Contabilidade Consultiva

Dicas para fazer uma análise da concorrência e melhorar seu negócio

20 abr

Sempre que falamos sobre a necessidade de fazer a análise da concorrência e aprender com essas empresas, alguns empresários torcem o nariz. 

Estratégias de marketing digital para você aplicar em seu escritório contábil

Neste kit, você encontrará métodos que te ajudarão a vender seus serviços contábeis. Desde o Marketing Digital (emails e redes sociais) até métodos de proposta!

Analisar a concorrência é um passo fundamental para melhorar os resultados e aumentar a rentabilidade do negócio. Para isso, é preciso saber o que deve ser analisado, com que frequência e, principalmente, como usar essas informações de forma estratégica no dia a dia do escritório contábil, para reforçar seu diferencial competitivo e melhorar seu posicionamento no mercado.

Você já fez uma análise da concorrência? Sabe como funciona e quais são as implicações dessa estratégia dentro do seu negócio?

Entenda mais no artigo de hoje.

O que é análise da concorrência?

A análise do concorrência nada mais é do que o estudo da concorrência do seu escritório contábil: é o momento em que você irá levantar todos os concorrentes mais significativos, e irá avaliar detalhes importantes que irão te ajudar a fundamentar suas estratégias de agora em diante.

Além de conhecer seus clientes e ter seu objetivo em mente, é importante visualizar quais são as qualidades, acertos e erros da concorrência, e aprender com eles.

Nesse momento, você consegue:

  • identificar quais são os seus diferenciais competitivos;
  • identificar quais são as exigências e demandas dos seus consumidores
  • entender como os seus concorrentes estão ganhando o mercado; 
  • traçar estratégias de como você pode se diferenciar e se tornar a melhor alternativa para os empresários.

Apesar de trazer diversos benefícios e permitir que o escritório contábil consiga agir de forma ainda mais assertiva, ainda é comum encontrarmos escritórios que não têm essa prática, ou que evitam fazer esse tipo de estudo de mercado.

Como fazer uma boa análise da concorrência?

A análise da concorrência pode trazer excelentes insights para o seu escritório contábil e, por isso, é fundamental que ela seja feita corretamente, levando em consideração todos os detalhes mais importantes sobre o mercado, a concorrência e os resultados esperados.

Por isso, é necessário avaliar algumas questões. Antes disso, é preciso estruturar a sua pesquisa para que você consiga levantar as informações mais relevantes e estratégicas para o seu negócio.

Vamos falar sobre elas.

1. Defina os concorrentes mais relevantes

O primeiro passo para avaliar a concorrência é definir quais escritórios e até mesmo outras empresas que serão estudadas. Mesmo que seu negócio possua uma grande quantidade de concorrentes diretos, é necessário que você passe um pente fino e defina quais são os mais relevantes para o seu escritório contábil nesse momento.

Faça uma lista com algumas opções e certifique-se de realmente pontuar os mais representativos.

É interessante pontuar alguns detalhes: se o seu escritório contábil acabou de entrar no mercado, por mais que ter grandes concorrentes como inspiração seja interessante, é um bom caminho começar a avaliar empresas que estejam mais próximas da sua realidade, levantando opções de grandes negócios e negócios de médio e pequeno porta para avaliar todos os contextos. 

Esses concorrentes podem ser: escritórios que oferecem maior valor para os clientes; escritórios que oferecem serviços baseados em preço, podendo alcançar aqueles clientes que estão mais preocupados com o valor do serviço no momento; possíveis startups que chegam com soluções mais baratas e que, por isso, são mais difíceis de competir.

2. Avalie as ações realizadas

Depois que você pontuou quais são os concorrentes mais expressivos para o seu negócio, é hora de começar a avaliar quais ações estão sendo realizadas em cada uma dessas empresas, e como elas estão se comportando diante o mercado.

Como é a precificação? Esses escritórios possuem site? Como é o valor percebido pelo cliente? As contabilidades são fáceis de contratar? Como os clientes buscam e encontram esses escritórios? Eles geram valor para os clientes? Que valor é esse? Quais são seus diferenciais competitivos?

