O Storytelling no processo de vendas: Histórias que vendem

12 de novembro de 2018

O nosso ambiente é envolvido por diversas histórias. Cada indivíduo tem sua própria e cada uma se desenvolve de forma diferente. Você já parou algum dia, após seu final de expediente, no caminho de casa, e tentou imaginar a história de vida de cada pessoa a sua volta? “Será que esse senhor sentado ao meu lado no vagão do trem tem uma família?” “Essa moça cantando no carro ao lado está indo para casa?”.  Costumo fazer esse exercício porque gosto da complexidade e das diferentes formas que uma história pode se desenrolar e ser contada.

Agora você deve estar se perguntando o porquê desse primeiro parágrafo. Tenho um motivo, essa complexidade e as inúmeras possibilidades nos levam ao assunto chave desse artigo: Contar histórias, ou, usando um termo mais “sofisticado”, o Storytelling no processo de vendas. 

Afinal, o que é uma história?

 

Antes de qualquer coisa, quero trazer o significado da palavra História. Precisamos entender, e, logo após mergulhar na arte de prender seu público, fazendo com ele queira te ouvir cada vez mais! 

História: 

1. Conjunto de conhecimentos relativos ao passado da humanidade e sua evolução, segundo o lugar, a época, o ponto de vista escolhido. 

2. Ciência que estuda eventos passados com referência a um povo, país, período ou indivíduo específico.

3. Origem e evolução de uma ciência, uma arte, um ramo do conhecimento.  


Viu algo em comum nessas três definições?  

Se prestou atenção, você percebeu que todas elas tratam de um processo evolutivo. Uma teia de fatores que se relacionam e, ao passar do tempo, trazem um sentido e uma marca em certo período. Isso nos leva a um sinônimo que se encaixa muito bem na forma como devemos tratar a comunicação com nossos clientes: a Trama.

O conceito de Trama:

1. Estrutura de elementos que se cruzam e interligam como se formassem uma rede. 

2. Sucessão de acontecimentos que constituem a ação de uma obra. 

Percebeu o raciocínio que quero lhe trazer? Quero trazer em jogo a ConexãoA ideia de conexão é essencial para a produção de uma boa história! Precisamos nos conectar com nosso público alvo. No caso de vendas a conexão é com o consumidor!

Conecte-se com seu cliente!

Estar envolvido com a trama é um ponto chave para que as pessoas queiram acompanhá-la até o fim. Não terminamos nem um livro cuja história é pouco envolvente. É preciso criar um laço com seu público!

Nós precisamos estabelecer conexões consistentes e conexões emocionais com nosso alvo. O processo emocional tem grande influência no desenvolver da venda! Kevin Roberts, em Lovemakers, afirma que “a emoção se tornou assunto legítimo de pesquisas sérias”. Para ele esse assunto deixou de ser apenas um clichê e o interesse das classes cientificas nos mostra o quão sério é o tratar dessas conexões.

“As pessoas buscam algo para amar!”. Porque não ser nosso produto, ou aquilo que ele pode fornecer ao consumidor? 

Mas como conseguir essa conexão? O que devemos fazer para que nosso cliente esteja envolvido e nem pisque ao ouvir nossa história (ou discurso de vendas).

O passo bem importante para a própria conexão é conhecer para onde a atenção de seu cliente está voltada. 

O que meu cliente quer?

Em Storytelling Histórias que deixam marcasAdilson Xavier traz uma tabela que evidencia os altos e baixos da vida moderna e que interferem diretamente em nosso discurso.


Em uma sociedade onde as informações são tantas e o tempo é curto, como prender a atenção?

Precisamos conhecer aquilo que seu cliente se preocupa e adaptar ao seu discurso ou até mesmo adaptar seu produto!

Quando temos conhecemos as vontades de nossos clientes, alcançamos um desenvolvimento comercial muito melhor.  você me pergunta: “como vou saber o meu cliente precisa?”

Comunique-se, faça pesquisas, enquetes, converse, leia grupos do Facebook onde se encontram clientes de seu nicho, etc.! Ouvir e se comunicar é essencial para qualquer desenvolvimento discursivo!

Após entender o que seu cliente se preocupa, precisamos saber o quanto nosso produto vai impactar na vida dele! 

O quanto meu produto impacta na vida do meu cliente?

Para tratarmos do impacto na vida de nossos clientes precisamos ter em mente o objetivo de nosso produto. Ele vai otimizar o tempo do comprador? Ele vai trazer mais lucro para o meu cliente? O que ele faz para meu cliente? 

Para elaborar um discurso matador precisamos ter bem alinhados os objetivos e nossa estratégia de mercado. Uma boa história é aquela que nos leva a algum lugar!

Em minha infância existia um “brinquedo” instalado em shoppings de muito sucesso: O cinema 5D. Era uma nova proposta, onde na sala de cinema conseguíamos ver o filme em 3D, as cadeiras mexiam e jatos lançavam água em nosso rosto em certas cenas.

Lembro-me bem do slogan presente logo na entrada: “Venha participar da aventura intergaláctica mais surpreendente de todas!”. Qual criança, vivenciando anos de maior curiosidade e descobertas, não gostaria de sentir um gostinho de estar no espaço?

Entende o que quero trazer? O produto que citei vendia uma experiência. Ele contava sua história com poucas palavras e conseguia com seu “desenvolver tecnológico” conquistar milhares de crianças e, por incrível que pareça, adultos aficionados pelo espaço. A história tem um objetivo e consegue de certa forma impactar o público alvo. 

Retomando ao cinema 5D, lembro-me do dia seguinte daquela ida ao shopping. A empolgação com a qual contei para cada um de meus colegas sobre aquela aventura intergaláctica era absurda. Na semana seguinte os pobres pais tiveram que embarcar nessa aventura também! Viu, como a história se espalhou? 

Quando somos cativados por uma história, tendemos a recontá-la e espalhar a ideia cada vez mais!

A história será recontada? Meu cliente indicará meu produto? Eu criei Histórias que vendem e que são vendidas? 

Ao contarmos uma história precisamos nos preocupar com a repercussão da mesma. Será ela recontada? O meu cliente irá indicar meu produto para seu colega? 

Esse ponto é de suma importância para seu desenvolvimento comercial. É clichê dizer que quem não é visto não é lembrado, mas clichês são verdades! Faça com que seu cliente se empolgue como uma criança que vai ao cinema 5D aos 5 anos! Ele vai te indicar e recontar sua história em cada oportunidade! 

Conclusão:

 Um Bom vendedor consegue nos ganhar com seu discurso, com suas histórias. Ele parece estar passos à frente e ficamos domados por suas artimanhas articulatórias.

Tenha em mente que uma boa história é aquela que prende atenção, envolve com emoção, cria laços, tem seu objetivo compreendido e acaba sendo lembrada!

Siga esses passos, não se esquece de ouvir antes de contar sua história, e assim será um bom contador de histórias (comerciais)! Não se esqueça de sempre inovar! 

Kadu: 

Produtor de conteúdo da Nucont



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