Como e para quem aplicar a Contabilidade Consultiva?

6 de abril de 2018

Olá, contador!  Você já está tentando aplicar a Contabilidade Consultiva nos seus clientes? Se sim, PARABÉNS!

Mas você já deve ter percebido que alguns clientes podem não estar prontos para isso. Portanto, é importante saber selecionar o perfil de cliente adequado para que essa jornada não comece difícil demais, a ponto de você querer desistir na primeira tentativa.

Esse artigo é inteiramente dedicado a te orientar na escolha do perfil de empresa no qual a contabilidade consultiva pode impactar de forma positiva e trazer resultados para o seu cliente e, claro, para você!

Vou contar como eu fiz na Fatto, quando eu criei o Fatto Dashboard, precursor do Nucont, e fui implantá-lo nos clientes.

O Fatto Dashboard, assim como o Nucont, tem uma premissa bem simples: transforma balancete contábil em gráficos e indicadores para tomada de decisão, com uma linguagem mais fácil para os empresários entenderem.

Trata-se de um produto e, como todo produto que se preze, precisa ter seu público alvo.

A princípio, eu criei uma subsegmentação na minha carteira de clientes, selecionando aqueles em que eu acreditava que estariam mais dispostos a valorizar as informações gerenciais da empresa dele geradas pela Contabilidade.

Portanto, selecionei um perfil de empresa com base nas características abaixo.

SELECIONANDO O PERFIL DE CLIENTE

TIPO DE TRIBUTAÇÃO: Lucro Real
Por que? Pelo fato de a contabilidade estar em dia e pelas informações estarem mais próximas da realidade. 

TIPO DE ATIVIDADE: Comércio e Indústria
Por que? Acreditava que os indicadores do Fatto Dashboard davam informações mais completas para comércio e indústria do que para serviços.

LOCALIZAÇÃO GEOGRÁFICA: Grandes capitais
Por que? Porque empresas localizadas em grandes capitais tendem a participar de mercados mais competitivos, precisando, portanto, de um diferencial maior para se destacar de seus concorrentes.

CONCLUSÕES

Visitei cerca de 15 clientes nesse perfil, e me deparei com os seguintes resultados:

Metade dos clientes acharam incrível a ideia e quiseram se aprofundar mais no assunto, e a outra metade achou legal, mas não despertou o interesse nesse tipo de serviço mais consultivo.

Analisando melhor os clientes que declinaram, eu percebi que o problema estava muito mais no relacionamento que eu mantinha com eles.

Eram clientes mais velhos, da geração Baby Boomers, com muitos anos de estrada e empresas mais consolidadas. Muitos chegaram onde chegaram na base do feeling ou analisando suas próprias planilhas. Não estavam dispostos a adotar uma nova postura de gestão, sobretudo porque isso exigia deles determinadas mudanças, como PARAR DE SONEGAR.

Eu, como contadora mais jovem e com uma comunicação que não conversava diretamente com eles, me deparei com um público que não me via como referência no assunto, que não estava disposto a me ouvir e a se adequar às mudanças que eu estava propondo.

Para eles, estava OK eu continuar sendo a entregadora de guias, e cada um seguir com sua vida. Sendo assim, a proposta de uma contabilidade baseada na tomada de decisão era algo na qual eles não enxergavam benefício claro.

E foi assim que percebi que o sucesso de venda desse produto consultivo estava associado a duas questões muito importantes:

  • ao perfil do empresário (muito mais do que ao perfil de empresa), porque o cliente precisava dispor de uma mentalidade mais aberta à mudança e à capacidade de entender que sua empresa só irá alçar voos mais altos aliada à uma gestão mais eficiente;

  • à minha postura profissional e à minha capacidade de influenciar meus clientes. O cliente precisava me enxergar como especialista no assunto e, sobretudo, aceitar e confiar nas minhas orientações como CONSULTORA, e não como mera calculadora de impostos.