Todos esses detalhes irão te ajudar a nortear uma estratégia para construir um escritório contábil de sucesso, atendendo às expectativas do seu cliente.

3. Avalie a opinião dos empresários

Além disso, é de extrema importância que você avalie a opinião dos clientes. Se os seus concorrentes estão nas redes sociais, observe os comentários nas publicações e veja o que o público tem falado a respeito: os clientes fazem reclamações? Existem muitas dúvidas? Os escritórios costumam responder esses questionamentos?

Avalie também como essas contabilidades estão sendo percebidas no mercado: o que os empresários falam a respeito? Existe um burburinho sobre a eficiência ou a falta dela no mercado?

Entender essas opiniões dos empresários pode te ajudar a ter insights valiosos sobre os erros e acertos do seu escritório, além de levantar melhorias que podem começar a ser praticadas agora mesmo dentro da sua contabilidade.

O que é necessário avaliar?

Uma vez que você identificou quem são os concorrentes que valem a pena ser acompanhados e quais ações eles têm realizado no dia a dia, é hora de levantar alguns outros pontos mais específicos que você precisa avaliar.

A análise da concorrência exige atenção aos detalhes e uma mente aberta: quanto mais você entende sobre sua concorrência, seu mercado e seu público, maiores são as chances de você reforçar seu diferencial competitivo e aumentar a rentabilidade do seu negócio.

1. O engajamento da concorrência

O primeiro passo, agora, é avaliar o engajamento da concorrência. Nesse momento, é preciso que você estude os seus concorrentes e entenda exatamente quem eles são, como eles atuam, que tipo de clientes atendem, etc.

Se for possível, encontre informações sobre serviços prestados e até rotatividade de clientes.

Isso irá te ajudar a entender se os empresários que fecham negócio com esses escritórios são realmente engajados ou se a retenção de clientes da concorrência está abaixo do esperado.

2. Diferencial competitivo

O diferencial competitivo é um dos pontos mais importantes de qualquer empresa. Afinal, ele será responsável por te diferenciar da sua concorrência e poder conquistar uma clientela que irá preferir o seu negócio a qualquer outro.

Mas como identificar qual é seu diferencial competitivo? Ele pode ser mudado? 

Nesse momento, é interessante você observar quais são as necessidades dos seus clientes e o que é aquilo que os empresários procuram mas que ainda não está conseguindo encontrar em outros escritórios: é a entrega rápida? Atendimento personalizado? Produtos personalizados? Produtos de qualidade superior? Um serviço de suporte mais eficiente na contratação de uma ferramenta, por exemplo?

Identifique essas necessidades e veja quais delas estão sendo supridas pelas contabilidades concorrentes ou não. Pontue também quais são os maiores desejos e as maiores reclamações dos consumidores, tanto dos seus clientes quanto do público da sua concorrência, e veja se é possível transformar o seu escritório em sinônimo de “agilidade”, de “eficiência”, de “atendimento” ou de “personalização”, por exemplo.

3. Produtos e serviços

Os produtos e serviços também podem ser avaliados. Nesse momento, é necessário descobrir se os seus clientes ou prospects estão precisando de soluções diferentes que você ainda não oferece, e passar a trabalhá-las para atender essa demanda do mercado.

Para isso, analise quais são os produtos e serviços comercializados pelos seus concorrentes, veja se eles têm uma grande busca e qual é a opinião dos clientes a respeito de cada um deles.

Feito isso, compare com a sua cartela de soluções e veja se está faltando algo. Caso esteja, avalie se é possível aumentar a sua oferta de soluções diferenciadas e desenvolver o que está pendente, para abraçar uma parcela do mercado que ainda não está tendo os problemas resolvidos por um escritório como o seu.

4. Relacionamento com os clientes

Um outro detalhe muito importante que pode fazer a diferença e separar um escritório de sucesso de uma contabilidade com dificuldades é justamente saber qual a melhor abordagem e quais as melhores estratégias de relacionamento com os seus clientes.

Cada empresa tem uma necessidade, e os empresários que estão na linha de frente junto com o contador possuem demandas e estilos de trabalho diferentes. 

