Como Manter uma Equipe de Vendas Motivada Por Mais de um Ano

2 de fevereiro de 2018

Motivar uma equipe de vendas é muito difícil, quase impossível para alguns.
Isso porque tradicionalmente a “arte de trabalhar” é vista como uma chatice, uma obrigação. Só passar o olho rapidamente nas redes sociais que logo se vê uma série de críticas aos chefe, ao ambiente de trabalho e à monótona rotina em que os conectados se inserem.

Mas precisa ser assim?

Vindo para quebrar todos os paradigmas construídos nos últimos séculos, as startups pegaram toda a ideia de trabalho e a subverteram. Agora a sala branca virou colorida, o cafezinho tem uma mesa de sinuca ao lado e o happy hour é todo dia.

Mas afinal, é só isso?

Depois de trabalhar um semestre no
Nucont, quando este ainda dava seus primeiros passos rumo à consolidação no mercado, resolvi escrever esse artigo, mas não para falar de contabilidade e sim sobre cultura de trabalho.
Como manter uma equipe de vendas motivada por mais de um ano?

Estando envolvido rotineiramente, por 6 meses, com um processo de vendas com pessoas mais experientes que eu, já me deparei com essa difícil tarefa. Motivar um único vendedor já é difícil, imagina motivar uma equipe de vendas inteira...

Pensando em um primeiro momento consegui chegar a só uma rápida conclusão, que no senso comum parece fácil de responder: comissões, um ambiente legal e uma equipe de pré-venda sensacional que só te envie leads qualificadíssimos e que gere boas conversões e empolgação.

Mas, sabemos, na prática, que nada é perfeito. Primeiro porque é surreal separar a atividade de vendas do resultado financeiro de uma empresa e, portanto, é necessário colocar os óculos do dono do negócio. E segundo porque, por mais cervejas Backer (artesanal, puro malte, vários sabores) liberadas você tenha no freezer da empresa, no final de uma terça-feira tudo é mais fácil de parecer chato e massante.

Tendo essa bagagem ao trabalhar com pessoas que eu realmente acho foda dentro do Nucont, eu pude parar para refletir e (tentar) responder a pergunta do título: como motivar uma equipe de vendas por mais de um ano?

Sentar com a equipe de Inside Sales e entender o que realmente motiva cada um foi um trabalho de campo sensacional (faça isso você também!). Ver como cada um funciona a partir de gatilhos diferentes (assim como os próprios clientes) é primordial para focar em denominadores comuns que cheguem na resposta (motivação constante).

Assim, não tenho pretensão de escrever um Guia do Motivador de Vendedores das Galáxias, mas passar a experiência que venho tendo no começo de uma das maiores startups de contabilidade do Brasil e ver onde chegamos e onde podemos chegar.

1. Motivação pelo exemplo: possuir um líder motivador

Esse foi o primeiro ponto que mais me chocou. Sempre fui meio cético em relação a motivação rotineira entre pessoas, mas ver alguém do seu lado (principalmente falando de uma equipe pequena) mais motivado que você é o combustível necessário para te colocar pra cima.

E neste caso não funciona nem por concorrência, mas por retroalimentação. O que seria do Ronaldo sem o Rivaldo pra mostrar pra ele que ele poderia ser o cara do penta? E nem precisa de discurso de Rocky Balboa, é o próprio convívio que gera isso.

“Motivação é uma semente que se deve regar todos os dias!”

Portanto, se a empolgação do dono do negócio for passada da maneria adequada pra o head do setor de vendas, esse tesão tem tudo para ser irrigado para o resto da equipe!

Esse é o ponto #1 para você conseguir motivar sua equipe de vendas por mais de um ano.

2. Imputs motivadores: reuniões rotineiras entre a equipe de vendas

Ser dono do negócio é sempre estar monitorando tudo o que acontece em todos os setores da empresa. O que acontece é que no fundo ninguém quer se sentir em um big brother durante o expediente, e a interação interna na equipe de vendas é essencial.

Portanto, estimule a tomada de decisão e debates entre toda a equipe. É importante que, entre todos os integrantes - sem a formalidade padrão e sem a “responsabilidade de falar com o chefe”, os consultores de venda possam identificar o que dá certo e o que ainda pode melhorar.