CLIENTE EDUCÁVEL

O sucesso de se aplicar a contabilidade como ferramenta gerencial nas pequenas empresas depende de um fator muito simples na teoria, e bastante complexo na prática: o cliente precisa ser educável.

Mas o que significa isso?

Bem, já sabemos que durante muitos anos criou-se uma cultura de que contabilidade serve apenas para tratar de assuntos burocráticos. Ora, ninguém gosta de burocracia e muito menos de pagar impostos em um país onde o retorno das 1959 horas anuais gastas para esse fim amarga o pior índice do mundo.

Com isso, o empreendedor brasileiro assumiu uma postura de que “quanto menos o governo souber sobre mim, melhor”. Assim, a comunicação entre empresário e contador foi se tornando cada vez mais limitada.

De um lado, empresários omitindo informações da contabilidade que, na visão dele, “só serve pra cuidar da parte chata”. De outro, contadores envolvidos até o pescoço com as obrigações acessórias e sem tempo suficiente para cuidar de uma relação mais amistosa com o cliente.

Nós contadores já sabemos o quanto a contabilidade é fundamental para a saúde financeira de uma empresa. Os três pilares patrimonial, econômico e financeiro, quando tratados em conjunto na Contabilidade, dão ao empresário uma visão privilegiada de seu negócio e é capaz de alçá-lo ao sucesso absoluto, com resultados mensuráveis e previsíveis.

Mas o pequeno empresário, normalmente, não sabe disso. Não entende isso. Nunca foi apresentado à isso. E, de repente, chega você, contador, o portador das más notícias, o cara mala que cuida de imposto, e fala pro seu cliente que com a contabilidade ele pode ganhar mais dinheiro.

Parece conversa pra boi dormir, não parece? O cliente não quer saber disso. Ele quer é continuar sonegando em paz e cuidando da sua empresa como ele sempre fez.

Eis aqui contador, portanto, sua missão: você precisa educar seu cliente.

E para isso, você precisa deixar de ser “o cara mala que cuida de imposto” e se portar como um contador consultor. Que entende sobre gestão de empresas. Que sabe aplicar a ciência contábil. Que sabe perfeitamente que toda empresa com problema de caixa está dentro de uma das duas situações possíveis: ou está vendendo demais sem sustentação, ou está vendendo pouco.

Veja, a educação do seu cliente depende, primeiramente, da mudança da SUA POSTURA.

Para o cliente ser educável, ele precisa necessariamente te enxergar como um especialista, como uma autoridade no assunto, como um parceiro, como um mentor, como alguém em quem ele pode confiar.

E, mais importante ainda, ele precisa APLICAR na prática o que você disser pra ele.

Contabilidade Consultiva não é apenas sobre você diagnosticar a saúde de uma empresa. Você precisa passar a prescrição: “Empresário, o problema da sua empresa está nos seus prazos médios de estocagem e você terá de ter um controle maior das suas entradas e saídas. Minha sugestão é contratar um sistema para isso”.

Se o seu cliente não confia em você, ele JAMAIS vai seguir sua sugestão. Daí a importância de você construir uma autoridade em torno do seu nome.

E para você se tornar tudo isso, não basta só estudar. Você precisa MOSTRAR que sabe do que está falando.

Por isso, quando te falam que você precisa ter um canal no Youtube, botar a cara na Internet, produzir conteúdos e estar bem próximo dos seus clientes, é pra você levar isso muito à sério.

Olha, uma coisa eu te garanto: sentado na sua cadeira e no conforto do seu ar condicionado você vai ser pra sempre o mal necessário das empresas.

Por isso, VÁ PRA RUA!!!

Visite seus clientes, frequente eventos sobre empreendedorismo, converse sempre com empresários para entender suas dores e seus anseios.

Saia do seu mundinho de SPED, COFINS, PIS, GIA.

Você não tem tempo pra isso? ARRUME! Sério.

E ENTÃO, CONTABILIDADE CONSULTIVA É PARA QUEM?