Isso significa que, a cada novo cliente, é importantíssimo entender quais são os pontos que eles valorizam em uma comunicação, que tipo de relacionamento esperam ter com o contador e, principalmente, o que eles esperam desses profissionais.

Assim, você conseguirá identificar exatamente onde estão os maiores gargalos de cada cliente, quais são suas necessidades contábeis e relacionais e, a partir daí, se tornar o braço direito daquela empresa.

5. Valor gerado e valor percebido pelos empresários

Um outro ponto que é fundamental para o crescimento de um escritório contábil e sua diferenciação no mercado é entender qual é o valor gerado pela sua contabilidade para os clientes e, por outro lado, qual é o valor percebido.

Esses dois conceitos podem se confundir porque, infelizmente, nem todos os profissionais entendem que o valor que se gera não é, necessariamente, o valor que o cliente enxerga.

O que isso quer dizer e como mudar essa realidade? Simples: conversando com seus clientes, entendendo o que eles esperam do seu escritório, diversificando essas opiniões e avaliando o que os empresários realmente querem e o que você está entregando para cada um deles.

Como usar as informações de forma estratégica?

Como usar as informações de forma estratégica?

Depois que você coletou todas essas informações, chegou a hora do famoso “pulo do gato”: o que fazer com esses dados e como transformá-los em algo estratégico para o seu escritório contábil?

A análise da concorrência vai além de apenas visualizar as informações: é preciso que você as utilize de forma diferenciada, estratégica e otimizada, para aumentar a rentabilidade da sua contabilidade e transformar o seu negócio em uma referência no mercado.

1. Reveja as necessidades do seu público

O primeiro passo é rever as necessidades do seu público. Um dos passos que citamos anteriormente era avaliar se existem demandas que não estão sendo atendidas, quais são os tipos de produtos e serviços mais buscados pelos seus clientes, dentre outros detalhes.

Se a maior dor do seu público hoje é a agilidade para receber produtos em casa, avalie a possibilidade de melhorar nesse quesito.

Se o que eles esperam, e não estão conseguindo receber, é um suporte ou atendimento diferenciado após a contratação de um serviço, por exemplo, é hora de rever seus processos e descobrir como você poderá ajudá-los a partir de agora.

2. Reveja seus produtos ou serviços

O segundo passo é rever a sua cartela de produtos ou de serviços. Se você notou que existem coisas que são fundamentais para o seu público mas ainda não são atendidas pelo mercado, é hora de agir: pontue tudo aquilo que está pendente, quais são as oportunidades de mercado e veja se é possível inserir novas soluções no seu catálogo.

Veja o que está sendo mais rentável, identifique os produtos que não estão trazendo os resultados esperados e, sempre que possível, atualize para poder atender às novas demandas do seu consumidor.

Lembre-se que com o passar do tempo, é comum que os empresários passem a exigir novas soluções e a esperar posicionamentos diferentes das empresas.

Por isso, o trabalho de análise e readaptação do catálogo e dos processos internos precisa ser constante.

3. Identifique quais são as possíveis melhorias no seu negócio

A autocrítica é fundamental para empresas que querem crescer e se destacar no mercado.

Quando você analisa a concorrência e levanta dados importantes sobre o seu mercado e seus concorrentes, é possível visualizar quais são as características do seu negócio que não são promissoras e o que precisa ser otimizado para conseguir entregar a qualidade e os diferenciais que você gostaria.

Por isso, identifique onde seu escritório está agora, onde ela quer chegar e quais são as melhores necessárias durante esse novo caminho.

Crie um planejamento para alcançar esses objetivos. Falaremos sobre isso mais adiante.

4. Crie uma estratégia de fidelização de clientes

A fidelização de clientes é fundamental para o crescimento da sua contabilidade. Isso porque, quando pensamos em finanças, é mais barato ter clientes recorrentes do que precisar conquistar novos consumidores todos os meses.

Como isso funciona? É simples. Vamos por partes:

Identifique quanto você gasta mensalmente com comunicação e aquisição de novos clientes: vamos supor que você invista R$5.000,00 por mês para essa finalidade.