Por experiência própria, ainda dá aquele “sangue nos olhos” quando a equipe assume o compromisso de alcançar um novo objetivo.

Esse é o ponto #2 para você conseguir motivar sua equipe de vendas por mais de um ano.

3. Motivação por ação: dar voz ativa

O processo de vendas é um processo altamente mutável. Por isso é essencial que quem está diariamente envolto nele possa expressar sua opinião e, melhor, sugerir melhorias no processo.

Dar espaço para falar e permitir, de fato, que os consultores tenham voz ativa ajuda na melhoria do processo e, inclusive, motiva sua equipe de vendas. Quando você se enxerga como parte e o processo faz sentido pra você, a confiança e motivação são maiores e o resultado vem por consequência!

Esse é o ponto #3 – indispensável - para você conseguir motivar sua equipe de vendas por mais de um ano.

4. O motivador instantâneo: mostre os resultados para a sua equipe

Todo esforço foca-se em resultados, é claro. Quem em sã conciência não gosta de entender para o que trabalha e como isso tem impactado no resultado da empresa.

Talvez, inclusive, esse seja um grande trunfo das startups: transparência... Fazer o funcionário se sentir parte daquela construção que almeja grandes voos.

Portanto, divida os resultados e mostre o que sua equipe de vendas tem gerado de retorno para a empresa. Dessa forma eles poderão entender como de fato colaboram e perceber como aquele pedacinho gerado por eles com um enorme esforço impacta no resultado global do negócio.

Esse é o ponto #4 – que você não deve esquecer - para você conseguir motivar sua equipe de vendas por mais de um ano.

5. Mini rituais e liberdade de trabalho motivam mais do que você imagina

Quando falo em romper com as antigas práticas do velho conceito de “trabalho” falo em fazer isso de verdade. Ter cada minuto anotado e cada ida ao bebedouro monitorados não faz bem para o processo.

No Nucont focamos em obter resultados e sabemos que quando estamos em ação é para dar o máximo de si. E para isso precisamos estar confortáveis. Organize seus mini rituais entre uma reunião e outra, afinal, ninguém merece se sentir trancafiado durante horas sem nem ver a luz do sol.

Saia, beba uma água, ande, converse. Quebre a rotina para depois a construí-la com mais qualidade!

Esse é o ponto #5 – imprescindível - para você conseguir motivar sua equipe de vendas por mais de um ano.

6. Motivação chocolate: sucesso em pedaços

Talvez não haja sensação mais gratificante do que bater uma meta complicada e audaciosa. As vezes são semanas de esforço para no final olhar para trás e explodir a cabeça vendo os resultados gerados. Mas e se pudessemos sentir isso todo dia, aos poucos?

Dividir a meta é importante não só por organização, mas para degustarmos o sucesso em pedaços. Saiba do objetivo no final do mês, mas finque a bandeira de conquista a cada semana! É muito mais gratificante e motivador!

Esse é o ponto #6 para você conseguir motivar sua equipe de vendas por mais de um ano.

Esse artigo pode ser visto como alguns conselhos para motivar um time de Inside Sales ou então a receita para não morrer de tédio na rotina. Mas eu prefiro não ser tão pretencioso.

Eu simplesmente passei a reparar o que me mantem motivado no Nucont. Claro, sempre há pontos para se melhorar e não podemos esquecer das antigas práticas de construção de um horário para se organizar melhor, de receber premiações a cada meta batida ou de saber reconhecer os acertos e apontar os erros. Mas o que é mais importante (e fica de lição de casa) é refletir o papel individual todo começo de semana: “o que eu posso fazer dessa vez para não cair na monotonia do dia a dia?”

Enfim, espero que tenham gostado e se possível deixem um feedback. Vou nessa, porque ainda há muita coisa a ser feita para revolucionarmos o mercado contábil! 😊

Felipe Simonetti,
consultor do Nucont.
Estudante de Relações Econômicas Internacionais, me apaixonei por negociações e a satisfação de objetivos. É fantástico trabalhar com pessoas, afinal, nenhum caso é exatamente igual ao outro.

Hoje, converso com mais de 50 contadores por mês e posso dizer: contabilidade não é obrigação acessória, mas a ciência da riqueza necessária para o crescimento da empresas!


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