Gosto bastante da frase: todas as empresas precisam de contabilidade consultiva, mas nem todas elas estão preparadas para isso.

Inclusive, algumas nunca estarão. Mas isso não é problema, porque o mercado é grande demais para você se preocupar com essas neste momento.

Se você leu até aqui e concluiu que nenhum de seus clientes está preparado para a contabilidade consultiva porque não estão dispostos a valorizar esse serviço, a mudar e a te ouvir, saiba que nesse caso o problema está mais em você do que neles.

Você está, definitivamente, atraindo as pessoas erradas para a sua carteira.

Esqueça dos empresários pangarés, nesse momento vamos focar em quem já tem o mínimo de entendimento de que a contabilidade pode potencializar os resultados da sua empresa.

Comece pelo mais fácil. Foque no cliente que você já tem um bom relacionamento com ele, que já tem um perfil educável e que tem o mínimo de organização.

No início, as coisas podem não sair como esperado, afinal é a primeira vez que você está se portando como consultor. Mas não tem problema. Erre. Acerte. Se envolva nesse processo para entender onde você precisa melhorar. Construa um case de sucesso com esse cliente.

Use-o como um laboratório, uma escola. Se você conseguir aumentar os resultados dele, cobre por isso. Faça um contrato de risco com esse primeiro cliente.

E, não se esqueça, parte do seu sucesso está relacionado com sua postura. Se você vai oferecer um serviço diferenciado para seu cliente no qual ele terá seus resultados aumentados, FAÇA UMA PROPOSTA DE SERVIÇOS À ALTURA (use a Proposta Irrecusável), mesmo que ele já seja seu cliente há anos.

O que precisa ficar claro para o cliente que o que você está oferecendo vai muito além dos serviços básicos de contabilidade. Por isso, um contrato à parte faz todo sentido.

Como contadores, vejo que é nosso papel dizer para o cliente onde está o problema na empresa dele, ou seja, fazer o diagnóstico. E isso pode (ou não) ser algo que já esteja incluído nos seus serviços básicos.

Agora, fazer um serviço mensal e sistemático de acompanhamento e alavancagem de resultados, isso tem um nome muito utilizado: se chama CONSULTORIA.

A Consultoria normalmente tem data de início e data de término, onde você desenvolve junto ao cliente um plano de trabalho com o intuito de melhorar algum índice da empresa dele.

 Você pode propor fazer um acompanhamento de 6 meses, de 12 meses ou até mesmo por tempo indeterminado, desde que fique claro o que está incluído no escopo do seu trabalho.

Bem, mas esse assunto fica para um próximo artigo.

O que precisa ficar bem claro aqui é que existe um imenso mercado de empresas com necessidades extremas de se ter um acompanhamento mais consultivo e gerencial. Cabe a nós sabermos identificar esse mercado, fazer a nossa proposta de valor e mudarmos a nossa postura de “contadores chatos que cuidam de imposto” para contadores consultores.

Vamos nessa?

Se quiser mais conteúdos legais, visite meu Canal no Youtube, o Contabilidade Sem Chatice.

Faça parte da maior revolução de contadores que já existiu com o objetivo de propagar a Contabilidade Consultiva por todo o Brasil! Entre para o #CSC: www.contabilidadesemchatice.com.br

Um abraço e até a próxima!

Fernanda Rocha 
Fundadora do Nucont e do Movimento Contabilidade Sem Chatice 
Esposa do Luis, mãe do Filipe e de dois labradores, Bob e Backer. 
Fã de U2 e de Metallica. 
Como empresária contábil eu já estive no fundo do poço, a ponto de largar tudo. Até que através da contabilidade consultiva achei uma maneira de entregar mais valor para as empresas e com isso fui mais valorizada. 
Hoje tenho como missão de vida replicar para outros contadores tudo o que eu aprendi nessa jornada e garantir que o contador deixe para sempre de ser o mal necessário das empresas.


>

Quer aumentar sua carteira de clientes vendendo contabilidade consultiva?

arrow-down