Contabilize quantos novos clientes você conquista todos os meses com o investimento feito: vamos sugerir aproximadamente 10 novos clientes.

Avalie qual é o ticket médio do seu escritório com cada novo cliente: vamos colocar um valor de R$250,00.

Com essas informações em mãos, é hora de fazer as contas:

  • Se você investe R$5.000,00 todos os meses para adquirir novos clientes e conquista aproximadamente 10 novos consumidores para a sua contabilidade, cada cliente custou R$500,00 para o seu negócio.
  • Se o seu ticket médio é de R$250,00, e cada cliente custou R$500,00, é correto afirmar que, no primeiro mês, esse cliente não começou a dar lucro para a sua empresa. Ele ainda está “se pagando”. Seria necessário uma segunda compra para ele terminar de pagar o valor investido para sua aquisição e, para gerar lucros, que ele faça de três ou mais compras.

Percebe que, nesse exemplo, o cliente só passou a dar lucro para o seu escritório a partir da terceira compra realizada?

Uma vez que o novo empresário se pagou e continua comprando, todo o valor que ele permanece dando à sua loja é um lucro. 

Por isso, quando colocamos na ponta do lápis, percebemos que um cliente fidelizado é mais barato e bem mais lucrativo que um novo consumidor.

5. Faça um planejamento

Comentamos anteriormente sobre a necessidade de fazer um planejamento. Agora, é hora de destrincharmos esse tema.

Se você identificou possíveis melhorias dentro do seu escritório contábil, é hora de se planejar para começar a agir de forma estratégica.

Defina o seu objetivo geral e separe-o por metas, que serão cumpridas individualmente para garantir que você chegue ao grande resultado esperado.

Estabeleça as metas de acordo com os setores do escritório e certifique-se de que elas estão sendo cumpridas por todos. Alinhe também as expectativas do negócio com as demandas dos colaboradores para que eles estejam completamente por dentro do que está acontecendo, onde a contabilidade está e onde você espera que ela chegue.

Esse planejamento irá permitir que as ações executadas, em todos os setores, estejam alinhadas com o objetivo geral, e ajudem o seu escritório contábil a conquistar o que realmente está buscando.

O planejamento precisa ser seguido, mas também é importante que você esteja aberto a adaptá-lo sempre que necessário: pode ser que, com a mensuração dos resultados, você encontre ações e estratégias mais eficientes, e decida mudar o que está previsto para os próximos meses: não tem problema! Esse documento será um guia para o sucesso, e precisa ser revisto e adaptado sempre que se fizer necessário.

6. Invista em comunicação

A comunicação eficiente com seus clientes precisa ser uma prioridade, independente do tipo de negócio que você está gerenciando.

Se você quer crescer seu escritório contábil, reforçar seus diferenciais competitivos, aumentar a clientela, fidelizar os clientes já existentes e aumentar a rentabilidade, é preciso que você se comunique corretamente com essas pessoas.

Use a linguagem adequada, veja quais são as maiores dúvidas e dificuldades dos seus consumidores e elabore um plano de comunicação para atuar diretamente com essas pessoas, levando a informação adequada, da forma adequada e no momento certo.

7. Mensure seus resultados

Por último, mas não menos importante, é fundamental que você mensure seus resultados e consiga identificar quais estratégias estão dando certo e quais não estão trazendo os resultados esperados.

Isso irá te ajudar a otimizar seus resultados através da redistribuição de esforços para aquelas ações que realmente estão ajudando a crescer.

A mensuração de resultados é muito importante, e é onde muitos empresários acabam deixando a desejar. Não se esqueça de inserir uma rotina de avaliação e mensuração desses resultados para poder melhorar os números mês a mês.

A análise da concorrência é necessária para a construção de um negócio de sucesso. Ela irá ajudar a estruturar estratégias diferenciadas e mais assertivas, além de melhorar a sua comunicação com seus possíveis clientes.Quer aprender como se comunicar corretamente com os seus consumidores após realizar a análise da concorrência? Confira nosso artigo sobre Marketing Digital.

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