Contabilidade Consultiva

10 dicas para se aproximar do cliente contábil

02 fev

Como está o relacionamento entre você e o seu cliente contábil? O último contato direto que teve foi no dia que ele contratou os seus serviços? Se sim, algo precisa mudar, e rápido!

Estratégias de marketing digital para você aplicar em seu escritório contábil

Neste kit, você encontrará métodos que te ajudarão a vender seus serviços contábeis. Desde o Marketing Digital (emails e redes sociais) até métodos de proposta!

De nada adianta ser expert na hora de prospectar clientes se você não consegue mantê-los em sua base. Um dos principais motivos é ue a alta rotatividade pode comprometer a imagem do seu escritório de contabilidade.

Um potencial novo cliente, ao saber que muitos deixaram de trabalhar com você, pensará que há algo de errado com os seus serviços.

Não podemos esquecer que a contabilidade é uma prestação de serviços também pautada na confiança, afinal, você saberá tudo sobre a vida financeira do empreendedor. Mas se há um “entra e sai” de clientes, ele pode pensar “Será que aquele escritório de contabilidade é realmente confiável?

Além disso, é fundamental ressaltar que o bom relacionamento com o seu cliente contábil é um dos maiores diferenciais competitivos que você pode ter — emitir guias todos os contadores emitem, mas entender as reais necessidades dos clientes e apresentar soluções, nem todos.

Para lhe ajudar com essa questão, trouxemos 10 dicas de como estreitar e melhorar o relacionamento com o seu cliente contábil.

Prezar por isso vai ajudar no crescimento da empresa do seu cliente e, claro, na sua também! Confira!

10 dicas de como se aproximar do seu cliente contábil

10 dicas de como se aproximar do seu cliente contábil

Se aproximar do seu cliente contábil é uma maneira de oferecer um serviço melhor, mais personalizado e com resultados melhores para você e para ele.

O retorno disso pode ser visto com o aumento das taxas de fidelização e de atração do seu escritório de contabilidade e, obviamente, com o aumento da sua lucratividade.

Dr. Philip Kotler, considerado o maior especialista em marketing do mundo, no seu livro “Administração em Marketing” cita que “A chave para se gerar um grande nível de fidelidade é entregar um alto valor para o cliente.”

Uma das frases mais conhecidas e difundidas de Philip Kotler é “conquistar um novo cliente custa de 5 a 7 vezes mais do que fidelizar um antigo”.

O que estamos querendo dizer com isso? Que prezar pelo bom relacionamento com o seu cliente contábil é uma maneira de entregar a ele mais valor e, com isso, retê-lo na sua empresa.

Mas, infelizmente, muitos contadores ainda não sabem como fazer isso, ou seja, como se aproximar do seu cliente contábil de maneira natural e, principalmente, sincera.

Nossas dicas para isso são:

  • Identifique as reais necessidades do seu cliente contábil
  • Respeite o perfil do seu cliente
  • Mostre como você (e só você) pode ajudá-lo
  • Esteja sempre disponível para atendê-lo
  • Crie uma rotina de contato
  • Preze por um atendimento personalizado
  • Ouça o que o seu cliente contábil tem a dizer
  • Cumpra com a sua parte
  • Antecipe-se a possíveis problemas
  • Assuma o papel de contador consultivo

1. Identifique as reais necessidades do seu cliente contábil

Já ouviu dizer que as pessoas tendem a se aproximar daquelas com as quais compartilham algum ponto em comum? Por exemplo, pode ser o mesmo gosto musical, o mesmo hobby, a torcida pelo mesmo time de futebol etc.

Quando você identifica as reais necessidades do seu cliente contábil está fazendo algo similar a isso, o que ajuda a criar um ponto de conexão, o que, certamente, contribui para a aproximação.

Isso acontece porque você transmite a ele a sensação de comprometimento: você sabe o que ele precisa, entende o motivo, respeita essa preocupação e está se dispondo a ajudá-lo.

2. Respeite o perfil do seu cliente

É muito importante que você grave a seguinte definição na sua mente: um cliente contábil dificilmente será igual a outro. Por isso, se realmente quiser se aproximar dos seus, é fundamental conhecer os diferentes perfis e respeitar cada um deles.

