Como estruturar um Processo de Vendas

18 de outubro de 2018
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Tendo contato com contadores de todo o Brasil por mais de um ano, percebi que eles - VOCÊS - em geral, não possuem ​etapas estabelecidas para vender contabilidade.. E estruturar um processo de vendas estava longe de ser uma realidade.

Muito disso se deve ao fato de que estavam constantemente preocupados em simplesmente vender, em cumprir com as obrigações mensais que possuem e ainda gerenciar TODO o escritório contábil.

No entanto, é um equívoco pensar que vender é um encontro de um cliente que quer o seu produto, com ele ter achado o seu escritório de alguma forma ou você tê-lo convencido a fechar um negócio contigo por ter o preço mais baixo que o do seu concorrente.

Estruturar um processo de vendas é ter como meta alcançar o sucesso em cada negociação e não ficar evitando o fracasso ao encontrar com o seu cliente.

Afinal, me diga quão parecido é o seu processo de vendas com esse abaixo:

Você pega o e-mail do potencial cliente, edita porcamente uma apresentação em PowerPoint com sua proposta genérica e manda isso no e-mail dele e fica esperando uma resposta?

Se você faz isso, quero te dar uma boa e uma má notícia.

A má notícia é de que você está fazendo TUDO errado! E a boa notícia é que você está no caminho para dar o primeiro passo e se continuar lendo esse artigo verás que é mais simples começar do que você imagina.

Irei subdividir os passos em 04 etapas, que serão as seguintes:

1º) Descubra o perfil de vendedor que há em você
2º) Relacionamento com seu público
3º) Reunião Diagnóstico
4º) Reunião de Proposta



1º) Descubra o perfil de vendedor que há em você


Você se engana de duas formas, praticamente todos os dias, ao pensar: 

1º) De que ser um bom vendedor requer talento;

2º) De que você não serve para ser vendedor;

Essas duas afirmações são tão erradas que eu, honestamente, não sei por onde começar para criticá-las.

Para que você possa estruturar um processo de vendas é necessário que você conheça qual é o seu perfil de vendedor, para que possa trabalhar em cima do que precisa ser desenvolvido.

E é simples: você consegue se conectar com as pessoas? Consegue ser empático e compreender as dificuldades que elas possuem e enxerga com nitidez como o seu serviço possibilita a solução dos problemas?

Ou você é mais fechado e fundamentado em dados e experiências para utilizar como forma de persuasão?

Independente do perfil que você seja, ambos os perfis conseguem ser vendedores. Você só deve saber trabalhar e apresentar a sua estratégia bem executada.

Quando se pensa em Contabilidade Consultiva, o vendedor é muito mais do que vendedor. Ele ajuda pessoas a entender os primeiros passos. Ele ajuda empresários a saírem de um caminho de dificuldades, para um caminho onde a gestão da empresa é valorizada.

Vendas não é mais um exercício de persuasão onde você vai levar o cliente a comprar muitas vezes aquilo que ele não quer, mas sim um exercício de entender a REAL NECESSIDADE DO CLIENTE, levando ele a entender que ele de fato precisa do seu produto, a grande charada da venda é GERAR VALOR.

2º) Relacionamento com o Público


Definir nichos de atuação é extremamente importante para facilitar essa aproximação com aqueles que você vai se posicionar como especialista em ajudá-los. 

Quando você não determina nichos de atuação é como se você conversasse com várias pessoas sem olhar nos olhos de nenhuma delas.

Olhos nos olhos do seu potencial cliente, esteja nos lugares que e eles está, seja cliente dele antes de tentar ser fornecedor. Vá a feiras e eventos que seu público estará presente. Estude sobre as dores do negócio dele e como você poderia ajudar.

Se relacione com ele para que ele te dê abertura para um processo comercial.

3º) Reunião de Diagnóstico


É aqui que seu processo de vendas começa a ser acelerado. É aqui que muitos contadores matam o processo. 

O relacionamento com o prospect foi fortalecido e ele deu abertura para começar as reuniões de vendas, o que muitos contadores fazem e fazem errado: falam do próprio escritório, o quanto ele é bom e logo em sequência mandam uma proposta genérica para o e-mail do empresário. Onde ele enxerga valor nisso? Imagina o tanto de proposta genérica ele tem no e-mail dele? Em que momento você quis entender sobre a empresa dele?

Uma reunião diagnóstico é extremamente importante para você ouvir sobre as dificuldades e as dores do seu prospect e, consequentemente, achar soluções para ajudar ele.

Muitas dessas dores está relacionada a uma gestão ineficiente, na base do achismo. Tem alguém melhor do que um contador consultor pra ajudar ele nesses casos? RS RS

Resumindo: a reunião diagnóstico é pra você identificar os pontos de melhorias que seu prospect precisa com urgência e montar uma proposta que trate das dores dele.

4º) Reunião de Proposta


Identificou as dores, monta uma proposta personalizada, mostrando as ações que você propõe para sanar os problemas dele.

Deixe tudo explicado com muita clareza, ninguém gosta de comprar no escuro, então quanto mais clareza sua proposta tiver, melhor a chance de conversão.

Não mande a proposta por e-mail, apresente pessoalmente numa segunda reunião, isso vai acelerar o seu processo.

Brasileiro tem sempre a mania de querer negociar, não tem problema nenhum se você definir um preço no qual você consegue negociar. Não é a melhor das opções, mas pode usar isso sim ao seu favor.

Para concluir, veja que a ideia desses 4 pontos é construir etapas do seu processo e trabalhar para que você e seu prospect avancem juntos nesse processo.

Gabriel Gandra


Gabriel Gandra
Gestor de Conteúdo da Nucont 


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