ações propostas. Mantenha as táticas que deram mais resultados e corrija as ações ineficazes. Avalie o Retorno sobre o Investimento (ROI) para projetar e aprimorar seu plano de marketing contábil e a alocação dos investimentos. 

11. Agregar valor ao serviço

Nossa última dica na hora da prospecção é uma das mais importantes. Quem não sabe como captar clientes para contabilidade provavelmente não tem uma atuação que demonstra o valor que o serviço agrega à empresa do cliente. O contador pode ter passado por todas essas dicas que demos, mas se ele não demonstrar que seu serviço vai além da burocracia, não adianta. É preciso demonstrar a verdadeira contabilidade, como falamos nesse vídeo: 

Você precisa mostrar ao potencial cliente sua atuação consultiva. Dê exemplos de empresas dos atuais consumidores que você atende. Mostre-se como um defensor da Contabilidade Consultiva, em que você atua como cientista da riqueza, fazendo da contabilidade uma ferramenta de tomada de decisão. 

Por definição, dissemos que a Contabilidade Consultiva é o modelo de negócios pelo qual o contador presta seus serviços de forma próxima aos empresários. Seu foco é o relacionamento com o cliente. É o uso da Ciência da Contabilidade para diagnosticar e cuidar da saúde das pequenas empresas, o que colabora para seu desenvolvimento e prosperidade. 

Na apresentação da proposta de serviços contábeis, mostre que sua atuação voltada para lidar com os desafios do negócio. Seja um parceiro. Como captar clientes de contabilidade aplicando a Contabilidade Consultiva? Demonstrando que você agrega valor.

Os erros mais comuns cometidos durante a captação de clientes

Os erros mais comuns cometidos durante a captação de clientes

“Não sei como captar clientes de contabilidade”. “Minha captação de clientes no escritório contabilidade não funciona”. Se você fala muito essas frases, tenha certeza de que há um erro na sua conduta. E ela pode estar relacionada a qualquer uma dessas dicas que demos.

Não realizar o estudo de personas e do mercado, ter uma atuação extremamente ampla, não adotar estratégias de marketing digital e tradicional, ter uma rotina desorganizada, não apresentar um atendimento e uma proposta diferenciados, sumir dos eventos e palestras, ignorar o feedback do cliente, não avaliar as estratégias e não agregar valor ao serviço do cliente são erros crassos.

Mas nós vamos além para demonstrar outros erros comuns na hora de captar clientes em escritório de contabilidade.

Não ter um planejamento

Um planejamento de marketing contábil envolve estudo de negócio e de mercado, análise da concorrência, estudo de personas, objetivos, nicho da carteira de clientes, canais de comunicação, jornada do cliente e jornada de compra. Como captar clientes de contabilidade sem um planejamento? Impossível. 

Sobre personas, nicho e mercado, já abordamos. Já as metas são catalisadores da sua máquina comercial. Para alcançá-las, é preciso traçar as melhores estratégias para obter resultados positivos. Muitos empreendedores acham que é possível atingir metas sem planejamento, mas não é. Quebrar uma meta de médio ou longo prazo em metas de períodos menores, por exemplo, é uma prática do planejamento. O monitoramento é fundamental e uma das etapas importantes para entender os gargalos e definir as correções. 

Sem um planejamento para vender, é improvável que a captação de clientes escritório de contabilidade ocorra. E para planejar, é preciso fazer uma análise sincera sobre o próprio negócio, independentemente do tamanho ou do tempo de vida. Você seria cliente de seu escritório? Se você não planeja, você sequer pensa nisso.

Negligenciar a construção da autoridade

Como captar clientes para contabilidade se você não possui autoridade? Por que um interessado escolheria seus serviços, se seu concorrente possui um canal de comunicação cheio de conteúdo relevante para os empresários que atende? A autoridade é uma construção e é um dos pontos centrais na hora de vender contabilidade.