Saber mais sobre os perfis de cliente contábil ajuda a definir como você e a sua equipe devem se posicionar e trabalhar com eles. Os mais comuns são:

  • o desorganizado: tem dificuldade em gerenciar seu tempo, prazos, controle de documentos etc;
  • o que não cumpre os prazos: não consegue passar informações importantes para o seu escritório dentro das datas estipuladas;
  • o conversador: até respeita os prazos e entregas de documentos, mas as suas conversas não são focadas na contabilidade da empresa;
  • o tradicional: resiste às inovações tecnológicas e à modernização dos escritórios contábeis;
  • o nervoso: recebe quase todas as informações e orientações que você fornece de forma negativa;
  • o especialista: tem bom conhecimento sobre contabilidade e entende a importância para o crescimento do negócio que administra;
  • o iniciante: começou empreender agora, por isso, ainda não tem conhecimento sobre qualquer questão contábil;
  • o satisfeito: se mostra sempre feliz e nunca reclama de nada, no entanto, pode trazer problemas em longo prazo;
  • o fidelizado: compreende o valor do serviço que você presta e costuma indicar o seu escritório de contabilidade para outras pessoas.

3. Mostre como você (e só você) pode ajudá-lo 

Não se trata de arrogância, deixemos claro! Mas se estamos falando em se aproximar do cliente contábil, é fundamental que ele considere que só você é capaz de resolver o problema que ele tem.

Duas boas maneiras de conseguir isso são apresentando boas soluções e sendo rápido nos seus serviços.

Por exemplo, se após a análise dos dados financeiros do seu cliente perceber uma situação que pode ser melhorada, verifique de que modo isso pode ser feito e apresente a ele quanto antes.

Quanto antes o problema for identificado e resolvido, melhor para todos. No entanto, lembre-se de nunca se limitar a apenas apresentar o obstáculo. 

Se realmente deseja se aproximar do seu cliente contábil e se mostrar essencial para o crescimento do negócio dele, você precisa também apontar como resolver a situação.

4. Esteja sempre disponível para atendê-lo 

Calma! Não estamos falando em estar à disposição para atender ao seu cliente contábil 24 horas por dia! Ainda que você tivesse apenas um (e certamente esse não é o seu objetivo), isso seria totalmente inapropriado.

Quando nos referimos a “estar disponível para atendê-lo”, queremos dizer oferecer diferentes canais de comunicação.

Nos dias de hoje, com a transformação digital da contabilidade, diversos processos que antes eram feitos manualmente, agora são realizados com a ajuda de softwares e sistemas.

Seguindo essa tendência, o serviço de atendimento ao cliente contábil também mudou. Por exemplo, se antigamente o contato se limitava às ligações telefônicas (telefone fixo!), hoje, até aplicativos de mensagens se tornaram importantes canais de atendimento ao cliente.

Ainda que não esteja on-line na hora que receber o contato do seu cliente contábil, disponibilizar diferentes canais de atendimento gera a sensação de disponibilidade. 

Em outras palavras, o cliente percebe que pode contatar o seu escritório de contabilidade a qualquer tempo, e não apenas no horário comercial.  

Crie uma rotina de contato

5. Crie uma rotina de contato

Em complemento à dica anterior, é fundamental que você estabeleça uma rotina de contato se realmente quer se aproximar do seu cliente contábil.

Sim! O seu atendimento não deve ser apenas receptivo, ou seja, só estabelecer uma conversa com o cliente quando ele procura a sua empresa. Na verdade, é bem ao contrário disso!

Na Contabilidade Consultiva um dos seus pilares é o relacionamento com o cliente, e uma boa maneira de estreitar essa relação é se mostrando presente no dia a dia dele.

Por isso, é preciso que você tenha tempo para visitar os seus clientes. Quando não for possível fazer isso de forma presencial, agende reuniões virtuais, ou mesmo faça uma ligação telefônica um pouco mais demorada.

A ideia é ter uma rotina de contato para cada um dos seus clientes. Você pode definir reuniões mensais, por exemplo, envio de atualizações via e-mail a cada 15 dias, entre diversas outras opções.

Aproveite e assista a este vídeo da Fernanda Rocha, fundadora do Movimento Contabilidade Sem Chatice e do Nucont sobre o assunto:

6. Preze por um atendimento personalizado

E nesses contatos que você tiver é essencial que eles sejam personalizados. Vale lembrar que isso não se limita a chamar o cliente pelo nome!

