Conheça seus clientes usando técnicas da venda consultiva

17 de dezembro de 2018

Comece hoje um processo de Venda Consultiva!

Se você já perdeu um cliente ou deixou de fechar um contrato sem entender claramente o motivo, pode ser que sua estratégia de relacionamento com sua carteira, e com seus potenciais clientes, precise de algumas mudanças. Conhecer seus clientes e seu público-alvo é muito importante para criar​ uma jornada agradável, para ter um parceiro mais do que apenas um número na carteira.

Você precisa conhecer cada cliente!

Quando falamos em conhecer estamos falando de entender o perfil de cada persona* ( personagens fictícios que representam o perfil de clientes que você busca adquirir. Isso ajuda a elaborar estratégias focadas no perfil de cada cliente.) com quem você poderia trabalhar. Entender seus gostos e comportamentos, tanto no âmbito corporativo quanto no pessoal. Isso porque cada persona enxergará sua empresa de uma forma, baseada em sua experiência com a marca, por isso sua abordagem deve ser flexível para poder ser adaptada aos diferentes perfis.


Como definir personas para sua venda consultiva


Com relação ao perfil das personas, dois bons exemplos são aqueles analíticos e intuitivos. O perfil analítico quer que você fale de números, resultados, ROI, custo, e vá direto ao ponto. Por outro lado, o perfil intuitivo quer que você conte uma história e o envolva nessa história, mostrando o valor que você poderia agregar para o negócio dele, e só depois ele precisará que os valores sejam apresentados. Tendo isso como premissa, se você não definir suas personas poderá aplicar a abordagem errada para cada perfil, perder o cliente ou deixar de conquistar um novo.

Além de definir o perfil, também é necessário que você entenda seus objetivos, para alinhar as responsabilidades de ambos os lados, expectativas e resultados que ambos podem esperar. Isso cria uma transparência que gera valor tanto para o cliente quanto para você profissional contábil. Isso facilita a comunicação, as cobranças, gera mais resultados e permite maior engajamento do seu parceiro. E além disso, toda essa dinâmica ajuda o contador, ou a contadora, a educar o cliente para que ele entenda a importância de ter uma empresa de contabilidade como parceira.

Eduque seus clientes!


Ao educá-lo você deve colocar as cartas na mesa, esclarecendo os prós e os contras do cumprimento e não cumprimento dos prazos, das declarações de impostos, da inadimplência e todos os fatores que afetam o bom relacionamento de vocês, tanto um com o outro, como de ambos para com o governo e as leis que regem a categoria.

Conclusão


Conforme falamos no início do artigo, a jornada do cliente é muito importante, sendo assim, após conquistá-lo é preciso que você mantenha uma comunicação efetiva e de qualidade, entregando resultados através de relatórios periódicos, fazendo reuniões mesmo que seja através de videoconferência com ferramentas como Skype, Zoom ou Hangouts. E um ponto muito interessante é a pesquisa de satisfação, anual ou semestral, que além de mostrar para o cliente que você se importa com a opinião dele, também mostra que você quer melhorar cada vez mais. E se já não bastasse essa ótima impressão causada nos clientes atuais, você terá insights para gerar melhorias internas que possibilitarão prospectar novos parceiros com maior qualidade.

Em resumo, ter um parceiro é melhor do que ter um cliente, pois seu parceiro irá propagar o nome da sua empresa e te ajudar a crescer, muitas vezes sem você ou ele se darem conta disso, pois será um crescimento orgânico tão natural que ele terá prazer em falar bem da sua empresa, mostrando que tem um parceiro de qualidade. E esse tipo de engajamento dos seus parceiros apenas acontece quando você entrega uma jornada que supera as expectativas dele. E para fazer isso é preciso que você o conheça para entregar valor de forma personalizada.


>