Se você não entrega conteúdos de relevância por meio de blogs (blogspost, e-books, infográficos, vídeos, webinars etc.) e presença em palestras, é pouco provável que você seja conhecido como referência nos assuntos de interesse do seu público alvo. Se você não sabe como captar clientes na contabilidade, a ausência de um marketing de conteúdo pode ser uma das respostas.

Ter profissionais incapacitados para captar clientes na contabilidade

Você tem uma equipe de vendas bem treinadas? Se não tiver, não há como captar clientes de contabilidade. O escritório precisa ter profissionais capacitados em marketing para que um potencial cliente passe, de forma adequada, pela jornada de compra, que é cheia de etapas. Se não existe ninguém responsável por essa tarefa, você terá enorme dificuldade em ter bons resultados com suas estratégias publicitárias.

E se você tem uma equipe, mas não teve sucesso na captação de clientes escritório contabilidade? É preciso treiná-los. Principalmente quanto às ferramentas que podem ser utilizadas durante o processo comercial (CRM, pipedrive, Trello e outras) e às habilidades necessárias para vender contabilidade (comunicação, relacionamento, abordagem, “senso de dono” etc.).

Não adotar a automação

Não adotar a automação

Falamos em diversos momentos do CRM, uma ferramenta organizadora das negociações que registra todos os dados dos clientes. Ela facilita o trabalho do responsável pelo marketing e possibilita uma melhor gestão simultânea das oportunidades de prospecção. Como captar clientes para contabilidade sem automação? É possível, mas é bem mais complicado, porque as soluções tecnológicas vêm para facilitar nosso trabalho.

Já ouviu falar em Design Thinking? Essa abordagem promove a inovação na resolução de problemas do empresário de forma criativa e empática. Focada em pessoas e entrega de valor real, ela deve integrar suas estratégias. Se você não adotar essas automações, será bem difícil realizar a captação de clientes escritório de contabilidade. 

Utilizar as mídias sociais de forma inadequada

Seus canais de comunicação de marketing estão sendo utilizados de forma correta? Um dos erros cometidos pelos contadores é não saber as melhores práticas nas mídias sociais. E-mail marketing, site, blog e redes sociais dominam as estratégias, mas cada um se presta a alguma coisa. 

As redes sociais estão presentes na vida de todas as pessoas, e cada uma delas tem um princípio básico. Se você coloca muito texto no Instagram, que é imagético, ou no Twitter (limite baixo de caracteres), não obterá resultados. Compartilhar coisas “fofinhas” no LinkedIn (rede profissional e técnica) é um tiro no pé. Facebook não serve para desabafar. 

Pense nas suas publicações de acordo com seus objetivos e com as características de cada rede. E é essencial analisar as redes que seu cliente está! Inclusive, Fernanda Rocha nos conta o que você não deve fazer com suas postagens: 

Outro erro cometido quanto às mídias sociais é a ausência de um planejamento de postagens, o que dificulta a interação com o público. E não acaba por aqui. Tem muita gente que utiliza o e-mail marketing (e-mail enviado a clientes para divulgar serviços do escritório) sem prévia autorização.

Depender apenas de indicações

Por fim, não há como captar clientes de contabilidade apenas com indicações. Apesar de elas apresentarem excelentes taxas de conversão, elas são sazonais e não dependem apenas do contador. Portanto, trabalhe ativamente nas suas estratégias de marketing e saia dessa postura passiva.

Próximos passos

Próximos passos

A boa comunicação pode te ajudar a captar muitos clientes. Mas, junto com ela, é preciso adotar uma série de ações estratégicas para se aproximar de sua persona. Organização, conhecimento de mercado e marketing, e atendimento diferenciado são só algumas delas. Mas acreditamos que a principal é a aproximação com o cliente, por meio da Contabilidade Consultiva.

Não temos dúvidas. Como captar clientes de contabilidade? Mantendo-se próximo e parceiro. Seus resultados serão inacreditáveis!

Quer entender ainda mais sobre como vender contabilidade? Veja nosso curso de contador vendedor da Universidade Nucont!

Deixe um Comentário

>
>