Lembra dos perfis de cliente contábil que citamos anteriormente? Pois então, a dica é considerar cada um deles para oferecer um atendimento condizente com essas características.

Além disso, é bem importante que você evite termos muitos técnicos, especialmente com quem está iniciando na ciência da riqueza agora.

Quando você usa uma linguagem de fácil entendimento, o seu cliente se sente mais próximo e seguro: “Aquele contador fala a minha língua!”

7. Ouça o que o seu cliente contábil tem a dizer

E claro, um bom diálogo consiste em falar, mas, principalmente, em ouvir. Por isso, ouça o que o seu cliente tem a dizer!

O que pode estar claro para você, na cabeça dele, pode ser apenas um monte de números e informações sem sentido. Se deixar ele se expressar, saberá exatamente se o que você está transmitindo foi assimilado da maneira certa.

Somado a isso, ouvir o seu cliente mostra que você realmente está interessado no problema dele, o que ajuda a estreitar esse relacionamento.

8. Cumpra com a sua parte 

No mundo da contabilidade cumprir prazos é essencial. O atendimento correto das dadas evita multas e diversos outros problemas tanto para você quanto para os seus clientes. Porém, não é nada indicado cobrar apenas deles e descuidar da sua parte. 

Você só vai conseguir se aproximar do seu cliente contábil se ele realmente se sentir seguro. E o cumprimento de prazos, metas e acordos firmados é uma das maneiras de conseguir isso.

9. Antecipe-se aos possíveis problemas 

Seja proativo! Não espere “a bomba estourar” para, somente depois, indicar uma solução para o seu cliente.

Como dissemos anteriormente, se durante a análise dos seus dados identificar questões que precisam ser ajustadas, busque como resolver e já entre em contato com o cliente.

O mesmo vale para mudanças de legislações, recolhimentos, tributos e outras partes burocráticas. Tão logo souber das alterações e constatar que elas podem afetar o seu cliente, indique os melhores caminhos a seguir.

10. Assuma o papel de contador consultivo

Por fim, mude a maneira como você se posiciona frente aos seus clientes. 

Se limitar a questões burocráticas, balancetes e impostos, fará com que ele também veja você apenas dessa forma. Inclusive, esse é um dos principais desafios do relacionamento com o cliente contábil.

No entanto, atuar como um contador consultivo expande a sua oferta de serviços e cria uma “aderência” maior à sua oferta. Isso porque você vai além da entrega de uma contabilidade tradicional.

Na Contabilidade Consultiva você trabalha de maneira mais próxima dos seus clientes, usando a ciência da riqueza para diagnosticar e cuidar da saúde financeira das empresas que assiste.

Isso leve os seus clientes, e o seu escritório de contabilidade, ao sucesso e à prosperidade.

Dicas extras! Como gerar valor e se tornar essencial para o seu cliente!

No início deste artigo sobre como se aproximar do seu cliente contábil falamos que a entrega de valor leva à fidelização, se lembra?

Pois bem, temos mais 3 dicas extras que vão lhe ajudar a entregar isso e a alcançar os melhores resultados, que são:

  • vá além da contabilidade tradicional: saia dos números e procure entender de forma real e profunda o negócio do seu cliente e as suas necessidades;
  • crie uma “dependência” do seu serviço: isso acontece quando você consegue mostrar para o seu cliente quanto os seus serviços e direcionamentos estão totalmente relacionados ao crescimento da empresa dele;
  • melhore a experiência do seu cliente contábil: facilitando o caminho para que ele alcance o sucesso almejado ao apontar as melhores alternativas.

Mas como fazer tudo isso? Por meio da Contabilidade Consultiva. Trata-se de um modelo de trabalho no qual o contador tem como foco principal levar o seu cliente à riqueza e à prosperidade.

Para isso, ele se aprofunda na análise e interpretação dos dados bancários e transmite ao seu cliente de um modo que seja fácil compreender, transformando essas informações em base para todas as suas tomadas de decisão.

Quer entender como funciona? Então leia o artigo “Contabilidade Consultiva – Guia Definitivo: o que é e como fazer?” e confira cada detalhe!

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